最近，一个罗胖在得到·启发俱乐部，做的13分钟分享的视频爆火了！

视频的大概内容呢，就讲华为云的一个销售，是如何通过一封邮件，改变了他之前一直不愿和华为云合作的事，具体的情况。那么，一封邮件，怎么就推动了千万级的大订单的？你觉得华为云的销售，哪一点做的特别成功呢？

百折不挠，失败100次，还要再找你沟通101次的精神？

帮得到先拿到一个500万的B端企业培训机会？

还是，一句非常有感染力的话，打动了得到的老大？

其实，这些都不是真的！

做销售是需要百折不挠的精神，但是，做过大订单销售的人一定清楚一个道理，如果今年这个大单你拿不到，你面临的困境，或者是失去了一个大项目，而这个客户在三到五年之内，都不会有升级改造的需求，那你就会错失和他合作的机会；

即便类似得到的客户，每年都有这种订单的需求，一旦友商占领了这块阵地，客户想要改变习惯的机会，其实比最初你想拿下这个订单的难度，更大！而更残酷的是，你很可能会因为丢了一个大单，导致今年的销售任务达不成，最后不得不面临着被炒鱿鱼的囧境……

那么，是因为，华为云帮得到先拿到了一个，500万的B端企业培训的机会？这事说白了，其实是一个企业恰好有一个企业内训的需求，而华为云向客户推荐了得到，直白地讲，华为云只是告诉了得到一个B端培训的销售机会，这500万说白了，就像是你在年初，给老板画的N多个大饼一样……

那么，是那句非常有感染力话？

“我们没有‘美式装备’，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座‘人桥’”，直接打动了得到团队的拍板者—罗胖？

你可以试着用《步步为赢》课程中的客户地图，来做个分析，你就会发现，罗胖作为拍板者的态度，顶多只能算是“支持”，还远达不到“导师”的级别！而未来得到这家企业，真想要把他们的数据，从阿里云迁移到华为云的话，很多技术的细节，罗胖作为拍板者是无法做评估的！而作为技术部的核心决策者—快刀青衣的意见，如果他的态度是“敌人”的话，就算是你搭多少个“人桥”，也很难让客户，放弃原有的合作方来跟你玩的决定！

所以，外行或是不仔细研究大订单的销售，最后大概率，还是又白干了一碗鸡汤，依然过不好这一生。但是，这封邮件，确实从表面上看，推动了华为云和得到合作的进程啊？那么，这件事背后的销售逻辑，到底是什么呢？

金刚川上的“人桥”，硬在哪里？

讲真，华为云的销售，在邮件中做的这个比喻，确实很有感染力，我称之为“影响力”，这个比喻的影响力，不在于它是如何经过精心打磨，并且巧妙地蹭了近期的电影热点，制造出了影响力，感染了客户，这个比喻的影响力的真正硬核，在于他使用了客户习惯的语言，让客户产生了同盟感。

如果你听得到的课程比较多的话，你一定听说过得到的《得到品控手册》，我作为一个资深的得到用户，已经在得到学习了2200多个小时，并且亲身经历了得到大学的学习，我也非常了解得到，在做知识产品过程，是如何把一个晦涩难懂的概念，用一个妙懂的案例，巧妙给你讲述出来的，在这一点上，可以说，罗胖和他的团队，是最懂得如何讲故事的！

而华为云的销售，不知道是不是也一直在研究得到这个客户，还是他们也已经养成了这个习惯，他在跟得到讲自己的产品、服务的时候，并没有讲太多复杂的产品概念，而是通过金刚川上的“人桥”，这个极富画面感的话术，直白地告诉罗胖说，“哎，自己人啊，咱们说的都是一样的话！”试想，你在生意场上，听到一个老乡，亲近感自然就会多生出几分吧？

我记得在得到的课程中，有一个解救人质的案例，原先解救团队找的谈判专家，一直都很难和恐怖分子达成协议，之后他们把谈判专家，更换成了一个通晓当地语言的人，重新和恐怖分子进行谈判，最后成功地解救出了人质，这背后的原因就是，你在和客户沟通时，如果尽量地模仿他们的语境、语速、甚至语音，就会让对方产生亲近感。这也是俗语讲的“见人说人话，见鬼说鬼话”的道理。

当然，这并不意味着，所有的话，你都要照着罗胖讲故事的方式来练，如果你对面坐着的是一个技术控、理工直男，那你直接跟他聊参数、技术、解决方案，反而会更有效。

让罗胖认怂的，是那只追杀他的蜗牛么？！

罗胖在视频里讲到，如果给你一个亿，换来的是一只蜗牛，终生都会来追杀你，你还会要么？所以，他想睡个好觉，他认怂了，言下之意，华为云就是那只让他认怂的蜗牛！

听到这儿，如果你感慨一下，销售还是要有锲而不舍的精神，那你就又错了。做销售是要有不轻言放弃的精神，但是，对于做大订单的销售而言，只靠精神是拿不下订单的，要想成交，你首先要翻过这样的一座大山！

我在《步步为赢》的第一节《销售的基因密码》里，就通过一个矩阵模型，做过不同产品和客户，在做采购决策时，影响他们的因素有哪些。对于得到这样的B端企业，要每年都要采购千万级别的云服务产品，这种销售就属于典型的大订单销售，在大订单采购过程中，客户关注的，首先是价值！

什么是价值？

简单讲，就是买你的产品，可以解决我哪些迫切需要解决的问题，可以给我带来什么样的收益，而我又要付出什么样的成本。

对于得到而言，现在业务增长遇到了瓶颈，迫切需要开启一个新市场，启动第二曲线的增长，获得投资的青睐，而B端业务如何发力，是他迫切需要解决的问题；

而对于每年都要花费千万的成本，采购某家企业的云服务而言，这点钱其实还算不上什么成本，如果得到真的要从阿里云，迁移到华为云的话，其中的技术和未来业务运营的风险，才是一个隐性的成本，而这个风险，一直是得到不想去冒的。

所以，你现在应该理解，罗胖隔空给华为云开出的条件了吧，要么把人给我，我就跟你签单（当然，这也是个戏言，华为云也不会为了签个单子把人给卖了），要么，你教教我怎么去做ToB的生意，至于那500万的大饼，那就是条还不一定能吃到嘴里的鱼，我要的可是渔！

你现在明白，相对阿里云和腾讯云，罗胖眼中，华为云真正的价值所在了吧？华为可是做B端运营商的大订单起家的，即便他们的产品在运行时有风险，他们搭“人桥”也会帮我扛过去，那么，这个风险的成本，相对于华为ToB端业务的经验，可以给我带来的增长而言，那又算得了什么呢？（虽然，华为云在这之前，还不一定能意识到，自己的他山之石，居然还可以攻玉！）

理解了价值这个事，你也许就会明白我经常讲的一句话：

真正大订单销售，高手都在价值层面降维打击对手，普通的销售只会通过关系拉业务，低级的销售只能用低价抢业务。

千万大单的攻守猜想

听说，华为云在听了罗胖节目的第二天，就带着罗胖点钟的人，去了得到，未来华为云能否拿下得到这个大客户，还不得而知。作为一个吃瓜群众，我会讲讲，如果我是华为云，或者阿里云的销售，我会如何做攻防。

我相信，以华为云的销售能力，现在已经听懂得到真正的需求，以及自己独特的商业价值（UBV：Unique Business Value）了！

如果我是华为云：既然你这么看重我ToB的经验，那没问题啊，合同签不签的，不着急，咱们先签个战略合作协议，我和你分享B端业务的经验，你可以跟着我学，我也教你，条件只有一个，在这一块，我们长期合作（我的目的呢，就是建筑好竞争壁垒，别让别人再盗洞进来）。

至于你啥时候买我的华为云嘛，我当然想现在就跟你签合同，但是，你不是担心我的产品，可能会出现风险么？我们先搞技术测试，我还会给你一整套数据迁移，以及未来运维的方案，你彻底放心了，我们再把阿里云踢出去！

反过来，如果我是阿里云：我会先找快刀青衣，刀哥（得到的技术决策人），我们的产品，比华为云这个小三，还是有很大的优势的，你迁移数据，未来可能存在的风险，更换运维需要的学习成本，那都是很大的啊！……

在将刀哥的态度转变成导师之后，我也会游说罗胖，而且，我还会去找核心决策圈里，另一个重要的，目前还可能是中立态度评估者，罗胖背后的女人——脱不花！花姐，我们非常理解咱们得到想拓展B端业务的需求，但是，你不觉得，华为云和华为所具备B端业务拓展的经验，是两回事么？得到想要的是做B端业务的能力，这方面，你完全可以跟有相关资质背景的咨询公司学习啊，华为当初也是找的咨询，那是祖师爷，华为云做业务可以，你真让他们教你，恐怕你绕弯路的风险，一样不小吧？（我的目的呢，就是打破你原有的想法，重构核心决策圈的力量对比）

好了，这也就是闲吃萝卜淡操心的瞎扯，这事兴许也就是罗胖，通过一个小话题，炒一下自己做B端业务的事，瓜众们也不用太认真，如果你看懂了这些逻辑，点个赞，打个赏，转发一下哈。