演讲|旁征博引J7:辩证的说服力

演讲大致上可以分成两种:说服性演讲和说明性演讲

什么叫做说服力?大的来说,马丁路德金的《我有一个梦想》是篇伟大的说服性演讲,由此导致那时候的人们掀起的一场解放革命;小的来说,一个推销员要说服你买他的产品,最后你买了,他说服了你,这也是一种说服力。总结起来,说服力就是一种:能让人改变观念、情绪或行为的一种演讲能力。

马爸爸的七分钟说服力

什么叫说明力?比如许多TED演讲,和一些产品介绍会,或者项目路演,就是说明性的演讲。近代物理学家理查德·菲利普斯·费曼就说:“当你能让三年级的小孩都能听懂一个复杂的物理学概念,你才算真的理解。”这句话很好地概括了说明力应有的效果。简单说来,说明力就是,能让之前不了解某个信息的人听完演讲之后,获得对该信息充分的理解。

老师上课,就是一种典型的说明性演讲

聪明的你也许从上面的例子中发现一个问题:那些说明产品的人,不也正想说服你买他的产品吗?反过来说,那些想要说服你买些什么的人,不也要说明给你听你买的是什么吗?

说明产品是销售必要环节

没错!这个观察很重要,说服和说明在演说中只是一个侧重的问题,而不是一个相互矛盾的要求。说服的过程里带着说明,说明的目的中带着说服。

用说明来说服!

说服性演讲又分很多种:激励、劝说、推销、启发、动员等等。不同类型的说服性演讲所侧重的说服策略是不一样的。有的强调情感诉求,有的强调理性诉求,还有的强调道德需求。

然而,在这些说服性演讲当中,有一种说服力是每个演讲者都必须掌握的:通过讲清楚重要的事实达到说服的效果。

不诉诸感情,也不绑架道德,只讲事实。

什么是事实?

事实就是客观世界当中真正发生过的事情。但这里面有一个很重要的因素值得考虑,那就是——观众怎么知道你说的事实际发生过呢?

我怎么知道你不是在骗我?

许多刚开始学习演讲的人,都喜欢用发生在自己身上的故事来作为演讲材料。这样做本身没有什么问题,精彩的个人故事本身的确很吸引人。但是,个人故事有一个天生的缺憾————听众很难因为你的故事而去改变自己的行为。

因为这只是演讲者自己的故事,不具备普世性。当听众听完演讲以后,很容易用:“这只是属于他的故事,不代表所有人。”这样一句话,而对演讲的“说服力”大打折扣。

当然,这不是说个人经历完全没用。个人经历在一种情况下很有作用————当你想强调情感共鸣的时候。如果在演讲中想用个人经历,我们应该问自己几个问题。

你的经历是不是很常见,对观众来说缺乏新意?

你的经历是不是只是一次偶然,是否具备普遍意义?

你的经历是否能引起观众的情感共鸣?你想引发的是哪一种情感?

大部分的个人经历都难免缺乏客观性,缺乏客观性就会对说服力大打折扣。同时,在引发观众的情感共鸣之前,我们应该先处理观众的理性思维。所以,我们演讲的时候,为了让观众觉得我们是客观的,一定要采用多种形式的演讲材料

事实的多种表现形式

1、权威的学术成果

搞政治的很难客观,搞商业的都难免自卖自夸,如果说有什么领域是天生具备客观的基因的,那肯定是学术界了。倒不是说学术界里的每个人都是客观的,但是做学术研究本身要求在学者们思考一个问题的时候,从客观出发。

引用学术成果,有一个好处就是:总能找到支持你观点的学术研究。

不信?那么,让我举一个支持“吸烟有益健康”的学术观点。

吸烟对于健康的危害是有目共睹的。但是最近美国德克萨斯农机大学的研究人员发现,烟草中的尼古丁可能有延缓大脑衰老,预防老年痴呆症,帕金森病等神经系统疾病的功效。这个研究发表在《公开获取的毒理学杂志》(《Open Access of Toxicology》)上。

………… 温泽-赛罕博士表示下一步的研究计划是在动物中测试尼古丁的抗衰老效果。尽管已有研究表明尼古丁能有效地降低食欲,但是这是不是导致了大脑老化程度的降低,还有尼古丁的保护神经细胞的效果是不是由于体重减轻引起的还是还有其他的机制在起作用。因此,要彻底阐明尼古丁的作用还有很多的工作要做。

单单从尼古丁对抗衰老上有一点点效果,就说吸烟有益健康,那肯定是有失偏颇的,毕竟更多的研究成果指出吸烟有害健康。本文的目的也不是想说吸烟的问题。

只是通过这个例证,我们可以看到,在五花八门的学术研究领域,你总能找到一些支持你的观点的研究。

2、统计数据和图表

在任何的学术结论出来之前,学者们总会做一番统计,统计学原理在社会中的方方面面都有所体现。

统计图表

数字统计有以下几个优点:

- 精确描述事物、概念和想法

- 展示相互关系

- 表现差异性

最重要的就是,数字本身就给观众一种客观的感觉,加上各种图表的运用,非常容易让人感觉到演讲者的专业性。

3、名人效应或历史故事

学术研究和数字给人一种客观的感受,但同时会有部分人觉得,这些研究和数字都是冷冰冰的,没有情感的温度。如果说,上面说的个人经历,是一种偏主观的例证,那么名人的故事或者历史故事,就是一种相对客观的例证了。

比如,假设我们想用一个名人的故事,讲述“社会责任”这个主题。

篮球上帝乔丹在一次中国之行中,拒绝乘坐主办方为他提供的奔驰、宝马,而是点名要了美国的道奇山羊。原来乔丹有一条重要的商业原则,那就是“做广告从来只做美国货”,因为,座驾事件与“尊严”息息相关。

  从某种意义上说,球场外的乔丹给崇拜他的那些青少年们上了堂很好的思想品德教育课,这才是一个“星”真正的道德良知和社会责任。

比起硬生生地讲一个关于自己履行社会责任,或者大谈社会责任的重要性,通过乔丹的故事来说明社会责任,则更加具有说服力。

辩证的说服力

当我们引用不同的演说材料来进行说服的时候,我们要有一个对观众态度的认识。

观众不是傻子,基本上在一分钟之内都会明白你演讲的意图,问题在于,我们的演讲过程应该循序渐进地去改变观众的状态。观众从开始到最后被说服一般有三种状态。

批判反应:受众专注于论证过程,对你的观点持观望状态。

防御反应:受众不认同说服者的讯息,坚持自己的观点。

接受反应:受众理解并开放可能性接受的的观点。

这三种状态对于一篇演讲的讯息传递提出了三点要求:

一:主题论点要清晰、陈述态度要坚决,不能含糊不清。

二:论证过程中,不能单方面提出支持自己观点的论据。演讲中,必须提及并且说明至少一个反方观点,并通过自己的例证驳倒这个反方观点

三:明确提出一个受众可以接受的行动建议,并说明这个行动的好处。

一场事实型说服演讲,如果同时包括以上三个方面,而且提出了丰富的论证材料,我们就能说,这是一篇旁征博引的说服型演讲了!

辩证的说服力,你学会了吗?


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