优势谈判必须知道的二十条精华谈判技巧
1、红鲱鱼策略
红鲱鱼策略以前是英国人在反对猎捕狐狸时所使用的一种方法，反猎狐组织的主要成员发现，只要他们放一条烟熏鲱鱼在狐狸经过的路上，鲱鱼的味道就会盖住狐狸身上散发出来的气味，从而猎犬们就无从追踪狐狸的踪迹。现在人们用它来指代那些能够转移对手注意力的事情。红鲱鱼策略比诱捕策略更进了一步，在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微不足道的问题引诱你在真正重要的问题上做出让步，可在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的问题，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。如果他的这一策略运用成功的话，你很可能会觉得，对方提出的要求非常重要，可事实并非如此。当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你一定要非常小心，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情迫使你作出你不愿意的让步。
2、蚕食策略
蚕食策略的关键就在于：在谈判开始时不要提出所有的要求，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。心理学家研究发现，人们在作出最后决定之前，脑子里一直在摇摆，可一旦下定决心他们就会勇往直前。所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西，因为一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常良好的感觉，他们会长舒一口气，似乎所有的紧张和压力都在这一瞬间得到了释放，这时他们的大脑就会开始强化自己刚刚作出的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
3、故意犯错策略
故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，通常只应该用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手。卖家会在准备计划书时，故意设置一个诱饵，故意漏掉一部分成本，或者是干脆故意把某部分的价格计算的低一些，一旦买家上钩，他就会觉得自己现在遇到了一个千载难逢的好机会，这时他就可能非常急切的在销售人员发现问题之前达成交易，这种急切心理往往会大大降低买家的谈判水平，最终他所付出的费用可能更高。除此之外，销售人员还可以在最终结束交易之前，突然发现问题，这样他就可以用略带指责的眼神，逼迫买家掏出更多的钱。对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超，但却并不难想到，那就是永远不要占小便宜，无论什么时候他都绝不是一件好事，他迟早会让你为自己的行为付出代价。
4、拒绝第一次策略
优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，特别是第一次。因为如果是这样，对方立刻就会想，看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好，在内心深处，他会告诉自己，下次和这个家伙打交道时我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。当然，拒绝第一次报价，可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，心理崩溃正准备放弃，可对方却突然提出报价时，可能你会迫不及待的接受对方提出的任何条件。记住，发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。
5、不情愿策略
优势谈判高手即便迫不及待，也总是会在推销产品时表现的不是那么情愿，通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到了最低限度。当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。采用这项策略的关键点是：即使对方所提条件超出了你的预期，你也要抑制住自己的喜悦，学会做一个不情愿的买家或买家。当然，如果有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸黑脸策略结束谈判。
6、多次折中策略
在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要以折中双方的报价为目标，如果将报价折中两次你就可以把双方价格的差距，变成75%/25%的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。这项策略运用的关键是，千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来，而通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。
7、诱捕策略
谈判中对方会使用诱捕的方法，该方法的本质就是声东击西，转移对方的注意力，将你的注意力从真正的谈判重点引开，提出一个并不很关注的问题，其真实目的是要对方降低价格等等。当对手试图把你的注意力从真正重要的问题上转移开来时，一定要非常小心，你要努力把讨论集中到当前的问题上，这时可以使用更高权威或者是白脸黑脸策略：“我们把这件事写下来吧，我会把问题提交给我的上司看看我们能为你做些什么？”然后继续讨论刚才的问题。有时候你的对手会表现出受到了很大的伤害，这其实也是一种诱捕手段，遇到这种情况，你可以表现的谦和一点，但同时又不能示弱，一定要表现的坚强有力，继续回到应该关注的重点问题。
8、钳子策略
当对方提出报价或进行还价之后，你只要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了。遇到这种情况，让人难以置信的是，一旦听到你这样说，那些没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大的让步。 当然，经验丰富的谈判高手立刻会回应到：“到底是什么价格呢？”其实对方说出这句话对你来说也已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴一个字也不要说了，对方很可能会立刻做出让步，推销员们把这种让步称为沉默成交。当然，如果对方使用“钳子”策略对付你，你也可以采用反“钳子”策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
9、大惊失色策略
你应该永远感到意外，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊（一定记得要用肢体语言来表达）。因为，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价，他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。正因为如此，一旦听到对方的报价，你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情，千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了，事实上，这种做法的效果非常神奇。当然，哇之后，可不要露出本色哦！
10、狮子大开口策略
在开始和对手谈判时，你应该来个狮子大开口，所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是，它可以让你有谈判的空间，可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。还有一个更直接的原因，对方可能会爽快地接受你的条件，天知道会发生什么事情呢？使用这个技巧应该注意的是：你对对方情况了解得越少，刚开始谈判时，就应该把条件抬得越高。不过需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，是要么接受要么走开，那这场谈判或许根本就不会开始。
11、避免对抗策略
你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，从你的言谈当中对方很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者还是要尽全力为自己一方争取到最大的利益。因此，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起攻击，同样当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。因此，反驳在通常的情况下，只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意。当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步的思考。
12、让步回报策略
你所买的物品可能会在许多年后升值，但在讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道，一旦自己做出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。因此当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报，千万别等，千万别坐在那里想着对方会因此对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿，一定要记住，无论你为对方做什么？你所做的一切在他心目中的价值，很快就会贬值。
13、问题暂置策略
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。这时，你可以采用暂置策略来打破这种僵局。可以首先解决许多小问题，并在这个过程中为后面的谈判积聚一些能量，然后重新把谈判的重点转回到僵局问题，这时僵局问题似乎就不是那样无法解决了。一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决，而那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。
14、更高权威策略
不要让对方知道你有权作出最终决定，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了，他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理价格。更高权威是一种非常有效的谈判方式，即给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪，要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。
15、小幅让步策略
在就价格进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让步的模式。作出让步的最佳方式是：在一开始时首先答应做一些有利于达成交易的合理让步，但一定要记住，在随后的让步中一定要逐步减小让步的幅度，让对方的心理期待逐步减小，而如果刚开始时你还是小的让步，可慢慢的，你让步的幅度越来越大，按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价。 还要注意千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出按照既有幅度要求你继续让步；对于对方抱着一口价，或者是声称自己不喜欢讨价还价，要求一步到位的，千万别上当，仍然要坚持小幅让步策略。
16、摘樱桃策略
摘樱桃策略是一种买家用来对付卖家的策略该策略要求买家在谈判前要掌握多个卖家的具体信息，通过对比制定一套最为理想的采购方案。毫无疑问，在使用摘樱桃策略时最关键的因素就是信息。比如当你准备为公司采购一套设备时，你总会多方打听，搜集更多信息，在这个过程中，你会发现每个公司都有各自的优势，于是在了解所有相关情况后，制定出一套最为理想的采购方案，然后你开始告诉你最喜欢的那家供应商，其他供应商关于这套设备的各种优势条件。从而取得谈判的议价主动权和条件空间。而卖家成功攻破摘樱桃策略的方法是，一定要在作出具体的让步之前，考虑到尽可能多的可替代方案，对方的替代方案越少你的权力越大。这可能要求你比买家要更加了解行情，否则你就不得不投入更多精力或承受更大的压力。
17、收回条件策略
该策略就是，你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来说服自己刚刚在价格上做出的让步。使用该策略时一定要选择好对象，如果对方在谈判过程中，始终抱有善意，我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。收回策略，有时候就像是一场赌注赌博。它的作用是让对方尽快作出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意。
18、最后升级策略
在双方已经达成协议之后再提出更高的要求，毫无疑问这种做法不仅令人气愤，而且很不道德，很多使用这种策略的人并不会把自己的行为看成是不道德的，在他们看来，努力为自己争取到最大的利益，并没有什么不对。当对方提出升级要求时，你可以使用更高权威策略来保护自己，也可以相应提高你的要求来保护自己。虽然有很多方法可以用来应对升级策略，但最好还是避免遇到这种情况，最好的办法是，提前就所有的细节问题做好准备，千万不要做出任何类似于“这个我们可以以后再谈的承诺”，那些没有得到解决的问题往往是让对方进一步提高要求的源头。或者你也可以在开始谈判之前就与对方建立良好的个人关系，这样就可以让对方难以提出更多要求，或者要求对方提供大笔的保证金，这样他们就很难临时退出，或者你也可以尽量形成双赢的谈判结果，这样对方就不会轻易选择退出。
19、白脸黑脸策略
简单地说，就是面包加大棒。人们使用白脸黑脸策略的频率，要远比你想象中的高，所以当同时面对两个谈判对手时，一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下，成功的给对方施加压力。应对白脸黑脸的最佳方式就是识破这种策略，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。当然，即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系，即便被对方识破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略，当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣，这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣的多。
20、引入第三方策略
当你在谈判中遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方，让第三方力量在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，实际上第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。这项策略的关键是：第三方应该树立中立者的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小的让步。还有一点需要注意，不要为了逃离僵局困境或死胡同而不惜一切代价，经验丰富的谈判高手通常会用僵局与困境或死胡同，来作为向对方施压的手段，一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。
开局谈判技巧
- 开出高于预期的条件，原因如下：
对方可能直接答应你的条件
可以给你一些谈判空间
抬高你的产品在对方心目中的价值
避免谈判陷入僵局
可让对方在谈判结束后感觉取胜
通常情况下，最终成交价是你和对方第一次开价的平均值
需要注意的是，开出条件后，一定要让对方感觉你的条件可以商量。
例如：你是买家要购买一处房产，你可以告诉对方：”你的报价是20w，从你的角度来说，这似乎是个非常合理的价格，可根据我的调查，我感觉能接受的价位在16w左右。“
你是销售，告诉对方：”或许在更准确地了解你的需要之后，我们还能做一些调整，可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装、质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格是每件2美元。“ - 永远不要接受第一次报价
这通常会让对方产生两种反应，我本来可以做得更好；一定是哪里出了问题
千万不要先入为主地设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要吃惊 - 学会感到意外
对方并不指望你会接受他们的第一次报价，但如果你没有感到意外，对方就会觉得你可能接受
你表示意外之后，对方通常会做出让步，如果你不表示意外，对方通常会变得强硬
假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式影响他
即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如电话中表示惊讶 - 避免对抗型谈判
千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗
使用”感知、感受、发现“的方法来扭转对抗，先同意再反驳，“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时也会觉得高，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就目前的市场情况而言，我们的性价比是最合理的”
当对方表现出一些敌意的行为时，”感知、感受、发现“可以让你有时间冷静下来，做进一步思考 - 不情愿的买家和卖家
在推销产品时一定要显得不太情愿
小心那些不情愿的买家
不情愿的卖家这种技巧，可以在谈判开始前就对方的谈判空间压到最低
当你使用”不情愿的卖家”策略后，对方通常放弃一半的谈判空间
即使迫不及待，也要表现得不情愿
当有人在你身上使用“不情愿的卖家”技巧时，一定要让对方先做出承诺，否则告诉对方你会请示上级，然后白脸-黑脸策略结束谈判 - 钳子策略
向对方发出调整的指令，然后保持沉默
当对方提出报价或讨价还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”
如果对方用钳子策略对付你，你可以用反钳子策略：“你到底希望我报出一个怎样的价格呢？”迫使对方不得不给出一个具体的价格
一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比思考
通过谈判得来的每一元都是额外收入，但要计算好自己的时间价值，以算出谈判得来的收益是否值得
中场谈判技巧： - 应对没有决定权的对手
不要让对方知道你有权做出最终决定
你的更高权威一定是一个模糊的实体（董事会、股东、委员会），而不是某个具体的人
即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见
谈判时一定放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相
想办法让对方承认他拥有最终决定权，如果对方不承认，你可使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：
激发他的自我意识，“他们通常都听你的推荐，是吗？”；”如果你把这份报价单给你上司，你觉得他会批准吗？“
让对方承诺他会在上司面前积极推荐你，如果对方对你的产品或服务没兴趣，则根本不关心你的价格
采用“取决于”策略，保险合同生效取决于你的体检报告；在合同中加一条，贵公司的委员会有权在24小时内因为任何细节问题否则这份合同；
在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易，如果对方使用升级更高权威法，你也可以升级自己的更高权威，记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的水平 - 服务价值递减
实际物品可能会升值，但服务的价值会递减
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
一定要在开始工作之前就谈好价格 - 绝对不要折中
千万不要陷入价格误区，以为只有对价格折中才是公平
当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你有多次讨价还价的机会
千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方先提
通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家 - 应对僵局
不要混淆僵局和死胡同，谈判中很少出现死胡同
遇到僵局时，使用暂时搁置策略，“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”
首先通过解决一些小问题为双方创造默契，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上 - 应对困境
应对困境时，双方都在努力找解决方案，只是无法取得进展
陷入困境时，可做一些调整，从而改变谈判形势，譬如调整谈判人员，谈判气氛，财务问题 - 应对死胡同
遇到真正的死胡同时，唯一方法就是引入第三方
第三方往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色
千万不要把引入第三方是一种无能的表现
第三方确立“中立者”的形象
不要过于执着 - 一定要索取回报
当对方要求你做出一些小让步时，一定要让对方付出回报
注意表达方式，如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样可能会在双方之间制造一种对抗情绪
终局谈判策略 - 白脸-黑脸策略
人们使用白脸-黑脸策略的频率非常高（警察审犯人），每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心，这种策略可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃。 - 蚕食策略
只要掌握好时机，你可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为人一旦作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，你可以通过蚕食来提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或是提供更多的服务等等。
伟大的推销员和好的推销员的区别在于：前者往往会在谈判结束时争取更多利益，失败时会再试一次。
当发现对方对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。
当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但一定要保持礼貌。
要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种方法让对方感觉自己赢得了谈判。 - 减少让步的幅度
你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待
千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求
千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪
千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间
通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了 - 收回条件
收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象，你可以通过收回免费送货、安装、培训或者是付款日期、提升价格等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。
要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户这边。 - 欣然接受
如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识。
不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。典型让步如下：
亲自安装，亲自展示，亲自监督
附送小礼品、额外服务
账期延长、保修期延长
记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。
谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。
不道德的谈判策略 - 诱捕
当心对方提到的那些谈判重点，账期、交货期、户型不合理等等
你的对手也许会使用诱捕的方法，目的是将你的注意力转移到无关紧要的问题上
有时你的对手会表现出受到轻视、怠慢，这其实也是诱捕，你要尽量表现地谦和、坚定，不要示弱
当心对手试图用诱捕的方法把你的注意力从真正重要的问题上转移开来，你一定要非常小心。你可以说先把问题记录下来，或是要请示更高权威，要努力把讨论集中到当前的问题上，先把分歧搁到一边。 - 红鲱鱼
诱捕时，对手可能只是用一个小的问题来引诱你在真正重要的问题上作出让步，可在红鲱鱼策略时，对手会提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些重要的让步。
当你的对手使用红鲱鱼策略时，一定要非常小心
对方也许只是在凭空制造一个无关紧要的条件
你一定不要分散精力，更不要让对手用微不足道的条件来迫使你作出你不愿意的让步。 - 摘樱桃
如果你是买家，记得要让对方在报价单上列出明细，尤其适合装修、电脑装机的讨价还价
让对方在每一具体条款上给出最低价，尤其适合装修、电脑装机的讨价还价
如果你是卖家，要让你的客户了解到，你对你的竞争对手的情况了如指掌，他就不会再花时间和其他人谈
要想成功地攻破摘樱桃策略，一定要在作出具体的让步之前考虑到尽可能多的替代方案，谈判中你的可替代方案越多，就越有优势。 - 故意犯错
卖家在准备计划书时故意设置一个诱饵，故意漏掉一部分成本，或是干脆把某部分的价格计算得低一些，一旦买家上钩，他就会觉得自己遇到一个千载难逢的机会，急切地想达成交易，这种心理大大降低买家的谈判水平，最终他所付出的费用可能更高。
除此之外，销售人员可以在最终结束交易前“突然发现”问题，逼迫买家补钱。
销售人员向买家提出一个问题，故意给出错误的答案，等待买家纠正，从而让其不知不觉间做好购买的准备。 - 预设
谈判一方单方面地假设对方可能会接受某个条件，从而给提出假设的一方带来巨大的优势。譬如寄支票时故意少付，说其他供应商都是如此，从而要求对方打折
应对方法，给对方打电话，希望他们更加有礼貌，更加尊重你。 - 升级
在双方达成协议后，再提出更高的要求。
应对方法：
使用更高权威策略来保护自己，然后使用欣然接受策略，表示不会提高价格，但可以提供一些其他服务
当对方提高价格时，你也可以提高自己的要求
最好的避免方法： - 提前就所有细节问题做好准备，不要作出任何类似“这个我们以后再谈”的承诺
- 在谈判前就与对方建立良好的个人关系，可以让对方难提出更多要求
- 要求对方提供大笔的保证金，他们很难临时退出
- 故意透露假消息
譬如透露另一家供应商的报价，从而给你造成压力，接受降价。
谈判原则 - 让对方先表态
他们的报价可能比你预期的高，你先的话，就可能失去优势
如果你先报价，要限定对方的价格范围，如先哭穷，使用更高权威策略（父母，老婆，老板等等），使用竞争策略（在别人处报价xxx） - 装傻为上策
装傻的好处是，消除对方心中的竞争心理
装傻可以让对方忍不住帮你
用要求对方解释某个单词具体含义的方式来装傻
用要求对方重复解释某事的方式来装傻
要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚，以及自己是否还有机会提出进一步的要求
告诉对方自己需要征求更高权威的意见，从而推迟做出决定
恳请对方作出让步，使用白脸-黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力
通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间
一定不要再自己的专业领域上装傻 - 千万不要让对方起草合同
当你将口头沟通好的内容起草成合同时，会发现有很多问题双方在口头谈判中遗漏了
起草合同的一方占优势，往往将遗漏问题阐述为对己方有利的条款
在口头谈判时，做好准确记录，以确保起草书面协议时不会遗漏任何双方已经达成的条款
如果你在进行团队谈判，那么把协议呈交对方钱一定要让本方所有团队成员浏览一遍
在谈判之前准备好协议，谈判后将事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比 - 每次都要审读协议
将修改前后的两份协议放在一起进行对比，看看它们是否配对
将新协议扫描进你的电脑，用文字处理软件对两份协议进行对比
用文字处理软件记录所有的修改，可以只打印最终的版本，但一定要留意协议上的修改内容 - 分解价格
用百分比告诉对方你的利息率，而不是美元数
强调某件商品每月（每周、每天）需要支付的金额，而不是实际的价格
强调每块砖、每片瓦，或者是每平方英尺的价格，而不是总成本
强调每个人每小时增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本
强调每个月的保险支出，而不是一年的总支出
用每月需要支付的金额来描述一块土地的价格 - 书面文字更可信
譬如你说下个月要涨价，要客户现在就下单，最好出示给客户一份总公司下发的涨价通知书。如果是电话沟通，就给对方发传真 - 集中于当前的问题
不要关注对手做什么，发脾气，愤然离场等等 - 一定要祝贺对方
谈判压力点 - 时间压力
80/20法则，最后20分钟、20小时提出的需求比前80分钟、80小时更容易让对方让步
一开始就提出所有细节问题，不要说“好吧，我们以后再谈这件事情”之类的话
举行谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限
以租房到期为例，双方的最后期限相同，你要留出足够的时间进行谈判，并且要在房东面前有优势，必须在谈判之前为自己找到足够多的选择，看好备用的租房地点等等
在谈判之中，拥有更多选择的一方往往占有优势
对方在谈判之中投入的时间更多，就越容易接受你的观点
如果你感觉自己很难接受对方提出的条件，就一定要立刻停止，不要犹豫
“接受时间”这种方式就是要你有耐心，给对方时间去接受这样一个事实：他们没法得到想要的一切。 - 信息权力
a.了解对方，对对方了解更多的一方占上风
b. 大胆地说不知道
对对方了解太少，不知道对方的背景，问what why when how where who
c. 不要害怕提问
通过提问搜集信息，包括很多私人信息都可以提问
问为什么时，不要传达出质疑、批评的情绪
优先提一些开放性的问题
重复对方的问题，譬如对方说“你的要价太高了”，你重复“你觉得我要价太高了吗？”
询问对方的感受，“这保单你感觉怎么样？”
询问对方的反应，“您怎么看？”
要求对方复述一遍自己的话，譬如对方说“你的要价太高了”，你回答“我不明白你为什么这么说。”
d. 让对方进入你的势力范围
带对方出公司，即使是到楼下咖啡厅喝咖啡，或者请对方外出吃午饭，远离工作环境时，人们更容易分享信息
e. 不要直接收集信息
从和对手有过往来的人那里了解信息，比如对手的性格，对方公司的决策流程，选择供应商的标准，决策时的一些细节，如预期利润、支付方式等等
可以透露一些信息做为交换，千万不要透露任何你不想让他们知道的信息
利用同行交流的方式获取信息，譬如设备主管和卖方的设备主管交流，工程师和工程师交流，会计和会计交流
f. 巧妙提问
除了收集信息，还可以：
批评对方，是否解决了配送问题？ xx分公司为什么关闭？消费者投诉案件进展如何？
引发对方思考，建立xx分公司的决定是否正确？对新的广告感觉如何？
教育对方，参加了我们获得xx大奖的颁奖典礼吗？看到《新闻周刊》上对我们新产品的评论吗？知道我们在曼谷开设了新厂么？知道我们总裁是xx公司过来的高管吗？
表明你的立场，你知道那些专家们觉得我们的配送系统是最好的么？你知道为什么95%的客户会续费吗？
让对方作出承诺，你觉得哪种型号最适合你们？你想我们什么时候送货？送多少？什么样的包装方式？
拉近双方的关系，调解人、仲裁人必备技巧，“如果我能让他们提高报价5%，你会怎么做？” - 随时准备离开
销售可以分成4个步骤：
a. 寻找潜在客户，找到想和你做生意的人
b. 评估，他们有实力吗？
c. 培养欲望，让他们离不开你的产品或服务
d. 结束，让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常用在此时，只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”技巧。
要想使用“离开谈判桌”技巧，必须增加自己的选择范围。
一旦你表现出无法离开，要将谈判进行到底，你也同时向对手表面了你没有其他选择，也就失去了谈判中的优势。
你的目的不是真的要离开谈判，是让对方相信你会随时离开，停止谈判，从而让对方让步。
在一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”的同时加上白脸-黑脸策略。
在所有的谈判施压方式中，“离开谈判桌”这一条是最有力的。 - 要么接受，要么放弃
千万不要说一些让人感到不快的话，比如：“我们的条件就这样，你要么接受，要么放弃。”这样会让对方不舒服，拒绝让步。语气要温和，“对不起，如果你坚持这个价格，我恐怕只能表示遗憾了。”
当有人使用“要么接受，要么放弃”策略来对付你时，你有3个选择：
a. 以其人之道还治其人之身，告诉对方你是按照上司的要求来进行谈判的，如果对方坚持不让步，你只好放弃谈判，有时甚至可以先离开谈判桌，等对方叫你回去。
b. 爬到对方头上去，问对方：“你能告诉我谁有权为我破例一次吗？”“你可以请示一下上级，看看他是否愿意为我破例一次？我想你能帮我做这件事，谢谢”
c. 用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场，“让我问你一个问题，我该怎样做才能让你改变一下自己的立场，只是一点点？” - 先斩后奏
当谈判的一方假设对方会接受自己提出的条件时，就是在“先斩后奏”
“先斩后奏”很可能会激怒对方，如果你很在乎对方的反应或者对方可以报复，千万别用这一招 - 热土豆
当心有人将自己的问题转嫁到你的头上
当对方试图把自己的问题转到你头上时，你立刻调查一下对方所说的问题是否属实，对方说“我没有这个权利”问“谁有权决定？”；预算不足，问“对方的财政年度是到几月底？”“谁有权调整预算？”
不要相信对方那些流程上存在问题的借口，如果预算不够，可以调整预算；如果他们的行动和流程不一致，可以调整流程 - 最后通牒
比如你告诉对方必须在中午前送货，否则向他的竞争对手订货，如果这样的话，你要做好从他的竞争对手进货的准备，因为如果第二天中午你没有从竞争对手那里进货，就失去所有的谈判筹码。
只有当你准备作出威胁时，才使用最后通牒这一方式
不要告诉别人现在买，就给他们最低价，除非你给的确实是最低价
应对别人的最后通牒有4种方式：
a. 立刻验证，如果对方要求你必须在第二天中午前送货，不妨反问对方：”是否可以在中午前送去部分货物，以解决燃眉之急？其余后续再送“
b. 拒绝接受，告诉对方，你无法确定能否在中午前送到，但你保证会竭尽全力配合。
c. 拖延时间，要请示上级或者说已经联系物流，正在协调，需要一些时间。
d. 蒙混过关，搜集信息，对方是否在联系新的供应商？该供应商能否及时送货，价格？
与非美国人谈判的技巧 - 美国人更关注的是双方达成协议，签订协议。
- 其他民族最关心的是谈判双方的关系
- 在美国人看来，协议时谈判的终点
- 在韩国人看来，当情况变得不同时，原先签订的协议无效
- 在阿拉伯人看来，协议的签字只是谈判的开始
- 在美国，很多公司一边与合作伙伴打官司，一边继续做生意，而在大多数国家，这是不能接受的
- ”高语境“谈判指谈判双方间的关系比较密切，而且双方比较重视彼此的关系，”低语境“谈判重视的是尽快达成协议
- 美国英语是”低语境“语言，无论当时的环境如何，表达的意思是相同的，中文是”高语境“语言，想弄明白中国人的意思，必须考虑谈话的语境。
- 美国人喜欢尽快进入状态，先做生意，再考虑建立关系，非美国人谈判前一定要先花时间了解对方。
如何与美国人做生意 - 美国人的表达习惯非常简洁，常用一个单词回答问题，如：great！
- 美国人非常爱国，而且希望你也喜欢它
- 美国社会没有既定的阶级制度，区分标准只有金钱
- 美国有着浓厚的宗教情结
- 美国人拥有积极的开拓者心态，热爱自由，不喜欢别人尤其是政府，告诉他们怎么做
- 美国人相信时间就是金钱，生活节奏非常快
- 美国人的性格： 坦诚、直接、固执己见，友好，互换名片
- 美国人有给小费的习惯
- 美国最多样化，移民很多
- 美国人喜欢自立，注重个人成就，喜欢竞争。冷漠，胜者为王，败者为寇
美国人的谈判特点 - 直接快速，上来就问底限，提出很高的要求，希望立刻达成协议
- 偏好单枪匹马，如果对方是团队，要向对方解释自己就有权做出决定，否则对方可能不会和你认真谈
- 不玩情绪游戏
- 关心短期收益
- 不乐意学习外语
- 不喜欢出国旅行
- 无法忍受沉默
非美国人的谈判特点
英国人，不像美国人喜欢和陌生人交往，注重对方的祖籍、阶级和礼节，注重隐私，不要提问”你是做什么的“，”你住哪儿“。 事先约好时间，喜欢做好计划，要准时到，但千万不要早到。工作节奏没美国快。
法国人，人口分布非常集中，巴黎压力大，自豪，喜欢优雅的打扮，穿着要正式，不喜欢说英语。 除了巴黎人，普遍热情而友好。喜欢与人辩论，喜欢逻辑思考，说”是“意思是”可能吧“，说”不“意思是”让我们谈谈吧“。不要在吃饭时谈论工作。
德国人，”低语境“民族，签协议比拉关系重要，注重头衔
亚洲人，重视关系，而不是协议，谈判中作出的承诺是对谈判对象人作出的，而非其所在的公司
朝鲜人，协议是合作的开始，只是说明双方在签署协议的当天就某些问题达成了共识，一旦情况变化，不固守协议
中国人，关系非常重要，建立一定关系后，出现争执时彼此主动作出一些让步。和他们打交道要保持低调，强烈的集体倾向，家庭>集体>个人。尊重社会地位和年龄，注重面子，喜欢讨价还价。
日本人，不愿意说”不“，所以说”是“的时候，只是表面对方在听你说话，不要问用”是“和”不“回答的问题，当他们想拒绝时，通常说”这有些困难“。 认为集体比个人重要，喜欢团队作业和群体决策，强调等级，不要指望对方给出太多的反馈，因为上司发言前，下属不能说话，也怕遭到同事的反驳。谈判起点通常取决于他对你的了解程度，如果不了解你，开价会很高。
俄罗斯和乌克兰人，无激情，希望你对他表示足够的尊重。 强烈的官僚意识，做决定一堆人签字。不做任何没有上级批准的事情，坦诚直接。”高语境“国家，如果说有些不方便，真实意思是那根本不可能。
中东人，注意宗教差异，喜欢先签协议（意向书）后谈判，时间很长。不要在房子第一层和对方谈判，楼层越高越重视。时间观念不强，迟到或是鸽子多。
更多笔记，请看我的个人博客
