优势谈判--罗杰道森 著

第一部分 谈判技巧介绍

第一章  开局谈判技巧

*知识点：

1、开出高于预期的条件

原因：

（1）对方可能会直接答应你的条件；

（2）可以给你一些谈判空间：

（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；

（4）可以避免谈判陷入僵局；

（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利

2、永远不要接受第一次的报价

原因：

（1）会让对方产生我本来可以做的更好的感觉（下一次会提高警惕，致使下一次的谈判比较难以开展，谈判空间变窄）；一定是哪里出了问题。

（2）千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为意外结果而放松了警惕。

3、永远感到意外

原因：

（1）对方提出报价后，一定要作出一副感到很意外的样子，如果没有这样做，对方会觉得你完全可能接受他们的条件；

（2）在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常会变得更加强硬；

（3）假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他；

（4）即使不是在与对方面对面谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如在电话里表示惊讶。

4、避免正面对抗性谈判

正面对抗性（如果不怎么样，那么久会怎么样）

可以先同意，再反驳

原因：

（1）不要一开始就和对方争辩，这样只会导致对抗；

（2）使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗的局面；

（3）当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，作进一步的思考。

5、即使迫不及待，也要表现得极不情愿（欲拒还迎）

关注点：

（1）在推销产品时一定要显得不太情愿

（2）小心那些不情愿的买家

（3）“不情愿的卖家“这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

（4）当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

（5）当有人在你身上使用次策略时候，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。

6、钳子策略（向对方发出调整的指令，然后保持沉默）

（1）当对方提出报价或进行还价后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格。”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反策略，反问对方：“你希望我给你一个怎样的价格？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

（2）一定要把精力集中在具体金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。

（3）通过谈判得来的每一分钱都是额外收入，但一定要计算好自己的时间价值，并算出通过谈判得来的收益是否值得。

（4）这个世界在没有比谈判更快的赚钱方式了。

第二章 中场谈判技巧

一、知识点：

1、应对没有决定权的对手，应用模糊的实体作为“更高权威”。

    当无法阻止对方诉诸更高权威的时候，一般采取以下步骤：

（1）激发对方的自我意识

（2）让对方保证在可以做决定的实体或者个人面前推荐你的产品

（3）“取决于”（将自己的条件建立于对方的条件基础之上，向对方表示自己的行为和抉择取决于对方的下一步行为）

  灵活化解以牙还牙，当对方诉诸更高权威的时候，你也要表示你也要请示更高权威。

二、记忆点：

（1）不要让对方知道自己有权作出最终决定

（2）更高权威一定是一个模糊的实体而非某个具体的个人

（3）即使你是公司老板，你也可以告诉对方你需要征求某个人或者部门的意见

（4）谈判时一定要放下自我，不要让对方诱使你说出真相

（5）想办法让对方承认他拥有最终的决定权，如果这种方法不奏效，可以使用三种策略阻止对方诉诸更高权威：唤醒他的自我意识、让对方来承诺他会积极推荐你的产品、采用“取决于”策略。

三、服务价值递减

原因：

（1）实际物品可能会升值，但是服务的价值会递减

（2）千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿

（3）一定要在开始工作之前谈好价格

3、绝对不要折中

（1）千万不要陷入误区，以为只有对价格这种才是公平的做法

（2）当双方价格出现差距时，不一定要取中间加阿哥，因为你通常会有多次讨价还价的机会

（3）通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家

四、应对僵局

*记忆点：

（1）千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程中很少会出现死胡同，当你以为自己遇到死胡同时，你很可能致使遇到了僵局

（2）遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题。”

（3）首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上。

重新调整谈判的方向

（1）调整谈判小组成员。

（2）调整谈判气氛

（3）调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员

（4）缓解紧张气氛

（5）讨论是否可以在某些财务问题上作出调整

（6）讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题

（7）尝试改变谈判场所的气氛

（8）高谈一些细节问题

*记忆点：

（1）一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。

（2）当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势

五、应对死胡同

*记忆点：

（1）当遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一方法就是引入第三方

（2）第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决

（3）千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，第三方能够解决很多谈判双方都无法解决的问题

（4）第三方应该确立“中立者”的形象，为达成这一目的，他们可以在谈判一开始时就向对方作出一些小让步

（5）不要过于执着，只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

六、一定要索取回报（千万不要提出任何具体要求）

*记忆点：（1）当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报

（2）注意使用表达方式“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

第三章 终局谈判策略

*知识点：

1、白脸-黑脸策略

要点：

（1）人们使用白脸-黑脸策略十分频繁。当你的谈判对手有两个人时，一定要小心他们会对你使用这个策略。这种策略可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施压

（2）应对白脸-黑脸策略的最佳方法是识破它。一旦对方被识破，通常会选择放弃

2、蚕食策略

要点：

（1）只要能够把握好时机，让对方在谈判结束的时候接受他当初拒绝的要求

（2）在谈判快接近尾声的时候争取到更多的利益

（3）当发现对方在对你进行蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定

（4）当对方对你进行蚕食策略时，可以让对方感觉到他这样做很没有档次来进行反击，但记得一定要保持礼貌

（5）要想避免对方在谈判结束之后提出更多的要求，可以在谈判结束时对所有细节问题进行总结，同时使用

各种方法让对方感觉自己赢得了这场谈判

3、如何减少让步的幅度

让步的幅度不能越来越大；千万不要在谈判一开始就作出让步

要点：

（1）你让步的方式可能会在对方心里形成一种固定的期待，总是期待你让更多

（2）千万不要作出等值的让步，因为这样对方就会不停地提出要求

（3）千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让你让出所有的空间

（4）通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

4、收回条件

要点：

（1)使用收回策略要选择对象。通过收回一些细节方面的优惠来逐渐弥补自己在价格上让步带来的损失

（2）要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的权威来做黑脸，继续假装自己站在客户这边。（黑脸策略+更高权威）

5、欣然接受

在最后的时刻做出一些小的让步，让对方觉得自己赢了。注意让步的时机很重要。

要点：

（1）如果你的对手为自己的谈判感到自豪，在谈判之前他就以为自己一定会以一个让他满意的价格达成，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识

（2）不放在谈判即将结束时做出一些小让步，让对方感觉良好

（3）让步的时机要比让步的幅度更重要，所以即便只是做出很小的让步，只要实际得当，就可以产生很好的效果

（4）谈判结束后，记得恭喜对方

第二部分

第四章 不道德的谈判策略

一、诱捕

（一）声东击西，转移对方的注意力

（二）集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”

1、当心对方提到的那些谈判的重点

2、你的对手也许会使用诱捕的方法，目的是将你的注意力转移到无关紧要的问题上。

3、有时你的对手表现出收到轻视、怠慢，这其实也是诱捕，你要尽量表现地谦和、坚定、不要示弱。

4、当心对手试图诱捕的方法把你的注意力从真正重要的问题上转移开来，你一定要非常小心。你要努力把讨论集中到当前的问题上，先把分歧搁到一边。

二、红鲱鱼（用微不足道的问题来引诱对手在真正重要的问题上作出让步）

1、当心你的对手对你使用“红鲱鱼”策略，对方也许只是在凭空捏造一个无关紧要的条件。

2、注意不要分散自己的注意力，更不要让对手用微不足道的条件来迫使你作出不情愿的让步。

三、摘樱桃

（一）信息的掌握是关键

（二）先发制人搜集好同行的信息

（三）应对“摘樱桃”

1、如果是买家，记得要让对方在报价单上列出明细。

2、让对方在每一项具体的条款上给出最低价。

3、如果是卖家，要让你的客户了解到，你对你的竞争对手的情况了如指掌，他就不会再花时间和其他人谈。

4、要想成功地攻破摘樱桃策略，一定要在作出具体的让步之前考虑尽可能多的替代方案，谈判中你的可替代方案越多，就越有优势。

四、故意犯错

在终结交易之前故意犯错，“突然发现”问题，这样就可以用略带指责的眼神逼迫买家出更多的钱，这种策略只应用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手。

五、预设

预设的受害者都是很忙和很懒的人。

六、升级

在交易完全达成之前，突然提高条件，获得更多利益。

应对：1、使用更高权威策略来保护自己

2、当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。

七、故意透露假消息

“无意”将一些重要的“小道消息”透露给谈判对手，影响对手的判断，混淆视听。

第五章  谈判原则

一、让对方首先表态

1、他们的第一报价可能比你预期的要高

2、可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解

3、可以帮助你限定对方的价格范围

二、装傻为上策

做法：

1、要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求。

2、告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而推迟作出决定。

3、希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见。

4、恳请对方作出更大的让步；使用白脸-黑脸策略，在不制造对方任何对抗情绪的情况下给对方施加压力；

5、通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。

*注意：

1、装傻的第一个好处是：它可以消除对方心中的竞争心理。

2、装傻可以让对方忍不住帮助你。

3、用要求对方解释某个单词具体含义的方式来装傻。

4、用要求对方重复解释某事的方式装傻。

5、一定不要在自己的专业领域装傻。

三、千万不要让对方起草合同

原因：

1、起草合同的一方在谈判中占有优势。

2、当你将口头沟通好的内容起草成合同时，你会发现有很多问题双方在口头谈判过程中遗漏了。

3、在口头谈判的过程中，注意做好准确记录，以确保起草书面协议时不会遗漏任何双方已经达成的条款。

4、如果你在进行团队谈判，那么把协议呈交对方之前一定要让本方所有团队成员浏览一遍。

5、在谈判之前准备好协议，谈判后将事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比。

四、每次都要审读协议

*注意：

1、把两份协议放在一起进行对比，看看它们是否配对。2、将新协议扫描进电脑，用文字处理软件对两份协议的文字进行对比。

3、用文字处理软件记录所有的修改。可以只打印最终的版本，较长的谈判中，由于双方要多次修改协议，所以这点就变得尤为重要。

五、分解价格

*注意：

1、用百分比来告知利息率，而不是美元数。

2、强调某件商品每月需要支付的金额，而不是实际的价格。

3、强调每块砖、每片瓦，或者是每平方英尺的价格，而不是总成本。

4、强调每个人每小时所增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本。

5、强调每个月的保险支出，而不是一年的总支出。

6、用每月需要支付的金额描述一块土地的价格。

六、书面文字更可信

尽量提交一份完整详细规范的书面报价

七、集中于当前的问题

不被情绪和感觉影响，将注意力集中在关键要解决的问题上。

八、一定要祝贺对方

第三部分  解决问题 化解压力

第六章 解决棘手问题的谈判艺术

一、调解：低成本、高效率、彻底、专业、保密

（一）它的成本通常会较低

（二）通过调解的方式解决问题往往会更快

（三）通过调解解决的纠纷不容是出现上诉。

（四）调解者比法官更了解问题的实质。

（五）通过调解的方式往往也可以避免伤害双方的关系

二、合格的调解人：公正、客观

三、不要参与调解，除非能确定中立。

     调解人或仲裁者必须被纠纷双方视为是中立的。

一旦谈判遇到死胡同，最好引入一个被双方视为中立的第三方来进行调解或仲裁。

调解的步骤

（一）调解前。

调解人须确保具备以下条件：

1、让双方相信调解人是中立的；

2、让双方相信调解人了解谈判的主题，比如说建筑、零售、婚姻纠纷等；

3、让双方相信调解人有类似的调解经验；

4、让双方相信调解人将会通过一套行之有效的方法来进行调解。

（二）第一次调解会议

1、调解人可以通过举行会议来与谈判双方进行第一次接触。

2、调解人可以向谈判双方解释具体的调解流程。

3、调解人应要求谈判双方以书面方式提交自己的观点陈述。谈判双方的文件应包含以下内容：

     a.双方的纠纷从何而起；

     b.乙方希望解决的问题；

     c.纠纷给自己带来了怎样的影响；

     d.各方希望最终能够达成怎样的解决方案。

4、调解人告知谈判各方，在举行第一次会议之前，双方都需要进行开场陈述，公开申明自己的观点。调解人的开场陈述应强调以下几点：

     a.自己在相关领域的成功记录；

  b.自己并非仲裁或法官，谈判双方并没有赋予自己强制达成任何决议的权利；

     c.双方引入调解人的目的并不是要证明谁对谁错；

  d.双方进行调解的目的是为了能够达成一个让双方都比较满意的解决方案。

5、谈判双方都应该向对方表明自己的立场，而不是要争取调解人的支持，调解人应当征求双方同意，对调解过程进行笔录，但同时承诺调解过程中所有记录都将被销毁。

6、调解一开始，双方都应该陈述自己的立场，如果双方作出了一些无法印证的陈述，调解人还可以提醒各方提供事实性的、能够验证的材料。

*第一次调解会议应该达成以下目标：

a.各方能够阐明导致纠纷的问题所在；

b.各方都知道对方的目标是什么；

c.调解人必须再三强调各方应该先关注事实，而不是过于情绪化；

d.调解人必须向双方强调自己确实“能够体会他们的感受”；

e.确立双方对解决纠纷。达成共识的信心。

三、第一次私下会议

第一次调解会议结束之后，调解人会分别与双方举行会议。调解人会进一步确认双方的可行度，同时已经清楚双方的分歧所在。

四、第二次私下会议

在进行第二次会议时，调解人可以尝试让双方各自提出一个解决方案，并承诺将会对此保密。接下来，调解人可以用一种模糊的方式告诉双方他们之间的分歧有多大，并建议他们允许自己公开双方所建议的解决方案。

五、达成共识

一旦双方达成了某种共识，就应该把它做成书面协议，并尽快签署。

*注意：

        一、调解和仲裁之间有着本质的区别；

      二、调解人并没有权利作出仲裁，也没有权利来判断谁对谁错，他们的主要作用就是帮助谈判双方达成解决方案；

    三、仲裁者有很多权利，绑定仲裁会帮助谈判双方分出输赢；

     四、如今调解正在成为一种越来越受欢迎的解决方式，相较于诉诸法律，调解有很多优势：成本低且问题得到解决的速度往往更快；

    五、通过调解解决的纠纷是不会出现上诉的。进行调解时，双方都同意采纳调解人的意见，执行双方所达成的协议；

    六、比起法官，调解者在解决问题上往往更有效。因为调解者往往都是某一领域的权威人士；

    七、不同于法庭记录很大程度上的公开，调解过程中的所有细节都得被保密。

四、仲裁的艺术

相同：调解和仲裁比诉诸法律更方便，成本更低；

不同：在进行仲裁时， 谈判双方通常会分出输赢。

（一）仲裁前

     仲裁前，谈判双方应该找到一位双方都比较尊重和信任的仲裁者。以下情况，通常会需要3位仲裁者：

1、双方都无法选择一个彼此能够尊重和信任的仲裁者。遇到这种情况时，双方可以各自选择1位仲裁者，然后由2位仲裁者共同推举第3位仲裁者；

2、双方面临的问题极其复杂，需要仲裁者具有多个领域的专业背景；

3、当谈判双方决定邀请多位仲裁者时，他们所邀请的仲裁者人数应该是奇数，这样可以有效避免在仲裁过程中遇到死胡同。通常情况下是3位，3位当中选择产生1位仲裁主席。仲裁主席将负责管理整个仲裁流程，并安排相应的听证会。他还有权力代表整个仲裁委员会安排一些流程性的事务，比如安排会议、发出传票等。

（二）预备会议

目的：让参与仲裁的各方阐述自己的观点，探讨双方是否可以通过调解的方式来解决问题。申请仲裁的一方应当向相关各方清楚地阐明自己的诉求，双方首先需要就取证的范围达成共识，还需要就报告交换时间，以及回答问询时间等问题达成共识。

（三）仲裁听证

仲裁双方应当在第一次听证会之前向双方以及仲裁者提交一份包含所有相关文件资料的资料手册。仲裁双方提交任何证据，仲裁者都应当表示允许。

（四）裁决

在举行最后一次听证会后30天内，仲裁者需要以书面的方式向仲裁双方作出最后的裁决。

*注意：

一、不同于调解，在进行仲裁时，谈判双方通常会分出输赢；

二、仲裁比诉诸法律更方便，而且成本也更低；

三、在进行仲裁之前，谈判双方应该找一位双方都比较尊重和信任的仲裁者；

四、如果双方都无法选择一个彼此能够尊重和信任的仲裁者，双方可以各自选择1位仲裁者，然后由2位仲裁者共同推荐第3位仲裁者；

五、美国仲裁协会的成员严格遵守着高标准的职业道德，该协会对其成员的仲裁方式有着严格的规定，并向成员颁发具有法律效力的奖章；

六、仲裁者必须是中立的，而且必须被相关各方视为中立；

七、进行正式仲裁之前，谈判双方可举行一次预备会议，探讨是否可以通过调节来解决问题，避免你死我活的仲裁处理纠纷；

八、谈判双方首先需要就取证的范围达成共识，仲裁者不同于法官，他没有权利下令进行强行取证，相较于诉讼，这是仲裁的一大优势，尤其对于重视隐私的谈判双方来说；

九、在举行法庭辩论时，道听途说的信息通常不会被允许提交到法庭上，但在进行裁决时，这些信息可以被呈交给仲裁者，由仲裁者决定作裁决时是否参考这些信息

十、同陪审团一样，仲裁者不需要解释仲裁的原因；

十一、当仲裁者作出裁决之后，他就会销毁自己在仲裁过程中所做的所有记录。除此之外，他会将所有相关各方提供的证据归还对方。

第七章 谈判的压力点

一、时间压力

注意：

（一）谈判过程中，对方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的

（二)应该在谈判刚开始就把所有的细节问题都提出来，千万不要拖延

（三）在遇到时间压力时，人们通常会变得更加灵活

（四）在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限

（五）要设法让对方觉得他有时间压力

（六）当谈判双方所面对的截止日期完全相同时，在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与双方展开谈判

（七）在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势

（八）“接受时间”这种方式就是你要有耐心，给对方时间去接受这样一个事实：他们没法得到想要的一切。

二、信息权利

注意：

（一）在进行谈判的过程中，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大

（二）大胆地说不知道

（三）千万不要害怕提问

（四）不要假设你知道对方的需求，要让对方告诉你

（五）提出一些不能用“是”或“不是”作答的问题，问“为什么”、“什么时候”、“怎样”、“哪里”、“是谁”开头的开放式问题就能够找出你所要知道的问题的答案

（六）问“为什么”这类问题时，注意不要传达出质问、批评的情绪

（七）重复对方的问题“你不认为我们能够满足你们要求的规格吗”

（八）询问对方的感受“这保险单你感觉怎么样”（九）询问对方的反应“你怎么看”

（十）要求对方复述一遍自己的话“你认为我们没办法按时搞定”

（十一）不要完全倚赖对手分享给你的信息

（十二）在远离自己的工作环境时，人们更愿意分享一些重要信息

（十三）可以利用“同行交流”的方式来获取信息，人们总是喜欢和自己的同行分享信息

三、随时准备离开

培养对方的购买欲：

第一步，寻找潜在客户，找到那些想和你做生意的人；

第二步，评估，他们有实力吗？

第三步，培养欲望，让他们离不开你的产品和服务；

第四步，结束，让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常会在这一阶段，只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。

*注意：

（一）随时准备离开

（二）一旦你表现出无法离开，要将谈判进行到底，你也同时向对手表明了你没有其他选择，也就是失去了谈判中的优势

（三）销售过程可以分成4个步骤：寻找潜在客户，评估，培养欲望以及结束

（四）你的目的并不是真的要离开谈判桌，你的不表示让对方相信你会随时离开，停止谈判，从而令对方作出让步

（五）在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略

（六）要想成功地运用“离开谈判桌”技巧，你必须在开始谈判之前增加自己的选择范围

（七）在所有的谈判施压方式当中，“离开谈判桌”这一条最为有力的

四、要么接受，要么放弃

*注意：

（一）千万不要说一些让人感到不快的话，比如“我们的条件就是这样，你要么接受，要么放弃”，这样会让对方感到不舒服，拒不作出让步

（二）当有人使用“要么接受，要么放弃”策略来对付你时，你通常有3个选择：以其人之道还治其人之身；爬到对方脑袋上去；用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场

（三）在保持态度坚定的同时不冒犯对方，最好的方式就是使用更高权威策略

五、先斩后奏

*注意：

（一）当谈判的一方假设对方会接受自己提出的条件时，他就是在“先斩后奏”

（二）“先斩后奏”这种方式很可能会激怒对方，如果你很在乎对方的反应就不要使用这一招

六、烫手的山芋（原文“热土豆”）

*注意：

（一）当心有人想把自己的问题转嫁到你头上

（二）当对方试图把自己的问题转嫁到你头上时，你应当立刻调查一下对方所说的问题是否确实存在

（三）不要相信对方那些流程上存在问题的借口，如果他们预算不够，他们可以调整预算；如果他们的行动和公司流程相悖，他们可以对流程做出调整，那并不是你的问题，那是他们要解决的问题

七、最后通牒

*注意：

（一）只有当你准备作出威胁的情况下，才使用最后通牒这一招

（二）不要告诉别人如果现在买，就给他们最低价，除非你给的的确是最低价，如果你给出的不是最低价，那么你在对方眼里的信用将会大大降低，你会失去谈判的筹码，当你的最后通牒没有付诸行动，你的最后通牒就变得毫无意义

（三）应对别人发来的最后通牒有4种方式：

 1、立刻验证

 2、拒绝接受

 3、拖延时间

 4、蒙混过关