文｜余小鱼

文末有思维导图，建议收藏。

看看下面这个场景，你是否很熟悉：

儿子撅着嘴，坐在沙发上发呆，这时你走了过去。

“宝贝儿，你怎么啦？跟妈妈说说。”

“可是，妈妈，我不知道该怎么说。你一定会觉得我很傻。”

“不会的，告诉我吧。妈妈是这个世界上最爱你的人，妈妈就是想让你开心，可你为什么不高兴呢？”

“那好，说实话，我不想上学了。”

“什么？”你简直不敢相信自己的耳朵，“你说什么？你不想上学了？为了让你上学，我们做了那么大的牺牲！接受教育是为你的将来打基础，如果你像你姐姐那样用功的话，成绩一定会好起来，那样你就喜欢上学了。我们跟你说过多少次了，一定要安心学习，你有这个能力，可就是不愿意用功。要努力，要积极向上才行啊！”

沉默。

“说吧，跟我说说你到底是怎么想的！”

我们总是喜欢这样匆匆忙忙地下结论，以善意的建议快刀斩乱麻地解决问题，不愿意花时间去诊断，深入了解一下问题的症结。

如果要让我用一句话总结人际关系中最重要的一个原则，那就是：知彼解己。这是进行有效人际沟通的关键。今天小鱼就和你聊聊“知彼解己”这件事。

一、什么是“知彼解己”？

所谓知彼解己，字面意思是知道对方，了解自己。在人际交往中指的是：首先去寻求了解对方，然后再争取让对方了解自己。

这是一种由内而外的行为方式，旨在强调先理解别人。在问题出现之前，在评估和判断之前，在你表达个人观点之前，先理解别人，这是有效的相互依赖关系中最有用的习惯。

二、为什么说“知彼解己”是进行有效人际沟通的关键？

原因很简单，因为知彼解己是储蓄情感账户的重要环节。

所谓情感账户，储存的是增进人际关系不可或缺的”信赖”，也就是他人与你相处时的一份“安全感”。换句话说，情感账户就是人际关系的本质。

能够增加情感账户存款的，是礼貌、诚信、仁慈与信用。想了解“情感账户”更多信息，可直接点击张小敬何以得到那么多人的相助和青睐？懂得这点，你也可以查阅，因篇幅有限这里不再赘述。

如果我们在沟通的时候做到先理解对方，那么这本身就是巨额的感情投资，它能够给人提供一种“心理空气”（指产生的效果之于对方就像需要呼吸的空气一样重要），极具治疗作用。

要知道，除了物质，人类最大的生存需求源自心理，即被人理解、肯定、认可和欣赏。

你的理解等于是给了对方“心理空气”，满足了对方这个基本需求后，你就可以着重于施加影响力和解决问题了。

这种对”心理空气”的需求，对我们生活中每一个领域的交流都有影响。

你给了那个人“心理空气”，从而在情感账户上存了一大笔钱，就这一点来说人为因素比技术因素更重要。

因此，如果你想养成真正有效的人际沟通习惯，就要注意储存情感账户，而做到“知彼解己”可以快速帮你充值。

三、日常活动中，怎样才能做到“知彼解己”？

首先你要有能让他人信任和开怀的人格，在此基础上培养移情聆听的技巧，然后建立情感账户来实现心与心的交流。

关于一个人的人格是什么样，不是第一次见面就看出来的，只有通过不断的交流才能了解。而一个人拥有什么样的人格也不是一朝一夕形成的，这需要日积月累的沉淀。

但是，如果在交往的时候能够做到移情聆听，那么这对于投资情感账户将事半功倍，同时也会让别人对你的人格加以肯定。所以这里小鱼将着重介绍一下“移情聆听”这个沟通细节。

01 移情聆听的定义。

所谓移情聆听，是指以理解为目的的聆听，要求听者站在说话者的角度理解他们的思维方式和感受。

需要注意的是，移情不是同情。后者是一种认同和判断形式，更适合用来表达感情和做出回应，却容易养成对方的依赖性。

移情聆听的本质不是要你赞同对方，而是要在情感和理智上充分而深入地理解对方。换句话说，即使对方的处境你感同身受，但并不代表你完全同意对方接下来的行为。

02 移情聆听需注意的细节。

①在移情聆听的过程中，不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会。据专家估计，人际沟通仅有10%通过语言来进行，30%取决于语调与声音，其余60%则得靠肢体语言。

②以原则为中心，从而平和而有力地面对坚实内心之外的脆弱。因为移情聆听是有风险的。只有当你做好了被对方影响的准备，才能深入到移情聆听的阶段，而这是需要足够的安全感的，因为这时候的你会变得很脆弱。

③切记：先诊断，后开方。好比律师在办案前一定搜集所有的资料，判断案情再上法庭。称职的律师甚至事先模拟对方律师可能采取的策略。产品设计前必先进行市场调查；工程师设计桥梁，一定预估桥身所需承受的压力；老师在教学前，应了解学生掌握知识的程度。

03 移情聆听的四个阶段。

正确的沟通也就是移情聆听，至少包括四个阶段。

第一阶段是复述语句，这至少能使人专心聆听。

子：“上学真是无聊透了！”

父：“你已受不了了，觉得上学太无聊。”

第二阶段加入解释，完全用自己的语句表达，但仍用左脑的逻辑思维去理解。

父：“你不想上学了。”

第三阶段掺入个人的感觉，右脑发挥作用。此时听者所注意的已不止于言语，也开始体会对方的心情。

父：“你觉得很有挫折感。”

第四阶段是既加以解释，又带有感情，左右脑并用。

父：“你对上学有很深的挫折感。”

运用这四个阶段的沟通方式沟通，不仅能了解对方，更能帮助对方认清自己，勇于表达。再以前面的例子说明。

子：“上学真是无聊透了！”（潜台词：我想引起注意，与人谈谈心事。）

父：“你对上学有很深的挫折感。”（儿子听后感受：对，这正是我的感觉。）

子：“没错，学校的东西根本不实用。”

父：“你觉得读书对你没有用。”（儿子听后感受：想想看，我是那么说的吗？）

子：“对，学校的不一定对我有用。你看乔伊，他现在修车技术一流，这才实用。”

父：“你觉得他的选择正确。”

子：“嗯，从某个角度看确实如此。现在他收入不错，可是几年后，或许会后悔。”

父：“你认为将来他会觉得当年做错了决定。”

子：“一定会的，现在的社会里，教育程度不高会吃亏的。”

父：“教育很重要。”

子：“对，如果高中都没毕业，一定找不到工作，也上不了大学。有件事——我真的很担心，你不会告诉妈吧？”

父：“你不想让你妈知道？”

子：“不是啦！跟她说也无妨，反正她迟早会知道的。今天学校进行阅读能力测验，结果我只有小学程度，可是我已经高二了！”

儿子终于吐露真言，原来他担心阅读程度不如人。此时才是父亲发挥影响力，提供意见的时刻。不过在开导过程中，依然要注意孩子言谈间所传达的信息。若是合理的反应不妨顺其自然，但情绪性反应出现时，必须仔细聆听。

父：“我有个构想，也许你可以上补习班加强阅读能力。”

子：“我已经打听过了，可是每星期要耗掉好几个晚上！”

父亲意识到这是情绪性反应，又恢复移情聆听。

父：“补习的代价太高了。”

子：“而且我答应同学，晚上另有节目。”

父：“你不想食言。”

子：“不过补习如果真的有效，我可以想办法跟同学改时间。”

父：“你其实很想多下点功夫，又担心补习没用。”

子：“你觉得会有效吗？”

孩子又恢复了理性，父亲则再次扮演导师的角色。

04 表达也要讲技巧。

了解别人固然重要，但我们也有义务让自己被人了解，这样才能真正做到知彼解己。而想要被人了解，就要学会表达自己。

古希腊人有一种很经典的哲学观点，即品德第一，感情第二，理性第三。这三个词集中体现了让他人理解自己以及有效表达自己的精髓。

①品德。指的是你个人的可信度，是人们对你的诚信和能力的认可，是人们对你的信任，是你的情感账户。

②感情。指的是你的移情能力，是感性的，说明你能通过交流迅速理解他人的情感。

③理性。指的是你的逻辑能力，即合理表达自己的能力。

请注意这个顺序：品德、感情、理性。首先是你本身的品德，然后是你同他人的关系，最后是你表达自己的能力，这是另外一种重要的模式转换。多数人习惯直接用左脑逻辑表达自己，意图说服别人，却从来没把品德第一、感情第二放在心上。

当你清晰、具体地表达想法，最为重要的是，在理解别人思路和担忧的前提下表达，那么可信度会大大增加。

总结：人际交往的本质是情感账户，知彼解己是储存情感账户的关键环节，而做到移情聆听则事半功倍。当我们真正做到深入了解彼此的时候，就打开了通向创造性解决方案和第三条道路的大门。

参考书籍《高效能人士的七个习惯》。