第一次接触行为学其实不是《影响力》这本书，如今却在有趣的案例中被罗伯特带上反套路的战场上，不得不说即使“中毒”很深————现在眼观八方身边都是满满套路，却能在在观书后心若明镜。这也许就是俗话“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”，知己知彼 ，百战不殆的感觉。
结合当下正旺的一部连续剧——关于近代秦商女首富周莹的人生跌宕《那年花开月正圆》，把书中理论和片中开头周莹与养父跑江湖行骗的情景相结合：分别把《影响力》第二章“互惠”与第四章“社会认同”分享给大家，一同来体验从古至今从未out of day的生活版套路！
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先上案例：
（一）“社会认同”篇
一开始，周莹随养父在泾阳的街头卖艺，他们无论多么卖力吆喝，周莹甚至用钢刀砍养父来体现其内功深厚，一切的一切都无法吸引吃瓜群众大方地施舍。此时，一壮硕的大汉说他要亲自试试养父的气功是否能扛住他的大力，并提前将旁边的板凳砍碎以达到威慑卖艺父母与群众的效果，大家便瞪大眼睛并好奇到底该如何收场。然而养父“血溅”倒地那一刻，周围突显一个吃瓜群众（我们称他为A）便拉着大汉不许他走让他给钱，同时出现另一个吃瓜群众B在一旁吆喝“太可怜了”并舍下重金，摇摇头走了。于是，本是打算落荒而逃的吃瓜群众们都嘟嚷着太可怜了并施舍重金。让父女两挣得盆满钵满。等等！其实应该是让五个人挣得盆满钵满。
而这个布局就是典型的社会认同原理，即“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫作“多元无知”的有趣现象。旁观者在不确定情况下无法立即反应出合适的行为，只要其中有人做出一个确定行为，有样学样，社会认同原理就发挥作用，会使作出这个行为的雪球越滚越大。
“我们会根据他人行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。”所以父女一开始找来的吃瓜群众A和B都是站在茫茫人群中的不起眼角色，他们能引起周遭人的共鸣，并把自己捐钱的确定性行为影响到其他吃瓜群众CDEFG...... So 分钱的时候主演和群众演员利益均沾，无可厚非！
（二）“互惠”篇
通过这一篇章我明白中国“礼尚往来”其实是世界通用的，在整本书几乎每个章节都会有“互惠”原理的结合使用。这个必杀技真是让人又爱又恨。
周莹在第一次遇到吴聘时，没有傻乎乎去讹诈他，而是拿出“祖传玉佩”以先示好的方法想让对方出价收购。此时我们可以看到，周莹知道大户人家有钱，但没有技术含量的“抢”是行不通的，必须拿一物换一物，即使价值严重不匹配，也是一个“具有主观人文感情色彩”的物件，很容易让对方主观动容并掏出与之相匹配的价格。当然，吴家培育出来的长子不是九村烤脑花，他知道此物即使听起来很“炫酷”但非自己所需，名言谢拒。此刻，周莹的降价回价就显得破绽百出。所以没有无价值的交易，“一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。”
就像克利须那协会的募捐技巧——在机场给“目标人物”一份小礼物（他们很清楚这些小礼物并不是人们想要的），让其碍于颜面不得不捐赠。互惠原理就是这样触发了某些情况的不平等交流，能够让人产生亏欠感，最终会报以大得多的恩惠。而本章在最后也明确善意自然应当以善意回报，可对销售型策略没这个必要，我们该拒绝时需要明确，或者置之不理，更甚可以抢先出手，不让请求者借用它的力量，避免跟互惠原理发生正面对峙。比如吴聘可以在看到周莹走过来时提前给她二两银子便可打发走人，也不至于后来“讨价还价”还出五两银子。
文章从引言到第一章讲述影响力的存在与威力，第二章互惠原理，第三章承诺和一致，第四章社会认同，第五章喜好，第六章权威，第七章稀缺。每章节以“总—分—总”的形式，从“普遍存在的事实到特例分析，再到原理产生背后的逻辑分析，最后到破解原理的方法论”给我们清晰的思路避免被套路框中。如果你是感性的人，也是容易被牵着鼻子走的读者，更应该好好品读后参照自己的行为一一修正，回归理性就是这本书给你的最大财富，我们能以一本书的价值“拯救”更多财富的流失，何乐不为呢？
