原创 精进学思行 精进学思行 今天

前段时间，我们的车正式交付给客户，在此之前有一个预热的发布活动，对于这个活动，有一个在蔚来工作过的同事，提到蔚来当时的活动氛围烘托的很好，而这种氛围调动了人们的情绪，从而带来更多的当场下单，是否有利于增加订单，我不得而知，但是人们在做决策的时候，会受到短期情绪的影响。

在《决断力》这本书中提到一个记者钱德勒.菲利普斯，为了写一本关于汽车销售方面的故事，他亲自“卧底”当了一段时间的销售，在此期间，他发现汽车销售的关键技术，就在于让顾客停止思考，直接感受，比如，当一位客户走进展厅，你观察到一个客户比较关注某台车，这个时候，你不需要去给他介绍这辆车有多么好，而是引导他坐到那辆车里面，问他的感受如何，如果有可能，应该坚持让他来开起来体验一下，通过这种方式，成交率会更高。

这里的原理，就是人们容易被直观感受带来的情感而打动，这比通过理性去说服别人，更有影响力。

我自己也有类似的例子，当时在为新房选餐桌的时候，本来想着买一个普通的就行，但我们不小心看到样板间中一个酒柜和餐桌的融合体，它所在的房间布置和我们新房类似，当时销售人员就给我们介绍，整个餐桌放在家里，会带来什么样的感受，当时我们一冲动就下单了，虽然当时价格超过了我们的预算。

这个例子想说明什么？其实我们每一个人都容易被短期的情感或情绪打动，从而做出决策，这些决策的影响比较小，我觉得无伤大雅，甚至觉得这样比较率性，但如果这些决定是比较重大的，比如选择和谁结婚，是否要换一份工作等，如果只是根据短期情感来判断，就可能产生一些让我们后悔的选择。比如，因为一时冲动或压力，选择和认识不到两个月的人结婚，因为和上级的一点小摩擦，就放弃了不错的工作。

所以，如何降低短期情绪对我们的影响，从而在重大决策上做出更好的选择？就是本文想和你分享的内容，主要包括如下方面内容：

1、让我们受短期情绪影响的两个心理学原理是什么？

2、如何克服短期情绪影响？

3、为什么要尊重自己的核心价值观？

1、两个原理

短期情绪影响我们做决策有两个原理：曝光效应和损失效应。

什么是曝光效应？就是我们对自己更熟悉的东西，更容易产生偏好。它的提出者是罗伯特.扎荣茨，它通过研究发现，哪怕是将一些无意义的词汇、汉字或者是照片暴露在人们面前，当人们观看的次数多了之后，好感度就会提升，这也很好的解释了”日久生情”现象。

什么是损失厌恶？就是人们相对于收益带来的快乐，损失带来的痛苦会更大，比如想象你可以玩一个游戏抛硬币，如果硬币朝上呢，你将赢得800元，如果反面朝上，那么你就要亏掉500元，你会选择玩这个游戏吗？大多数人都不会，为什么？因为研究发现，损失带来的痛苦常常是同等收益带来的愉悦的2~4倍。

心理学家还做过一个巧妙的实验，在一个大学里，将印有学校图案的咖啡杯，随机赠给了半数左右的学生，对于那些没有得到杯子的学生，当被问到：如果让你买下其中的一个杯子，你会付多少钱？他们给出的回答平均是2.87美元。

但是如果你去问那些得到了咖啡杯的学生，他们准备以多少的价格卖掉杯子时，给出的价格是不低于7.12美元，这也间接说明了人们对于损失的厌恶。

这两个心理学的规律会对对我们的选择产生重大影响，特别是需要做出改变的时候，比如当一个组织的领导者准备变革时，人们很容易有两种感受：①这个新的东西听起来太不熟悉，让人感觉不自在；②完了，我们现在要失去已有的东西了，而这两种心理都不利于做出有利于我们发生改变的决定。

比如一个人在一个组织中呆了很久，除非碰到很大危机，否者通常不会主动选择离开，因为一切都是那么熟悉，有时这会错过好机会；上升到一个组织，如果创始人，核心团队以及大部分的员工来自于某一家公司，那么它一定会带来上一家公司的工作习惯和流程，这些方式能够让人们工作得心应手，但也容易让人们用旧有的方式工作，而不愿意尝试新的方式。

2 留出距离

那么我们该如何克服这样的短期情感呢？关键是让自己的短期情绪冷却，留出选择的距离，比如俗话说“不要在自己情绪低谷时，做重大的决策”。而这种距离，具体操作包括三种类型：时间上，空间上，以及角色上，本质就是我在感到困扰，换个视角介绍的，可以参考。

3 尊重核心价值观

前面我们提到了短期情绪对人们决策的影响，而且我们可以通过预留空间来降低其影响， 但这里需要说明的是：我们要克服的不是情感本身，要克服的是所谓的“短期”。

因为我们人毕竟是有情感的动物，我们要做的是满足我们长期情感的选择，而这里的核心就是：尊重核心价值观。

什么是核心价值观？《决断力》中的定义就是：具有长期的情感价值目标和方向，比如你要成为一个什么样的人？你要做成一件什么样的事情？

明确并尊重了自己的核心价值观，就能更容易克服短期情绪影响，从而做出长期对自己有利的选择。

书中介绍了一个职业选择的故事，主人公叫拉米雷斯，某一天她接到前同事的电话，想挖她到一家科技初创公司，并邀请她到公司看看，她想反正没什么损失，就去了，见到了创始合伙人，创始合伙人描述了自己公司未来的发展，并在参观结束后，给她发出了邀约，新公司在薪资和职权方面都有显著提升。

回到原公司，她觉得有义务告诉老板自己收到了邀约，老板告诉她，她的工作多么受到重视，同时，老板的老板也打来电话，说需要1周准备“反建议”（留人方案）。

在这期间，她很挣扎，她咨询朋友的建议，朋友建议她抓住机会，但是也提醒她，新的公司会比较忙，就不会有现在比较弹性的工作时间。

她的确有些犹豫，后来发现她发现她之所以受折磨是因为，一方面她将自己定位为“雄心勃勃的职业女性”，另一方面，她又想平衡生活和工作，特别是和朋友，家人在一起的时光，新工作肯定会影响这个方面。

这期间新公司也打来电话问决定，她感到很难受，她意识到自己受困的原因，不仅仅是一个工作决定，而是一个价值观的决定。在逐渐成长起来时，她一直把自己看成是“一个雄心勃勃的职业女性”，如果坚持这个价值观，他可以毫不犹豫地做出选择——去新公司。

但是，有一天在跑步机上的时候，她突然想清楚了，这源于一个问题：我为什么工作？我工作的目的是什么？她突然意识到，自己工作是为了赚足够多的钱，获得安全感，有资源和家人一起旅行，可以想上摄影班就上，想邀请好友吃美食就可以吃美食。

而这些不仅需要财富，也需要时间，如果她选择新工作了，即使待遇不错，就没有足够多的时间来做这些喜欢的事情，有更多的钱或者权其实都已经不再重要。

所以，最后她没有选择离开，而是继续现在这份工作，并且一个星期之后，公司为了让她更加安心，给她提供了和新公司一样好的薪酬，而且还保证一年之内给她升职。

这个例子给我的启发是：我们在做重大选择的时候，需要问自己究竟想要什么，什么对自己更加重要，而这就是你的核心价值观，有了核心价值观，不仅能让你在重大决策时不后悔，也会让日常的优选级选择更明确。

而在利用价值观帮助我们做选择时，还有一个重要的提醒，就是在选择做什么时候，要同时考虑不要做什么，也就是要减法，因为我们的时间精力总是有限的，如果不删除没那么重要的事情，就很难给真正重要的事情预留空间。

《决断力》书中提到一案例很有启发，主人公是迈克尔.阿伯拉肖夫船长，他是美军“福尔德号驱逐舰”的舰长。

1996年，刚接手这个船时，他和船上的310名船员进行了交流，了解到他们的生活经历以及加入海军的动机，并了解他们对于“福尔德号”的看法，他们最喜欢的是什？不喜欢什么？希望做什么样的改变？

通过整理这些谈话，他将“福尔德号”的工作分成两个列表，其中A列表是关键性任务，B列表是：重要，但是并非核心的工作，其中包括一些沉闷而重复的内容，比如给船刷漆等，对两分列表整理之后，阿伯拉肖夫船长决定对“B列表”进行宣战。

比如B列表当中包括给舰船刷漆，这个工作其实会耽误船员们大量的时间，但没有太大的收效，所以他就提出：如何将刷漆的工作需求降到最低？后来有个船员提到可以，之所以需要刷漆，是因为船上的螺母还有一些金属部件容易生锈，如果采取了不锈钢的螺栓，就能减低很多工作量，于是他们一次性对这些螺栓进行了更换，虽然一次比较辛苦，但是一劳永逸。

通过类似的措施，他将B列表的事情压缩很多，省出来的时间干什么呢？进行模拟战斗的技能训练，而这就是属于关键性的任务。结果如何？

后来上级要求所有的舰队进行一个为期6个月的标准训练，结束后要考核，但是他们舰船上的所有的成员，一周后就通过了当时要求的终极挑战目标。而且，当波斯湾战争爆发之后，他们也成为了战争中关键力量，负责处理最为艰巨的任务，并且出色的完成任务.

这个案例给我的启发就是：尊重核心价值观的一个重要体现，就是要根据价值观进行取舍，要敢于舍弃那些不重要的事情，把时间等资源留给重要的事情，而不是尝试把所有事情都努力完成，最后发现根本没有时间。

而判断的前提是理清自己的核心价值观，最好写下来，形成指导原则，这就让我想起了雷达里奥那本著名的《原则》，其实就是很好的案例，通过这些原则进行选择，就能减低短期情绪波动带来的错误选择，也能够让自己的选择保持一致性。

总结

我们在决策的时候容易掉入第3个坑就是：短期情绪，其中涉及有两个心理原理：曝光效应和损失厌恶，克服的方法是让主动创造短期情绪和决策的距离。而更好的方式，则是尊重自己的核心价值观，根据价值观进行选择和行事。