有时想营销上的很多东西，确实跟人的心理有关；而心理又是长期人文环境的影响与进化而来，具有大众性与根深蒂固性。

《疯传》（作者：美国沃顿商学院营销学教授乔纳•伯杰）就是一本营销学与心理学相结合，将一件事物之所以口口相传的深层次原因，通过六个关键词展示出来，它们的英文首字母连起来，就是stepps(步)。它们分别是：

一、社交货币（Social Currency）

什么是社交货币？就是让你看起来更好的东西。比如说，我这搅拌机可以搅碎苹果6（突出性能）、我在“微信跑步”中时常在前几名（量化排名）、我这包是限量版的（稀缺心理）。

二、诱因（Triggers）

诱因就是诱导的原因，简单来说就是：你看到了什么，就想到了什么。就是能时刻提醒公众想到我们的产品或作品。我们需要找到一个高频率的词，通过这个词我们就可以联想到我们要推广的产品和思想。

常用的诱因，一是时间；二是高频率词。

美国有一首神曲火了，叫《星期五》。有人说，这是史上最难听的歌曲之一。但是每到星期五，人们就会想起、唱起这首歌。

美国雀巢公司旗下有一个奇巧巧克力公司，但销量一直不好。老板后来想了一个广告词：“一个人在喝咖啡的时候总觉得少了点什么，他就问朋友，哎，我的奇巧巧克力呢！”结果销量大增。

三、情绪（Emotion）

只有信息能够激发起人们的情绪，才能够让更多人传播，不管是积极的还是消极的。但只有高唤醒的情绪才能激发人们的传播，高唤醒的情绪，简单的说，就是你听到这个信息之后，也想做点什么事情。

高唤醒的情绪包括：兴奋（激动）、有趣（幽默）、愤怒（生气）、焦虑（担忧）和惊叹（敬畏）。（昨晚看《头脑特工队》，大脑里住着五种主要情绪：乐乐、忧忧、怕怕、厌厌和怒怒，很有意思）

比如惊叹（敬畏），看到自然界的奇观－珠穆朗玛，我们都会由衷惊叹，赶紧发个朋友圈。这就是高唤醒。

又比如愤怒。美国歌手卡罗，有一次乘坐美联航， 吉他在托运中被摔坏了，要求赔偿未果。一气之下，写了首歌，名字就叫《美联航，毁了我的吉他》，一下就火了。四天之后，美联航股价下跌10％，直接损失超过1.28亿。

四、公共性（Public）

所谓公共性，就是公共、可见，让别人都能看到。一种产品的可见性越强，越容易引发从众心理，让大家争相讨论和购买。

比如说，那家饭店爆满，你也想去尝一尝；摩拜单车越来越多，你也想去试一试。心理学家把这种情况称为社会证明，就是说我们经常模仿周围人的行为去做大家都在做的事。

有两种方法增加产品的可见性：

一是发出公开信号。比如耳机原来是黑色的，乔布斯改成白色，让它更显眼，一下就流行起来。

二是让产品为自己宣传。比如在自己的文章中插入广告、公众号等。

五、实用价值（Practical Value）

我们的产品一定要有用，要能给用户节省时间或者节省钱，或者能给他们带来实际的功效，要让他们感觉有用，最好是那种马上就有用、立竿见影的那种感觉。

实用性很好理解，就是让人感觉这个东西有用，我们分享这样的内容可以给别人留下了乐于助人的印象，而这样的内容也是一种社交货币，使用的内容和产品有很多，比如说健康教育生活资讯等等，还有一类实用的信息是促销打折。

关于打折，书中列举了两种有趣方法：

其一：一百元法则，就是说一百元以下的商品用比例来表示折扣，一百元以上的商品用金额来表示折扣。比如一件T恤40元，与其说直降20元，不如说直降50%，让人感觉更便宜。再比一台电脑5000元，与其说直降10%，不如说直降500元，给人感觉折扣力度更大。

其二：打一折。日本东京银座有一个绅士西装店，首创了一种“打一折”的销售活动，曾经轰动一时。他们当时是这么做的，首先定出打折销售的时间，第一天打九折，第二天打八折，第三天第四天打七折，第五天第六天打六折，以此类推，最后两天打一折。

打一折，这个说法听起来非常的实惠，很快就传开了，第一天顾客们都来看热闹，买的人并不多，大家都等着最后打一折，但是人们转念一想，喜欢的东西不一定会留到最后啊，于是奇妙的事情发生了，从第三天打七折的时候，顾客就蜂拥而至，从第五天打六折开始，店铺就连日爆满，最后还没等到打一折呢，商品就卖完了！我们看着也是一种打折的方法，用一折的噱头来增强信息的实用性，让大家口口相传，

六、故事（Stories）

人们都喜欢听故事，故事最容易被传播，故事也最容易被记住，所以我们要把自己要推广的产品、思想、行为融入故事中，这样才能够“疯传”。

如果想要传递一个信息，故事是一个非常有力的工具，我们要把信息嵌入到一个吸引人的故事之中，让人们更容易去分享。

比如说古希腊历史的特洛伊木马的故事，古希腊历史我们不了解，但这个故事我们记住了。所以，最理想的做法，就是用一个“特洛伊木马”把前面所说的五个关键词都装进去，也就是说编一个故事，让他具备社交货币的属性、具备诱因、富含情绪、公开可见，而且有实用价值。就是要让产品的信息成为故事不可缺少的一部分，确保人们要说这个故事就会踢到你的产品。就象搅拌机广告（搅碎Iphone6）。

现在还有更绝的方法，把故事拍成视频。前些天，我在朋友圈就看过这样的视频：

“女，26岁，乳腺癌，老公签字放弃治疗，跪求姐姐和嫂子，她哭着说:我不想出院，我想活下去。看见最后一张丈夫在签字单上写上：‘拒绝手术治疗’”，呼吁女性同胞，赶紧保险。大家知道，现在家庭经济大权大都在女性手里。

小结：

信息“疯传”的六个关键词，第一个关键词是社交货币，就是那些让人们看起来更好的东西。我们可以用社交货币增加别人对我们的好感，要把内容和产品打造成社交货币，可以用三种方式。第一，展示产品最非凡的一面；第二、游戏机制，用量化的方法给用户创造出一种想要分享出去的成就感；第三，通过稀缺和专属抬高购买门槛，让用户体验特权。

第二个关键词是诱因，可以用和时间有关的或是日常对话之中的高频词汇，来诱导人们更多的想起或者了解你的产品，帮助传播。

第三个关键词是情绪，只有挑起人们的情绪，才有可能被疯狂传播。能让人产生分享冲动的是高唤醒情绪，包括兴奋、有趣、愤怒、焦虑和惊叹等。

第四个关键词是公众性（可见），一种产品的可见性越强，越容易产生从众心理，让大家去讨论和购买，有两个方法，增加产品的可见性，一是发出公开信号，让个人消费公开化，二是让产品为自己宣传。

第五个关键词实用性，人们喜欢分享实用的信息，表示出乐于助人的态度。有一类重要的实用信息就是促销打折。在这方面有两个原则可以参考，一种是一百元法则，还有一种是用打一折的噱头来吸引注意力。

第六个关键词是故事，我们要把想传递的信息嵌入到故事当中，而且最关键的是要让产品的信息成为故事中不可缺少的一部分，确保人们说到这个故事就会提到这个产品。

大数据的发展，使人们总结知识的速度越来越快了。

20171207