从古至今，从东方到西方，识人术有很多。今天谈谈在会议中如何“识人”。

心理学家马斯洛认为，人有五种基本的心理需求，包括：生理需求、安全的需求、爱与归属感、尊重和自我实现。在他老年时，又增加了求知和审美量大需求。需求就是人的驱动力，也就是人行为表现的根源。同样是赞同某个项目的方案，有的伙伴可能是基于安全的需求，因为这个项目让他觉得可以增加自己工作的稳定性，避免在经济危机的年份被裁员；对于有的伙伴，可能是基于“自我实现”，因为这个项目让他能发挥自己的才能和创造力、实现自己的价值。

当然我们可能无法逐一判断出某个人同意或者反对某个观点是基于何种需求，因为毕竟这是人内心深处，也许他自己都不曾注意到的动机。但是在会议中，我们可以根据参会人的表现，大致判断这位伙伴比较多是在哪个需求层次上。

一、生理需求

生理需求指的是人要维持自己正常的生理功能，例如会议超过一定的时间，人们都焦躁不安，这并不是人们对议题不感兴趣，这是因为大家都需要去洗手间了；类似地，大脑的思维需要糖的供给，血糖降低人的注意力会下降，说通俗一点，人们饥饿的时候，很难集中精神开会。这也是为什么我们建议会议在40分钟到1小时休息10-15分钟，并提供茶歇的原因。

生理需求和安全对个人来说，人需要吃饭，所以我们会努力工作以养家糊口，听到裁员的风声会惴惴不安；求职者关心“五险一金”，这意味着安全的保障和公司的实力。对于在这个需求层次上的人来说，他们可能还在为生计奔波，处于有了上顿没下顿，不知道明天在哪里的状态中。在职场中这样的人不多，但也会碰到，通常是刚进入职场，还没有培养出一定的能力，或者一些极度不自信、缺乏安全感、容易担惊受怕的人，这样的人对环境的适应需要一个过程。当你在会议上碰到这些人，记得要对他们更多的友善和关怀，如果可以的话，创造更多放松的机会，例如记住他们的名字、肯定他们已经做到的事情，让他们觉得环境是安全的；从长远看来，处在这个需求层次上的人，需要提高自己的生存能力，所以看你能否可以给他们提供切实的支持，例如在日常提供提升能力的实操机会，在会议上肯定他们担心的出发点，告诉他们关于某个议题更多的信息，帮助他们确认某个议题的责任划分，这些都可以帮助他们有更加稳定的心态来面对会议中谈论的议题。

与此同时，保持平等的交流也很关键，因为处在这样一个需求层次的人，自尊心很敏感，我们要避免显得在“施舍和同情”。

二、安全需求

对于安全感有强烈需求的人，发言和表态都很保守，他们会担心自己“犯错”，或者说担心自己“暴露”，尤其是被人抓住了“把柄”。我认识这样的一些人，你可以看出他们处于领导岗位，他们有自己的想法，但是他们绝不轻易发表属于自己的特别的观点，除非有人的发言符合他的“心意”，也就是说，他会顺着别人的话题表达，类似狙击手需要一棵树作为掩护。尤其是在有更高层级领导在现场的时候，这类人会更加小心谨慎，对于他们来说，“加分”的发言没什么值得追求的，如果“减分”，或者给某人留下了不好的印象，或者自己的“底牌”被人看到，会导致致命的危险。

这类人你很难跟他们敞开心扉平等讨论，很难互惠互利，他们“进的多出得少”，听得多说得少，如果会议室是一间厨房，他们是观察者，并且无声无息在厨房中“获取”信息和营养的那类人。他们有自己的势力范围，在自己的地盘他们是狮子，在不能完全掌控的地盘，他们是伺机而动的猎人。

对于这类人，私下谈话压力更小；公开的会议可以多询问他们的目标，考虑议题和他们自己的目标的关系，他们对于自己想要的东西和自己的利益非常敏感，所以在这方面需要表态的时候，他们会表态的。最重要的是，他们对于“稳妥”的需求很强，所以不要期待他们随时都能发表观点，因为他们总是要想清楚，看时机到了才表达。你也要牢牢记住自己的立场，为自己的利益划清界限，否则当他们“出手”的时候，一般是他们占有绝对优势的时候，那时候你几乎没有谈判的余地。

上面的例子可能会有些极端。最重要的是，在会议中识别出不同需求层次的人，对他们有正确的评估和期待，这样可以减少摩擦，帮助你更有效开会。

总结一下，处在安全需求的人，非常谨慎，会尽力避免风险，可以说他们相对是封闭的，走进他们的内心很难，要他们冒险需要很多安全措施，所以一般这样的人，不要期待他们会“踊跃发言”、“打成一片”甚至“多管闲事”，奉献和付出跟他们关系也不大，因为他们会收紧自己的情感，尽量使用理性。

三、爱与归属感

     处在这个需求层次的人需要社交，他们倾向于建立关系、寻找伙伴。他们会敞开自己去交朋友，如果孤身一人，就会不舒服。你会发现这样的人需要别人的认同和肯定，需要别人和他“站在一起”，他们喜欢团队作战、渴望达成共识，不喜欢看到群体分裂和争吵，他们有团结众人的潜力。

这样的人是团队的润滑剂，很多时候是核心人物，他们可能需要你提醒他们的目标，因为他们可能为了关系而放弃自己的目标和职责所在，也可能回避冲突。

他们可能对于“不同的声音”感到被排斥，这时候可以提醒所有人“对事不对人”这条原则，并寻求整合性的解决方案。

另外，在这个需求层次的人，身体更加开放，可以多和他们握手、拥抱，建立有好的关系。他们会在会议中起到很重要的作用。

四、尊重

如果说渴望归属感的参会者注重关系，让你感到舒适温暖；那么渴望尊重的参会者，也许会让你头疼。

因为这类人对于自己的权利很敏感，他们不希望自己是“普通”的一员，而是有价值、值得被尊重的人。所以他们通常观点犀利、要求苛刻、习惯追问、立场鲜明。

对于这样的参会者，你要避免使用“祈使句”，也就是妈妈对孩子的那些语言模式，例如“你应该”“你必须”，强势的沟通会让他们感到被威胁，通常他们会用自己的方式反抗，让你知道他不是你能随便对待的人。

他们有巨大的潜力和创造力，通常能力很强，人际关系未必特别好，但是人们在心里佩服他们解决问题的能力。如果你能赢得他们的青睐，让他们知道你也“非等闲之辈”，他们会你提供很多帮助，他们尤其擅长跳出规则，提出富有创意和远见的想法。

如果他们认同某个方案，会很愿意去承担责任，最重要的是他们需要自主性，自己主动攻坚克难，而不是被人命令，他们愿意用行动再次为自己赢得“尊重”。

五、自我实现

自我实现的人非常自信，他们看起来和处在“尊重”这

个需求层次上的人有着类似的特质，但是他们更谦卑。因为比起他自己是否值得特别对待，他们更愿意为自己的目标和使命奉献和付出。

他们对实现目标的多种可能性保持欢迎，他们富有弹性和远见。

他们和尊重层次的人一样，可能需要你考虑他们想要的，和会议议题之间的联系与融合，一旦这两个层次的人找到自己投入的理由，就会义无反顾做好他们认为该做的事。

以上就是借助需求层次理论，在会议中识别人，还有其他识人工具可以使用，未来我们再做探讨。在日常中多思考和讨论，有助于你在会议中快速找到参会人的类型，并更好的应对。