提炼增长方法论及实践

1、 组建增长团队的搭建：

增长负责人：

职则：管理团队、确定试验的流程和节奏、监测团队是否完成 目标任务。

技能：熟练进行数据分析、熟悉产品管理、了解如何设计并开展试验。

产品经理：

职则：负责产品监督及其功能的实现过程。

技能：将企业决策尽可能与客户拉近，成为公司内部客户诉求传达者。

产品设计师：

职则：快速完成设计工作，从用户心理、界面设计和用户调研技巧方面提供重要见解，帮助团队寻找试验思路。

软件工程师：

职则：发挥工程师的创新及在新 技术的专长解决问题。

技能：公司新产品或新功能开发、学习新的技术。

营销专员：

职则：营销与工程相碰撞，激发新思路的产生，可短时间加入团队。

数据分析师：

职则：精通数据收集、整理与深入精细分析，并从中汲取试验灵感（数据分析师的能力大小将决定增长团队是在浪费时间还是在挖掘金矿）。

2、 增长过程

持续循环的工作过程，步骤如下：

(1) 数据分析与洞察收集

(2) 想法产生

(3) 排定试验优先级

(4) 试验执行

(5) 第四步完成后，回到数据分析阶段，评估试验结果并决定下一行动。

分析

构想

排定优先级

测试

通过这一阶段，团队将产生初步成果的试验想法，并进一步完善，对于结果差强人意的试验想法，则直接抛弃。通过循环往复地推进这个过程，创造一个不断改进的良性循环，增长黑客过程的四个步骤如下图所示。

团队会提出哪些想法及如何开展测试流程？

第一阶段：增长负责人和数据分析师一起深入分析初期用户数据以发现具有明显特征的用户群体，制定问题来指导分析过程：

我们的最佳客户有哪些行为：

他们使用了哪些功能？

他们访问了App的哪几屏？

他们购买了哪些产品？

他们的平均订单额是多少？

他们一天中的什么时间下单？通常在哪些日子下单？

我们的最佳客户有哪些特征：

他们是从什么渠道转化为我们的客户的？

他们使用什么设备？

他们具有哪些人口学特征，如年龄、收入？

他们居住在哪些地区？

他们还使用其他哪些类似的App？

导致用户弃用App的原因：

哪些屏的退出率最高？

App存在哪些阻碍用户采取某一行动的程序错误？

与其他提供商相比本应用中的产品费用及利息如何？

消费用户的行为中有哪些是弃用用户没有的？

他们从开始到弃用App的过程是怎样的？在弃用之前他们在App中花费了多少时间？

在研究数据的同时，团队的营销专家则开展一系列用户调查和采访，目的如下：

➢ 获取用户的人口学和心理学信息

➢ 询问用户线上的购买习惯

➢ 用户喜爱的App和产品，以及他们移动设备的使用情况

由数据分析师和营销专员将所有数据分析结果和用户调查与采访反馈汇总，编写成报告并在第一次增长会议的前一周发送给团队成员，基于数据分析团队已经有了一些增长想法，为第一次会议做好准备。

第二阶段：提出想法，按照事先制定的模板提交到“储备库”中，提交的想法要阐述清楚以下内容：

1. 做出什么具体的改变

2. 为什么这一做法可能带来结果的改进

3. 如何衡量测试结果

团队成员应当根据自己的特定领域和专长献计献策，但也不局限于自己的领域，通过不加限制地提出想法，最终形成可以试验的好想法。

第三阶段：排定优先级，提交想法的人进行打分，此想法才能进入“储备库”。可以采用肖恩制定的“ICE评分体系”及其他合适评分体系：

ICE评分体系

想法

影响力

信心

简易性

平均分

影响力：指某个想法对于促进团队关注的指标的预期提升程度。

信心：衡量的是想法提出者对于想法产生预期影响的信心。

简易性：衡量的是进行一项试验所需投入的时间和资源。

第四阶段：测试，选出最具有潜力的想法，进行试验。将试验结果写进总结中，对于试验的结果分析回到第一阶段：分析与学习。

将这个过程的试验执行存储起来，形成“知识库”，记录某个试验的成功、失败还是没有确定结论，以便日后查阅并考虑调整变量重做试验的可能。

3、 增长黑客实践

1. 寻找最优获客渠道：专家将主要渠道划分为三个基本类型：病毒/口碑渠道、有机渠道、付费渠道，筛选出可试验的渠道，通过试验找到渠道和产品匹配

可通过试验评分排序表挑选试验渠道

可通过收集用户反馈或采访一些现有客户，整理调查结果，提出相关增长点

发掘新渠道，如果现有渠道很难想出新的增长策略，就应该开始试验新渠道

2. 创建转化和流失漏斗报告：找到客户逃离环节及每个步骤的转化率

获取数据，找到活跃用户、一开始活跃但逐渐失去兴趣的用户以及从来就没有被激活过的或者“跳出”的用户之间存在的差异，找到每种渠道中阻碍用户迈向下一步的因 素，帮助我们提升新用户转化为活跃用户的比例。

3. 设计合适的调查问卷：对于浏览后就“跳出”、没有留下任何联系方式的用户，

设计出只有当用户的浏览行为暗示他们即将离开页面或界面时才跳出的调查问卷（书中经验），很多人都愿意在离开前停下来回答问题（问卷越简洁回应率也会越高）。这种情况下，需要询问用户为何不迈入下一步。提问可以包括：

在这个环节有没有什么因素阻碍你注册？

你 是出于什么顾虑而没有完成订单？

你今天没有购买任何产品是什么原因？

你需要知道什么样的信息才会放心地注册？

也可以在其他环节设置问卷调查：

哪个因素让你差点放弃购买？

今天是什么促使你下单

你今天访问我们的App是出于什么原因？

通过分析数据及用户反馈的汇总信息，就可以开始评估第一轮试验想法了。