凝练→李叫兽|破解消费者需求密码

听了这节课,再次涮新了运营和营销的认知新高度!

善友老师是这样做课前引言的,
社会学习成长常见的两个学习方法:
1、自我实践和向他人学习
2、看书、学习理论

反思后:
1、任何事物背后必有道理
2、这个理论还可以解释其他什么现象?
3、我的哪些行为可以用这个理论改进?

譬如:打架,用坚硬攻击软弱部分!

当直觉和证据冲突的时候,我只相信证据!

Perspective talking,人类考虑问题习惯先从自己出发。
文案默认视角:从对方的利益出发去说服他。

思:为学之胆
新:为学之魂


分享主题:
1、需求的形成
2、发现新的需求

一、 需求的形成:

缺乏感+目标物=动机+消费者能力

↑ 需求三角模型

少了任何一个,都不能构成需求。

营销的本质:管理需求,而非活动!

1、缺乏感,

常见病症:你说的东西,和别人的缺乏无关。

如何让别人更需要我,是营销的第一个问题,譬如“到底缺少了什么?”

不要去满足已经被满足的需求,不要帮别人做本身不需要的任务!

缺乏感来自于落差,不断消费者的A-B!

↑ 李叫兽-消费者的落差表

一张表带你定位缺乏感来源,听声辩位!

5种缺乏感来源:不能帮消费者去做他们不想做的事情。

↑时间维度的对应心理

你眼中的世界: 成本控制、营销、供应商、竞争对手、投资、管理、招聘
消费者眼的世界:任务、关系、时间、群体、角色

2、目标物

单纯的“缺乏感”无法形成动机。

消费者需要明确的指令!

这就是艺术和营销的区别!

产品=给消费者缺乏感提供目标物!

营销人是发现者,不是发明家。
发现已经存在的事实,而非发明尚且不存在的认知。

常见的“目标物”匹配陷阱
解决方案:重新归类,调整产品目标物匹配。

↑ 目标物匹配常见误区

3、能力

消费者采取行动的成本!

从“动机”到“需求”
粉丝--->消费者

把动机转化为需求,最关键的是:给消费者赋能

风险成本纬度(6种消费者成本):

金钱、形象、行动
学习,健康、决策

消费者的典型状态:
想法不错,但执行力差!

↑ 需求三角的机会和挑战

二、发现新需求

缺乏感的链式进阶
从结果到过程的过渡

实现类需求
从外部激励到内部激励的转变

信息社会的到来:轻松依赖第三方力量
消费者的决策成本大大降低
评测、推荐、电商评价、论坛、搜索、朋友沟通

譬如:
小众产品崛起
品牌效应下降
企业更迭变快

风口=△需求

你无法真正去利用一个你并不理解的力量!

最重要的东西,往往是看不见的!

反求诸己

做营销,玩运营,一味的死磕到纯粹的执行层面,即便赢得了一时,但是认知方法论依然有待升级和更迭!

以上,

感谢!

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