第十四章 红黄绿地带

铁登从博卡拉顿滩商场一个五光十色的摊位买了冷藏酸奶，他的女友对他的身材有看法，所以他得减少他的冰激凌消费量，无论如何，蓝莓——杏仁——牛奶旋涡是何其美味，又送一满匙进嘴里，他听到两个熟悉的声音正向美食广场走来。

“上星期五下班后，我经过那新商场。”渣威对伊莎贝说，“有三家新的百货店将进驻，

我确信会用上像你那么有经验的销售人员的。”

“谢谢，”伊莎贝说，“我会考虑考虑。你和珍妮找到了什么实实在在的头绪来吗?”

铁登惊讶地听见，商店三个部门经理正在寻找新工作岗位。

他向他们走去，问．“你们在说什么?”

伊莎贝支支吾吾，最后回答说：“我们认定，商店不久将关门了，先另谋高就是好主意。”

“商店不会关门的。”铁登平静地说，“如果真的要关门，那淮德会有所宣示的，他这个人比尺子还要直，更重要的是，我们还没有搞‘结业减价大促销’呢。”

“事实胜于雄辩。”渣威回应，“两个星期前，下层各储物室已经可以重新进入了，甚至受创最重的卡飞书店也已恢复正常了。”

“只有我们这家的储物室仍然是空的，我们是唯一一家商店头顶储物空间空空如也。”伊莎贝说，“淮德还没有把商店的库存要回来，这只能有两个解释，要么商店是想走高档顾客路线，要么是想关门。我们知道的只是，货品类别并没有改，最多一个月，‘结业’告示就会张贴出来了。”

“我不认为我们即将关门。”铁登说，虽然他已不像今早起床时那么肯定。“但是，说话请小声一点，这种谣言会毁了商店的声誉。”

“清誉，还是可耻的声誉。”渣威说，“我应不应该也留意一下有没有商店经理助理的职位?”

铁登敲淮德办公室的门，淮德从写满潦草的数字的纸张中抬起头来。

“我是否打断了你在忙着的事情?”铁登问，“我无意干扰你或什么的。”

“不，不。”淮德示意他的店面经理进来，“恰恰相反，我很乐意听听你对我正在思考中的事项的意见。”

铁登很欣赏这隐含的恭维，昂然走进。

“我想你帮我考量一下，如何减少我们的库存。”淮德说。

铁登一听，肩膀垂了下来。

“减少库存?”他感到震惊，“那么，部门经理们的说法是正确的?你打算关闭商店?”

淮德笑了起来：“关闭这商店?你在说什么?在整个集团中，我们是最赚钱及最有效率的商店!为什么有人会想这样做呢?”

铁登红着脸，十分尴尬，淮德示意他的店面经理坐下，然后说：“但这才是真正的课题，我知道我们可以更有效率，当我同意持有20 天销售量的库存时，我知道这还是太多了，唯一的问题是，我应该削减多少。”

“但减少库存有什么用?”铁登不明白，“如果我们没有我们需要的货，只会降低销售，而销售没了，我们肯定会失去第一名的宝座。”

“只有当我们削减的是我们需要持有的货品时，你的说法才是正确的。”淮德试图澄清，“你说得对，减少库存，不会帮助我们提高赢利能力，但会改善我们的库存转数。”

看到他的下属疑惑的样子，淮德尝试了不同的解释方法。

“你是否同意，商人应该试图增加其库存转数?”

“是的，当然。”

“为什么?我们都知道答案，但仍然试试把明显的道理用文字表达吧。”

铁登发觉这比他想象中难，经过几次碰壁，他可以清楚地说出来了：“作为零售商，我们买入，并卖出我们买入的。当我们买时，就是将我们的钱作投资，只有当我们卖时，才能产生利润。”

“正确。”淮德鼓励他继续。

“假设我们在年头买，在年终才卖，我们只赚一次钱。”

淮德补充：“在你的例子中，库存在一年中只周转了一次，

现在假设这位商人更有效地营运了，他能够在六个月内就完成买和卖的循环，那么，会发生什么事情?”

“他以同一的投资，取得双倍利润。”

“没错。”

铁登好奇地问：“我们的商店，库存转数是多少?”

“为了计算库存转数，财务部将商店全年的总销售除以我们持有的库存的平均成本，由于我们持有四个月库存，而我们的标高售价(markup)大概是100％，我们的传统库存转数约为每年六次。”

铁登两眼发亮，说：“而现在，我们将库存降至大概以前的1／5，销售也增加了。哇，我们的库存转数高于每年30次，不久，我们将达到只有超级市场才能达到的数字。”

“是的，铁登。”淮德回答，他微笑地看着铁登几乎从他的椅子上跳起来，“我们现在正营运集团中最有效率的商店，但我认为我们仍然可以进一步改善，我们仍然持有大量过剩的库存。

“但是，老板，我们可以增加我们的库存转数，而不必令全体销售人员如此气馁。”铁登可以清楚地看到淮德的想法会遇到抗拒——他必须处理的抗拒，“让我们增加销售，而不是降低库存。”

“怎么做?”淮德顶回去，“不要告诉我，说我们需要发动另一次昂贵的促销。我们的利润增长了，是因为我们并没有增加开支。”

“我不是讲增加的开支，我希望我们能够进一步减少缺货。”

“我们如何办到呢?”淮德问，“感谢鲁泽，我们几乎没有任何缺货，我们把这头牛的奶挤光了，可以这样说吧。”

店面经理说，非常小心他的用字：“哦，老板，你说我们几乎没有任何缺货，但说实话，我们还有一点。”

“是的，当然。”淮德摆摆手，不接受他的说法，“有些SKU连鲁泽也没有货，我们当然也缺货，但这些情况我们是无能为力的。”

“我不是说这些，我说的是那些鲁泽持有大量库存的SKU。”

淮德一脸疑惑，示意他继续：“说下去。”

铁登深深地吸了一口气，说：“我们每天都卖光一些SKU．这就意味着，直至第二天，我们没有货可卖了，某些SKU，甚至中午前已卖光了。

“什么?你现在告诉我，我们经常卖光一些快销SKU为什么没有人向我报告?”

“说实话，老板，考虑到我们上次关于这个课题的会议，他们向你报告，可能有点战战惶惶。”铁登回答。

淮德并没有急于作出反应，他把身子向后倾斜，让铁登的话在脑海中回荡。他们怎么可能一天之内就卖光一个SKU20天的货呢?这又怎能屡屡发生呢?想不出答案，他问：“是不是每天卖光的都是同一个SKU?或者是，每天的SKU 都不同?你能看到任何规律吗？”

“我真的不知道。”铁登承认。

淮德不断追问：“当部门经理向你抱怨这件事时，他们有没有提及具体的SKU?”

“通常都有。”

“他们每次抱怨，都提及这些SKU吗?”

“这个我就不能肯定了。”铁登诚实地回答，“给我一点时间查看查看。”

“不，这太重要了。”淮德不同意，“让我们现在就一起查看。”

“你能否记得任何一个卖光的SKU号码?最好是中午前已卖光的。”淮德问。

“是的，肯定。你是否要看看它的资料?”

淮德点点头，铁登过来办公桌淮德这一边，手指在键盘上飞舞。

“你可以看见，”铁登指着屏幕说，“红色LP5毛巾，是新产品系列的一部分，20天的目标是九条，但过去两星期，库存量在下班时是零的，已出现过三次。”

淮德看看数据，然后说：“除了一次，在整整两个星期中，每天下班时我们只有最多三条，相对于目标库存量，这样低的库存应触发红色警号，但重要的是，这不是需求天天大上大落的问题，每天以九条开始，以几乎零告终，这就意味着，每天的销售量远比我们假设的高。”

铁登一边考虑淮德的结论，一边走同自己的座位：“目标是20 天内卖九条。这意味着，

两天卖不到一条，但其实过去两星期，我们每天卖出超过六条。呀，这不是需求突然跳升，而是我犯错，很大的错误。我猜想，这大概是由于这是一个新产品系列，而预估又不准确，这是我的疏忽，我应极早留意到。”

“没事，铁登。”淮德平静地安抚他的下属，“我们的预估远远不够准确，但我估计犯同样错误的SKU不多，不超过50个。”

“也许更少一些。”铁登急忙同意，“我会马上纠正。”接着他失望地补充说：“但即使它们是快销产品，由于所涉及SKU不多，纠正这些错误不会令销售受惠很大。噢，嗯，将这些SKU的目标库存量提高，也算是一个好主意吧。我只根据销售人员发牢骚的强度作判断，并没有用心查看其中真正的影响。”

“你提高目标库存量，这仍然是绝对正确的。”淮德鼓励他，“SKU数目虽然不多，但每个都必然曾升高相关部门经理的血压。我不应该那么固执，我应该小心聆听。”他语气坚定地总结：“不过，尽快纠正，这至关重要。”

“没问题。”铁登表示同意。

“更重要的是，”淮德说，“你刚刚让我看到一个很好的方法来减少库存。”

“我做了什么?”

“再看看我们讨论的重点吧，你刚才提示了我，我们应该特别留意那些每天下班时库存量特别低的SKU，相对于它们的目标库存量而言。我们的结论是，这种情况应给予红色警号，提醒我们提高它们的目标库存量。”

“正确，老板，就像我说的，我会马上干，但是，我们讲的是增加库存。”铁登小心地确认。

艾娃打断他们的对话，手上端着一个托盘，上面有两杯热腾腾的咖啡和一碟曲奇饼，不愧是南部绅士，淮德对她谢了一声．回头走向铁登。

“嗯，这要看情况了。”淮德平静地说，“那些恰恰相反的情况又如何呢?那些绿色警号的SKU，即那些在大多数日子有相对高库存的SKU。”他指着电脑屏幕，继续说：“现在看看这些浴室地毡——火烈鸟粉红色的，平均每天卖不到1块，目标却是l5块，结存库存也从来不低于l0快，你认为我们应该怎么办?

铁登明白淮德的意思，并没有提出一个明显的结论，相反，淮德提出：“考虑到我们每天都得到补货，我们为什么要鲁泽补至l 5 块?定目标为l0块，甚至50块，难道还不足够有余吗?”

铁登不愿意马上表示赞同：“让我多跑跑试算表，看看逻辑是否一贯地成立。”

“好。”淮德说，“现在我们讲的，不再是50个以下的少数SKU了，我敢打赌，至少有一半SKU的警号是绿色的。”他得意扬扬地说：“将目标库存量调整至较合理水平是明智的，可以带来我们所需要的库存减缩。”

铁登清楚地知道，淮德已下定决心进一步减少商店的库存，他知道这将加强员工对商店即将倒闭的疑虑，他尝试采取拖延战术：“只做一轮一次性调整是不足够的，随着时间的推移，消费量是会改变的，所以，我们需要一个电脑程序以监控目标库存量，我要想想怎样才能做到这一点，这不是一件琐事，相当需要时间。”

“不。”淮德不同意，“我不要复杂的系统，我要简单可行，现在就要。”

铁登反对：“我不想匆匆行事，否则我可能另一次犯错，令商店付出高昂代价。”

淮德完全理解其下属的顾虑，试图令他放心，说：“让我们一起干，我对任何错误负责。”

“我们应该在何时开始?”

“马上。不用问了，从哪里开始，也是很明显的。”淮德有点不耐烦地说，“如果在一个相当长的时间内，就说一个星期吧，库存待在绿区……”

铁登打断他的话：“为了编制电脑程序，我需要用数字来定义绿色。”

淮德不直接回答，相反，他问：“你如何定义红色呢?”

铁登沉吟了一会儿。

“假设目标是九件，”淮德追问，“什么时候你会觉得非提高这个目标不可?当大多数日子的结存都只有一件吗?”

“当大多数日子的结存都只有三件或以下，我就会有点紧张了。”铁登咳出了笑声，“毕竟，

你教过我，如果代价是因缺货而丢失销售，那谨慎点是值得的。”

淮德给了他一个鬼脸：“你以目标的l／3为界，那么，当库存降至低于目标的1／3时，我们称这情况为红色，如果在一个合理时段——就说一星期吧——中的大部分日子都是红色，我们将称之为红色警号，我们就将目标提高，这有意义吗?”

“有。”铁登在摸索淮德的思路，他对淮德可能会过急降低库存有所警惕，他出手了，“那么，当库存结存是目标的2／3以上我们就称之为绿色，但我认为，一个星期还不够长，为了确保我们不会丢失销售，也许我们应该规定，绿色要维持起码两个星期，才将目标库存量下降。”

“两个星期内，每天都绿色吗?好，就这样。”淮德说。

“而在红和绿之间的地带，我们会认为库存量是恰当的，我们就把这个标为黄区吧。”

“就像交通灯一样。”铁登笑了。

“是的，我们将聪明地进行监控。”淮德说，“我们不会随意削减库存，而是放手让这个机制来做正确的事，这样，我们只会对库存量过高的货品削减库存，这应该可让销售人员放心。”

“好吧。”铁登说，“我会马上开始编制试算表。

“谢谢。”淮德说。这位淡茶色头发的店面经理走出他的办公室。

在打开将办公室和厨房从店面分隔开的那扇门之前，铁登犹豫了一阵子，要说服部门经理们认同这样的库存缩减是好事，但是不可能的。他们将不把任何货往区域仓库发推，并停止为已有足够存量的货品补货．如此而已，因此，他认为，不向他们透露这次谈话的内容，是不会有害处的。

三天后，淮德在通常的十一点店面巡视中，来到厨房纺织品部，他很高兴地看到，许多顾客在检视货物，他帮助了其中一两位，然后环顾四周想找部门经理米克，但找不到。他问初级销售助理马高，吃惊地听到，他最有经验的销售人员选择了在最忙碌时段抽空外出吸烟。他离开马高，跑到员丁专用停车场。

果真如此，在褪色的板凳上，米克坐在那里喷烟圈。

“米克，你没事吧?”

“你可以大方地告诉我的，”米克说，每个字几乎像吐口水那样吐出来，“我来这里已经20多年了，我要从那些服务生口中才知道货车将不再运货来了，才来瞎猜发生了什么事情。这是很不应该的。”

“你说什么?”淮德问。“货车每天都有运货来。”

“两个箱子，而第二个只有半满。”米克将香烟轻碰板凳，烟灰降落在沥青地上。

淮德意识到，这是因为商店大多数SKU都是绿色的，所以在一段时间内都不会补货的，以让库存下降，难怪今天运来的货这么少。

“这不是货品，淮德。”米克说，“这是残留下来让商店改天再卖的东西。首先，你削减库存，将头顶储物空间空出，然后不放新的东西进去，而现在你停止为商店补货，但你为什么不大方地告诉我商店将关门，给我一点小小的警号，你会死掉吗?”

“你知道吗?我们在整个集团中，是第一名。”淮德大声说，“你知道吗?我们的库存转数升穿了屋顶。赢利一飞冲天，我们的投资回报率实际上是在太空的轨道上。没有人关商店!哪个脑子正常的人会关集团中最佳的商店?我所做的只是降低过高的库存，我们没有理由为那些以蜗牛速度售卖的SKU持有大量库存。”

“淮德，我尊重你。”这位晒得黑黑的中年男人说，“但你是管理层，我不相信你。”

“这真荒谬。”淮德摇摇头。

“对，是这样，我们被扔到大街上，你仍然在空谈。”

“我会召集开员工大会，向所有人说明，没有任何理由担心，相反，博卡拉顿滩商店不久将成为整个集团的模范。”

米克吸一口烟：“淮德，你不知道了，直至今天早上，我是唯一一个仍然认为商店不会关门的部门经理，我跟他们争论这一点，曾盲目地维护你和你的动机，然后，货不来了。”

淮德认识到，说话帮不了他，也帮不了米克及其他员工，他的脑筋在飞转，到底发生了什么事情呢?毫无疑问，他的员工们用了错误的因果关系连结，即库存降低了那么多，公司一定即将关闭这商店了。当然，情况绝非如此，不过，他们却从惯常做法推论，而这错误的连结已导致他们得出结论，认为改变正威胁着他们的职位，它正威胁着他们的美人鱼，难怪他们反对改变，并非常希望取回自己的库存。他在心里默默记着，要告诉嘉露这项发现，那就是，任何关乎四项要素的错误因果关系连结，会扭曲对一个状况的看法，导致对改变的错误评价。现在他可以做点什么呢?他可以怎样纠正他们错误的看法呢?无计可施之下，他问：“我要怎么证明，你才相信我们不会关门?”

“你想向我证明商店不会关门?给我更多货!”米克回答，“没有人会给一家即将倒闭的商店更多SKU的，你想踢走过剩的货?我也想，这意味着，你会有空间腾出来，填满它，甚至以一些我们从来没有卖的东西填满它。”

“例如什么?”

“我们目前只持有集团货品的一小部分，你说你不想持有太多，没问题，每个SKU只给我一点点，填满货架就成。”

“即使是紫红色围裙?”淮德试图令米克发笑。

“给我一点东西，什么都可以，我不在乎。”米克以一个严肃的语调说，“如果你能抓到的只有紫红色，我也卖，新SKU也可以，我们不关门嘛。”

“这是个上佳的主意。”淮德说。

米克大感惊奇，摇着头。

“认真一点，米克。你知道我的意思了，如果商店持有更多SKU，我们会卖出更多，以前我们没有多持有一点，唯一原因是摆货空问有限，而现在——正如你指出的——我们的空间正多着呢。”

“如果我的部门能陈列更多种类的货品，是好事。”米克说，仍然有点疑惑。

“不仅你的部门，米克，是整家商店。”淮德说，“我有一种直觉，有同样感受的不止你一人，乐意得到机会售卖更多SKU的,也不止你一人，我在想，如果每位部门经理到本区域的其他商店走两三次，将能够列出他们需要的货品的一张很好的清单，我将负责把这些货品弄到手，我希望这可以遏止关于商店倒闭的忧虑。”

“当然可以。”米克证实。

真棒，淮德在想。当辩论的焦点从互相指责移至要求对方找出错误的因果关系连结，一切就进人顺境了。米克是强烈反对改变的，他现在反而成为提出修饰建议令改变得以出台的人。

信任和关系，不单没有被摧毁，反而加强了，而且，米克的建议还可以解决我一个问题，即增加销售的问题……

“告诉你吧，我会马上要求铁登宣布，明天一早宣布我们召开员工大会，我会告诉大家这个计划及执行时间表。”淮德说。

“那么，你会批准任何我们要的货，是吗？”米克问。

淮德呆了一下，心想：他不想大堆卖不出的货又再堆到他的货架上来了，引入新SKU总是有这个风险的。

没有得到上司的回应，米克提出：“当然，我的意思是，如果区域仓库有这些货，你会批准，是吗?”

区域仓库的库存?淮德在思量，如果所有他订的货都只是鲁泽残留的货，这些货卖得好的机会是很高的，但他如何开口告诉米克他其实还会将批准清单上区域仓库不拥有的SKU?

“我答应你，我起码将批准你的清单的一半。”他说。

“这太了不起了。”笑容开始在米克脸上展开，“让我们回去，顾客在等着呢。”

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