大客户如何进攻?

每个公司对于大客户分类管理各有不同,共同的一点:大客户贡献销售额是第一的,只要攻打成功,则能改变公司和销售人员命运。

当确定了谁是我们的大客户时,我们销售该如可进攻呢?

大客户和一般客户进攻套路一样吗?

如果是一样,我想人人都能成为公司销售冠军了。

对于一般客户,销售人员进攻还是以“需求”这个点展开,发现客户需求,然后提供样品,在诸多供应商里,客户会针对产品质量、价格、服务、公司做一个初步评判,然后就在这些供应商之内做选择。这个时候销售人员只要重点了解客户的采购标准和流程,然后把自己公司包装成最满足客户采购标准的供应商。根据采购时间,在“临门一脚”前请公司领导出现在客户领导办公室,进行商务沟通,基本上胜利的天平就出现了。

对于大客户,由于销售金额大,有无数销售员都想背着“炸药包”往前冲,多的连大客户必须设置准入门槛来做限制,如公司注册资金,公司规模、年销售额,同行业成功案列,口碑,售后等等。

单拿产品来说,一般客户和大客户是一样的,都是用产品来满足公司经营需求,但就是因为大客户的采购量大,所以导致N多竞争者们都想来分一杯羹,这样就造成了大客户提高准入门槛的标准,一个门槛就屏蔽了很多供应商。

我们简单来分析一下:假设进入大客户供应商序列,产品都符合大客户采购标准,在这些供应商之间大客户会如何做选择呢?

这就需要我们销售站大客户角度思考:他们采购产品考虑的因素是什么?

安全,这个安全是有两个维度的:一个是公司,一个是人,直白一点就是公司层面的利益和个人层面的利益,如果两者让大客户觉得有“风险”,第一个掉队的就是这个供应商。

满足安全还得从“人”开始,搞定人就等于成交的概率增大。但是切记大客户销售不是个人的单打独斗,而是团队共同进攻,进攻路线:对等原则交往,垂直式自上而下,交流交人,交心而交易。

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