by 冉听花开
我们为什么会因为他人或环境的影响改变自己的想法？
为什么会头脑发热做出让自己事后后悔的决定？
在做出决定的那一瞬间，到底是什么在起作用？
这些秘密，都藏在《影响力》这本书中。
作者罗伯特·B·西奥迪尼，从心理学的角度出发，结合丰富的案例，对“顺从”这个现象进行了深入剖析，围绕能让人产生顺从行为的六大原则，揭开行为背后本质的面纱，让普通人获得抵御自动、无意识顺从行为的方法。
不管是人还是动物，都会与生俱来一些盲目而机械的规律性行为模式，即固定行为模式。所构成这些模式的所有行为，每一次几乎都是按照相同的方式、相同的顺序发生。而触发他们，只需要具有一些特征即可。
比如，我们在需要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
再比如，生活优渥的人大多会相信“一分价钱一分货，价格贵就等于好东西”。
再再比如，两样东西一前一后的展示出来，如果第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同，我们所认为的区别比实际会更大；基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。
也就是说，我们会在一些情况下不假思索的去做一些事情、或者产生一些基于过往经验的固有印象。只要掌握了如何去触发这些“固定行为模式”，我们就可以从中获利、让别人乖乖就范。
触发“固定行为模式”，可以从基于以下六个原则的策略进行。
一、互惠
互惠的意思是，要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。因为在大众认知里，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
用中国的俗语来说就是：吃人家的嘴软、拿人家的手短，可以解释为先给予再索取。
当接收别人的好意之后所带来的亏欠还债感，会抵消你对于这个人的感官印象，从而更容易“顺从”别人的意愿去做一些事情来回报、消除亏欠感。
书里还提到互惠原理通过两条途径来实现互相让步：① 迫使接受对方让步的人以同样的方式回应；②由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
这也就引申出“以退为进”的技巧：率先让步，把要求提夸张一点、拒绝后再提稍小的要求，达成目标的概率会更高。虽然这只是心理学中请求顺序上安排的变化，却能达到意想不到的效果。
二、承诺和一致
承诺和一致是说，人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。
也就是说，一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了，而且会以各种方式，来坚信自己的选择没错。
这样的选择，其实就是一种承诺。我们在接受请求时，一旦同意，就相当于”承诺“去做。而这个”同意“，又往往会提高我们对分量风大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的请求毫不相关的事情。
应用在销售中，个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。更进一步的公众承诺，意味着当众选择了一种立场，人们维持它的动机就会更强烈。
还有一个重要的点是，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大，也就是所谓的“沉没成本”会越高，承诺者背信的可能性就越低。
三、社会认同
人是社会的动物，在特定环境下感到不熟悉、不肯定时，要判断何为正确，我们往往会根据别人的意见行事。而这种对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的，也会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适。而这种时候，最容易陷入“多元无知”的状态，即：每个人都得出判断，既然没人在乎，那就应该没什么问题。
这也就解释了，在紧急事件发生时，人越多反倒越不安全，若旁观者只有一个，说不定急需救助者的生存概率反而更大一些。旁观群体没有帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定，搞不清楚自己的责任。因此，在遇到类似情况时，最佳的策略是减少不确定性，直接给予确定的人确定的指令。
四、喜好
熟人或者朋友介绍，会让我们天然产生出一种好感，也就更容易去接受一些东西。
人还会对哪些产生天然的好感呢？美好的东西，外表充满魅力；与熟悉的人相似或者与自己有着相似的经历、背景或兴趣；恭维。
只要好感产生、能让人产生代入感、“与我有关”，自然而然的，对后续一些事情的接受度就更高、更容易为之付出些什么。
五、权威
权威也就是背书。我们往往会相信专家、官方的话语权。顺从权威之所以被普遍接受，是因为多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，适于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展。
这往往导致了，在很多情况下，只要有正统的权威发了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
在甄别权威影响力的时候，我们需要关注的焦点是：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
六、稀缺
不管是什么东西，一旦有失去的可能性时，就会变得炽手可热。也就是说，对失去某种东西的恐惧，更能激发人们的行动力。
但实际上，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。想要拒绝“物以稀为贵”的陷阱，认清自己的需求是良药。
影响力，是个很有趣的东西。六条通用型的概念，对应了根植于我们内心的结构性心里缺陷。然而所有的方法，都是工具，没有好坏之分。至于结果的好坏，端看使用工具的人。
