第二周第二天

【好那咱们今天呢是第二天是第二周的第二天也就是咱们特种兵训练的第九天对吗，那么昨天的给大家讲了粉丝到客户的形成逻辑已经到咱们该如何去破冰。如何去一对一的互动，对不对，如何去做，成交。那么今天的话呢，给大家来讲一下。如何去利用望闻问切以及呢，利用四大提问胀的一个方式来进行接下来的沟通。】

知识点

1.望闻问切逻辑运用

2.四大提问方式

【好的，那先讲一下理论的部分，然后呢，后面再结合咱们实操案例来给大家去分析。】

一、望闻问切

【好关于望闻问切呢，咱们可以结合前面学习过的。自我介绍一句呢，五大开场白去做，初次的链接。通过简单的互动在做好标签管理。在我们完善对他的标签管理的过程当中呢，就是我们跟他互动链接的整个过程。那跟大家来分享一个非常重要的沟通逻辑的就是望闻问切，这次相的，我每天可能都在做，可是呢，我们不一定能够真正的清晰，其中的逻辑。相信大家把。这样的逻辑，七星之后，在以后的。沟通成交过程当中呢，就会更加高效和精准，而且呢是少走弯路。】

望、判断客户类型

【首先我们来看一下忘忘的话呢，就是说我们通过我们的看来判断咱们客户的类型，咱们所说的忘呢，就是察言观色，尤其是对初次连接的客户。观察他的账号。他的朋友圈来对他的身份需求以及心理做初步的判断。通过他朋友圈分享的照片或者视频，我们可以大概的判断他的收入水平执业范围。文化程度兴趣爱好等等。通过咱们大量的积累呢，还能够对客户的消费类型进行定位，就是他是理智型的充分性呢感谢信呢，还是习惯性的多疑型的，或者是专业性的。从那可以去摸清他的消费动机和消费心理确定下一步的接触，我们应该采取什么样的策略。】

闻：倾听客户的要求

【再有文那这里的我那并不是像咱们平时说的爱我一下这个菜香不香，真的咱们去做这个微商这块的文呢，其实就是倾听的意思就是我们俩句听。文字试听。我们要收集客户，他本身已经它周边的一些信息。那针对于咱们做微商，其实就是做销售，对不对，那我们要善于倾听。以后记得可以去琢磨客户他所说的每一句话，从他跟你说的对话当中呢，来判断他的要求来了解他的经历，他的心情。甚至他的性格。一个优秀的营销人员，他不仅仅应该能说会道，口才绝佳。更加能够擅长聆听。】

【因为你跟客户的交流是双向的。如果说不用心去聆听客户说话，只是将咱们的产品介绍的天花乱坠，就像咱们在战场上一样，找不到目标，然后就去乱放枪，就是没有任何用处的对不对，所以呢，大家一定记得我们一定要去学会倾听。那么一定要切记一个就是当客户说话的时候，千万不要去打断他。而是让他尽情的去说我们听就可以了，然后咱们在适当的时候去提问，引导谈话的一个深入。在这个过程当中你的首要任务就是搜索最有用的信息在脑海当中去汇总。为啥一步的介绍产品找到突破口做好铺垫，这样就可以了。】

【能够乐于倾听的人呢，她更容易获取客户的信任和好感。因为销售并不只是一门生意的生意。他还是你跟客户一次生活的交流再卖给他产品之前先成为他忠诚的倾听者。】

问：询问客户需要

【然后呢，再有就是问问了就是去询问客户的需求。只有望闻还是不够的，还需要询问详细的病情，咱们在销售的过程当中，同样是如此，会有超过一半的时间是用在对客户的询问室交流方面。而且询问的时间越长，你得到的信息越多，你成功成交的机会，就会越大。】

如何询问

【那既然询问很重要，那我们该如何去询问呢，循循善诱提问。是一个非常重要的方式并不是说每个客户都是滔滔不绝的演讲家对不对，大部分的时候呢，或者说大部分的客户。他是很难做到，在咱们没有引导的情况下她就会把自己的需求，一次性的去讲清楚。所以呢，这个时候就只有通过提问，通过咱们的提问呢，来引起客户谈话的兴趣。进一步的来了解客户购买的欲望和他消费的能力。】

【请问呢，其实也是有技巧的，甚至要讲点艺术性，有的客户你需要直截了当的。而有些客户的话呢，去需要你。旁敲侧推。所以呢，关于提问的方法，我会在后面滴课程当中详细的为大家讲开来，分享。问这个环节在整个成交过程当中，他会起到一个至关重要的至关重要的一个作用，那如果说会问。几乎就等于你会慢。】

【对客户的情况方式呢，是没有千篇一律的格式可以去遵循的，而是因人而异的。一切都取决于你对客户的判断。以委婉谦和平易可亲的原则，切记引起对方的反感。如果能再跟客户谈话的过程当中建立一种亲善关系，那么你就成功了一半。】

【那关于问这个版块的话呢，等一下我们把这个望闻切讲完之后在咱们今天第二个知识点当中呢，我会想起来给大家去分享一下具体的。四大提问的方式。】

切：根据信息做判断

【那么望闻问是基础，切实最关键的一步，咱们做销售，咱们卖货的一切，就是根据咱们上面三步得到的信息，然后进行汇总，再去分析。对客户做出最全面滴判断他的购买欲望购买力对产品的要求以及其他的各种信息。有了这一步，你才能够做到有时放低采取合适的策略，去推荐产品，让客户呢，能够接受。】

【因为你已经掌握了客户的特点，他最关注什么，有什么顾虑购买力如何。就了解了所有的信息你才可以对症下药，对对象有这个环节，我们可以结合spm法则以及f的法则就可以了。】

【其实咱们做微商卖货就是做销售，就跟。医生给病人看病是一样的道理，只有精通望闻问切，四种本领，才可以药到病除，牢牢的抓住客户。我们要尽可能多的去了解客户，并且做到因人而异，那么你就可以在这个卖货的销售的过程当中，百战百胜，万无一失，不管是哪种类型的成交都是需要一个挖掘需求扩大需求。对症下药，这样一个过程，我们把这其中的逻辑搞清楚了结合交给大家的方法大量的去应用，你就会有属于你自己的成交逻辑。】

【当然成交，他是一个量中求职的过程，你这样大量的去做了就有机会去成交。同时你也会面对失败。如果说当时还没有成交那大家呢，也要保持好心态，持续的去做价值输出持续去互动，先慢慢养着，把这个工作连起来。你的日常就会有成交，有即将成交有心人。等你去成交，又复购有转介绍有代理。然后通过时间和经验的累积，你就会发现你的业绩在倍增。把这些再续交会你的代理形成你整个团队的系统，那么你的团队的业绩就会倍增，这个也是咱们特种兵这套系统的魅力所在，只要你学会这些逻辑和方法去执行就真的没有卖不出去的产品。】

【以上的就是咱们望闻问切的全部理论逻辑。那我们上面有说有提问题问的好，可能还有遇到客户跑了这种情况对吗，那么接下来呢，也是咱们今天第二个板块儿去跟大家分享的关于提问题的四大方式，依然是先讲理论。请教买，然后呢，再结合整套的望闻问切，再问的环节当中来穿插。习问题的方式，最后在进行举案例。】

二、精准挖掘需求的4大提问方式

【精准的去挖掘需求有四大提供站立的方式这个呢，也是咱们第二部分的内容。那四大提问方式呢，他是哪。四大呢，第一个呢，就是开放式的问题，第二个是封闭式的问题，第三个是选择性的问题，第四个是反问式的问问题。】

1.开放式问问题

【开放式的问题呢，也就是说咱们不要去限制客户的一个答案，那这个什么意思呢，比如说咱们去问问题，那我不要限制a客户一定要怎么怎么回答，或者怎么怎么样，回答，我们不要去限制。让客户根据自己的喜好自由去发挥就好了，他维尔咱们谈话的主题就行，不要跑题就可以对不对，那么咱们开放式的提问呢，其实就可以让客户畅所欲言的，这样的话呢，反而是有助于。帮助咱们去。通过他的谈话了解到它更多更有效的一些信息。那么开放式的问题的话呢，它的一个话术技巧有哪些呢，我们来看一下。】

开放式问句句型（5W，2H）——客户主导地位

接下来的内容大家尽量同步听，非常重要

【好，那为什么要问一下我们大家在线的，有多少呢，因为咱们接下来的这四个提问方式呢，真的是跟咱们的一个成交十七相关的。如果说我们能够把这些用到巧妙应用好用，熟练，那么咱们的成交真的是自然而然就做到了，那首先来看第一个给大家说的开放式问句对不对，他这个5ws是什么意思，让我们通过这样一个分析来主动的去引导客户。】

WHO 是谁； HOW MANY 多少； WHAT 是什么； HOW TO 怎么样； WHERE 什么地方

【好的，这可能就是5w打开看一下是谁多少是什么，怎么样，什么地方对不对，那我们一定要弄清楚这些。】

WHEN 什么时候； WHY 什么原因。

【2h就是什么时候什么原因。】

【好那么针对这个呢，咱们来具体的去跟大家去说一下，咱们开放式的问题。他是有四种话术技巧的。那么我可以用文字的形式直接呢来给大家去发送一下看一看咱们开放式的问问题的话术技巧。】

1.“什么……”

比如：“有什么是我可以帮到你的呢?”“

2.“哪些……”

“您的发质目前都遇到哪些问题呢?” “

　3.“……怎(么)样”或者“如何……”

“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”

4.“为什么……”

典型问法：“你觉得为什么会面临如此严重的问题?”

【好的，大家可以看一下，那这个呢，就是说我们可以通过这样的方式，比如说有什么可以帮助到你的呢，那你之前的一个泛指，遇到哪些问题呢，那你通常情况下是如何去应对去解决这些问题的呢，那你觉得为什么会面对这么严重的问题呢，就是通过我们这样一步一步的去引导啊，比如说。他来咨询咱们的产品。然后呢。然后我就问他有什么可以帮助到你的对不对，他就会说他的啊，什么什么什么样的情况。那这个时候我们就问他那目前这个头发发质这块都遇到过什么问题，陈大惠什么问题，比如说他说干涩没有营养容易出油等等，这些对不对。然后那我就可以问他这个问题之前有发生过，然后你是怎么去解决，去处理。】

【这个时候呢，他也会通过咱们引导回答对不对，那我就问他，那你觉得造成这个问题的一个最重要的原因是什么呢，对不对，就问他为什么会面临如此严重的问题，就是说我们一定要通过这样一个循循渐进这样的方式方法。在我们跟客户刚刚开始接触的时候。需要跟他去建立良好的关系，努力去营造一个友好，而且又非常轻松的这种洽谈的。凤尾。而且呢，由于开放式的问题对回答的内容是不限制的。是给对方这种充分自由发挥的余地，不会唐突客户的显得比较得体，开放式的问题非常适合我们跟客户。做出不链接的时候就用的帮助，咱们出不去收集客户的一些情况。】

优点：在客户不察觉时主导会谈； 客户相信自己是会谈的主角； 和谐气氛

缺点：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

【好像什么事咱们开放式问题的一个优点跟缺点，大家可以看一下。那他的优点呢，就是在客户不察觉的时候主动的主导去谈对吗，客户他相信自己是这个会谈的主角，就是说气氛相对而言都是比较。活跃比较和谐的。那缺点的话，那就是会需要咱们花费比较多的时间。甚至有可能哈，在这个聊的过程当中可能会出现这种情况呢，会出现，我们被客户给引导走了，这个呢也是有的小伙伴经常会遇见的一个问题，就是说本身我们是在主导。是不是然后最后怎么变成了一个被动了，被客户牵着走了。所以这个也是非常要注意的一个地方。】

2.封闭式问题（约束式问题）

【封闭式的问题呢，就是说咱们自己要提前去备好答案，让他的回答呢，是被限制的。是要在咱们这个备选答案当中呢，也就是说。让他们从咱们被选的答案当中去挑选她自己去认同的一个答案，封闭式的问题是相对于开放问题而言的。那么封闭式的问题呢，他有一点像他断题，或者是多选题。回答，只能需要一到两个词，那封闭式的问题，常用的一些词汇呢，比如说能不能。对吗，是不是会不会可不可以多久，多少等等，这些。问句当中，如果带有以上这些词呢，一般就是咱们封闭式问的一个问题。】

【针对于开放式和封闭式的问题呢，那么我在这里用一个案例让大家来区别开来，比如说我们跟一个朋友聊天啊，你问他，某某某，你最喜欢吃什么呀，你最喜欢吃什么呀，那这个时候。他是不是有很多很多很多种回答对不对，我喜欢吃米饭，不喜欢吃馒头，我喜欢吃面条，我喜欢吃什么什么水果，我喜欢吃什么什么什么。各种各种各种的回答都是会有的，对不对，因为。没有给他一个局限性直接问他喜欢吃什么也没有说你喜欢吃什么什么类型，所有的没有一个局限性。随他怎么去想她喜欢吃什么，直接可以去说对不对，当然是开放式的，他回答任何一种她喜欢的都是可以的，那这种呢就是开放。对不对，开放式的一个问题。】

【那封闭式的问题呢，比如说我们同样的质问对方呃，某某某啊，亲爱的。这个米饭跟馒头。你比较喜欢吃哪一个呀，是不是二选一，他只能回答一个对不对。所以这个呢，就是咱们一个开放式的问题和封闭式的问题的一个区别。大家一定把他区别开来，当然咱们的封闭式的文问题，同样也存在他的一个优点跟缺点。那么他的优点是什么呢，封闭式的问题呢，是比较容易回答的也是比较节约时间的。那么文化程度一些低的调查呢，也能够去完成。】

【比如说他的文化程度不高，对不对，但是他一点可以去完成，而且呢，回答者他比较。乐于接受这种方式。所以呢，这个问题的回答都是比较高的问题回答这个层次，是非分明，对一些敏感的问题，咱们可以用封闭式的问题，对不对，往往比较直接去用封闭式的问题最能够去获得比较真实的一个答案。】

【当然他的缺点，那就是你要记得你去设计这个答案的时候要符合客观实际。把你的设计啊，尽量可能包含所有可能出现的情况，单选答案之间不能够相互包含或者是重叠。同一组答案呢，只能够按照同一个标准来分类。成都市答案要按照依次的顺序排列前后呢，要去对称。】

微信付款方便吗?

你喜不喜欢最低的价格买到品牌正品?

这种兼职创业模式适合你是不是?

你的意思对赚钱比较感兴趣对吗?

今年过年咱俩把婚事办了行不行?

【大家可以看一下这些呢，都是一些封闭式问题的一个方式。那我们看看这几句话大家有没有经常去遇到过是不是。虽然他一定要记得我们问问齐的，这样的一个技巧。】

3.选择式问题【鸡蛋案例】

【第三个呢，是选择是的问题来给大家去分享一个鸡蛋的案例。】

【有两家面馆呢，他的人群，价位都是一样的。然后第一家呢，他比第二家业绩却高出一倍。】

【那他经常去用一个选择性的问题，比如说客户来吃饭，那么我们问题要不要鸡蛋。我跟你们说要还是不要对吗，那我问你要一个还是要两个鸡蛋呢，那这个时候又是怎么样的选择呢，是不是。】

【当然选择性的问题呢，他也是存在一个优缺点的。他的优点呢，就是可以节约时间比较容易的引导客户进入到咱们的这个频率当中。七点的就是客户可能会有被动安排的负面感造成他反感。我们要记得注意咱们自己的一个使用评论和把握度。】

这个星期内哪天去你那里比较方便?

是你移驾过来,还是我去拜访你?

批发还是零售?全套还是单件?

刷卡还是付现?微信红包还是转账?

你更注重自己消费节省还是做一份事业？

小明你是洗碗还是去买酱油?

【这些呢，都是咱们的一个选择性的问题的一些话术对不对，大家可以看一下。这个星期内哪天去你那边方便呢，你宜家过来还是我去拜访你。对不对，像这些的话呢，我们都是可以直接在我们沟通聊天的过程当中去运用起来的。】

4.反问式问问题

【用问题来回答问题进问题速推进】

如、现在有现货吗？

【比如说你现在有现货吗，那么大家都会怎么去回答呢，其实大部分的人都回答有还是没有对吗，但是一个沟通高手，他会把问题再抛给客户。他就会问你现在用药是吗，那当得到客户的肯定答案说是的时候，那他又会说。我去问一下发货的助理，不知道今天的货是不是都被发完了。然后。过一会儿再回来告诉客户。他说今天的货剩下最后一个了，这个时候客户立即去购买的可能性就会大增。】

【但是呢也是存在一个优缺点优点呢，就是用问题来回答问题，巧妙瞬间引导到想要的频率能够快速推进成交。七点的就是如果问的不恰当如意给客户。答非所问，或者是被强迫的这种不好的感受。】

【以上的就是四大提问方式，大家一定要记得结合自己的实际情况。去掌握离合器运用一定不要生搬硬套，在我们日常互动过程当中不代表呢，会用的上。至少我们要清晰在什么情况下我们能够用什么方式，这个依然是我们大量去实践去练习的。只有练习的条件反射的程度你的提问才会滴水不漏。】

【好那接下来呢，将咱们今天的知识点以案例的形式来给大家去呈现。望闻问切来给大家举一个案例。】

望闻问切举例

【好，那我们直接来看一下，利用问起来去案例，以后成交的技法，他是一个组合拳也是医生经常用到的望闻问切，医生，现在给病人看病，你过来，他就会通过察言观色来判断。患者的一个情况，对不对，那么对于我们微商来说旺旺是什么呢，就是第一时间你去忘记对方的头像，昵称朋友圈。尽可能的多了解潜在客户的一个基础信息初步确定潜在客户的一个消费水平消费的性格。确定沟通模式。这个时间呢，大概需要三到五分钟。】

举例：望：头像真人、昵称真人、签名正能量、朋友圈数量频繁，质量略差豪无章法

【比如说我们去忘。真人头像，女生真人签名正能量，朋友圈那个数量频繁质量略差，毫无章法，那么在朋友圈是刷一些孩子就说明它是宝妈。在工作呢，可能是上班族发产品呢，邯郸市微商，总之呢，通过咱们的观察那我们要对他的情况有初步的了解。初步判断他对咱们的产品可能有哪方面的需求。】

闻：去简单的互动，听对方问话的意思以及客户背后的意思，洞悉潜在客户的动机

【再比如说文。那对方的可能会说。我是在某某某某群加到你的看见你分享的一些。护理常识，怎么样去护理头发的一些小知识，我觉得很有价值，我很喜欢你，我们在他的每一句话中收集你需要的大量信息。那么也就是说去简单的去互动听他的问话以及它背后的意思，一定要记得我们要去洞察客户的一个动机。】

问：在任何时候不要被客户牵着鼻子走，要学会以问来控场

【来看一下问。那问的话呢，我们可以结合刚才所讲的四大提问，对不对，开放式的一问动机问需求。然后继续收集挖掘信息挖掘需求。比如说，亲爱的，你平时都是怎么去护理头发的。那这个时候。他可能会说，哎哟护理或者没有护理有护理的话呢，他就会告诉你怎么怎么去护理的对不对，那没有护理的话呢，他可能就会说没有护理对吧，那么。封闭式的问题呢，就是多问一些二选一的问题，问一些假设成交的问题，我是不是的问题，我简单容易回答的问题，比如说。亲爱的，你觉得平时有没有出现头发一些干涩呀，然后这个出游啊等等这些现象对不对，那他如果同样的有还是没有就是会直接去回答对不对。】

【那比如说他说，哎哟我头发有经常会出现干涩啊，没有营养或者说是我会经常出油。那就是我们就问他遇到这个情况的话，那你是怎么样去做的。对不对，然后呢，他就跟我们分享她怎么怎么怎么去做的，这个时候的话呢，我们就可以去看一下他对不对。然后呢，再去问他问题。】

切：就是要切中要害，一触即发，一针捅破天

【谢呢就是要切中要害，一触即发，就是一针捅破天，那么统在哪儿呢，当时统筹要害了，对不对，这个的话呢，咱们可以结合咱们sgm法则。然后再去价值塑造一定要有针对性，针对客户的痛点兴趣点抵触点做到快。稳准狠。】

【比如说啊，亲爱的您关于头发护理这些意识还是很强的。不然的话呢，那头发的一些干涩出游情况可能会更严重，那头发干涩呢，是因为什么什么什么什么发出了什么信号，就是说我们可以去跟他分析对不对，如果说不及时去重视这个问题不解决这个问题会导致什么什么什么什么后果。自己很难受，同时的话呢，也会给家人增加一些。负担就是隐患的隐患性问题去把它挖掘出来。】

【那这个时候的话呢，他可能就会问，那我该怎么办呢，遇到这个情况，OK。这是我们给解药的时候就是我们就可以利用f的法则来宿舍咱们产品的价值对不对。】

【那基本上呢，望闻问切加四大提问方式都在这套逻辑里面去呈现出来。我们大可以去做一个总结。结合咱们的打招呼开场白留下很好的第一印象都观察朋友圈对她初步的去分析去定位。适合咱们哪款产品。进不去收集信息来巩固自己初步的判断你的预期产品是否符合他的要求。不符合马上去做调整的思路，问了就是一个引导和挖掘对方潜在需求的过程非常重要，一定要学会活学活用。问问你的方式将对方快速引导到我们预想的轨道当中。进入产品来配合f法则和sql法则来进一步的沟通。】

总结成一个公式：现状是什么、现状背后的问题是什么、这个问题不解决会演变成什么大问题、这个问题解决的唯一方案是什么

【在这里给大家总结一个公式就是我们去分析客户的现状是什么，现在背后的问题又是什么，这问题，如果不解决会演变成什么大问题。而且问题解决的唯一方案又是什么，你要一步一步的去引导他，最后。再去给他一个解决方案，客户他不会为小问题去买单的他只会为眼前的大问题，拒付款。比如说你牙疼。轻微的疼痛，你就不会去看医生的对不对，但是当你痛到受不了的时候，你肯定就会找医生对吗，人们所有的这些改变。都是为了追求快乐，逃避痛苦，当你受够了你不改变就会更痛苦的时候。刚好有解决方案的时候又是你能够承受的时候，你就会去接受对不对，这个就是我们sql法的一个现场演绎。】

【大家呢，可能是你发现了，为什么我们会在前面的课程当中做好准备，只有你准备的足够充分。上战场的时候才会多几分胜算的把握。所以呢，我始终强调为什么我们一定要用空杯的心态来学习。可能有些知识点你听过甚至你自认为会用到底是不是真的会用。孙俪怀孕，那一定是在实践中来看结果。】

这些内容呢，不是要求大家很死板的，一定要去按照这个一步一步的去操作。那至少我们要找我背后的逻辑能用我们自己的语言方式风格表达出来，最终达到我们想要成交的结果。OK。

特种兵第9天非常规作业

作业一：运用望闻问切与粉丝至少聊六个回合【在互动过程中熟练实战望闻问切和常用提问方式】聊天截图发进班级群。

特种兵第9天PK 内容

语音分享你的非常规作业

要求：截图+语音分享

【特种兵第9天PK 内容

语音分享你的非常规作业

要求：截图+语音分享】

【虽然接下来我们来模拟一下，余医生的一个整个成交的过程当中。那这个呢，我们可以去触摸一下背后的规律。】

【比如说病人去看医生，见到一生，这个时候呢，望闻之后医生就要问了对不对，你哪里不舒服啊，或者说我头疼，同多久了呀，一个星期了，那你以前没有遇到过这种情况呢，有那你吃过什么药呢，效果怎么样呢，吃了阿莫西林吃好了，那医生这个时候可能就会问。那你这次你疼你看医生了吗，好看了，想开个什么样呢，还是阿莫西林钠效果怎么样呢，不怎么样，那这个时候就会发现医生会根据这个问对不对。但是如果你不问你怎么能够知道他阿莫西林最后是吃了没效果的对不对，那别人他自己不会直接去讲了吗，是不是。】

【那医生呢，可能会又继续问你最近有感冒吗啊，没有。那这个时候呢，医生就是在诊断病情对不对，医生可能会问。最近一年你的脑部啊，生活作息，有没有什么不正常的呀，那这个时候呢，别人肯定会说有最近压力太大了，经常睡不好，那医生的话呢，就会说那除了这个之外你还有没有觉得哪里不舒服的地方。那地方说感觉记忆力不如从前了，医生，这个时候就开始挖掘痛苦了，你知道为什么吗，或者肯定是不知道对不对，这个时候医生就会装模作样的给你把把脉，然后呢，认真的看着患者的眼睛。你今天压力大，因为你睡眠不好，脑神经太紧绷了，然后呢，你的脑细胞缺氧严重的话就会引起。脑萎缩。你知道脑萎缩会引起什么后果吗，他肯定会不知道就是医生会继续说。你家里还有什么人吗。】

【那这个时候呢，换着它就会紧张了对不对，还医生都问我家用什么人吗，对很紧张是不是然后医生就会继续说。小脑萎缩呢，清者会导致痴呆严重的话会成植物人。然后呢，他就给你几个。画面感让你去看一瞬间就会倒了对不对你内心够大的，这种强大的心理防备，瞬间就会被击垮了，而这个时候呢，医生说。其实呢，你不用紧张，这种病症呢，这些在美国白领曾老板曾都出现了很正常。但是还好你发现得早，还能治疗。但是如果说发现晚了就等着做植物人吧，那这个时候患者就更紧张了，对不对，那到底还有没有的字，有没有的救。】

【那这个时候呢，你是就会说不用担心没关系不用害怕你这个呢，还属于中期。现在治疗还是很有希望的。但是我不能够保证。你发现没有。医生从来不给你保证，但是病人呢，从来不会讨价还价，为什么。因为他们专业吗，他们穿着白大褂对不对，那如果说你感冒打吊水，但是呢，是一个老头在专业的人群当中他穿这个牛仔裤。白T恤敢给他打吗，另外一个是一个小护士，哪怕只有十八岁，他穿着白大褂。不会让他给你打针的是不是。因为专业吗，对不对，那大家同意吗，是不是遇到患者相信医生吗，他肯定会愿意把它交给她对吗，他就问，那我该怎么办呢。】

【那医生这个时候呢，她就开始切入了，他说，我们医院新镜头了最新的什么什么医疗设备。专门针对这种病情的。这个呢，是我们最先的国内引进的唯一的一台进口的设备只是说价格有点高，那这个时候呢患者就会说一声，我该怎么办，不管多少钱，求你帮帮我。你说我该怎么办，对不对，你说好吧，那你先去办一个住房的一个，住院的这个手续吧，先交了押金。那我们大家你们有发现吗，其实患者刚开始他只是头疼而已，对不对，可能她还不太在意，但是在医生的引导下。逐渐的认识到严重性。最后在医生的进步的引导下联想到植物人植物人的这个样子，他就万分的痛苦对不对。】

【然后呢，她又联想到自己上有老下有小，那他这些痛苦呢，都是自己给自己去创造的，是不是。所以呢，很多的癌症患者不是病死的就是害怕的。所以说想象的恐惧，比恐惧本身还有害怕一万倍。谁这个时候你要引导她，让她自己给自己去制造痛苦。让他万分痛苦的时候，只要能够解决患者的病。那他就百分之五十的机会，哪怕费用再高他也在所不惜，对不对。】

【那为什么患者不想着去其它地方呢，因为医生说了这是全国唯一一台进口设备。他同意吗，你发现在整个过程当中为什么要把。你在这里治疗你为什么要在这里治疗。医生给他的危机挖痛苦的给了足够啊，对不对，这国内唯一的一台你再拖下去成晚期了。所以成交了，说明他快乐足够。顾客没有成交，说明他痛苦不够对不对，你挖掘痛苦不够，那么客户，他自然会挖其他东西来填补。那你让客户意识到一种痛的时候他越痛，解决的欲望就会越强烈。】

【当然在这里呢，温馨提示一下大家，我对这个最坏的演绎呢，只是一个夸张版的。只是让我们的微商小伙伴能够了解下危机挖痛苦给解药的成交逻辑。不要信以为真好我们那时就根据咱们自己的实际情况自己的风格去真实演练就好。】

【好，那我们今天说的内容呢，就到这里结束了，咱们今天的时间呢，是有一点长，但是呢，希望大家一定要记得泉城去天元。然后呢，再去用你就会发现你的成交一定会比之前提升一个档次。】