客户玩命杀价的应对方法与技巧

大量市场调研发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过产品表象和营销在顾客心智中形成的感觉。

“感觉”就是人们对另外一种事物反应状态;触发顾客的感知,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智。

“贵”的含义很广,概念也很含糊,心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:

顾客想买更便宜的商品。

顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

顾客怕吃亏。

顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。

顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。

顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。

顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

顾客想向周围的人证明他有才能。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语,而是应遵循以下几个原则:

1、以防为主,先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

2、先价值、后价格

在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。

3、用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以,要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。

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