大量市场调研发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过产品表象和营销在顾客心智中形成的感觉。
“感觉”就是人们对另外一种事物反应状态;触发顾客的感知，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智。
“贵”的含义很广，概念也很含糊，心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：
顾客想买更便宜的商品。
顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。
顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
顾客怕吃亏。
顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。
顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。
顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。
顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。
顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。
顾客想向周围的人证明他有才能。
任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语，而是应遵循以下几个原则：
1、以防为主，先发制人
根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
2、先价值、后价格
在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。
3、用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。
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