​失业+疫情，我只能用看书来打发时间，最近会把看的几本书整理笔记发布。

第一篇是美国罗伯特·西奥迪尼著的《影响力》，据说风靡全球三十载，是最强大最诡谲的心理学畅销书。

这是我第三次看这本书，以前都因为太乏味而放弃，而且书中案例众多，且是多年前美国国情下的案例，确实会有点水土不服，不过这次被迫宅家，我硬着头皮啃完了。

书中用了大量的现象和实验去解释某个原理，同时也提出一套拒绝这些原理的办法，做营销的人看了之后可能会试图利用这些原理，而普通人看就会警惕。

当然，其中也不乏被用滥了的原理，尤其是近几年互联网营销大行其道之后，小到一篇文章的标题，大到品牌策划方案，这些原理几乎无孔不入。

市面上很多营销类的速成教程，归根到底也是用的这些心理战术。

废话少说，我来说说书中比较深刻的几个原理及模式。（注：加粗的是书中原文）

一、固定行为模式

每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式，相同的顺序发生的，这被称为“固定行为模式”。

更通俗的讲，就是不管是人还是动物，在接受到某些信息时，会自动触发一系列动作或者思维方式，比如书中的珠宝店因为失误让售卖价格翻倍后，绿宝石竟然被一抢而空，原因正是因为旅客有一套固定的行为模式，在“贵的就是好的”的观念的驱使下，涨价了就应该买。

我们每个人都有一些行为准则或者思维方式，只要被触发，就会做出反应，仔细观察生活中人们的行为就会察觉到：我有一个同学，每年元旦都会发一条一样的朋友圈；每当有热点事件发生时，你会发现有些人每次的言论都是一样的模式；还有一个校友，几乎每次看到感人的新闻都要分享在群里加上几个大哭的表情......

而对我自己而言，也经常采取固定行为模式来进行决策，比如买打折商品就是捡到便宜了，某位朋友推荐的就一定是优质的等等。

固定行为模式有利有弊，利是节省了我们的决策时间，因为我们没有工夫对生活中的每一个决定进行系统的思考，需要走捷径；弊是有时候会不知不觉陷入他人的陷阱，有些逐利的奸商模仿触发特征，激起我们的自动响应机能。

很多时候，人本身是无意识的。

英国著名哲学家阿尔布雷德 • 诺恩 • 怀特黑德断言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

二、对比原理

要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，我们往往会认为两者的区别比实际上更大，这就是对比原理。

比如，先搬一件轻的东西再搬一件重的东西，会觉得第二件比实际更沉；售货员卖衣服时，先卖贵的，再卖便宜的，会让顾客感觉第二件比实际上便宜很多；卖房时，先看差的，再看好的，会让客人觉得比第二套房比实际上好很多；卖汽车时，先卖汽车，再卖零件，因为相对汽车的价格而言，零件的价格微不足道，但实际上单独只看零件时并不便宜......

不得不说，这个原理在销售过程中被用的淋漓尽致，我们总是不知不觉陷入销售员的陷阱。

书中还有个有趣的案例，有个女孩子给父母写信，先说自己生病、怀孕、堕胎，最后才说这些都是假的，事实是自己考试成绩差，不得不说，这真是个聪明的姑娘。

三、互惠原理

要是别人给了我们什么好处，我们应该尽量回报，这是“互惠原理”的本质。

我们大多数人，都是不愿意欠人情债的，更不愿意成为那个不懂知恩图报的人，因为亏欠感让人觉得不舒服，所以生活中来自商家的小恩小惠遍地都是（我们也麻木了）。

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感，偿还义务构成了互惠原理的实质，比如赠送免费样品，比如一些小小的帮助和关怀（保险业务员最常用）。

除了商家，平日亲人、朋友、追求者与被追求者之间的交往，互惠原理也经常出现，靠互惠原理，能让人答应本不会答应的请求，比如有些女孩子，如果一旦接受了爱慕者的一份礼物，那她就不得不做出相应的回报。

而且，互惠原理课触发不对等交换，别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠，这个心理我感同身受，朋友给予我价值50元的恩惠，我的回报必定超过该价值。

而互惠原理和对比原理结合，会产生另外一种令人望而生畏的力量。比如有人对我们提了个大要求被拒绝了，他退步把要求变小，此时的我们因为对方退步了也会退一步（互惠原理），由于对比原理的作祟，我们也会错误的以为“小要求”比实际情况小的多，多半就会答应。

虽然，生活中很多情况下我们都是为了对自己的亏欠感负责，但也必须警惕有人利用这一原理来从我们身上剥夺更多，所以在接受他人的恩惠或者答应他人的请求之前（尤其是陌生人），务必先抽离出来思考自己是否真的需要。

四、承诺与一致

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情，这就是承诺带来的效应。

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象，要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力自由选择的。

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

比如有些公司举办的产品征文比赛，参与者在赞美这个产品后，还会在潜意识里去维护它；还有一种常见的场景，在一些入会仪式上（比如如今的社群），严格的入会仪式极大的强化了新成员对团体的承诺感，继而更加维护该团队。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团队绝不愿意轻易放手的。

五、社会认同原理

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人是正确的，这被称为“社会认同原理”。

这一原理可以用来解释很多现象，比如，一个遇到危险的人被“一个人”看到和被”一群人“看到，前者出手救得几率更大。旁观者群体没有帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

因此，一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

这个原理在如今的互联网营销中被用滥，比如“95%的人都在用”、“你有XXX位好友已购买”等，都是企图通过好友或者社会团体的认同来诱发消费者购买。

值得注意的是，我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

这种理论也可以用在儿童教育方面，看过表现一个小孩主动去看牙医的影片之后，跟片中小孩同龄的儿童去看牙医时的焦虑感大幅降低。

不知道你们有没有发现，当某一个热点新闻被报道后（比如性侵、家暴、自杀等），紧接着总会有不少类似的新闻被报道，扎堆似的，有一位社会学家大卫•菲利普斯提出“维特效应”，他的研究表明：

只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率搞得地区，自杀率就会激增。

菲利普斯认为，一些内心保守折磨的人读了别人自杀而死的报道，就仿效了这种做法，了断了自己。这是社会认同原理的一个病态特征：这些人根据其他陷入困境的人如何行动决定自己该怎么做。

菲利普斯博士证明，在自杀事件上头条新闻之后的一段时间理改变出行方式，能提高我们的生存概率。

对暴力事件的大加报道，会放可怕的结果落到相似的人身上，不管暴力行为的对象是自己，还是别人。

如何拒绝这个原理的危害呢？

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好的保护自己了。

六、喜好原理

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜好的人提出的要求，这就是“喜好原理”。

研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

我们喜好与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。而人性中的一个重要事实是：我们特别喜欢听人恭维奉承。

由于很小的相似之处也能有效地带来他人积极地回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以我建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所要求的人。

这个原理也被很多行骗人拿来使用，搭讪少女欺骗感情，亲近老人诱使他们购买自己的产品等。

七、关联效果

不管是好事还是坏事，只要跟我们偶然联系在了一起，就会影响人们对我们的感觉，这就是“关联效果”。

比如，同样的汽车，旁边站着一位美女会大大影响人们对汽车的感觉。

所以，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。（就像互联网营销的追热点？）

人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极地事情联系起来，跟消极的事情保持距离--哪怕他们并非事情的起因。

比如我们经常看到朋友圈有些人在朋友圈转发一些有威望的名人的信息，并有意无意与自己牵扯上关系，如此便能无形中提高自己的形象。

书中还道出了一个扎心的事实：

在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会借助他人的成功来恢复自我形象。

如何拒绝这种原理的反效果？

关注一件事：我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方，如果是，就要警惕。

八、稀缺原理

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。—GK切斯特顿

“物以稀为贵”，这是我们从小就知道的道理，所以商家们每次都能通过制造稀缺感来达到自己的目的，即所谓的“饥饿营销”。

这正是因为，对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

稀缺感不仅体现在商家的伎俩中，也可以解释很多其他的现象。

比如管教前后不一致的父母，最容易交出反叛心强的孩子，因为父母随随便便地许诺权利、设定规矩，有可能在无意之间给了孩子一些自由，之后再想夺走这些自由的话，孩子们必然会反抗不休。

比如受到双方父母反对的情侣，反而更坚定的要在一起，这是因为自由的缺失带来的逆反心理所致。

我们不仅要警惕那些被披上“稀缺”外衣的营销手段，也要注意我们的行为是不是也给亲人、朋友制造稀缺感而激发了逆反心理。

同时，我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好听，更好看，更好用了。（当然，想通过“稀缺感”带来的价值攀升来获利的除外）

看完这本书就会发现，很多原理我们已经习以为常了，但是有些原理所解释的社会现象依然值得我们深入思考，如果对你有丝毫启发，希望你留言告诉我哟~