影响力

1.1本书导读

《影响力》原书共286页,27万字,拆解版2.5万字,你只需要1.5个小时就能读完整本书。

本书作者罗伯特·B.西奥迪尼是著名社会心理学家,全球知名说服力研究的权威。他倾注一生研究影响力,把顺从心理学的观点从实验室推广到销售、投资、广告等领域,被人称为『影响力之父』。

在调研了相当多的人,形成了一定量的样本素材后,作者撰写了这本书。书中的主要内容是指导人们行为的基本心理原理——顺从心理。作者认为,人们使用顺从心理学原理可以有数千种策略,这些策略因人而异,但最终不过六大原理:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。除了介绍这些原理的概念之外,书中还详细讲解了各原理的基础心理模式,案例,应用,及如何应对的技巧等。

在阅读本书之前,你可以先思考三个问题:

1.为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?

2.为什么超市或商家总喜欢提供『免费试用』?

3.为什么房地产商在售楼时,会先带顾客看没人会买的破房子?

1.2影响力武器——固定的行为模式

动物学家福克斯用雌火鸡和它的天敌臭鼬做了一项实验:他用绳子把臭鼬充气玩具挂在雌火鸡面前,观察雌火鸡的反应。雌火鸡见到臭鼬后,不停地嘎嘎大叫,用喙啄它,用爪子抓它。但是如果给臭鼬玩具装上录有『叽叽』声的播放器,雌火鸡就会把发出『叽叽』声的臭鼬收拢到翅膀底下,像照顾小火鸡宝宝一样。

动物行为学家认为,很多物种都会像雌火鸡一样,本能地对叫声产生反应,这种反应是一种机械的固定行为模式

这种模式的基本特点是:在这个模式里的所有行为,几乎都是按照相同的顺序、以相同的方式重复发生的。比如,动物在求偶的时候,每当遇到相同的求偶环境,它们就会做出求偶行为,每次行为的内容都差不多,每个动作的顺序也都一样。

这种固定的行为模式有不同的激活方式,也就是触发特征,这些特征往往都是很小的地方。例如,触发雌火鸡保护火鸡宝宝的『叽叽』声,触发雄性知更鸟捍卫领地的『红色胸羽』等(拆书者注:雄性知更鸟只要看到知更鸟胸前有红色的羽毛,就觉得这是对方要侵犯自己的领地,会本能地引发攻击行为)。

不要觉得低等动物做出这种本能行为很蠢,哈佛社会心理学家艾伦·兰格通过实验得出结论:人类跟动物一样,也有固定行为模式。这种自动反应的行为模式跟动物的本能反应没什么区别。

当然,人类的固定行为模式,也有一些触发特征,就是我们常说的『行为原则』。这些行为原则通常是好的,但如果被有心人利用,人类也会被愚弄。

人类有几个众所周知的行为原则,这里为大家列举三个:

1.如果我们想让别人帮忙,给出充足的理由,成功的概率会变大。

比如你在排队等待复印文件,前面的人非常多,你很急想插个队,如果直接走到前面插队,那几乎没有人会同意让你插队的。但是如果你告知前面排队的人你插队的真实情况,大家都会理解你,同时给你『开绿灯』。

研究者发现,是『因为』这个词触发了人们的固定行为模式,从而做出自动顺从反应。

2.一分价钱一分货,价格贵就等于东西好。

一度卖不出去的绿宝石,售货员不小心把降价标签的1/2写成了2倍,却招到疯抢,销售一空。

人们是在『一分钱一分货』的教导中长大,常常在对价格拿不准的时候使用这条规则,并且认为只要价格够高,质量也一定差不了。

正常情况下,如果一个商品的质量够好,价格确实是会更高。但是这家绿宝石店,是因为售货员写错了标签,并不是人们印象中的那个准则。因此,人们产生的固定行为模式,就是一种遇到『高价』这个词的顺从反应。

有时候,人们利用顺从反应去做一些简单的事情,会更快速、高效;但是在某些场合,我们的固定行为模式并不适用。

英国哲学家阿尔费雷德曾断言:『文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。』未来,我们会更依赖某些固定行为模式。因为未来充斥在我们生活中的刺激会更复杂,变数更大,我们必然需要更多顺从反应来应对和解决。

3.人类在认知方面遵从『对比原理』

对比原理是指,如果我们对比看待两件事物,会放大它们两者之间的差别。比如,先拿轻的东西,再拿重的东西,会觉得重的那个东西比实际更重。再比如,先跟非常有魅力的人聊天,再跟相貌平平的人聊,会觉得这个人太无聊了,但其实人家也没那么无聊,只是第一个人太有趣了。

心理物理学家曾做过一个对比实验,他们在一群学生面前放了三桶水:一桶冷水,一桶常温水和一桶热水。

参加实验的学生要先把两只手分别伸进冷水和热水里,再把两只手同时放进常温水里。学生们都觉得很困惑,明明是把手同时放进常温水桶里,但是先放冷水的手觉得它是热水,先放热水的手又觉得它是冷水。

这个实验说明了一点:基于先前事件的性质,相同的东西也会显得极为不同,这就是对比原理

『对比原理』不仅适用于心理物理学领域,也适用于重量,以及各种感知。

亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学根据『对比原理』的相关实验发现:媒体经常宣传身材姣好的模特,会让大众觉得自己的伴侣毫无吸引力。

在生物界,有一种叫『拟态体』的生物,它们会模仿其他动物的触发特征,企图通过某些细节诱骗后者作出顺从行为,从而达到自己的目的。

在人类世界,熟悉『因为』心理原则的人们,出入各种场合,要求别人顺从自己的愿望,成功概率令人目瞪口呆。

商人们则利用『价格贵=东西好』的规则,在旺季,把不好卖的东西大加价,不知情的顾客频频中招。如果提价不成功,再搞特价活动,按原先的价格卖给喜欢买打折货的人,效果也是令人目瞪口呆。

服装销售商指导销售员:要先给顾客看贵的东西,比如先卖西装,等顾客再买毛衣时,哪怕再贵,跟西装一比,也不显得价格高了。

房地产销售商指导销售员:先带客户看几套不太好的房子,就是公司不打算卖的一些垫底货,标上虚高的价格,再带客户看他们真正想卖的房子,客户总会眼前一亮,冲动消费。

汽车销售商指导销售员:先跟客户谈妥一辆车的价格,再一一报上备选配件,几十万的车都买了,几百几千的配件似乎就微不足道了。总之,每个小项目要在已经确定的大项目之后提出来,和大项目相比,小项目简单不值一提。

本书中提到的影响力策略,几乎都有着如下几个共同点:

1.使用这种策略,可以激发人类本能的机械化行为习惯;

2.掌握这种策略,可以『坐收渔翁之利』;

3.利用这种策略,可以实现自己的谈判目标。

1.3第一大原理:互惠原理

接下来,让我们先来了解第一个影响力武器:互惠原理

互惠原理是指,要是有人给了我们什么好处,我们应当尽量回报。也就是说,假设有人帮了我们的忙,我们也应该帮她一回;有人送我们一份生日礼物,我们就应该回送一份;有人邀请我们参加聚会,我们务必在下次聚会时也邀请她。

互惠原理有两个心理基础:负债感和感恩图报

这两个词很好理解。负债感就是你接受了别人的恩惠,如果不回报,你就会有负债感,感觉像是欠了对方的人情。而你回报的方式就是知恩图报。这是因为我们从小受到的教育就是,要知恩图报,不要做一个忘恩负义的人。但是,也会有人利用人们的负债感和知恩图报的心理为自己谋好处。

文化人类学家泰格和福克斯认为,『有债必还的信誉』和『欠债感』是人类的一种独特适应机制,有了它,人类得以实现劳动分工,交换商品和服务,相互依赖,结成高效率单位

我们可以通过以下几个案例,简单了解互惠原理对人类的深远影响。

外交:埃塞俄比业的救灾捐款

1985年的埃塞俄比业经济完全破产,连年干旱,内战摧毁了食物供应,成千上万的国民因疾病、饥饿而死,可以说饿殍遍野,贫困潦倒。在这样的困境下,埃塞俄比业红十字会官员还是决定向墨西哥捐赠5000美元,帮助当年墨西哥城地震的灾民重建家园。

追究下来的原因是:1935年意大利入侵埃塞俄比业时,墨西哥向埃塞俄比业提供了援助。

所以,再大的文化差异、再遥远的距离、再严重的经济状况,都无法阻隔埃塞俄比业人报恩的决心。

政治:相互提携、吹捧

政治也是互惠原理发挥威力的舞台。

林登·约翰逊刚当上总统时,他提出的议题轻轻松松就通过了,连本该强烈反对的提案也通过了。这是因为当年他在众议院和参议院摸爬滚打,帮了其他议员很多忙。而吉米·卡特刚当上总统时,在国会举步维艰,法案也难以通过。这是因为,吉米的做人原则就是从不欠任何人的人情债。

从国家的角度来说,禁止官员接受礼物和恩惠,也间接说明了互惠原理的力量。

商业:安利的免费试用

生意场上的互惠原理案例也是不胜枚举,商家有一种很常用的营销技巧——赠送免费样品。

安利是一家上门推销家用和个人护理产品的网络销售公司,他们曾经利用臭虫的免费试用手法获得了快速发展。

臭虫是一系列安利产品,包括家具抛光剂、清洁剂、洗发水、除臭剂、杀虫剂、清洁剂等等,销售员把产品放在客户家里试用一段时间,不收任何费用,没人会拒绝这样的请求。等到试用期结束,销售员就顺利拿到订单,而未试用完的产品又被销售员带到了另外一家试用,再来一次之前的过程。

1.4互惠原理的应用

应用互惠原理,可以促使他人做出顺从行为。该策略有两种方法:

1.强加给人恩惠,以小换大;

2.采用『拒绝-后撤』术,互惠式让步

强加给人恩惠

上面的案例都可以表明互惠原理的威力有多大,不管什么情况,只要先给一点小恩小惠,就能提高我们照着去做的概率。不光如此,互惠原理还适用于强加的恩惠,如果一个人硬塞给我们一些好处,就能触发我们的负债感。

法国人类学家马塞尔在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:『人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务。』

心理学丹尼斯·里根做了一个实验,受试者们要求为几幅艺术作品打分,工作人员乔假装成其中一个受试者,在鉴赏的过程中,乔给几位同伴送了可乐喝,而没有给另外一些人送。结束后,乔请求受试者们以每张25美分的价格购买乔推销的抽奖彩票。随后受试者给乔的感觉做了评分。

实验数据显示:对乔印象好的人,买的彩票越多;而接受了乔可乐的受试者,不管是喜不喜欢乔,都会买很多彩票。当时每罐可乐只需要1毛钱,而1个彩票需要25美分,有些人一次性买了7张,对比回报,是乔投资的5倍。

为什么小小的善意而能刺激人们回报大大的恩惠?原因有两个:一是亏欠感让人觉得不舒服,会产生很大的心理压力,人们都想尽快消除;二是违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的,人们都不愿被贴上『占便宜』、『忘恩负义』这样的标签,所以都不会拒绝。

互惠式让步

互惠式让步比强加给人恩惠再取回报的方式更微妙,从某些方面来说,也更有效。

作者遇到一个售卖童子军马戏表演门票的男孩,当作者谢绝了购买5美元门票后,却购买了男孩的第二次1元钱巧克力棒的请求。

由此可见,我们面对恩惠,有义务偿还;倘若有人对我们让了步,我们也觉得有义务退让一步。小童子军从大请求到小请求,作者从不顺从变成顺从,是遵守了互惠原理,对方做出了让步,我们也要有所让步。

为什么别人让步,我们也需要让步呢?这是因为对于整个社会来说,要解决一些棘手的问题,完成最后的合作,最好的办法就是互相让步,双方妥协

互惠原理通过两条途径实现互相让步,一是迫使接受了对方让步的人同样回应让步;二是由于接受让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。

这种技巧很简单,叫『拒绝-后撤』术,也叫『留面子』法。

假设你想达成什么样的目的,为了提高达成率,你可以向我提一个保准我会拒绝的大要求,等我真拒绝后,再提小一点的要求,这个小要求才是你真正的目的。假如你设置得很巧妙,我会把你的第二个要求当成是对我的让步,并有可能觉得自己也应该让步,于是就顺从了你的第二个要求。

这种策略之所以成功,有三方面的原因:一是互惠原理,二是对比原理,三是请求顺序上的安排,『先提大要求,后提小要求』。这些原理我们都在上文中提到过。

一个极成功的电视节目制片人,会故意在剧本里添加一些审查员保准会砍掉的台词,只有这样,才能让他们真心想要的内容通过审查。

上门推销员最重要的目标是把东西卖掉,而第二目标是从潜在客户手里获得推荐名单。倘若推销员说自己是通过潜在客户的某个熟人推荐而来,销售成功的机率也会大幅提高。

20世纪70年代有一起政治举动,擅自闯入民主党委员办公室导致尼克松总统下台的『水门事件』,策划此次事件的人就采取了『拒绝-后撤』术。策划者先后提出100万,50万的预算要求被拒绝,最后25万预算的最简单方案通过,成功策划了『水门事件』。

最能反应『先大后小』的力量的举动,是零售店里『往最高了说』的策略,销售员会先让顾客看最豪华的款,要是顾客买了,肯定赚;就算顾客不买,还可以去看价格更合理的款。

1.5应对互惠原理的策略

人们通常面对互惠原理时会顺从请求者的愿望,也可能会拒绝顺从,但不管哪种,我们内心的公平感和义务感都会受到冲击。但我们要意识到,我们的敌人并不是请求者,他只是借助互惠原理来争取我们的顺从罢了,我们的敌人是互惠原理本身。

那怎么样才能抵消互惠原理的影响呢?

第一种策略:直接拒绝请求者最初的善意或让步。不让互惠原理激活是一个好方法,抢先出手,不让请求者借助它的力量强压我们,便能避免跟互惠原理发生正面冲突。

但最初遇到一个请求者时,我们无法第一时间判断他是善意还是打算利用你,那我们可以采取第二种策略:倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理

就如上文讲到的安利的臭虫免费使用策略,如果你一开始就当成不是试用而是向你推销东西,你就能轻松地拒绝他要你买东西的提议了。善意固然应当以善意回报,可对销售策略却没有这个必要。

2.1第二大原理:承诺和一致

加拿大心理学家曾经研究过赛马选手。他们发现,只要一下注,赛马者就会对自己挑选的马信心倍增。

下注前30秒,赌客们还在犹豫不定,毫无把握;下注后30秒,赌客们会明显兴奋起来。尽管在赛场上,马还是那匹马,赛道还是那条赛道,赛场还是那个赛场,可赌客已经下注了。一旦选定了立场,人们会信守之前对自己许下的承诺,并试图说服自己,从头到尾都会坚持自己的选择。

这就是我们即将探讨的影响力第二大原理:承诺和一致

承诺和一致,简单来说就是言行一致。每个人都希望自己是个言行合一的人,因为这个习惯意味着,一旦自己做了选择,不管外界的看法如何,都会去坚持。

本章我们将详细讲解为什么人类会有承诺和一致的行为模式,探讨承诺和一致的相关案例、应用及应对方式等。

2.2承诺和一致是如何起作用的?

在我们传统的价值观里,言行一致是一个非常值得推崇的理念。

那些言行不一的人会被贴上不守信用、表里不一的标签;而言行一致的人,大多负有责任、诚实、踏实。

因此,言行一致符合我们的最佳利益。我们或多或少会受这个词的影响,形成一些固定的行为模式。

承诺和一致有两个心理基础:

1.承诺与一致是我们的决策捷径,可以降低选择的成本;

2.既然做出承诺,就要与我们过去的言行保持一致。

现代人的生活压力越来越大,人们习惯用固定的行为模式来指导生活,比如前面讲到的『东西贵=质量好』,这些行为习惯,能降低我们的选择成本,是解决复杂问题的捷径。

承诺和一致的原理也一样,我们不用再苦苦挣扎如何做出新选择;也不用劳心费力地权衡利弊,在越来越庞杂的互联网信息中确定相关事宜。每当遇到问题或选择,我们只需要按照原来的行为习惯,该怎么做就怎么做。这样的话,我们应对起来也会比较轻松,甚至还会更加高效。

我们需要与过去的言行保持一致,还有一种原因。如果新的选择会导致不好的后果,我们宁愿保持原样,也不愿意去解决新问题,再引发各种思考,费时费脑。

作者为观察一些课程培训招募会员的顺从策略,参加了一场超自然冥想法讲座。等到讲师讲解完之后,教授指出冥想课程中的一些论证很不合逻辑,又缺乏证据。两个讲师大受打击,但这完全没有影响课程的效果。到课程结束后,现场参加的群众纷纷报了名。

参加的群众为什么明知道冥想课逻辑有问题,还是会参加呢?

这是因为,参加冥想课的群众正好遇到了棘手的问题,讲师说冥想课能解决,他们不会去管课程符不符合逻辑,只是为了防止事后不反悔。于是就立马报名了。

承诺和一致的触发特征是:承诺。如果你向别人公开承诺过什么事,哪怕只是选择立场,表明观点,他就把舞台给你铺垫好了,之后就会不断促使你按照承诺做事情,努力实现言行一致。

通常情况下,言行一致是好的,但如果被人利用就不明智了。很多顺从专家们已经开始使用承诺与一致这个原理,促使人们采取行动或做出某种表态,然后通过压力来强迫人们顺从。

关于承诺和一致这个原理,相信你看了以下几个案例,会有更加深刻的体会。

2.3承诺和一致的案例

玩具商故意让玩具缺货

如果你有孩子,是否经常给孩子买玩具?也经历过在玩具店碰到邻居的情况?

大型玩具商会用承诺和一致的原理,促使你不断地给孩子买新玩具,即使你明明知道这都是营销策略,但还是控制不住自己呢?

美国的玩具公司都会经历淡旺季,旺季是圣诞假期前,淡季是圣诞节后的1、2月份。玩具公司需要保持旺季的火热销售量,也需要维持淡季的销售量。可大量的广告宣传策略并不起作用,于是玩具商们找到了一种方法:只需要正常的广告投入,外加一种让人们保持承诺与一致的策略,就可以实现淡旺季的销售量了。

圣诞节前,他们会做一些特别的玩具和有意思的广告,以求吸引小孩子的兴趣。通常小孩子会缠着父母圣诞节买这些特别的玩具,等到节日快到的时候,玩具公司故意不给商店供应充足的玩具,父母只有买等值的其他玩具送给孩子。

过完圣诞节,玩具公司又开始为之前特别的玩具打广告,小孩子们更想要了,而父母之前确实答应过给孩子购买,于是只好履行自己的诺言。

即使明知道这是玩具公司的销售策略,父母还是会遵守承诺给小孩子购买,他们需要教导孩子们做一个言出必行的人。

可见,消费者总是玩不过玩具商,普通人也总玩不过那些懂得利用承诺和一致原理,从而让人不断顺从的人。

战俘改造计划

A国和B国战争期间,许多A国战俘被关在C国。B国喜欢严刑拷打战俘迫使他们顺从,C国却喜欢采用精心设计的『宽大政策』来制服战俘。C国利用这种心理政策,促使A国的战俘和他们合作。

A国士兵受过专业训练,一般情况下,士兵是除了姓名,军衔,编号之外,其他都不会说的。那C国是怎么促使他们透露国家情报、告发同房战友、甚至公开谴责自己国家的呢?

答案就是:承诺和一致,以小积大

刚开始,C国要求A国战俘简单说一些反对A国支持和平的观点,一旦战俘顺从了这些小要求,他们将被迫答应更多的描述和更具有实质性的要求。

比如,要战俘同意以下说法:A国不完美,战俘认可了;接下来就要求战俘解释A国哪里不完美,等战俘解释了,再要求战俘列出A国的问题清单,签上名字;之后要求战俘们一起讨论这些问题清单;最后,要求他们写文章扩充清单,更详细地说明A国问题;此后,C国广播这篇文章和写文章的人,这个战俘就被贴上了『合作者』的标签。

被贴上标签的战俘是自己写的文章,并非受到要挟和胁迫,他就会不断调整自己的形象和行为来符合这个新标签,从而又引发了进一步的合作。

『以小积大』的手法,即先提小要求,再提大要求。这种方法告诉我们,不要轻意答应别人的请求,哪怕是一些琐碎的请求也要慎重考虑。因为你一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。一个小要求,除了能引发我们对更大要求的顺从度,还能使我们答应更多与先前小事情无关的事。

通常,我们能通过一个人的行为判断此人的信仰、价值观和态度。但其实,人们不仅可以通过观察别人的行为去判断别人,也会通过观察自己的行为来判断自已。

C国战俘营管理层很清楚这样的自我认知过程,他们对A国战俘做了种种巧妙的安排,让战俘们不知不觉间就按照他们的安排做事。在做事的时候,战俘们的自我认知慢慢调整到和行为一致,然后慢慢形成新的信仰,新的价值观和态度,从而与C国的合作越来越深入。

原始部落的成人仪式

非洲南部有个部落,要求10到16岁的男孩完成一个严峻的考验,只有通过考验的男孩,才算是真正的男人。在这三个月期间,男孩要经历6种考验:挨打、挨冻、挨渴、吃难以下咽的东西、受罚、承受死亡的威胁。违反任何一条都要受到严厉的惩罚。

原始部落的成人仪式极度变态,而且一直都在延续。人们曾想方设法地取缔它,但不管使用什么策略,哪怕是政府施压,也都没有成功过。

人们以为是这些部落成员心理扭曲、社交紊乱,但事实证明,这类人比常人更积极更健康,心理思维调整得更快。

最后,社会心理学家给出了答案:人们通常更珍视费尽周折,努力付出得到的东西。而且东西越难得到,人们的珍视度越高。

所以,目前各种团体,都会设置一些入会条件,建立起团队的凝聚力和卓越感。

2.4承诺和一致的应用

C国是怎样让A国战俘不断践行『承诺与一致』原理的呢?其中一个方法就是写作

A国战俘写出来的文章,就是一种书面证明材料,也可以当成是一种承诺的物证,能够拿给别人看,令人信服。人们总认为写出来的东西是真实的,不管是自愿写还是强迫写,只要是纸质的,就表明一种态度和立场。它是一种证据,暗示你的言行一定要一致,你需要不断去调整你的形象及行为,去印证你写出来的东西。

很多顺从专家明白书面声明的承诺力量。比如成功的安利公司就用纸张书写个人销售目标,来促使销售员不断实现业绩要求。

书面声明不仅适用于销售员,现在越来越多的公司针对消费者也开始实行这种策略。商家为了减少强买强卖过程中消费者的退单问题,在销售的过程中,让消费者自己填写协议;更有一些商家花钱通过有奖征文的形式让消费者参加。为了获得奖励,人们不断寻找产品的亮点并写出来,慢慢地自己也相信自己写的文字了,这就是书面声明的威力。

为什么书面声明能改变一个人呢?

因为书面声明很容易公之于众,而公之于众的东西,就相当于一个承诺,公开的承诺是具有长久效力的。

如果一个人当众公开了他的选择和立场,基于承诺和一致的思维观念的影响,他便会努力继续这种选择和立场。

所以,现在越来越多的人在利用这条规则,各种各样的培训机构和组织也都会宣扬:想减肥了,就要公开承诺自已的减肥目标;想戒烟了,就要公开戒烟的目标;想多看书了,就公开阅读的目标等等,而这样确实行之有效。

书面声明如此有效还有一个原因,那就是:它需要花出比口头承诺更大的努力

上述案例中,C国战俘营还举办过针对A国战俘的政治征文活动,获胜者可以获得少量的香烟和水果。这些奖品还是有一定价值的,但为什么不设置更大一点的奖励呢?

其实是因为他们更希望参与者为自己的所做所为负责。既然选择了,就没有退路可寻。既然是反对国家的政策,就不要找借口说是为了奖励。

社会科学家们认为,当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才愿意主动为自己的行为负责。外部的奖品就是一种压力,当压力很强大时,它可以迫使我们去执行某一行动,但却无法让我们心甘情愿地对此行动负责,也并不能为我们带来长期的承诺感。

2.5应对承诺和一致的方法

我们不得不承认,不管是哪个民族或国家,都遵从『承诺和一致』这个原理。在现实社会中,信守承诺的人会更受大众欢迎,而人们也确实需要这种自动的行为模式,避免再去花时间和精力做选择。

我们前面说过,人们信守承诺是好的,但如果一味地死守承诺,就会被一些别有用心的顺从专家们利用它来谋利。

那我们怎么去发现并应对这些顺从策略呢?

每当我们意识到自己中了圈套,被迫接受原本并不想答应的一些要求时,我们身体的某些部位会发出强烈的信号,比如会胃痛。有时人们的意识还不是很清晰,肠胃感受不到,我们的大脑也会发出一些信息,这里信息也许藏在我们的心灵深处,需要我们进一步去发现,去明确。

作者为应对承诺和一致这个原理提出了两个对策:一是建立反击模式,二是反思承诺前提。

当我们意识到有人想利用承诺和一致让我们上当时,试着倾听我们身体发出的信号,比如肠胃的信号。如果你感觉到胃痛,千万不要再继续坚持信守承诺,明确拒绝对方的请求,应该是此时最明智的做法。

当我们并没有那么清晰地意识到正在受到顺从策略的利用时,我们的胃也许不会发出信号,此时,好好想一想我们做出承诺的初衷,为什么会做这样的承诺?如果重新选择,我们还会做出同样的选择吗?

找出我们最初的目的,坚持它。就算顺从专家说了很多话,我们也不会上他们的当。

3.1第三大原理:社会认同原理

本章讲影响力的第三大原理:社会认同原理。

社会认同原理,是指我们在判断某一事情时,会受到别人的影响,根据别人的意见行事。

这一原理适用于人们对正确行为的判断。在某种环境下,人们判断某一行为是否正确时,会看别人怎么做,而这样的反应是一种无意识、自动化的反应模式。

本章我们会重点讲解社会认同原理的适用条件,并借助社会认同原理的案例让人们意识到这个原理对人类社会的深远影响。希望大家学会在日常生活中如何应用并应对这些原理。

在开始今天的阅读前,请先思考一个问题:在面临突发的生命威胁时,你如何向周围的陌生人求救?

3.2社会认同原理的心理基础

通常情况下,人们习惯性按照符合社会要求的方式做事。比如,人们看到别人都在做某件事,就会觉得别人的行为是正确的,也会照着做,这样的话,也许会少犯点错,少花点心思和精力去重新思考。而且同样一件事,做得人越多,越显得这种做法正确,人们越愿意去效仿,这就是社会认同原理在悄无声息地起作用。

社会认同原理存在两个心理基础:不确定性和相似性。

当周围的环境中有很多不确定因素时,我们的第一选择会倾向于看身边的人怎么做,然后就会无意识地照着做。

书中提到了一个小实验,可以用来支撑这个观点:

如果你站在一条川流不息的人行道上,抬头看向天空或某个建筑物,坚持一分钟,此时或许没有人会留意你做了什么,而是直接从你身边擦肩而过。

但如果你带上4个朋友在相同的地方一起抬头看,一分钟内,肯定会有人停下来,跟你们一样抬头看,就算行人会觉得这种行为很傻,他们也会忍不住抬头看。

如果不信,不妨去亲身试一试,体验一下。

三名来自纽约的社会心理学家做了这个实验,并得出结论:你和你朋友的行为能促进80%的陌生行人抬头看天空。

有时候,即使人们清楚地知道该如何做事,也会忍不住效仿别人。不过,他们通常会观察与他们相似的人的行为,也更倾向于效仿这些,而不是跟他们差异较大的人。

作者的儿子3岁时学游泳,但不管作者使用什么方法,劝他,哄他,羞他,给他请专业的1.8米高的研究生游泳教练,儿子怎么都学不会。儿子不怕水,相反还很喜欢,可是他只有带上游泳圈后才敢下水。

一个小小的契机改变了这个3岁的小男孩,让他很快就学会了游泳。你们猜一猜,是什么样的契机?

其实很简单。当作者的儿子看到与他同岁的邻居小男孩竟然不用游泳圈也会游泳,他就相信自己也可以,不自觉地把邻居小朋友当成了可以模仿的榜样,自然就学会了游泳。

所以,如果你也是孩子的父母,遇到想让孩子做的事,却无法说服孩子按着你的要求做时,不妨带他和那些已经做到的小朋友们玩,相信他很快也能做到你的要求。

一般情况下,社会认同所起到的作用是好的,但也会有一些顺从专家们利用社会认同来牟利或愚弄我们。

接下来,我们通过案例详细了解一下社会认同原理对人们行为的影响。

3.3社会认同原理的案例

神秘宗教组织的世界末日论

从历史记录上来看,宗教组织们的各种世界末日论几乎都未成功,但他们的信徒并没有因此失去对预言的热情,相反,他们对宗教的信仰更加坚定。

科学家们为了搞懂这一现象,调查和研究了来自芝加哥的30个信徒。

这些信徒信仰的是一个小众宗教组织,该教信徒少,从未超过30人。这一年,该教的核心人物扬言收到了『守护神』的信息,预言未来会有一场足以淹没整个世界的特大洪水,而只有信奉该教的人,才有机会受到太空飞碟的救援。他们开始为登上飞碟做着各种准备:把帽子留在家里,不能携带任何金属物品等。

信徒的家人们极力反对他们的信仰和行为,可教徒们依然固执己见。他们辞掉工作,丢弃财产,放弃一切,默默地准备着登船事宜。

在洪水到来之前,他们公布过大难将至的消息,发出过警报,却并未试图转化别人的观念,也不曾试图劝诫主动回应的人。

还有一点,他们也从不劝说别人加入该教,反而想方设法地对外保密。信徒们把记者和群众挡在门外,不回应任何问题。不管媒体的宣传多么声势浩大,他们一致保持低调,不为名声所动。

最后,他们在午夜静静地等待着飞船的降临,并大声呼喊着『守护神』下达的口号。

然而,什么也没有,没有飞碟,没有淹没整个世界的特大洪水,他们像是自导自演了一场闹剧。

组织的核心人物发表讲话:因为他们安静虔诚地静坐了一夜,神灵感应到他们散发出的光芒,从而拯救了整个世界。

接下来,所有信徒的行动都发生了改变,在前一刻还保密的事情,现在开始想要曝光了。他们开始主动接待到访的人,回答所有的问题,努力改变潜在信徒的信仰,积极地招募新成员。

为什么信徒们的态度出现了180度的大转弯?

事实上,促使信徒们宣传他们信仰的,不是之前的确定性,而是一种逐步扩散的不确定和怀疑。经过这件事,信徒们慢慢品出一些什么味,摸到了一点头绪,开始怀疑所谓的洪水和飞碟的预言可能是假的,甚至整个信仰都有可能是错的。

可这些信徒们已经走得太远,为了这个信仰,他们放弃了全部。此时如果连信仰也破灭了,那他们真的是什么也没有了,随之而来的经济压力,别人的嘲弄,自己的耻辱感都会无法承受,所以他们不得不继续逼迫自己,坚信洪水真的会来。

为了防止信仰完全破灭,他们需要更多的社会认同来支撑。教派的核心人物们很清楚,他们更改不了事实,只能更改证据,让更多人来证明这份信仰。这一切就解释了他们前后不一的态度和行为。

冷漠社会:38人见证的凶杀案

很多时候,当外界情况不明,存在各种不确定因素的时候,我们就会依赖别人的行为行事。但我们忽视了一点,正因为这个情况不确定,周围的其他人,可能都在寻找支持和证据。如果人人都处于不确定的状态,人人都在向别人看齐,那么最终的结果就会是:谁都不知道应该怎么做,索性无作为或是错误作为。

这一点就能解释当前社会上出现的社会冷漠现象:受害者需要帮助,而旁观者无动于衷。

美国纽约皇后区曾发生一起普通的凶杀案,但这件凶杀案有一点不寻常的是,受害者曾发出过呼救,在大街上弄出了很大的声响,最终被歹徒袭击了三次才被夺去生命;案发现场有38位公民眼睁睁看完凶杀案的全过程,但却无动于衷,没有任何人起身阻拦或打电话报警。

难道这个社会真的如此冷漠无情?

随后的调查让人目瞪口呆。警察询问了那38名目击者,只有两三个人明确表明因为害怕或是不想卷入其中,而不上前帮忙,但其他人,均不知道为何没有上前阻止惨案的发生,或是拿起手机打一通报警电话。要知道,打报警电话并不会危害到自身的安全。

心理学家分析了这场案件,给出了以下两个解释:

1.恰恰是因为案发当时的目击者太多,每个人都觉得,一定会有人打电话报警;

2.面对不确定的突发情况,目击者都曾试图效仿其他人的行为,每个人都这么做,自然就没有人真的有所作为,去制止惨案的发生。

由此可得出一个结论:如果发生紧急事件,身边的旁观者越多,对受害者越没有好处

为了让这个结论更有说服力,心理学家们又进行了第二项研究,实验者模拟紧急状态下,一个旁观者和多个旁观者在场时,受害者所得到的援助次数。

数据显示,如果只有一个旁观者时,受害者被救助的可能性高达85%;但如果同时有5个旁观者在场,受害者得到援助的概率只有31%。

因此,很多旁观者的冷漠态度是社会认同导致的。人们习惯性在陌生的场所展现优雅和干练,也会不由自主地跟随周边人的行为习惯来为人处事。

社会自杀新闻报道引发的规律

有一项研究表示:每当一件自杀新闻上了头条,紧接着,死于商业客机事故的人会增加10倍,不仅如此,发生致命车祸的人也急剧增多。

而且,如果新闻报道的是一个人自杀的消息,突然增加的就是一个人的事故;如果报道的是一个人失误导致多人死亡的信息,增加的就是多人事故的车祸或坠机事故。

这是社会认同原理的一个病态例证:遭遇困境的人,会根据其他同样陷入困境的人如何行动,从而决定自己该怎么做。有人自杀,所以跟着自杀的人就多了起来。

所以,请切记,在自杀事件上了头条新闻,而且被炒得热火朝天的时间里,请记得改变自己的出行方式,可能会提高人们的生存机率。

3.4社会认同原理的应用

儿童自闭症的治愈

当人们意识到社会认同原理对人的影响后,就开始尝试应用这个原理解决我们日常生活中遇到的难题。

心理学家奥康纳曾对社会上的自闭症儿童进行了一项研究,他制作了11种场景的电影,每个场景刚开始,都会让一个孤僻的孩子安静地旁观某种集体活动;待场景结束时,这些原本孤僻的孩子,也会积极地参与到活动中。

奥康纳从4所幼儿园里挑选了一些自闭症最严重的孩子,给他们看电影,之后,自闭症小孩子都会和同龄人互动起来,从此变得开朗起来,摆脱自闭症。

有些心理咨询师使用社会认同原理,帮助恐惧症的人摆脱极端的害怕情绪,都取得了非常好的效果。

当不确定时,如果发生困难,如何向人求助?

请记住,即使周边人多,也要指定一个人,明确让他帮忙,他才会负起责任。

社会认同原理导致了整个社会集体的冷漠,这并不是因为人们真的无情,而是人们对陌生事件的不确定,会不由自主地按照社会认同原理机械化行动:先看周围人的反应,再决定要不要行动。

那我们如何借助这个原理处理突发情况呢?

如果一个人遇到紧急情况,完全失去说话能力和行动能力,甚至连意识都没有了,那他得到救援的可能性真的会非常小,所以,赶紧得到帮助很重要。

求助的方法很重要。如果只是单纯的叹息或喊叫,可能根本没什么用。这样虽能让人注意到他,却无法衡量他的情况是否真的存在危机,也无法确定他需要什么样的援助。一旦人们不确定,就会遵从社会认同原理而袖手旁观,或者选择等待更有资格的人来救援。

所以,如果遇到紧急情况,请一定要减少旁观者的不确定性,选择一个人,告诉他你的情况,再告诉他你到底需要什么样的帮助。当你指定了一个人,并告诉了他确定的情况,这个人就会担当起救援的责任。

对于普通大众来说,这一点非常重要。同时,这一点也回答了本节开头的思考题,请务必牢记。

3.5应对社会认同原理的策略

社会认同原理本身是好的,我们可以利用它来减少决策的时间,也可以用来解决一些症状和社会难题。但在现实生活中,总有一些顺从专家们,利用社会认同心理操纵或愚弄人们,这就需要我们提高警惕并好好应对了。

接下来就让我们一起来了解,如何应对顺从专家们使出来的社会认同策略。

顺从专家们知道,人们的行为习惯有着固定的行为模式,他们只要提供一点别人也认同的证据,就可以让人们跟着一起行动,即使他提供的证据是假的也没有关系。

对于普通人来说,面对明显是假的信息和伪装证据,只要多一点耐心,谨慎一点,就能发现问题所在,及时做出应对,就能保护好自已。

但面对一些无心导致的失误,人们就要更加慎重了。很多时候,人们无法判断别人到底是对是错,只能被动的跟着社会认同的原理采取行动。

所以我们一定要保持谨慎的心态,不管遇到什么样的突发情况,不要完全信任周围人做出的反应,哪怕这些反应并没有被有心人利用,也需要慎重。

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