无论做哪个行业都需要文案写作能力和销售能力。怎么写出有销售力的文案？

首先，我认为文案是有分类的，不同的文案适用于不同的场景和用途，适用的方法和理论也不同。但有一个原则是不变的：文案大师，你和任何东西都只有一封文案的距离。一个文案的背后是销售思维。

什么叫销售逻辑？

举个例子，你是卖手机的，在大街上随便找一个人推销你的手机，这个时候单纯的文字游戏是没有用的，你一定要找到一个劝服他的理由，而这个理由，我把他叫做销售逻辑。

从这个角度出发，我认为文案可以分为3种——动机文案、产品文案、包装文案。每一种文案适用于不同的产品和场合。

下面就给大家分析一下不同种类文案的适用产品和写作方法。

一、动机文案

适用范围——新出现的品类、新的服务形式及绝大多数的初创品牌

什么叫动机文案？

举个例子，你是一家上门洗车的公司，你面对客户的时候，最先要解决的问题就是——提供一个让他选择上门洗车而不是去洗车店洗车的动机。这个时候，无论你讲情怀、讲创意，讲得再好，离开了这个选择动机，消费者只会说一句“蛮有意思哦”，并不会放弃原有的洗车习惯——人的消费惯性是很难被改变的。

比如我看到过一句文案：

配图是一个快递员和一个洗车工一起上门，一个服务客户一个服务车。

这句话的问题出在哪儿呢？出在没有给出一个明确的消费动机。

和快递做比对是个很好的思路，但这句文案并没有给客户一个放弃去洗车店的理由，而基于平时的消费惯性，让他们做到改变选择上门洗车是很难的。

如果是我来写这个文案，我会这么写——

什么意思？你一定要让对方物超所值。起码感觉物超所值。

这么写背后的销售逻辑是——让消费者意识到去洗车店排队洗车其实很浪费时间，上门洗车可以帮你把时间节约下来做很多事情。

大部分初创品牌容易犯一个错误——认为只要自己的文案、活动搞得有意思，吸引了大量的关注，就会带来转化。其实不然，首先你要找到一个让消费者做出改变的理由，不然方向错了，写的再好，也很难带来有效的转化。

如果让你来为一家二手车公司写文案宣传语你会怎么写？

配图是一个宝宝跟着爸爸挤公交的场景，背后的销售逻辑是——买新车需要攒很多钱，宝宝就要跟着你吃苦，但买二手车，最低1万元起步，轻松购车，轻松生活。

假如为一家城市WiFi做文案怎么做？

配图是一个小哥儿淡定的在广场上看电影的场景，背后的销售逻辑是——你的流量再多，也不如WiFi用的肆无忌惮，在家有wifi可以玩嗨，在外面有城市wifi，照样可以玩嗨。

以上都可以成称为动机文案。

二、产品文案

适用范围——刚需的产品品类，尤其竞争激烈的行业

我在开头时提到过，文案有一个基本的原则，就是一定要有背后的销售逻辑。在讲动机文案的时候，销售逻辑是——你不了解、不认同新的品类，我找一个理由让你了解、让你认同。

而对于那些消费者已经了解、已经认同的行业呢？

当然是产品为王咯！只要你的产品文案够牛逼，将产品的卖点表现的淋漓尽致，那么你就给了消费者一个选择你的理由。

怎么写好产品文案？经过对市面上优秀的产品文案的大量分析，我的总结如下——

1）梳理出你产品的核心卖点；

2）为卖点找到一个常见的、易于理解的参照物；

3）描述一个适度夸张的场景，将产品与参照物链接起来。

三、包装文案

适用范围——大品牌、奢侈品和大部分快消品

以前我很迷惑一个问题，为什么很多大品牌的广告，狂热的去追求情怀和品牌调性，有时候在文案中连自家产品提都不提一下？

比如现代途胜的广告——

后来我懂了——因为他们压根不需要提啊

对于大品牌而言，自家产品是干嘛的、有哪些卖点、有哪些优势，这些早就通过早期的品牌塑造传达给客户了。

而在成熟品牌的阶段，品牌形象的提升反而是最重要的。对这些大品牌来说，更适合的是——包装文案。

所谓包装文案，即为了提升品牌的形象，或者契合品牌的人群调性，而写的一些具有品牌包装价值的文案。

如何写好包装文案？

我分析了市面上大多数的优秀包装文案，总结如下——

1）搞清楚你的目标人群是哪些人，他们的价值观是什么；

2）假设你是他们中的一员，去感受他们的日常；

3）站在他们的立场上，发表一句具有标签属性的见解。

比如你熟悉的益达。

这句话如果让一个大妈看，可能会很费解——什么你的我的，该是谁的就是谁的啊。但是对于年轻人来说，就充满了小暧昧的乐趣。这就是年轻的标签。

这些都是具有标签属性的包装文案。

但是尽管你可能觉得包装文案更有情调、有意思一些，但包装文案一定要慎用——在你的产品品牌众人皆知之前，写包装文案很容易让人听不懂。

四、总结

上面跟大家分享了写文案的一些心得，在写文案之前，首先要弄清楚的是产品属性适合写什么样的文案，是写动机文案？还是产品文案？还是高逼格的包装文案？这样就容易抓住消费心理啦！