销售如何从战场中学习借鉴

人们总说商场如战场,战场上的一些战略战术是否也能运用到我们的销售工作之中呢?

战场有云:集中优势兵力打穿一点,坚决反对在各个点上平分兵力。

那我们销售应该集中力量主攻那一个点呢?

我们在拜访客户时,客户只会存在3种情况,要么支持,要么反对,要么保持中立。由此我们的进攻路线就非常清晰了:让客户从上至下的所有和采购相关的人都支持我们。

但是我们在实战中,让客户内部所有人都支持我们是不可能实现的,但是这里面有一个衡量的尺子,客户内部80%的人支持我们,还是可能做到的;让客户内部60%的人支持我们,这是努力一下就可以做到的。让客户内部40%的人支持我们,几乎所有销售都能做到,如果连40%的人支持我们都做不到,那你就要反思自己的销售技巧了,连入门级都还没达到。

当销售能获得客户80%的人支持时,可以说这个单子被我们拿下了。而60%的人支持我们,这个单子几乎有可能被拿下,被翻盘概率比较小,整体走向是朝着有利我方发展的。但是如果我们只得到40%的人支持,那么客户内部只有少数人支持我们,那么整体走向是朝着不利我方发展的,基本确定丢单。

所以,销售员进攻重点是获得客户内部多少人的支持。这里需要注意的,在客户内部各部门的职责不一样,权限也就有所不同,权限不同对事情的影响也就不同。所以我们必须引入一个概念:“权重”

销售的主攻方向应该是对事情的结果影响最大的客户那一个或者几个人。所以,在实际的大项目大客户的销售进攻中,如果条件允许,销售应该一直是优先主攻客户的总经理级别的人,这一层职位的人,几乎可以说,拿下客户的总经理,几乎就等于拿下了这个单子。

如果说,我们销售针对战场战术活学活用到我们的销售实战里来,具体的用法是:

进攻时集中资源,将精力花在80%客户的关键人身上(总经理级别),我们在具体实战时,在刚刚开始接触总经理,应该循序渐进,不可发力过猛,前期的1-3次拜访,2-3分钟时间告辞最佳,拜访目的只要总经理记住我们即可,然后在第3次,第4次的拜访中,才慢慢的增加拜访时间和交流内容。一点打穿了,其余的就会全线突破,客户同样如此,客户的总经理被我们拿下来,一般而言,总经理下属的员工基本上就不会反对我们,因为反对我们,几乎就是反对总经理。有了总经理的支持,然后继续做总经理下面部门经理的关系,最终结果是:关键人(高层)和推荐人支持(中层),这样赢单还远吗?

商场如战场,名将流传下来经典的战术策略,也是我们销售员可以借鉴的小攻略,给我们销售们提供前进的明灯和行动指南。

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