销售禁忌不要“过度死”

一纸合同,几个销售人员去竞争,但胜利的只有一个。失败的原因有很多,如公司实力、产品质量、口碑、价格等,但人是最重要的因素,有些销售员为了拿下单子会过度发力,这也是导致失败原因之一。

一.忌太过热情

当我们走进服装店,导购马上带着笑容迎上来,然后就喋喋不休的向我们灌输他家衣服怎么好看,也不问消费者个人喜好、购买力,就像填鸭式的教学,以自认为正确的观点灌输给我们,然后让我们心甘情愿的掏钱买单。每次碰上这样过度热情的导购,我们常常拔腿就走。

在项目销售中,也有很多销售为了拉近与客户的距离,一见面男客户就喊哥,一见女客户就喊姐,才接触,客户都不了解你,上来就生硬的拉近关系,只会适得其反,成交不会就因为你喊了一声哥,客户就给你合同。我以一个销售过来人的角度来看,前期见客户该叫经理叫经理,要给客户一个稳重的形象,不然容易在客户心理给你贴一个“SB”的标签,在销售后期和客户熟络之后喊客户哥或者姐没问题。

二.忌猛冲

在NBA赛场上,我们可以清晰的看到球队当家球星在开始总是习惯性先给队友创造得分机会,节省体力。在球队落后困难期或者在第四节会拿出全部精力掌控比赛,帮助球队战胜对手,关键先生的进攻是把握节奏的,销售亦是如此。

新销售员刚开始都是本能的在跑客户,胡子眉毛一把抓,不分主次,不分轻重缓急,往往把自己的时间和精力用到那么不重要、不紧急的事情上。

有次我陪同销售员一起去拜访一个客户,交流到中期我问客户,最近是否有采购计划?客户说,我上周刚采购一批。我疑惑的问,为何不采购我们的呢?客户说,在上周采购的时候,竞品销售员天天来办公室,所以抹不开面子,合同就下给他了。

回来路上和这个销售员说,销售根据采购时间不同,是有频率的。客户本周要采购,销售员就必须天天泡在客户那里。下周要采购,销售员必须两天去一次。客户本月要采购,销售员必须一周去两次。客户下个月采购,销售员必须一周去一次。客户3个月采购,销售人员就不要上门拜访了,电话沟通即可,保持联系。这才是销售进攻的节奏。

三.忌过度宣传

“酒香也怕巷子深”,宣传公司优势与销售至关重要的,没有宣传客户不知道,不知道何来转化率。宣传是必要的,但我们不能过度宣传,把客户期望值抬的很高,实际见到产品或使用产品又形成强大的落差,客户只会失望。

如罗永浩的锤子手机,在互联网上宣传做的足够到位,讲情怀讲了几年,但产品推出后,质量问题严重,销售惨淡,在2015年就亏损了4.62亿,这个就是典型过度宣传,一场名不副实的商场闹剧。

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