什么是SPIN法则?

编辑:牛虻

首发: 很牛

SPIN法则是一种提问的方法和技巧,由销售大师尼尔•雷克汉姆(Neil Rackham)先生创立。它通过提问来挖掘客户潜在需求,并将客户的潜在需求转变为明确需求。

SPIN法则实际上就是四种提问的方式:

S (Situation Question)

情况性问题(状况询问如:你是做什么工作的?发生了什么?)


P (Problem Question)

难题性问题(问题询问如:目前有什么困难?挑战点在哪里?)


I (Implication Question)

隐喻性问题(暗示询问如:这些困难和挑战会带来什么样的损失?解决这些问题会带来什么样的收益?)


N (Need-pay off Question)

需求-价值性问题(需求确认询问如:若能解决这些问题带来这样的收益,会怎么样?)


• end •

编辑 | 夏因  牛虻

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