2017年7月1日（连续第137天总结）
今日目标完成情况：
1:医院案例 100%
2:抄写概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日学到什么：
一：课程总结：
背景资料：
1:时刻做个销售有心人
举一反三，多观察多录音多记录，挖掘一个行为背后的故事，或者通过现象找出背后的规律性行为。
比如客户的桌上放着一瓶西洋参茶”，此话代表的含义是什么，眼睛多扫几遍客户桌上的宝贝，及时发现有用的信息。看到一张家族三人全影照，亮点就在孩子的身上，今后话题就奔向孩子，客户大都骄傲无比，夸夸其谈，于是交流就提速了。桌上放一本《中国国家地理》杂志，客户有可能喜欢旅游，话题可以从旅游、驴友等方面切入，共鸣强烈；客户的苹果手机套很旧了，我们就默默的记下颜色和款式；客户桌上放了一盆仙人掌，那么客户桌上有一包槟榔或者是口香糖；客户的桌上名片散落一桌，那客户的性格是什么样呢？是否准备夸奖客户个性豪放洒脱呢？客户的桌上放着一串汽车钥匙，咱们没点新想法吗？再看看客户办公室周围是否有亮点呢，墙角有一副羽毛球拍。通过这些现象我们怎么挖掘背后的故事呢？或者如何寻找故事呢？再或者说如何寻找话题呢？再或者说如何找共同话题呢？再或者说我们眼里如何有活干也是通过这些表面的现象通过分析来形成我们的行为和行动的。
2找到客户的需求，并刺激需求
市调是时时刻刻进行的，需要我们用心去体察，做到细致入微的观察。很多客户他们是不知道自己的需求包括内在需求和外在需求。我们的产品对于客户来说，公对公的说法对单位或者公司有什么影响；私对私而言给个人带来什么职业发展，必须找出客户购买你产品的理由，必须有明确的采购理由。
关键词：时刻做个销售有心人 发现有用的信息 话题的侧重点
提问：
1时刻做个销售有心人的本质是什么
2时刻做个销售有心人最大问题是什么，难度是什么，如何拆分
3时刻做个销售有心人动机是什么
4时刻做个销售有心人目的是什么
5时刻做个销售有心人原因是什么
6时刻做个销售有心人行动计划是什么
7时刻做个销售有心人的行为是什么
8时刻做个销售有心人结果是什么
9时刻做个销售有心人预期结果是什么
10时刻做个销售有心人要用什么方法做
11时刻做个销售有心人要怎么做
12时刻做个销售有心人如何针对同一类型的客户，如何让客户感受到你的付出
13时刻做个销售有心人每一步要怎么做，如何形成前后计划的衔接并落地执行到位
14时刻做个销售有心人每个专题如何分工谁来做负责人进行搜集整理用什么方法和实现途径的选择
15时刻做个销售有心人时间节点怎么规划好每个专题的解决
16时刻做个销售有心人空间地点在什么地方进行有什么考究
17时刻做个销售有心人有什么步骤流程计划，并形成自己的销售模板
18时刻做个销售有心人如何进行目标细分数量级提问，将大问题分为小问题，先易后难的解决问题
19时刻做个销售有心人的横向目标划分是什么，如何及时发现新信息，如何跟之前的登记进行对比登记
20时刻做个销售有心人如何对客户尽心极致的信息市调：行业工作岗位岗位职责工作环境工作方向办公特点直系亲属特点，办公桌提供的信息，办公环境提供的信息
21时刻做个销售有心人对客户方方面面的市调信息可以通过什么渠道进行搜集：同事同行亲朋好友已经合作客户竞争对手下属跨界合作客户了解客户的兴趣爱好常去地方
22时刻做个销售有心人的纵向目标划分是什么，如何根据客户的特点和需求进行针对性计划方案吃喝玩乐烟茶酒
23时刻做个销售有心人如何对信息进行搜集整理分析归纳总结提炼关键词延伸
24时刻做个销售有心人如何从自身竞品消费者三个维度，消费者提炼本质和商家提炼本质进行综合撰写
25时刻做个销售有心人如何对自己提问题或者先市调别人是怎么做的
26时刻做个销售有心人如何结合过去、现在以及未来的角度进行写写画画，把客户的潜在需求挖掘出来，制造需求，强化客户的购买欲
27时刻做个销售有心人有什么销售动作，如何形成让对方感觉舒服
28时刻做个销售有心人如何做到写写画画有数据、有论证，有文字，有图片，有视频，有音频，如何混用
29时刻做个销售有心人用什么方法和实现途径的选择
30时刻做个销售有心人如何从单爆入手提出问题，专注只解决一个主要问题
31时刻做个销售有心人如何激发自身长处，找出能突出长处的方法
32时刻做个销售有心人如何用好三大，眼见条件反射815进行扫描并刺激客户的说话欲望
33时刻做个销售有心人如何从自身短板入手提出问题，找出能改变或隐藏短板的方法
34时刻做个销售有心人如何克服自我找借口，拒绝不思考问题
35时刻做个销售有心人如何进行问题的关键词提炼和句子的关键词提炼并转换关键词到熟悉领域
36时刻做个销售有心人如何从对手痛点入手提出问题，找出其最大痛点来改进自己
37时刻做个销售有心人如何跟竞品形成差异化，所学内容如何进行拓展和延伸
39时刻做个销售有心人如何从文化包装入手提出问题，用故事来分析问题的过去和未来
40时刻做个销售有心人如何从讲故事的角度，如何结合自身竞品消费者的角度贴合客户的需求进行文化包装
41时刻做个销售有心人如何从排除法入手提出问题，通过数量级的筛选，找出当前最重要的问题
42时刻做个销售有心人如何剔除冗杂的信息，给自己制造麻烦，给客户呈现更直接可视化的结果，做个贴心管家
43时刻做个销售有心人如何从市场调研入手提出问题，通过数量级的途径来市调将一个问题彻底了解透彻
44时刻做个销售有心人对于一个问题如何从国外到国内的信息进行筛选整理归档，跟全世界的高手进行借鉴学习改造
45时刻做个销售有心人如何进行借力
46时刻做个销售有心人之前如何进行多方面的借力：同事同学朋友上级同行学友，了解其他人是怎么做的并做好写写画画登记造册
47时刻做个销售有心人之中如何进行多方面的借力：同事同学朋友上级同行学友，了解其他人是怎么做的并做好写写画画登记造册
48时刻做个销售有心人之后又如何进行多方面的借力：同事同学朋友上级同行学友，了解其他人是怎么做的并做好写写画画登记造册
49时刻做个销售有心人如何进行专业知识的学习借鉴与移花接木的包装
50时刻做个销售有心人如何先自己进行市调在网上进行学习借鉴改造
51时刻做个销售有心人如何借鉴同事同学朋友上级的做法进行学习借鉴改造
52时刻做个销售有心人如何找出竞品优势劣势和主要问题，通过什么话术让客户对你讲实话，并搜集有效信息并采取相应的改进，创造更加超预期需求的产品
53时刻做个销售有心人如何挖掘竞争对手存在的问题，并进行分析整理出更合适的方案
54时刻做个销售有心人如何从消费者的购买习惯购买力消费者心理和群体喜好细分
55时刻做个销售有心人如何多了解消费者的购买力群体划分，性别年龄体质行业职业
56时刻做个销售有心人如何多了解消费者的心理变化以及整个群体的喜好
57时刻做个销售有心人如何了解消费者所需物品的的消费频率
时刻做个销售有心人如何给懒客户制造明确的采购理由：4好2损
58时刻做个销售有心人如何从服务进行细分，管理-售前-售中-售后进行细分
59时刻做个销售有心人如何了解竞争对手的管理体系，包括售前售中售后都是怎么做，如何建立反馈机制的
60时刻做个销售有心人如何从增值服务进行细分
61时刻做个销售有心人如何了解竞争对手对消费者的增值服务都是怎么做的，做得效果如何，反馈如何，如何进行再次改进的
62时刻做个销售有心人如何从准入门槛进行细分
63时刻做个销售有心人如何控制欲望，给客户一个降低消费者的门槛效应，根据实际情况再做门槛的调整
64时刻做个销售有心人如何从信任进行细分
65时刻做个销售有心人跟客户的关系进阶到什么阶段了，为什么处于这个阶段不能再深入了解了？
66时刻做个销售有心人如何从精神和物质两方面满足客户的需求，逐步获取信任度
67时刻做个销售有心人如何从利益驱动进行细分
68时刻做个销售有心人能否从客户关心的利益驱动公式进行分阶段再度衡量
69时刻做个销售有心人如何为客户撰写未来预期，于公于私的利益点在哪些，成本与利润回报比例，如何给客户几个明确的于公于私的购买理由
70时刻做个销售有心人如何从商业模式进行细分
71时刻做个销售有心人如何从目标消费群进行定位
72时刻做个销售有心人如何从目标市场以及消费群的定位出发，搜集一批同类目标客户的操作方式
73时刻做个销售有心人如何从投资阶段和规模进行细分
74时刻做个销售有心人如何从竞品的投资阶段和规模进行市调
75时刻做个销售有心人如何从竞品的销售策略进行市调
76时刻做个销售有心人如何从营销进行细分，策划广告促销媒介转介绍口碑等进行市调
77时刻做个销售有心人如何从竞争对手的广告分类进行市调，以广告话题切入
78时刻做个销售有心人如何从竞争对手的促销分类进行市调，以促销话题切入
79时刻做个销售有心人如何从竞争对手的媒介推广进行市调，以媒介话题切入
80时刻做个销售有心人如何从竞品的口碑进行市调，以口碑话题切入
81时刻做个销售有心人如何从竞品的转介绍率进行市调，以转介绍率切入
82时刻做个销售有心人如何从价格进行细分
83时刻做个销售有心人如何市调其他客户的价格体系进行汇总：地点时间人物服务标准收费标准额外收费等等
84时刻做个销售有心人如何从最大问题进行细分
85时刻做个销售有心人的每一句的话术应该怎么说
86时刻做个销售有心人的话术如何按照123陈述
87时刻做个销售有心人的话术讲好对公对私的好处，四大好处该怎么说，如何给明确的采购理由，对个人又有什么好处
88时刻做个销售有心人对竞争对手进行搜集整理归纳
89时刻做个销售有心人的话术如何陈述解决方案
90时刻做个销售有心人对竞争对手的特色如何进行话术微缩化夸张化阐述，又能突出自身项目的优质化
91时刻做个销售有心人如何时时跟竞争对手互换信息，如何把握度
92时刻做个销售有心人如何时时关注市场一切动态，并及时跟客户进行互动，传播正能量
93时刻做个销售有心人如何时时关注竞争对手的销售动作，并时时掌握主动权
94时刻做个销售有心人如何时时关注客户的一切动向，并采取相应的行动
95时刻做个销售有心人如何维护好重要客户也兼顾自己的其他客户
96时刻做个销售有心人如何整理完毕后做个简要的于公于私的说明书给客户明确的采购理由
97时刻做个销售有心人赠送给客户时如何赠送：打印版本+电子版
98时刻做个销售有心人的模板如何拿来攻克其他客户
99时刻做个销售有心人如何时时关注市场的动态变化并规划好专题进行撰稿
100时刻做个销售有心人如何从中找出十大问题并逐一进行破解
102时刻做个销售有心人如何通过客户的日常现象察觉背后的故事或者动机采取相应的动作，掌握主动权或者及时止损
103时刻做个销售有心人如何细致入微的观察对方的神情肢体语言动作语气等来评判客户情绪的变化
104时刻做个销售有心人面对对方办公环境以及兴趣爱好如何进行及时的物品补给
105时刻做个销售有心人如何把人品=人品结合起来讲
106时刻做个销售有心人如何通过客户周边的现象适度的夸奖客户，该怎么夸
三：学以致用：学了总要去用，越大胆越有成就感。问题越多，那么缺失考虑的细节越小，事情做得越到位。第一次就要做到极致，这是一个人的做事基因。越使用越有熟练感，学一点用一点，不憋大招，只出小招，日积月累总有出彩的地方。目标细分艾维做事与登门槛，步步为营，不过总感觉自己的计划安排得不够周密，目标感不够强，需要做计划，把目标-动机-行为-分计划-结果等做一个评估才好。数量级未到数量级未到，保持淡定。 心之所向，我必达之。
今日时间的价值没有真正的做到最大效率化，睡了个午觉拖了半个小时才起床，看文章的时候也没有真正的做到写写画画的动作，是否看文章就必须强迫自己进行写写画画提炼文章的关键词，无论文章的类型，先把写写画画的习惯磨炼起来。答案是肯定的，不动笔或者不做记录，那还不如不看，所谓学习训练=学+习+训+练+实践+复盘。加油，心定则安。
四：自我鼓励：事必回复！好样的，熊样的，天天向上，必有回响。只有主动出击，方能知道自己是怎么争取机会的。时刻掌握主动权，保持固化，越努力越幸运。每天进步一点点，我们先布点，以后再牵线，最后再圈成一个面。加油！
五：明日目标：
1:医院案例
2:抄写概念5遍
3:人情做透固化
