销售的作用是什么？

与过去不同，过去的销售只需要向客户传播产品的价值，因为客户的选择范围很小，对产品也不了解，但是现在不一样，现在是信息化时代，客户的选择范围很广，甚至比销售更加了解产品，这个时候销售如果还是去传播产品的价值，那销售就没有任何价值。

当今商界的一大现实就是产品和服务的同质化的速度比以往任何时代都快

信息时代，销售的价值是为客户创造价值

销售的类型

1 交易型销售

在交易型销售中，采购者已经非常清楚自己的想要，对自己打算购买的产品或服务有了充分的了解。他们是内在价值购买者，也就是说，他们寻找的是产品本身的价值。

这种情况下，销售人员几乎没有机会通过发掘客户的需要或者解释产品的特点来创造价值。

因为客户已经十分清楚自己的需求和最适合他的产品，所以，他们不是从销售员那里寻求建议或寻找信息，他们反复考虑的是采购的这个阶段，考虑的是他们想以最合适的价格得到麻烦最少的产品。

因此，在交易型销售中，成功的销售人员将会把重点放在降低成本、简化采购上，改进销售过程以削减任何不必要的成本，这才是交易性销售创造价值的方式。

2 顾问型销售

顾问型销售中，购买者对产品没有全面了解，或是他们可能没有充分界定他们的难题、需要和问题。通过唤起这些隐性认识，增加对客户问题的洞察力并开发独特的、创新的解决方案，销售就能够创造价值。

在顾问型销售中，销售人员需要帮助客户界定问题，给出最佳解决方案，帮助客户做出最佳选择，并对售后服务提供持续帮助指导，这样销售人员才有价值。

顾问性销售中，价值创造主要是通过增加客户的利益，而不是将通过降低服务成本来实现的，处于顾问型销售环境下的公司，需要在充分理解客户需要和问题上进行投资。因为这能够帮助客户形成较高价值的解决方案。

3 企业型销售

在企业型销售中，产品和服务可能是次要的，或不太重要的，最需要协调的是卖方企业的全部资产和能力。企业型销售需要将客户和供应商的战略利益结合起来，而且需要在多个部门中存在创造最大价值的可能性。

我的研发能力也许会帮助你解决一些你所遇到的最棘手的产品研发难题，共同投资生产设备可能会创造出对双方有力的运营能力等等。

简而言之，企业型销售的关键是战略思考，结合供应商和客户双方的发展战略。

三种销售模式比较

在交易型销售中，信任主要意味着相信产品及其性能，对销售人员的信任不是很主要的，如果产品的价格足够实惠，性能够好，但是销售人员很烂，购买者依然可能和销售人员达成交易。

在顾问型销售中，客户关注的问题集中在“我相信这个销售能够解决我的问题，为我提供最佳解决方案。

在企业型销售中，信任集中在对供应商企业的信任。

三种销售模式中，企业销售最能为客户创造价值，难度也最高，那么哪一种更好呢？其实没有哪一种销售模式是最好的，关键是认清楚自己有什么，选择走哪一条道路。如果是交易型销售，就将重点放在降低成本、简化采购过程、提供最高性价比的产品上面，放大自己的价值也能够在交易型销售中取得成功。

交易型销售如何创造价值？

交易型销售正成为销售中的较大的部分，并且将来会越来越多，因为大部分消费者在购买之前就已经在互联网上对商品有了足够的了解。影响客户选择的产品设计、性能、产品形象等等，是销售员不能控制的，客户带着明确的目标来到商店，唯一能够真正影响销售的是产品是否容易获得以及价格如何。

科技的进步也会使得更多的销售变成交易型销售，保证真正的产品差异性越来越困难，竞争对手能够轻易模仿产品，以前可能需要几年时间，现在模仿只需要一两个星期。

来自消费者的压力，也正在使得越来越多的销售变成交易型销售，因为消费者越来越懒，越来越厌恶复杂的购买过程，他们倾向于选择一种简单的购买方式，而不是寻求专业的建议或帮助。

那么，如何在交易型销售中脱颖而出呢？

• 创造新价值：高端服务，差异化产品
• 适应：消减销售队伍，消减销售职能（消费者已经不需要销售员长篇大论产品的价值），转向价格更低的销售渠道（消费者只需要知道你，不需要深度了解你），例如网络销售，降低消费者的采购成本
• 开辟新市场：网络销售
• 退出

总结

毫无疑问，互联网的出现将使得大部分行业销售转向交易型销售，看淘宝、京东就显而易见了，现在的消费者已经没有耐心对产品进行细致的调研和了解，他们只想在最短的时间内找到性价比最高的产品。

拿我自己来首，我在网上买东西的时候，从来不会翻过第二页，一般只是看看店铺星级，看看购买量，看看评价，基本上就能够做出最后的决定了，所以，未来的市场将是价格战竞争极度激烈的市场。做得好的商家将做得越来越好，做得不好的商家将越来越差。

想要在交易型市场中突围，可能的方法有以下几点：

• 差异化竞争：选择细分市场，精准锁定一小类人群，先抓住这部分人，后期再进行市场拓展。
• 创造附加价值：别人不做的事情，你去做；别人做不了的事情，你想方设法做到
• 简化交易流程：
• 增加售后保障，减少客户风险
• 增加广告投放，让消费者想要购买的时候及时出现在他们面前