这样营销就够了

【笼水斋】郑鹏 第1本/52《营销可复制》

与这本书结缘是来自它的第一作者郑永好,因为在去年的时候也曾参与到他的面授培训课堂中,因此反复读这本书,也对他的营销复制体系有一定的体会。

在郑永好的体系中,他认为营销可以像印钞机一样,只要程序正确就可以流水线生产。而他在这本书的结束语部分也有一个十分有趣的比喻:许多人都渴望雨后见彩虹,可是却没人知道彩虹的机制。而这本书正试图解答“营销彩虹”的产生机制。

全书结构十分清晰,将营销过程分解为四个步骤即

开发(develop)


开发:通过对“准客户”的筛选与聚焦,经过陌生拜访和转介绍的方法去开发你的第一手客户资源

邀约(invite)


邀约:通过电访或面谈的方式了解客户、销售自己,同时发出再次邀约。在此过程过,通过预设抗拒点、制定反馈表的方式来提高你的成功率

接洽(approach)


接洽:经过详细资料的准备与客户需求出发,在面谈中与客户达到对产品与人品的双重统一,为成交铺垫

成交(deal)


成交:在面谈时适时主动提出成交,辅以多种技巧,规避多种禁忌,调整心态,与客户一起实现双赢

在这个系统中,书的作者将营销理解为一场细节的战争,并且可以将所有动作预设化、步骤化以实现流水线式的操作,我们通常称之为”流程“或”行业规范“。不过,我更愿意用戏谑的方式来解读,例如”人生在戏,全凭演技;路遥马力,都是影帝“。

有意思的是,在这本书的引入部分,作者并不是像大多数销售类书籍一样一开始就进行实战方法介绍、案例分析、演练等等。而是把时间管理和流程介绍放在了前面,将营销人员首先定义为一个与客户平等交流的群体。在营销发生之前,营销人员自身的质量已经部分决定了营销的结局。而在我的认知中,人与事本就是不断铺垫的在向前发展。人在不断学习中铺垫下一个出场的自己,事在不断地铺垫中接近真相与结局。问题是,我们是否做好准备,从现在开始,为下一个更精彩的自己做好铺垫。

好的,鸡汤喝完我们来吃点干货。我用一副完整的电子版全文字思维导图尽可能全面的展示这本书的大部分内容。但由于使用检视阅读的阅读方法,诸多我在教育行业营销实践中并不十分认同的内容依旧没有展示出来,但这幅导图的信息仍显得十分庞杂而十分需要读者的耐心。


DIAD营销系统

在阅读这本书的过程中也读到了许多“金句”不便在电子版导图中展现,摘录于下:

1.人与人没有能力上的差别,造成最后差别的,只是你们之间所了解的信息的差异,也就是信息不对称

2.业绩好效率高的公司在重要但不紧急的事情上花的时间要多很多,在紧急但不重要的事情上花的时间要少很多

3.唯有付诸实践,才是时间管理的终极

4.别到战场上去演习,在真实的战场上你的机会只有一次

5.开发一个新客户的成本是维持一个老客户的成本的6倍

6.转介绍的目的在于成交名单,而不是成交业务

7.销售自己,销售什么?信任感

8.让他像你那样去看,看到相同的世界

9.成交不是一个单纯的阶段性动作,而是一个反复的持续性过程

10.将可能的阻碍提前处理

通读全书,其实作者无非想告诉我们的是一条在营销里既简单又永恒不变的道理:持续服务好客户的同时实现自身价值,最终达到双赢。客户需要的不只是产品,很多时候还有情感的连接。无论你身处哪个行业,你都会发现当你和某个客户成为真正的朋友的时候,成交就真的是水到渠成了。

用心做事,以情动人,愿你我都能在无处不营销的世界里实现双赢。

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