速成谈判高手?

2016-5-1  晴

前几天,有个朋友跟我交流,他是做企业对接服务的,由于中间出了一点差错,让他陷入了极为被动的局面,当时他老板在国外出差,经理在飞机上无法联系,客户又急着要方案……

昨天的日记,我分享了解决问题的思路,今天继续分享,他前后和我一共交流过三次,每次遇到的都是新问题。

他:“为什么我看你遇到任何事都不急不躁?”

我:“大部分人都是心里急,但并没采取具体的措施和行动。无论遇到什么事,都不用急,急也没用,不如从容、冷静、淡定面对,就好比一杯水,如果总是晃来晃去,肯定会很浑浊,但如果放在那里不动,立刻就会一目了然。”

他:“这个能学得会吗?”

我:“临危不惧的临场应变能力,这种叫本事或叫心境,不是学得会的。学问之道在于变化气质,智慧之道在于变化心境。好比很多人以为进步是每天学了多少,实际上很多人学得越多越迷糊,进步与否主要看是否每天放下一点。”

他:“只能多经历和历练是吧?”

我:“不仅仅需要练习,还需要有悟性和灵性,否则再多的练习,也最多让自己变成一个储存知识的芯片,大部分人学习都是在装知识,知识只是一个媒介,是前人经验的归纳,并不一定是事实或根本,别人的知识只是引导我们进入事物真相的媒介。”

他:“怎么看一个人是否有悟性?”

我:“性是根本,悟就是直接进入根本,悟性就是能直接进入事物根本的能力。一个人能随时随地触摸事物真相,就叫有悟性。”

他:“这还是我第一次听到,我明天要去见客户,但客户现在对我意见很大,明天我去的时候,要做些什么准备?”

我:“记住:你不准备成功,就等着准备接受失败。我们来一起回顾下这件事。1、这件事你有没有做得不妥的地方?”

他:“有。”

我:“主要是在哪个点?”

他:“客户急着合作,当时我并没按正常程序走,为了让客户合作,后来一些信息变更,我没有很明确的告知客户。”

我:“你是没告诉还是告诉的不够明确透彻?”

他:“说句实话,我告诉了,但我说得有点含糊,我担心因为这点,客户会去取消跟我们合作,毕竟这个客户跟了那么久,半路上放掉总有舍不得和不甘心。”

我:“记住:如果是没告诉,那叫欺瞒客户,这条即便再会说,那也很难反转,因为事实胜于雄辩。如果你是告诉了,只是不够明确,这就完全不同了,这叫沟通和理解出现误差,彼此都存在问题,你没讲清楚,但对方也没深究,双方都存在问题,你最多只是因为业务不熟练,给彼此造成了一些麻烦。”

他:“还这么有讲究啊?”

我:“你是做销售的,每向前推一步,都是靠你这张嘴去完成的,讲话的分寸拿捏是重中之重。古语都有言:一言可以兴邦,一言可以误国。大部分做销售的,并不是缺乏努力,而是缺乏用心,尤其是大额销售,每一步都得精心琢磨,要不很容易功亏一篑。”

他:“看来我需要提升的空间还很大。”

我:“2、对方有没有犯一些明显的错误?”

他:“他们在资质上有造假,但这个我暗示过,后来他发给我,问我是否可以?当时我没明确说行还是不行,只是象征行的发了一个‘恩’,当时我是默许的,并且为了让客户满足条件,开始的时候,我给了一些适当的引导。”

我:“这种情况,记得不要回答‘恩’,一看你就还欠缺阅历和圆润。你要这么讲:这样写有难度哦,不过你这么急,试试看吧!。”

他:“如果这时对方问我怎么写,我该怎么回答?”

我:“现在制度你也懂,随时都在变化,这个行业正在规范中,我只是给你一个提醒,希望你有个心里准备,我相信你肯定明白我在说什么……”

他:“好像我不是太明白哦。”

我:“这种事哪里能讲得那么明白,就是要有点清晰又不清晰,这样后来出现意外,你才有回旋的余地,不至于让自己陷入被动。”

他:“他们下面的人还好说,他们自己也知道这事的因果,他们老总让我给他一个解释,现在这事搁浅,让他们蒙受了一些损失,他们经理和老总有些生气,让我当面给个交待。”

我:“你现在担心什么?”

他:“明天过去不知道该怎么解释,毕竟耽误了别人那么久的时间,现在客户急着需要对接服务,现在我们这边又不能继续服务,我对客户挺愧疚的。”

我:“明天过去的时候,带一个同事,最好是女的,能灵活应变的最好,到时候如果有争执的话,你这个同事还可以帮你说几句,甚至从中斡旋和调和,这样就不会显得尴尬和为难。”

他:“该怎么解释这个问题?”

我:“千万别解释!”

他:“客户说明天过去要我给他一个交待。”

我:“那都是表象,根本不是核心。你想对方老总遇到这种事,他是需要你的交待,还是需要一套解决方案?”

他:“先有交待后有方案。”

我:“谈判有三个核心要素:思路、砝码、理由。把思路理清就会事半功倍,分析彼此的砝码就能找到切入点,找到说服对方的理由就能变被动为主动。对方说要交待只是气话,他不可能让你帮他出个方案,但如果你不走寻常路,帮他出个方案,他是感激你还是会对你发火?”

他:“起码不会发火了。”

我:“你要学会转移对方的焦点,只要你能把对方的怒气转移到方案上,这事就成功了一半,毕竟发火不能解决问题,发火也是无能的表现,大部分人发火都是以自己的屈辱收场,我基本很少发火,高手不会随便发火的,他只会让你去承担责任。”

他:“幸好跟你交流了,要不我就会找一堆理由给客户解释,还是要对着客户来想解决方案,不能被客户的问题迷惑了。”

我:“现在离客户对接资源结束时间还有多久?”

他:“20天左右。”

我:“除了你们公司外,客户还有其他选择吗?就是你了解你的竞品吗?”

他:“了解,但竞品都是小公司,我认识一个同行,我打电话咨询过了,这家公司可以帮客户办理业务。”

我:“时间方面还来得及吗?”

他:“完全没问题。”

我:“你再次去确定一下?”

他:“好!”

15分钟后……

他:“我确定过了,半个月就可以搞定,我还可以帮忙引荐。”

我:“如果是这样的话,客户还有什么大的损失吗?”

他:“除了三个人个把月的时间,其他没任何直接损失。”

我:“这个损失是你造成的还是他们自己造成的?”

他:“是他们主动要求提前启动的。”

我:“这次损失跟你有关吗?”

他:“几乎无关。”

我:“现在你过去跟老总交流有底气和信心了吗?”

他:“通过你这么一梳理,我现在非常清晰明确,也不慌乱了,我等下给老板和经理做个汇报,再约和客户见面的时间。”

我:“凡是要抓住核心,当你一切从核心出发的时候,一切问题都不是问题。记住老板只在意:A、我有什么损失?B、这损失谁负责?C、现在还有另外的解决办法吗?D、启用新办法时间还来得及吗?E、新办法会不会存在什么问题?”

他:“你这样一说,我瞬间就清晰了。”

我:“你再帮客户介绍一下竞品,并告知他具体的实操方案,客户感激你都来不及,介于你行业的特殊性,做完这一切要提醒几句:张总,这行风险跟收益并存,我是想帮张总解决问题,但我只起到一个引荐的作用,至于具体的甄别和选择还望张总慎重,就算是一个朋友的提醒吧,我相信张总肯定比我看得透……”

他:“非常感谢你,听你说完,一切都清晰了。”

第二天早上,他给我发了一条信息:昨晚的问题已圆满解决,客户已跟另外一家公司签约对接。非常感谢昨晚再三帮我分析问题和教我沟通方法……

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