用提问敲开销售之门——如何学习销售及评分规则
Day1
第一课：提高销售成功率不能只靠努力
【导图】
【导读】
第1章：提高销售成功的几率
近年来，有个特别励志的词，叫“死磕”。工作中，生活中，有什么坎过不去了，死磕！“死磕”二字，喊起来特爽，特带劲，特鸡血，但事实是，不是什么事都可以靠死磕解决的。比如，在没有加压的情况下烧开水，无论你怎么死磕，开水温度只能到100度，到不了101度，死磕下去，只能是把水烧干，把壶烧穿。
这一章书，大意就是：只靠死磕，无法提高业绩，要想持续提高业绩，就要探索和掌握销售成功的因果关系。在日常销售活动中，通过摸索和积累，找出那些有利销售成功的因素，加以发扬，找出那些不利销售成功的因素，加以避免。这样就能不断提高销售成功的几率，使你的信心越来越强大，业绩表现越来越好。
怎样才能在日常销售活动中发现有利因素和不利因素呢？就要靠提问销售法了。
第2章：消除客户的逆反行为
广告策划经常要应对这样的窘境：做好一个广告策划案后，要跟甲方进行陈述。除了当初接洽的甲方联络人，甲方也许还会派出一些“相关负责人”一起来听陈述。陈述过后，这些“相关负责人”一个个都化身成为广告达人，慷慨陈词，提出形形色色、风格各异、互相矛盾的“改善建议”，搞得策划人无所适从。策划人殚精竭虑，几易其稿，试图最大限度满足客户需求，最后，拍板定案的却是第一稿。
那些“相关负责人”其实并不懂广告，也不懂策划，他们只不过是要在这个集体讨论的场合下，表现自己的重要性而已。这，就是客户逆反心理的一种表现。策划人如果跟“相关负责人”们争论自己的策划案好坏，那一定会遭到猛烈抨击；策划人如果不跟“相关负责人”们理论，就得把自己累死。那，怎么办呢？
在本章，作者指出，逆反是人类自我保护的一种本能反应，并不一定代表了个人的真实意图。在销售活动中，销售员要避免或降低客户的逆反行为。本章介绍了客户常见的四种逆反行为表现，以及五个降低逆反风险的策略，帮助销售员们降低风险，提高销售成功率。
【作业】
公司新推出了新产品—— 一个基于最新技术的客户关系管理系统，据说能将客户客户关系管理成本降低50%，并将客户满意度提升80%以上。周一开始，这个新产品就上线了，销售人员受命要开始进行全面推广。为了加大推广力度，公司给出一项特别优惠：前10名用户可以获得终身免费使用的权益，前50名用户可以获得5折优惠，前100名用户可以获得赠礼。
约见目标客户时，怎样才能不引发目标客户的逆反行为？
【接龙游戏】
在初期拜访客户时，不想引起用户的逆反心理，这些话千万不要说：
1. 请您放心，我们一定会为您提供最好的服务。
Day2
第二课：你们人多，你们说了算
【导图】
【导读】
第3章：牧群理论
在大街上，你遇到一个人，仰头看着天空，你会怎么做？很大可能你会觉得这个人流鼻血了，或者是个神经病。但如果你遇到一群人，都站在那里仰望天空，你也会很好奇天上究竟有什么吧？
这就是牧群理论。
在销售活动中，销售人员很喜欢给客户举例：”XX客户也用了我们的产品。”这时候一不小心就会引起客户的逆反心理：”他是他，我是我。凭什么他用了你的产品，我就得用？”但如果你告诉他，有很多跟他类似的客户都用了你的产品，而且你还能张嘴就说出10个20个具体的客户名称，那他就会觉得”如果他不用，就落伍了。”
用一群客户来举例，容易在目标客户心目中形成”趋势”，用单个客户来举例容易引起目标客户的逆反心理，这就是销售技巧中的”牧群理论”。
在本章，作者用了一个他本人亲自操作的案例来说明牧群理论是如何扭转乾坤，使一个本来没有希望的销售研讨会成功举办的。并且，还说明了多种构建”趋势牧群”的方法，以及在销售会谈中使用”牧群理论”的两个技巧 — 爆米花现象，和”你有铅笔吗？”
【作业】
1、就你所推广的业务而言，可以建立什么”趋势清单”？如何建立？可以用什么方式来表达这个或这些”趋势清单”？
2、 练习你的”牧群清单”，用爆米花方式陈述出来，录音发到群里。
【接龙游戏】
1、我的”牧群清单”接龙
Day3
第三课：客户只是要砍价吗？
【导图】
【导读】
第4章 客户购买动机的两面性
仔细观察一下市面上大部分”保健品”的广告。这些广告通常会传递两种信息：第一种信息 — 如果你用了这种保健品，就会长命百岁永葆青春，吃嘛嘛香；第二种信息 — 如果你不用这种保健品，就会百病缠身贫困交加，生不如死。
在本书中，将前一种信息称为”金牌型驱动”，后一种信息称为”牧羊犬型驱动”，并且指出，任何公司的任何产品，都可以建立”金牌型驱动”和”牧羊犬型驱动”两种销售话术，以应对两种不同购买动机的目标客户。
连保健品都懂这种销售技巧了，你还不赶紧努力吗？
【作业】
以你的某一个主推业务或产品为例，分别设计”金牌型驱动”和”牧羊犬型驱动”的价值陈述。需要写明：目标客户、产品特点、金牌型驱动价值、牧羊犬型驱动价值。
【接龙游戏】
就咱们这个课程而言，金牌型驱动有哪些？
1. 掌握更科学的销售方法
就咱们这个课程而言，牧羊犬型驱动有哪些？
1. 减少销售工作中的挫折感
Day4
第四课：满足”要求”叫服务，满足”需求”才叫销售
【导图】
【导读】
第5章 加速销售进程
销售界有个流传很广的故事，叫”把梳子卖给和尚”，介绍了N种把梳子卖给和尚的方法（具体内容请找度娘）。那个业绩最好的业务员，解决的不是”用梳子梳头”的问题，而是”增加寺庙香火”的问题。梳子梳头，是主动需求，香火旺盛，是潜在需求。
顶尖销售与普通销售的区别在于：第一，顶尖销售擅长发现目标客户的潜在需求；第二，顶尖销售擅长将目标客户的潜在需求与自己的产品联系起来；第三，顶尖销售擅长使目标客户认识到自己的潜在需求，并产生紧迫感。这三点做到，不需要太大的力气，目标客户都会迫不及待地买单了。
以上，就是本课的核心内容。
【作业】
有那么一些餐厅，门口总是会大排长龙，有不少顾客就算排2小时队也要等着。如果只是为了”吃顿饭”，这些顾客显然可以有很多选择，不用耗费这么长时间排队。这说明，这些顾客的需求显然不止”吃顿饭”这么简单。试分析一下，这些排队的顾客，他们有哪些”潜在需求”使他们愿意付出这么大代价来排队？
【接龙游戏】
矿泉水可以有什么用？
1. 解渴
Day5
第五课：销售沟通也是有套路的
【导图】
【导读】
第6章 会话分层
所有销售人员大概都会同意：要做好销售，关系很重要。
所有销售人员大概也都会同意：在销售活动中，最难的就是建立关系。初次约见陌生客户时，最常见的回答就是”没时间。”
一些有经验的销售人员也常常遇到这样的难题：如果不谈业务，目标客户都很好打交道，只要一谈业务，目标客户就秒变路人。
那究竟什么时候可以开始谈业务呢？
在本章中，作者给出了一个销售沟通的套路：先设法激起目标客户的好奇心，才能使目标客户不会回答”没时间”；然后要获得信任感，才能向目标客户提问以便发掘潜在需求，增强目标客户紧迫感；了解了需求并增强了目标客户紧迫感以后，就可以自然而然地提出解决方案了；提出解决方案之后，就要设法使目标客户对下一步行动作出承诺。
作者还强调，这几个步骤一定要循序渐进，万不可跨越式前进。不经过好奇心、信任感两个步骤就提出解决方案，结果也往往会引起逆反行为。
【作业】
很多时候，我们熬了三个通宵，给客户提交了一份精美的方案，但结果是：客户总是回答”谢谢！方案做得真漂亮，真专业！”再问客户对方案的意见，客户总是说”等我们研究研究……”这是为啥呢？
【接龙游戏】
有时，在初期接触目标客户时，客户会说：”你给个方案吧！”可是，这时候我们既没有取得客户信任感，也还没来得及发掘需求。为了不跨越会话分层模型，有什么应对的方法？
1. 我能问您个问题吗？
Day6
第六课：陌生拜访，怎样才能进得了门？
【导图】
【导读】
第7章 激发客户的好奇心
在许多销售活动中，销售人员遇到的第一个障碍，不是“如何让客户签单”，而是“如何敲开目标客户的门”。
试想一下，你接到那些推销电话时，听到对方说：“我们是xxx公司，专业办理xxxx业务……”时，你的反应是什么？
大部分人的反应，大概都是听到这里时就挂断电话了，对方销售人员精心准备的各种话术根本来不及表达出来。
假设，你是一家亲子教育机构的销售，你们机构的主要业务是“以训练和提升青少年心智模式为目标，开展多种形式的青少年户外活动”，那么你给潜在客户打电话时，会如何说？
第一种方式是：“您好！我们是一家亲子教育机构，我们专业为青少年开发多种形式户外活动，让孩子们通过这些户外活动提升心智模式，亲近大自然，并能强身健体，提高团队精神和沟通能力……”
第二种方式是：“您好！暑假快到了，该为孩子准备夏令营了。我们有三种夏令营，分别针对小学生，初中生和高中生，不仅好玩，而且能大幅提升知识面和团队精神，已经成功举办了100多期。请问，您的孩子现在多大了？”
两种方式，你觉得哪种方式能让目标客户更愿意继续听下去呢？
第一种方式，我们称为陈述，第二种方式，则是引导 —— “该为孩子准备夏令营了”、“针对小学生、初中生和高中生”、“好玩，提升知识面和团队精神”、“成功举办了100多期”。
第一种方式的目的是介绍自己；第二种方式的目的则在于激发客户的好奇心。
是否能够成功激发目标客户的好奇心，是销售人员在初期拜访客户时，是否能使目标客户愿意与自己进行深入沟通的关键因素。
本章书，作者通过各种案例，介绍了激发目标客户好奇心的五种策略，分别是：
煽动性问题、部分信息、价值展示、新奇性和独特性、利用动力。
【作业】
公司新推出了新产品 —— 一个基于最新技术的客户关系管理系统，据说能将客户客户关系管理成本降低50%，并将客户满意度提升80%以上。周一开始，这个新产品就上线了，销售人员受命要开始进行全面推广。为了加大推广力度，公司给出一项特别优惠：前10名用户可以获得终身免费使用的权益，前50名用户可以获得5折优惠，前100名用户可以获得赠礼。
你没看错，这是第一课的作业！
你打算如何激起目标客户的好奇心呢？
【接龙游戏】
为了要能引起目标客户好奇心，在开始约见客户前，我们要做哪些准备工作？
1. 查找关系网里有没有目标客户的熟人。
Day7
第七课：不靠请客吃饭，怎样建立信任度？
【导图】
【导读】
第8章：调整提问范围来建立客户信任感
在本书第7章，作者探讨了如何引起目标客户好奇心，以获得沟通机会。这一章，作者就来探讨：进门以后该怎么办？
不少销售人员总是很急于推介产品，但效果往往并不理想。
试回顾一下，以下这些话是不是很耳熟：
1.老板，您放心，我们的产品检测很严格，绝对没有安全问题！
2.老板，您放心，我们公司对客户十分重视，客户服务绝对没有问题！
3.老板，您放心，我们的产品用的是国际一流技术，产品绝对先进！
…………
说实话，他越说“您放心”，我就越不放心，即使他的产品、服务也许真的如他说的那么好。
因此，在获得客户信任感之前，使用任何推荐话术都可能事与愿违，激发了客户的逆反心理。
那么，如何快速获得信任感呢？作者介绍了一种方法，叫“诊断式问题”，通过诊断式问题，既可以了解客户现状，又可以彰显自己的专业性，越熟悉客户行业，越熟悉自己的产品在目标客户那里的应用场景，诊断式问题就会提得越精准，越巧妙，以致于不用自己说，客户会说“你很专业！”剧透一下，在我解读的销售系列书籍中，《用脑拿订单》一书中有个真实的精彩案例。
诊断式问题有6个特征，
分别是：
1.从整体情况开始
2.向客户提出选择机会
3.多样性可增加生活的情趣
4.让别人视你为专家，向你询问专业问题
5.不要过早地显得称职
6.扩大范围以拓展关系
【作业】
以你本人销售的业务为基础，要通过诊断性问题来获取目标客户信任度，按先后次序列出你将向目标客户提出的问题。
【接龙游戏】
假设你是一个卖健身卡的销售，将向目标客户提出哪些诊断性问题（不分先后次序）？
Day8
第八课：提问人人都会，提对问题才重要
【导图】
【导读】
第9章：提升你的问题的价值
来看一段对话：
1.销售：您平常有健身的习惯吗？
客户：没有。
2.销售：那您平常都做些什么运动呢？
客户：跑步。
3.销售：您跑步一般跑多长距离，多长时间跑一次？
客户：不确定，看时间。
4.销售：哦。那我能了解一下您希望通过跑步达到什么效果吗？
客户：减肥。
5.销售：效果怎样？
客户：有点效果，但效果很慢。
6.销售：您有没有一个减肥目标？比方说多长时间减脂多少？
客户：有。我期望今年能减到60公斤。
7.销售：那我能了解一下您现在多重吗？
客户：现在75公斤左右。
8.销售：也就是说您期望在剩下的三个月内，再减15公斤？
客户：是的。
9.销售：跑步的确可以达到一定减肥的效果，但因为跑步是有氧运动，仅靠有氧运动，减肥效果是会很慢。要增强效果，还需要做一定量的无氧运动。您了解无氧运动吗？
客户：不太了解。
10.销售：无氧运动的作用主要是能提高基础代谢率，和增加肌肉，提高了基础代谢率，增加了肌肉，即使您没有运动也可以减肥。我给您大致介绍一下我们这里有哪些无氧运动吧。
客户：好的。
11.销售：我们这里的无氧运动有……您觉得您更喜欢哪项运动呢？
客户：自由搏击不错。
12.销售：这里是我们的自由搏击课程安排，您看一般情况下您什么时间合适呢？
客户：……
在这段对话中，大家可以看到客户是如何被一步一步引导到选择具体健身课程，而不再思考“要不要办健身卡”这个问题了。
在上述对话中，销售人员巧妙地使用了一系列背景问题（问题1、2、3、9）、核心问题（问题4、5）、暗示问题（6、7、8）、解决问题（问题10、11、12）。
在本章，作者详细介绍了背景问题、核心问题、暗示问题、解决问题的定义、使用要点和技巧。
【作业】
以你自己的业务为例，假设你已经完成了会话分层结构的好奇心与信任感阶段，开始探索客户需求了。那么，你将如何设计背景问题、核心问题、暗示问题和解决问题。按导读案例的模式写下来。
【接龙游戏】
不同的业务，不同的产品特性，背景问题都不一样。如果你是个卖手机的，你可以问目标客户哪些背景问题呢：
1、您平常主要使用手机哪些应用呢？
Day9
第九课：出来做销售的，总要面对“坏消息”
【导图】
【导读】
第10章：如何获得准确的反馈
销售人员都希望听到好消息，希望听到客户说“签合同吧！”
但是，没有销售人员能做到百发百中，历经数月，单子谈到最后出现变故的事情也屡见不鲜。
如果我们换个角度，来看待销售过程中的“失败”，也许会有全然不一样的收获——我们去拜访目标客户，如果拜访顺利，那自然是得到了单子，得到了提成，如果拜访不顺利，也会有如下收获：
多认识了一个潜在目标客户，给对方留下印象，以后也许还有机会；
增长了人脉，为以后的拓展增加了机会，也许可以请对方给自己介绍客户；
多了一次销售技巧的练习机会，增长了经验或者教训；
对目标客户的行业经验、决策心理有了更多了解；
…………
当然，要能够从不利的销售拜访中获得上述这些收获，首先，销售人员需要具备良好的心理素质，坦然面对不利消息；其次，销售人员还要具备相应的技巧，在销售拜访不顺利时，不仅不死缠烂打，还能与目标客户、目标客户的联系人建立良好的关系，真正做到“生意不成仁义在”。
如何做到呢？
本章，作者介绍了两个技巧：
第一，不要提出诱导积极信息的问题给目标客户增加压力，而是以中性化问题获得客观准确的反馈；
第二，技巧性地提出尖锐问题，以了解销售进展的真实状况，便于迅速决定下一步该怎么办。
【作业】
一个单子跟了三个月，方案改过好几次。经过艰苦的努力，已到了最后阶段，最终方案如果通过目标客户评审小组的审议，就可以签合同了。但是，就在这最后阶段，却持续两个多星期没有获得任何消息。
作为销售人员，你明天要再次去拜访你的联系人。你将向他提出什么问题来获得准确消息？
【接龙游戏】
当客户跟你说，你的产品很好，但他们暂时不打算采购时，你可以如何应对？
Day10
第十课：单子成交快与慢，谁说了算？
【导图】
【导读】
第11章：通过提问控制销售进程
在这章书内，有一个有趣的案例，这个案例中的销售人员叫拉里。我们来看看在这个案例中，拉里掉进了怎样的一个大坑：
拉里：“您想让我接下来做什么？”
潜在客户：“首先，我需要20份与你推荐配置相同产品的当地参考资料清单。”
拉里：“20份？您确定您要那么多？”
潜在客户：“是的！……以及我希望你为董事会准备详细的价格证明材料。”
“……以及我希望由你提议你的价格由价格中心评定，并于星期五重新提交。”
“……以及我需要一份详细价格清单，显示我们能期望的最大折扣。”
“……以及我需要一份文件显示你的方案与其他竞争产品的比较。”
“……以及……以及……以及……以及……以及……”
在这段对话中，我们可以明显感觉到，销售人员拉里在被潜在客户牵着鼻子走，虽然拉里很想为潜在客户提供良好的售前服务以博得好感，但看上去似乎有点招架不住了。
但如果，我们把对话改成以下的样子……
拉里：“您想让我接下来做什么？”
潜在客户：“首先，我需要20份与你推荐配置相同产品的当地参考资料清单。”
拉里：“20份？您知道，配置相同产品的资料清单一般都大同小异，不同产品之间的差异，比如服务、售后保障、实施管理、原材料品控等，一般都很难从产品资料中看出来。我能问一下，在产品资料中，您最看重哪方面信息吗？”
当潜在客户回答他所看重的信息时，拉里就获得了机会，陆续展开“背景问题-核心问题-暗示问题-解决问题”，从而掌控销售进程了。
那如果潜在客户回答“你不用管，给我所需要的资料就可以了。”那么拉里就可以知道，他还没有获得潜在客户的信任感，或者这个潜在客户并非合格的目标客户，那么他或者可以倒回去重新开始建立信任感，或者放弃这个“不合格”的目标客户，将时间精力用于发掘其他“合格客户”。如此，拉里仍然掌控着销售进程。
为什么说普通销售被客户牵着鼻子走，顶尖销售却可以牵着客户鼻子走？如何用提问销售法来获得销售进程的控制权？作者在这一章书中给出了一些建议。
【作业】
在公司的产品培训中，你得到的信息是，你们的产品具有以下优势：
1、品牌优势：你们的产品与多个国际知名品牌都有多年的合作关系，深得客户喜爱；
2、品质优势：你们的产品通过了多个国家级实验室品质测试和认证，并获得了行业内多个国家品质认证金奖；
3、服务优势：你们公司开通了800电话，具有随时在线的线上客服系统，通过过去一年努力，客户投诉率从3%降到了0.5%。
在拜访一个新的潜在客户时，你的潜在客户问你：“你们的产品都有什么优势啊？”，你将如何回答？
【接龙游戏】
在销售活动中，最常遇到的客户问题就是“多少钱？”如果是在客户拜访初期，就遇到这个问题，如何回答才能获得销售进程的掌控权？
Day11
第十一课：电话营销中如何提问
【导图】
【导读】
第12章：将无约电话变成温暖电话
无约电话，也就是我们常说的陌生拜访电话。做过销售的朋友也许都有这样的体验：陌生拜访电话是一件挫折感最强的工作。可是，在很多时候，尤其是对于初入销售行业，人脉积累还不够丰厚的朋友来说，陌生拜访电话又是一个绕不过去的坎。
在这一章中，作者指出：无约电话之所以失败率高，是因为很多销售人员的陌生拜访电话都是冷冰冰的。如果我们能为陌生拜访电话增加一点温度，使目标客户感觉舒适，有好奇心，有熟悉感，能够一步一步感受到价值，那么陌生拜访电话的成功率就能提高很多。
在本章，作者把无约电话分成了三个阶段：陈述（介绍）阶段、发现阶段、价值定位阶段，每个阶段都有每个阶段的若干技巧，应对目标客户的各种反应。
具体技巧有哪些？来听课吧。
【作业】
“温暖销售电话的第三阶段——价值定位——是一种平衡行为，我们希望向潜在买方提供足够的信息，让他们喜欢我们的方案，但是我们同样希望‘将一些肉留在骨头上’，这样他们就会继续加入销售过程。”
意思是说，在电话中，即使目标客户给了你机会介绍业务，你在介绍业务时也要“有所说有所不说”。你要是一点都不说，客户没兴趣；但如果你把所有内容都说了，就难以获得与客户面谈的机会了。这就像是牌类游戏升级中的“吊主”技巧，当你手里有“分”或“主牌”时，你需要打出一些“分”或小的“主牌”来吊出对方的主牌，但你不能把“分”或“主牌”都打光，总要设法留一点。
以你自己的业务为例，你有哪些小主牌，可以在电话销售中提供给买方？还有哪些大主牌，是要留着面谈时才用的？
【接龙游戏】
为了使陌生拜访电话更有温度，在打电话之前，你需要做哪些准备工作？
Day12
第十二课：不是所有单子都是老总说了算
【导图】
【导读】
第13章：找到购买决策者
购买决策者是谁？老板。这是大部分销售人员的第一反应。但是，如果你要给一个企业卖复印纸，去找老板推销绝对不是一个好主意。
如果你要向一个企业推销一个户外拓展系列项目，作为企业文化建设的一部分，恰好老板又是你的朋友，他觉得你这项目不错，让你去找办公室主任谈具体事宜。你带着十拿九稳的信心地去了，结果却发现事情并没有那么简单。办公室主任热情地接待了你，并很委婉地表示作为一个购买金额超过50万的全年计划，需要谨慎稳妥一些，通过经营班子集体决策好一些，并好心地建议你，做一个完美的项目介绍，他会帮你在企业内部做一次员工意向调研，并将好看的调研数据作为方案的材料，集体决策就很容易过关。于是，你按热诚好心的办公室主任的意见，做了一个项目说明，请办公室主任帮你去做调研。
但是，预期中好看的调研数据没有得到，噩梦却开始了。先是有人抱怨项目内的户外活动太辛苦，然后有人质疑你的项目是否安全，继而有人提出项目预算太高，且认为公司不该把这么多成本用在这些“花架子”上，再后来，又出现了一堆你的竞争对手纷纷提交方案，都是目标客户公司里其他人推荐的“替代方案”，看上去个个都“价廉物美”。最后，你的老板朋友很遗憾地告诉你，虽然他是老板，但也不能一手遮天。这事把公司上下搞得鸡飞狗跳，他不得不取消这个计划。
在这个案例中，销售人员究竟应该找哪个人，或者找哪些人，才能使销售工作避开那些陷阱？才能使销售工作顺利开展？
小单子卖给小公司，固然要找对人；大项目卖给大公司，就不是找对人那么简单了。作为销售人员的你，要找的可能不是一个人，而是一堆人。这当中，有的人也许是决策者，也许是你的内部盟友，也许可以出主意，也许可以给你提供内部情报……
那么，在这种情况下，销售人员如何知道自己该找谁，如何知道自己了解的信息是否准确？在本章，作者为你一一介绍。
【作业】
以你自己的主推业务和主要目标客户为例，根据课程内谈到的企业内部决策几种角色，罗列一下各角色对应的部门。
【接龙游戏】
目标客户中，最常见最容易接近的教练或信息提供者有哪些？
Day13
第十三课：做销售，一定要会演讲
【导图】
【导读】
第14章：在销售陈述时创造价值
对于不少做大单销售的朋友来说，“上会”两个字，具有千钧之力。面临“上会”，一则以喜，一则以忧。
“上会”，一般是国有大型企业的内部术语，指事设重要决策，要拿到决策会议上去讨论。对于销售人员提出的方案，如果能够“上会”，那说明你的方案得到了重视，自然欢欣鼓舞；但另一方面，“上会”，就意味着销售人员要面对一堆之前没有打过交道的人，重申自己产品的价值。
可是，那些人会认同吗？
在本章，作者介绍了“上会”时，销售人员如何控场，如何面对一堆陌生但有决策能量的人时的技巧，包括如何打破僵局，如何建立共同议程，如何赢得绝对性的胜利等话题。
【作业】
建立共同议程，是在一对多进行销售陈述时，取得共识，建立信任感的重要措施。但是，如果如果有与会者提出的议程，作为销售人员，你发现你事先没有准备相关内容，怎么办？
【接龙游戏】
在一对多的销售会谈中，销售人员往往需要做自我介绍。如何介绍自己才能使参与会议的人对你印象深刻？
Day14
第十四课：更多，更快，更好！
【导图】
【导读】
第15章：更快完成更多销售
这一章是全书的终章，作者不再细谈各种提问销售的技巧，而是提出了“达成交易的五个关键点”和“达成更多交易的四个关键点”，来对治一些销售人员总想单纯依靠“买赠降价”等牺牲本企业利益，来博得目标客户好感的病症。
达成交易的五个先决条件分别是：认可的需求、可行的解决方案、价值必须对应成本、紧迫感和购买的权力。
达成更多交易的四个关键点则分别是：了解机会的状况、针锋相对、重申你的价值和情感安慰。
【作业】
如何面对，总是一味要求打折和优惠的客户？
【接龙游戏】
在销售过程中，在适当时机要求签单，既是推进销售进程的努力，也是对目标客户意向和态度的测试。提出签单要求的话术有哪些？
Day15
第十五课：总结与回顾
【导图】
【作业】
本次学习中，你印象最深的内容是什么？
