华为执行力(2)

6.忍辱负重,默默耕耘

“不经磨难,何以成才”,这是任正非在“致新员工书”中告诫那些正在经受培训“煎熬”的新员工的一句话。任正非说,华为没有专家,新员工进入公司后,博土、硕士、学士以及在内地取得的地位都要自动消失,所有人一律从工人做起,一切凭实际才干定位,要接受命运的挑战,哪怕碰得头破血流,也要凭不屈不挠的精神前进。

20世纪80年代,日本著名女作家田寿賀子创作了一部长达4卷的小说《阿信》,究整展现了女主人公阿信从7岁到80多岁坎坷而又辉煌的经历。她从最底层做起,忍辱负重,默默耕耘,以坚韧面对挫折,用汗水换取成果,终于成为一位成功的企业家。

华为成立在资金缺乏、竞争激烈的市场环境中。从成立的那一天起,任正非就要求每一个华为人都能够像阿信一样,面对残酷的竞争环境,忍辱负重,默默耕耘,集腋成裘。他坚信,“烧不死的鸟就是风凰”,而华为人都要成为“凤凰”。

1994年,华为第一次参加在北京举行的国际通信展。那时候,业界知道华为的人很少,了解华为产品的人就更少了。那时正值冬季,北京的夜晚很冷,华为的销售人员等候了8小时才等到第一个客户,但还没等销售人员介绍完自己,就眼睁睁地看着其他同行的销售人员将客户接走了,留下的只有那个知名公司销售人员的轻蔑一笑。看着客户远去,华为的销售人员只能在深夜的寒风中默默咀嚼着屡试屡败的苦涩。

南非传奇人物曼德拉曾说:“生命中最伟大的光辉不在于永不坠落,而是坠落后总能再度升起。”为了能够推翻南非白人种族主义的统治,他进行了长达50年的艰苦斗争,哪怕铁窗面壁27年之后,依然没有放弃为南非黑人争取民主,最终从阶下囚华丽转身,成了南非第一任总统,也为南非开创了民主、统一的局面

华为人似乎也学会了这种精神。为了提升华为产品的知名度,华为销售和服务人员总是背着华为的机器,扛着投影仪和行囊,在偏僻的路途上不断地跋涉。也正是这种忍辱负重、默默耕耘的精神,让华为人在残酷的竞争中,练就了一身“下海游泳”的本领。

1998年年末,崔俭高只身前往中亚,那时候他并不知道乌兹别克斯坦只是一个仅有2500万人口和12亿美元储备的国家,仅相当于华为一年的产值,由于这个国家复杂的外汇双轨制政策,很多交易不可能用美元支付,因此,很多西方厂商粉纷撒离了这个国家

1999年,当崔俭高在狭小的出租房里面试一位资深电信专家时,遭到了迎面而来的一瓢冷水:“华为不可能在乌兹别克斯坦站住脚!”

崔俭高却有着坚不可摧的决心,并郑重地向对方宣告:“不出两年,华为将是第一品牌,我会在豪华办公室里接见你!”2000年年初,华为与首都塔什干市话局刚刚签署接入网小合同时,崔俭高便冲口预言:“华为将在首都顶层网上替换西方友商的传输与交换设备而成为主力机型。”当时塔什干市话局局长与总工都疑惑不解,他们认为,西方公司都做不到的工作,华为如何能够做到呢?

两年过去了,没想到崔俭高的“预言”真的实现了。华为C&CO8交接机中标首都中心交换局兼汇接局,替代西方友商汇接局扩容。紧接着,华为赠送的GSM实验局成功在 UZDUNROBITA网上开通并获得高度评价,接着签订了西部扩容销售合同,同年击败了众多西方友商,获得东部扩容大单……就这样,华为在这个外汇最紧缺、电信债务最严重的国度里,创造了“独揽所有项目,每个国民平均贡献超过1美元的销售,综合回款率超过70%”的市场经典。为了表示当初对华为不敬的歉意,已成为某运营商技术副总的那位专家还专程来到崔俭高宽敝的办公室当面道歉

内心不灭的希望总会让我们实现很多“不可能”的预言。华为人正是有着希望,默默耕耘,才有了华为在国际市场的成就。1997年,华为开始进入俄罗斯市场,而华为在这里的第一笔生意竟然只卖掉了一个价值38美元的元器件。

任正非在“走进亚欧分界线”的文章中,这样描述华为人在俄罗斯市场的这段辛酸史。

我们是在背负着中国伪劣商品在俄罗斯猖獗、中国的流氓在国外火拼的臭名昭著的情况下进入俄罗斯市场的,你不知道要用多少心血才能洗刷,你知道有多少辛酸,我曾让王晓静写一下,陈志立跑了一天,晚上十一时还未吃饭,拿着我们从国内带去的方便面,吃得这么香。梁国世每天不断地喊话(通信不好,大声说话),嗓子像公鸭一样,而且孤身一人在俄工作了这么久。正是这种不属不挠的奋斗精神,支撑他们跌倒了再爬起来,擦干身上的泥水,又前进。是他们在一次又一次的失败中,相互包扎好伤口,又投入战斗。

国外生活的艰辛,并没有丝毫减少华为人前进的步伐,更为华为谱写了一座由无数的无名英雄组成的丰碑。2001年,华为在俄罗斯的默默耕耘终于有了回报,业绩也直线上升,如今,华为已经在俄罗斯站稳了脚跟。不仅如此,华为的业务几乎覆盖了独联体的所有国家,跻身于当地电信行业的主要设备供应商行列

1997年3月,华为市场部秘书处主任杨琳不幸遭遇车祸去世,任正非异常悲痛。在任正非眼里,杨琳就代表着那些默默耕耘、无私奉献的华为人,华为的成功就是因为有了一批像杨琳一样无私奉献的人扮演着“萤火虫”的角色,用他们微弱的光芒,点亮了华为的道路;他们默默无闻,消耗着自己的青春和健康,却不求回报。

任正非曾在一次春节慰问团及客服中心的工作汇报会的讲话中这样感慨道:“华为公司有什么?连有限的资源都没有。但是我们的员工都很努力,拼命地创造资源……8年的含辛茹苦,只有我们自己与亲人才真正知道。一声辛苦了,会使人泪如雨下,只有华为人才真正地理解它的内涵。的确,华为人忍辱负重,默默耕耘,从获得第一单38美元的合同起,集腋成裘,到2013年销售额近400亿美元,这其中的辛酸只有华为人才知道,是啊,一分耕耘一分收获。如果华为没有以坚韧的毅力逐步打开国内和国际市场,没有像杨琳一样默默耕耘、用汗水换取成果的华为人,那么,华为又何来今天的成就?


7.■至柔至刚,围剿猎物

青青河岸边,柔软的柳枝飘荡在徐徐清风中,那婀娜的身姿展露出了柔的气质;高山石缝里,刚劲的松柏挺立在凛凛寒风中,那挺拔的腰杆展示出了刚的力量。所谓“至刚至柔”,大自然才能如此和谐。在竞技场上,当胜利者登上领奖台那一刻,他更需要的也许不再是刚毅和力量,而是能直抵内心的柔情。

从华为的初创起,在没有资源和条件的情况下,公司的产品订单需要每位员工去争取,公司品牌需要每一位员工去证实和巩固。华为能否赢得客户的认可,华为人能否赢得客户尊重都是确保华为生存的关键,而赢得认可和尊重的刚柔度的把握却需要华为人“因地、因时、因人、因势制宜”

1999年年末,华为应塔吉克斯坦邮电部部长邀请,前往会谈并组织技术汇报会。为了能够突破该国移动市场的高层关系,华为派崔俭高等人克服路途艰险欣然前往,这也为华为与塔吉克斯坦邮电部的合作奠定了很好的基础。

时隔一年,塔吉克斯坦邮电部果真推荐华为与其移动运营商合作新建GSM网,然而却遭到某国投资商的坚决反对。该投资商还坚决要求华为人前往其国家谈判。虽然该国几乎无人前往,但崔俭高和他的团队还是表现出很强的合作诚意,先后两次都是乘坐几乎空无乘客的飞机。在双方谈判间歇,崔俭高会结合情景谈论中国的儒道,展示中国人对合和折中的理解,使该国投资商为华为的合作诚意所感动,并折服于中华文化的博大精深。最后,华为与该投资商不仅签署了GSM合同,而且执意全程全时出动。华为的努力没有白费,没过多久,塔吉克斯坦另一家移动运营商 BABILON也毅然抛弃外国友商,主动、坚决地与华为独家合作,使华为在塔吉克斯坦成为移动市场的主流设备供应商。

华为在乌兹别克斯坦曾遭遇中外友商的竞争压力。大宇移动总裁曾数次决心要终止与华为的合作,然而华为人却以“忍至若无,笑脸始终”的从容应对种种无法笔述的难堪,通过积极的争取机会、创造机会,最后赢得了无懈可击的尊重与信任,几经起落,华为彻底奠定了乌兹别克斯坦唯一GSM设备供应商的战略地位。

面对国际友商的竞争,任正非希望华为人能够学习拉宾用土地换取和平的精神,用“至柔”的手段开辟市场。

拉宾是以色列建国40多年来第一位提出“以土地换和平”概念的政治领袖,他改变了以往对阿拉伯国家实施武力制裁的争端手段,承诺在以色列“安全得到切实保障”的前提下,通过政治谈判和平解决并把侵占的阿拉伯领土逐步归还给有关阿拉伯国家。拉宾还推动了以色列与巴勒斯坦方实现相互承认的进程,相继签署《临时自治安排原则宣言》和《塔巴协议》,允许巴勒斯坦自治,从加沙、杰里科扩展到约旦河西岸;他还同约旦达成和平条约并正式建交,从而为中东的和平进程取得了突破性进展,在叙以会谈上,拉宾采取积极态度,承认叙利亚对戈兰高地拥有主权。

任正非非常赞赏拉宾这种“以土地换和平”的“至柔”思想。2005年7月,任正非在“华为与对手做朋友,海外不打价格战”一文中说道:“华为现在还很弱小,还不足以和国际友商直接抗衡,所以我们要韬光养晦,要向拉宾学习,以土地换和平,宁愿放弃一些市场,一些利益,也要与友商合作,成为伙伴,和友商共同创造良好的生存空间,共享价值链的利益。我们已经在好多领域与友商合作起来,经过五六年的努力,大家已经能接受我们,所以现在国际大公司与我们越来越趋向于朋友,不断加强合作会谈。如果国际友商认为我们是敌人的话,我们的处境是很困难的。”

华为人在乌兹别克斯坦以“至柔”面对屈辱,赢得信任与尊重,最终赢得了宝贵的市场。而华为在乌克兰市场能够击败友商,中标成为华为当时最大的海外GSM项目则充分证实了华为人“至刚”的一面。在乌克兰市场,华为可以算得上屡败屡战,历经5年拓展,终于在2009年第三季度一举击败友商中标公司迄今为止最大的海外GSM项目,全国范围内独家承建 URS GSM全网与智能增值业务平台,同时组合销售固定网交换机与数据通信产品,签署了今年最大的单一销售合同

华为在攻战乌克兰GSM项目的过程中,局方决策者与华为激烈争吵,并提出了很多不合理的要求。甚至在最后一刻斩钉截铁告知“若不满足条件立即转向友商”来威胁华为项目组。华为人并没有在这样的压力下俯首称臣,而是竭力满足客户需求,但如果涉及合作的大原则,无论局方设置什么样的压力,都不为所动。看到华为人不为所动,局方只能放弃不合理要求,恪守“平等、长久互利、相互尊重”的原则,由其最高决策者临走时在其专机上签订了合同。同样,华为在白俄罗斯CDMA20001X项目中险胜对手并解决后续网上技上术危机过程中,就是“至刚”、坚持原则,赢得了局方的高度敬重。面对友商百分之百“yes”的承诺,华为却能够最终以百分之六十“no”的回答中标。

如今,华为人经过了20多年的商业实践,在屡败屡战的全球化进程中,逐渐明白一个道理:华为不能再像以前一样,像一群“土狼”一样,完全凭借着冲动和无所忌惮争取市场。华为人需要将“至柔”和“至刚”融合起来,真正做到刚柔并济。

8.企业就是要发展成一批狼

“企业就是要发展成一批狼”,这是1988年6月任正非在“华为的红旗大地能打多久”的讲话中对狼文化的第一次,也是唯一一次系统阐述。任正非是样描述狼的:“狼有三大特性,一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗。企业要扩张,必须有这三要素。

狼是一种能够将危机感时刻存在脑海里的动物。当它们在吃东西的时候,只要有人试图靠近,狼就会发起疯狂的攻击来保护自己的利益不受到威胁。狼的危机意识可见一斑。

任正非要让华为人成为一批狼,认为华为远没有达到成功的标准,只是有所成长罢了,华为在国际市场也才略有起色,并且还将面临更加严峻的外部竞争。

随着爱立信兼并马可尼,阿尔卡特和朗讯的合并,以及诺基亚与西门子的合并,让华为好不容易缩小了的与世界巨头之间的差距又被突然拉大。这时候,华为在海外市场才刚爬上海滩,就有被赶回海里的风险。任正非也不得不感叹:“我们刚指望获得一些喘息,直一直腰板,拍打拍打身上的泥土,没想到又要开始更加漫长的艰苦跋涉。”

弱肉强食,要么领先,要么灭亡,曾经,中国电信制造业还有着巨龙、大唐、中兴,华为四架马车并驾齐驱,代表着中国本土电信制造业的最高水平;如今,却只有华为能够脱颖而出,独占鏊头,虽然中兴近年来一直在不懈努力,也只能远随其后,这一切,都源于华为的危机意识。任正非知道,华为要想在夹缝中生存下来,就需要像狼一样,时刻保持危机意识。就像诺贝尔文学奖获得者拉迪亚德·吉普林说的那样:“弱肉强食如同天空一样古老而真实,信奉这个原理才能得以生存,违背这个原理就会灭亡。”

狼在捕杀猎物时,通常都不会单独行动,而是成群活动,这样就能够捕杀体形比它大几倍的动物。例如,狼群捕杀驯鹿时,会采取多路追击的方法,当驯鹿在奔跑中遇到障碍物而不得不转弯的时候,其他狼就会从两面包抄上来,这时候,不论驯鹿的奔跑速度多快,也无法逃避狼群的“天罗地网”了

受到了“群狼作战”的启发,任正非在创业初期,就开始实施“压强战术”在华为刚开始进军河南市场的时候,任正非就采取了“群狼战术”,让华为分布在世界各地的近千名销售人员停止手上的一切工作,在短短的几天时间里聚集在一起。华为开着这支浩浩荡荡的营销大军,直取河南。而当时,同在争取河南市场的中兴的销售人员只能感叹:"1:100的实力对比,胜负是明摆着的。”如今,华为人俨然成为一批眼睛泛着绿光的狼群。他们靠着灵敏的嗅觉,不放过任何目标。

1992年,在国内省会城市和大城市的通信设备是北电、朗讯和阿尔卡特等跨国公司的天下。这一年,华为成功地自主研发了交换机及设备,但是华为没有贸然进军,而是巧妙地采用了“群狼战术”,通过“农村包围城市”那时候,阿尔卡特和朗讯这些跨国集团由于员工人数有限,根本无法关注诸如小县城等看似没有商机的地方,就连爱立信在黑龙江的本地网也只派了3~4人驻守。但华为却看到商机,让拥有200人队伍的”群狼”常年驻守在黑龙江,不放过任何一个本地网项目。

华为凭借着这一批“狼”,当市场出现目标的时候,能够比竞争对手更快地做出反应,从而让每一个项目都势在必得。这时候,我们想到阿奎利斯·艾克斯著作的一本《豺狼的微笑》中有过这样的描述:“人,只有两种:一种是兔子;一种是豺狼。豺狼的微笑,就是成功者的微笑。”华为人就是这样一批面带微笑的“豺狼”。

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