我每次买牙膏不是佳洁士，就是高露洁，要么就是黑人；每次买洗发水呢不是海飞丝，就是清扬，要么沙宣。好奇地问过朋友同，也基本是这样。大家一致认为购买的原因：一方面是广告效应（名牌产品），随口说洗发水品牌这三个脱口而出；一方面是产品定位很精准，海飞丝去屑、清扬让你无需隐藏。

定位做得不好，广告也不会刺激用户购买，最后决定我们购买的两个原因就集中到一点——定位。国家需要定位，企业需要定位，产品需要定位，个人更需要定位。定位已经方方面面影响我们的生活，再不了解定位观念，没有更好的发展是一定的，想原地踏步也很难，步步后退在所难免。

image

定位到底有多重要呢？听听权威的评价。2001年，美国营销学会评选“定位”为“有史以来对美国营销影响最大的观念。”2009年，美国《广告时代》杂志评选《定位》为“史上百本最佳商业经典”第一名。如果只看一本营销书籍，首选《定位》。由定位这个观念，引出了一本书名叫《定位》的书。《定位—争夺用户心智的战争》认为，定位思维的精髓，是把认知当做现实来接受，重构这些认知，在用户心智中建立你想要的“定位”。现代企业经营的本质就在于如何赢得用户的心智，想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就要善用“定位”思维，用广告去争夺用户。

《定位—争夺用户心智的战争》有两位作者艾·里斯和杰克·特劳特，艾·里斯是营销大师和全球顶尖的营销战略家，是定位理论的创始人之一，曾为《广告时代》评为“全球十大顶尖商业大师”。杰克·特劳特是定位理论创始人，被誉为“定位之父”，写出了一系列定位经典丛书，特劳特认为定位是第三次生产力革命。定位理论是中国制造向中国品牌成功转型的关键，也是中国企业家的战略必修课。

下面我们为什么要定位、怎么来定位、如何给自己定位三个角度来阐述书中的核心观点。

image

为什么要定位？

现代社会广告充斥着互联网、实体商家、公交地铁站等角角落落，在广告全方位360度无死角的狂轰滥炸下，用户的心智也承受着巨大的压力。传播过度的社会，用户反而选择忽略和屏蔽，越常见越接受得少了，这种极度简化的心智排除了广告的轰炸干扰。企业的过度传播已不能影响用户，应该极度简化信息，来适应用户极度简化的心智。极度简化信息，就是用最少的信息给用户留下长久的印象。极度简化信息是定位观念，直到占领用户心智。

这些产品品牌定位是不是也给你留下了很深刻的印象：

沃尔沃 ——安全 宝马——驾驶 佳洁士——防蛀

要想说服用户，就要跟着用户的心智走，借用用户已有的认知，安全、驾驶、防蛀来重新建构认知——汽车和牙膏的品牌定位，保持跟用户在一个维度思考问题，用户才能更好的接受来自产品的信息，最终被说服购买下单。

甲壳虫汽车广告

怎么来定位？

数一数二原则

考你一个记忆题，你初中三年那个经常考第一的同学叫什么名字？大多数人一下子就能回答出来。考第二名的是谁？这个......好像......你语塞了，考你的时候我也在想，死了不少脑细胞还是没想出来。

杰克·韦尔奇是通用电气(GE)董事长兼CEO，在位20年使通用电气的市场资本增长了30多倍，达到了4500亿美元，排名从世界第10提升到第1。这样的增长和成就，源于他的经营理念———数一数二市场原则，立于不败之地。任何部门存在的条件是在市场上"数一数二"，否则就要被砍掉--整顿、关闭或出售。

从我们生活中小事和商界传奇的大事都不难看出，容易占据用户心智的是第一，其次是第二，剩下的就是在考验用户记忆力。“第一胜过更好”也是迄今为止最优威力的定位概念。

定位：领导者、跟随者、竞争对手

第一个进入人们心智中的品牌占据长期市场份额是第二品牌的2倍，是第3品牌的4倍。

可口可乐的领导地位和市场份额，是经过和百事可乐的营销大战拼杀出来的。

定位的最终目标应该是在某个品类里建立领导地位。一旦取得领导地位，公司就可以在今后的很多年里安享其成。成为第一很难，保持第一要简单得多。

某个品类领导地位已经产生，其他品牌很难替代。作为追随者要怎么定位呢？寻找空位，在潜在顾客心智中“寻找空位是营销领域的最佳战略之一。要想找到空位，必须运用逆向思维，从尺寸、高价、低价、技术陷阱等空位寻找到突破口。甲壳虫汽车就是占据了当时汽车市场的空位“小型车”，一句“想想小车”精准的定位了甲壳虫汽车。

市场上产品已经供大于求，要想用广告进入用户心智，还有一种最基本的营销战略是重新定义竞争对手。泰诺就用一则广告重新定义了阿司匹林，并打败了它。

阿司匹林会刺激胃粘膜，引起哮喘或过敏反应，并导致肠胃道微量阴性出血。幸好，有泰诺......

抓住阿司匹林的缺点重新定位对手，一个简单的定位方法发挥巨大的作用。

骑最快的马

如何给自己定位？

定位理论不光可以用到企业、产品中，还可以用到个人事业上。

你在生命中的定位是什么？你能用一个简单概念来概括自己的定位吗？还有，你的事业能够建立并利用这个定位吗？

我们要给自己确定定一个唯一的定位概念，这样才能占领潜在客户心智。个人很难从自己身上找到通往成功的路，我们可以为自己找一匹马，依靠别人为自己做什么确保成功。找到助你成功的那匹马的几个方法：

1. 第一匹马是你所在的公司

   选择那些成长型的行业，想想公司能为你做什么。

2. 第二匹马是你的老板

   你的老板能成功，你跟着他也会成功。

3.第三匹马是朋友

你的商界朋友可能是你未来的伯乐——推荐机会，帮助你在事业上提升。

4.第四匹马是一个想法

一个想法今天看着愚蠢，明天可能就是真知灼见，你需要的只是耐心等待。就像7年前刚推出的微信，被很多人骂成是垃圾，今天有谁还离得开微信呢。

5.第五匹马是信心

你给自己和别人的信心，未来回报你的可能就是名利双收。

6.第六匹马是你自己

就像最好的骑师赢不了比赛一样，我们要给自己找到那匹最快的马，全力奔跑，帮助我们赢得自己的人生比赛。

image

总结来了

《定位》不光是一本营销书籍，还可以指导个人事业。定位观念已深入人心，在广告类中变现更是突出。产品定位越清晰，就越容易占据用户心智，争夺到更多用户，从而创造更多的市场份额，赢得市场的领导者地位。概括为把别人的钱装到自己的口袋分两步，先把你的想法装到别人的脑袋，再让别人把钱掏出来装到你的口袋。

这本书提供的找到6匹马方法，也能助我们早日找到通向成功的那匹快马。