《卖轮子》| 路七解读
关于作者
本书由杰夫 · 科克斯与霍华德 · 史蒂文斯联合写作，其中杰夫 · 科克斯是畅销书《目标》的作者，而霍华德 · 史蒂文斯则是一家大型人才管理公司的董事长。
关于本书
本书展示了一家公司从零开始成为巨人的每一步历程，不仅深入浅出地阐述了大量营销方法，更可贵的是，它告诉我们在什么阶段应该用什么方法，而这对我们的工作有极强的指导意义。书中虚拟了一个人物，他生活在古埃及法老王时代，并且发明出了世界上第一只轮子。本书以主人公在古埃及时代卖轮子为例，分析了市场从陌生到完全成熟的四个不同阶段的特征，以及每个阶段企业应该采取的最佳营销策略。
核心内容
第一个方面，在产品诞生阶段，一位好的缔结者，可以快速帮你找到最初的那一小部分客户；第二个方面，在产品快速增长阶段，需要一位提供全面技术解决方案以及售后服务的向导者，来帮助你的公司快速发展；第三个方面，在产品稳定增长阶段，需要一位能够与客户建立信任并解决他们紧急需求的建设者，来帮你与客户稳定地维持合作关系；第四个方面，在产品的成熟阶段，一位擅长组建高效率的销售服务系统的销售领袖，能够将品牌的良好形象深深地植入到所有用户心中，为你的企业带来更加长远的价值。
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一、产品诞生阶段，如何做营销？
对于诞生阶段的产品来说，缔结者是最适合的销售人员。他们可以生动地展示出轮子的神奇力量，并且向用户兜售梦想，让他们想象拥有轮子之后的美妙生活，此外，还需要运用各种人性的力量，来搞定形形色色的客户，达成一笔又一笔的销售。
【案例】
一个好的缔结者在卖轮子的时候，不会满大街的去宣传轮子的功能和原理，他会在城市的中央广场上，当着全城观众进行一项不可能的挑战，比如他宣称可以一个人挑战一个一吨重的大石块，如果失败，就给现场每人五块钱。这样，当他完成这项壮举时，整个小镇都会记住这个神奇的轮子。
二、产品快速增长阶段，如何做营销？
在产品快速增长阶段，向导者是最适合的销售人员。他们能够根据买家的特殊需求，提供全面技术解决方案以及售后服务，同时还具有极强的学习能力和创新意识，以便随时响应客户多变的需求，并挖掘产品的新价值。
【案例】
比如，向导者会指挥将两个轮子固定在一个雪橇的两头，再将两个这样的雪橇平行地连接在一起，这样就组成了一辆四轮车，可以直接交给工人使用。一辆四轮车的最大载重有多少？牵引绳应该用什么材质？标准速度下的刹车距离有多长？他可以把这些细节技术问题的答案，写成一本操作指南，发给所有工人。甚至，他还会在各种技术论坛和高端酒会上发表技术演讲，从而将你的轮子公司塑造成质量与科技的代表。
三、产品稳定增长阶段，如何做营销？
在产品的稳定增长阶段，建设者是最适合的销售人员。他们极其擅长与客户建立信任关系，并能调动相应资源来解决客户的紧急需求。
【案例】
某一天，客户遇上了突如其来的危机，他们的主要供应商因为某种原因突然违约，导致他们的订单将没法按时交货而面临巨额赔偿，此时，建设者则会挺身而出，义不容辞地答应帮助客户渡过难关。另一方面，建设者还需要有极强的内部影响力，这样才能打破条条框框，在最短的时间内生产出足量符合要求的产品，最终帮客户化险为夷。
四、产品成熟阶段，如何做营销？
产品的稳定增长阶段，销售领袖是最适合的销售人员。他们擅长组建高效率的销售及服务系统，并调动全体销售人员的热情，去为每一位客户提供优质的服务和良好的购物体验。
【案例】
比如，销售领袖会将客户满意度设置为一项日常评比标准，无论是路过进店来咨询的客人，还是怒气冲冲要来投诉的客人，只要销售人员能够让他们开心地离开门店，就会得到一些分数，最后，分数最高的销售人员，可以得到一场旅行作为奖励。另一方面，销售领袖会推行一系列举措，例如上门安装，增加库存型号种类，承诺一小时安装等，这些都能大大提升客户的便捷性，甚至，他会为你的所有门店换上颜色统一的招牌，并这样能够快速被客户识别，为用户提供便捷。
金句
轮子发明初期，它的竞争对手并不是其它轮子，而是骆驼、大象以及其他一切人们用来搬运重物的老方式。
一位好的缔结者，可以快速帮你找到最初的那一小部分客户。
大型项目的采购负责人往往不会凭个人一时喜好，就进行冲动型购买，他们的顾虑非常多。
对于业务成熟的大型公司，你需要做的既不是制定方案也不是技术咨询，而是按照客户的要求生产轮子。
零售客户们很重视购买过程的便捷性，同时他们也会受到自己的购买习惯影响。
