全文（图表丰富）请见：三棱无人飞行器市场营销策划方案 & 答辩PPT & 更多相关

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9.营销策略

9.1主打诉求（The main appeal）

客户个性化产品定制，租赁、DIY等个性化服务。

9.2产品策略（Product Strategy）

（1）市场定位

三棱无人机平台系统——相比其他飞行器，其优势主要体现在机体控制系统的革新，飞行续航时间的增强，材料的性能如抗压抗风等方面以及整体设计（一体化封闭）的提高。

高性能飞行控制系统：飞行控制系统采用了先进的神经元自适应控制技术，实现了飞行器自动跟踪控制性能的飞跃，是目前世界上唯一成功实现神经元自适应控制技术的微型高性能通用飞行控制系统。

高强度符合蜂窝材料:机体采用复合蜂窝材料工艺，具备极佳的抗压、抗弯性能，强度高，重量小，并具有不易开裂。减震。隔音。隔热等优点。

一体化封闭设计：采用一体化全密闭设计，防尘、防水，流线外形提高了抗风能力，并能有效保护内部元器件，很大程度上延长使用寿命。

（2）产品质量功能方案

公司不断改善无人飞行器的质量，进一步提高产品的安全可靠性。公司需要加大在产品研发、改进上的投入，引进更多的航空工程和工程控制系统专业人才，增强无人飞行器质检要求，质检过程严格按照标准进行，各项技术均达标以后方可投入市场，并要建立完善的售后保障体系，提升无人飞行器使用的安全可靠性，降低消费者对产品安全的担忧，从而建立起消费者对无人飞行器安全性的信任，从而扩大销售量。产品质量就像产品的市场生命，企业必须对产品有完善的质量保证体系。

（3）产品包装策略

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能够迎合消费者使其满意。

对于无人飞行器这种展开尺寸加大，旋翼延伸较长，但是飞行器本身并不太大的物件，需要具有可折叠性，使其折叠后尽量占用最小的体积，方面携带。并且考虑到飞行器在携带过程中，撞击或者挤压等外界因素都有可能损坏飞行器，所以设计折叠后能够装入一个便携箱，对飞行器实施有效保护。如右图所示：

9.3定价策略（Price Strategy）

通过确定需求，估计成本，选择定价方式，评估定价策略到最终确定价格。主要选择以下三种不同角度切入的定价方式。

（1）成本导向定价

以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格，这是大多数企业最常用、最基本的定价方式。

我们可以采用总成本加成定价法。把所有为生产无人飞行器而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。也可以根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。

另外，也可以使用盈亏平衡定价法。在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。

（2）竞争导向定价

在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。

首先可以采用随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。采用这种方法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。

另外，也可以采用密封投标定价法。在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。

（3）顾客导向定价

现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。

企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。也可以采用逆向定价法。先不考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。这样确定的价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。

以上是一些主要的从不同角度来定价的方式，下面说一些其他的定价策略：

（4）低价渗透策略：

公司在营销初期，产品市场还不大，竞争激烈，需求弹性较大，可以采用低价渗透策略，在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，降低使用成本，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率，吸引潜在用户试用，让其切身体会到产品带来的价值，从而促进购买，帮助产品迅速渗入市场。其优点是：①产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。

（5）折扣定价

根据市场和消费者酌情调整飞行器产品的基本价格，以鼓励消费者及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。具体的可以实行现金折扣，数量折扣，只能折扣，季节折扣，推广津贴等。

现金折扣是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。例如“2/10净30”，表示付款期是30天，如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。许多行业习惯采用此法以加速资金周转，减少收帐费用和坏帐。

数量折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物。大量购买能使企业降低生产、销售等环节的成本费用。例如：顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元。

职能折扣，也叫贸易折扣。是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格。

季节折扣是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。

为扩大产品销路，生产企业有时候向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在产品价格上给予一定优惠。

（6）拉大批零差价，调动批发商、中间商的积极性

通过拉大批零差价，来刺激批发商与中间商的批发积极性，从而增加销售量。

（7）差异化价格：根据不同地区市场化环境进行差异化定价

企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。这种产品差别定价法属于一种进攻性的定价方法。

还有一种是产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。

9.4品牌传播策略

总策略目标：通过一系列的营销工作，使三棱科技集团成为武汉地区最大的无人飞行器制造销售商和平台技术服务提供商，集制造，销售，技术服务于一体。

加强品牌推广，提升品牌知名度要注意以下几点：

1.要有强烈的创牌意识。注意慎重翻译、选择品牌的中文名称，名称应大气、响亮，尽量符合中国文化的特点，突出无人飞行器的划时代意义，并兼顾产品的安全性、可靠性，树立起消费者心目中的知名品牌；

2.重视企业视觉形象识别的设计（CI设计）。要精心进行品牌的标志，象征图案的设计，使其突出、醒目，容易吸引客户的注意力，并能体现无人飞行器的特点。注重兼顾品牌的利益诉求与情感诉求,突出产品独一无二的优异功能。重点加强品牌的情感诉求，使无人飞行器“为每个人插上飞翔的翅膀”的理念深入人心。

3.以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场。广告宣传要从不同平台进行多方面宣传。如电视广告宣传，报纸广告宣传，电台广告宣传，户外大型广告牌广告宣传，网络广告宣传以及与其他企业合作进行广告宣传等。最大程度上把我们的产品推向市场，推向大家，让我们的产品深入人心。当提到无人飞行器时，人们能够首先想到江苏三棱科技无人飞行器。但同时应该注意的是，媒体广告的宣传受众要与无人飞行器的目标客户或者潜在目标客户高度吻合，才能达到最高宣传成效。

4.销售模式和销售途径的多样化，创意化。

现在这个时代是一个网络信息化的时代，如果还采用传统的销售模式，那么必然会减少企业产品的销量，利润就得不到保障，那么企业的可持续发展战略就难以顺利进行，所以我们要发展多样化，创意化的销售模式和途径。主要包括以下的一些新兴销售途径：

a.B2C（Business-to-Customer）销售模式，即现在最为广泛使用的一种电子商务模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。比如将产品投入到淘宝，天猫，京东，国美等网络平台，与网络电商合作，进行网络销售，毕竟网络销售是未来销售的发展趋势，占有很大一部分的市场。

b.B2B（Business-to- Business）销售模式，是指企业对企业之间的营销关系，它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展(Business Development)。近年来B2B发展势头迅猛，逐渐趋于成熟。

c.O2O(Online To Offline)销售模式，即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

d.微信营销模式。微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种。是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。目前主要体现在以安卓系统、苹果系统、windowsphone8.1系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销，商家通过微信公众平台二次开发如对接微信会员云营销系统展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动、微CRM、微统计、微库存、微提成、微提醒等，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。

e.粉丝营销(Fans marketing)模式。主要是企业利用优秀的产品或企业知名度拉拢庞大的消费者群体作为粉丝，利用粉丝相互传导的方式，达到营销目的的商业理念。现在也被用于电影营销方面，利用明星的知名度吸引观众观看影片，利用粉丝相互传导的方式，达到营销目的。

f.事件营销模式。企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。

g.合作营销模式。两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会。厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。合作营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。

h.工业4.0定制模式。从消费意义上来说，“工业4.0”定制模式就是一个将生产原料、智能工厂、物流配送、消费者全部编织在一起的大网，消费者只需用手机下单，网络就会自动将订单和个性化要求发送给智能工厂，由其采购原料、设计并生产，再通过网络配送直接交付给消费者的模式。这种模式能够让消费者自己diy产品功能，模块，能够满足消费者的个性化需求，未来的市场前景巨大。

9.5渠道策略（Place Strategy）

（1）采用直销策略，在中国各主要城市建立自营销售点，将生产出来的个人飞行器直接销售给消费者，不经过任何中间环节。产品投入市场初期可以在北京、上海、广州、香港、台北建立自营销售点，等待时机成熟后，将销售网点进一步扩展到二、三线城市。这样可以降低产品价格，使产品更具竞争力。

（2）运用分销渠道。分销渠道是由处于渠道起点的制造商,处于渠道终点的消费者,以及处于制造商与消费者之间的商人中间商(因为他们取得了商品的所有权)和代理商(因为他们帮助所有权的转移)等营销中介构成。分销渠道对产品的作用越来越大，尤其对于在全国范围内的分销，大多数渠道不仅仅起到销售的作用，还兼具售后服务、品牌推广等职责。先有成熟厂商，才有成熟运作的渠道，也才有成熟健康的市场环境。一旦规范好了渠道，就可以通过渠道去建设这个市场，从而最终赢得市场；凭借良好的市场环境，厂商会进一步做好渠道的建设，这样就形成了市场的良性循环。

（3）建立起覆盖面宽的代理销售渠道。网店代销可以免费为网店提供货源，方便了一些想开店但没有资金的初级卖家，这是它的最大好处；但越来越多的代销网站只注重销量，不注重渠道的管理，所以导致代销容易造成代销客户之间恶意竞争，影响正规卖家的利润，同时容易对产品品牌造成影响。所以要严格管理。

（4）运用网络销售，拓展销售渠道。汽车网络销售在全球已经发展了多年，国内汽车行业目前也已引入这种销售方式，并取得了显著的效果。无人飞行器的销售也可以采用网络销售的方式，通过自有的网络平台，或与各大门户网站合作，建立网上销售店，从而拓展销售渠道，增加产品销量。详见9.4中的多样化销售模式与途径。

9.6促销策略（Promotion Strategy）

在销售过程中，不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时，灵活地进行。比如在一些重大节假日，大型科技节，科技博览会，科技交流活动时进行促销活动。在产品推广期，一方面我们主要采用低成本的促销方式，以最低成本覆盖最大人群；另一方面，提高广告精确度，直击目标消费群，我们的促销方式主要有有以下几种：

（1）公关促销。

与政府部门建立起多重合作关系。比如积极参与政府项目的竞标，搞好政企关系，向政府有关部门，如警务部门，交通部门，消防部门，媒体部门等提供我们的飞行器产品，这样能够让更多的人群了解到我们的品牌，认可我们产品的安全可靠性。

（2）运用广告进行促销。

比如在各个平面、电视、户外广告、网络等媒体上大量投放无人飞行器的广告，吸引潜在消费者的注意，刺激消费欲望，创造新的消费需求。其中网络媒体成本低，覆盖面广。在网络媒体投放广告巩固产品市场规模。

在进行广告设计时，要重点突出无人飞行器的划时代意义，引起消费者的兴趣；强调无人飞行器的安全性，减少消费者对无人飞行器的安全性的担忧。要突出无人飞行器所具有的科技、时尚和科幻的元素。

如果条件允许，可以聘请国际知名演员，如《钢铁侠》、《超人》或《变形金刚》等中国消费者熟悉的好莱坞科幻电影的主角为无人飞行器做广告代言人，提升品牌知名度，加深无人飞行器在消费者心目中的印象。

也可以从中国传统文化，如 “西游记”、“飞天”等神话中吸取元素，制作具有中国文化特色的广告，将21世纪的最新科技与中国千年传统文化结合，从而提升品牌的文化内涵，加强顾客对品牌的归属感。

（3）以直接方式，运用人员推销手段，将无人飞行器推向市场。目前，无人飞行器的售价相对于中国普通消费者而言仍然较高，潜在消费者大多为收入处于社会的中、高等水平的飞行器爱好者和一些需要用到无人飞行器的企业，公司，社会机构等。应该集中高素质的推销人员，重点对这一类的潜在消费者进行推销；在不降低产品档次的情况下，针对不同目标人群的需要，突出宣传无人飞行器时尚、便捷、安全、可靠的特征，在消费者心目中树立良好的产品形象，从而增加产品销量。

（4）服务促销

公司不断完善，提高产品性能，优化服务。给消费者提供免费试用或支付部分押金试用等服务，让消费者可以先体验产品带来的优越感，刺激消费者的消费欲望，从而达到销售的目的。

9.7营销与售后队伍

完善售后服务。在中国内地主要城市建立个人飞行器的售后服务网点，并随着产品销量的提高逐步增加服务网点的数量。为购买无人飞行器的消费者（公司，企业，社会机构，个人组织等）提供专业、可靠、高效、便捷的售后服务，使消费者没有后顾之忧。

9.8 R&D策略（产品完善与新产品开发举措）

9.9市场调研策略（主要市场调研手段与举措）

9.10公共关系策略（Public Relations Strategy）

（1）利用新闻宣传，扩大产品知名度。企业公关部门可以通过举行个人飞行器的飞行表演，飞行比赛，参加国内外的大型航空展览（如珠海航展，巴黎航展等），创造机会吸引新闻界和公众的注意力，使广大的中国消费者看到个人飞行器优秀、安全、可靠的性能，扩大个人飞行器的影响。

（2）利用特殊事件进行宣传，在火灾、地震、洪水等灾害发生时，发挥个人飞行器的独特功能，救助受灾人员，为救灾行动做出贡献，展示品牌的人道主义关怀，引起公众对品牌的好感。

9.11权力营销策略（Power Marketing）

（1）政治权力营销。积极与中国各级政府的相关部门建立起良好互信的关系，通过向其展示无人飞行器的特殊性能和可靠性，使他们相信无人飞行器对于缓解目前中国城市的交通拥堵、提高居民外出的便捷、促进中国的经济发展以及在应对自然灾害中能够发挥十分积极的作用，从而使相关行政部门能够支持无人飞行器在中国市场进行销售。

（2）法律权力营销。由于目前《中华人民共和国民用航空法》对民用航空器的制造、销售有严格的限制，所以应积极向相关主管部门相关技术数据和其他资料，增加其对无人飞行器安全性的信任，使企业顺利获得在中国市场销售无人飞行器所必须具有的型号认可证书。

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