上次跟大家说这一集要给大家分享你怎么会想到踏入这个领域的？你认为什么是成功？你认为怎样才算成功？你为什么那么渴望成功？这类问题如何回答。

先来说说你怎么会踏入这个领域的？

有些人会说机缘巧合，就踏入了。这种回答虽然是客观存在的。但是会让投资人觉得有运气的成分在里面，而且你也许是一个随波逐流的人。当然100个投资人100个看法，有些投资人也未必很在乎这个回答。

就算你想要表达你是机缘巧合进入这个领域的，也可以换一种话术。我们来举一个例子，就拿共享单车来说事吧！

创业者说：“我发现学校里面停了很多的自行车，但是没有一辆车是自己的，想骑又不能骑，可是自行车的拥有者呢，这个时间段又不需要骑，于是我就想到了为什么不能让这个时间段内不需要骑车的人的车共享出来，给想骑的人骑呢？”于是共享单车就出现了。

这个回答的过程不但体现了你企图要改变一下现有自行车的状况，而且也体现出了创业者的几个特点，善于思考和发现，敏锐的洞察力，这么多年校园的自行车一直是这么停放的，为什么其他人没发现，就他发现了呢！

这本来也算是一种机缘巧合看到了这个机会，但是这种说法会让投资人感觉机会很多，但只有你发现了，还且还带出了你的其他特质。

有些问题是可以看出人身上的很多特质的，所以没有办法一一分的很详细来说明。

关于这个问题表现企图心还有另外几种回答，比如说：“我做过了很多分析和研究，我看准了才做的。手机行业需要的资金太大，我也没有资源去做好，而且竞争太激烈，我没有办法去超越华为和小米。或者其他的行业，我也不太了解，因此进入风险太大。但是这个行业我本来就很熟悉，而且我能把控住，并且这个行业暂时还没有太强大的对手，我认为这就是我的机会。马云说过，大象是很难踩死蚂蚁的，只要你躲得好。恰恰这个行业大佬们觉得没兴趣做，这又是我的机会。”

这种回答体现了你很能找准自己的定位，不盲目的去跟风。而且是有准备有把握的进去这个领域的，说明你确确实实分析过，研究过。并且深知自己的长处和短处，利用自己的长处和别人竞争，又避其锋芒。这就表现了你企图用你过去的经验和对该行业的了解程度来打开市场。

另外，作为创业行业中的那些连续创业者们，回答这类问题又可以深化一下，比如：“可以加上你过去失败的经历告知你，某个方向是错误的，某个方向又是正确的。你吸取了大量的教训后，决定从头来过，并且之前犯过的错误不再犯了,等等。这样让投资人更深入的相信与了解你。投资人最喜欢连续创业者了，不管之前是失败还是成功，都是比没创过业要好很多。失败有失败的教训，成功有成功的经验。

接下来孤舟无桨和各位再来聊聊你认为什么是成功？你认为怎样才算成功？

这两个问题属于一类问题，其实差不了太多，不过表达上会有些区别。

我们先来了解一下这两个问题背后的目的，投资人问的每一个问题的背后都是有目的的，只有了解清楚目的，方能做出好的回答和对策。这两问题就是要看看你是如何理解成功的，另外想看看你能走的有多远？为什么要了解你走的有多远。是因为如果你理解的成功是很简单，很肤浅，很容易达到的，那么投资人可能对你没兴趣，因为你目光比较近，不够远，你太容易满足了，公司可能刚上5000万营业额，团队发展到20个人你就认为成功了，满足了。这会使得你接下来不够努力，那么接下来就难办了，所以投资不会翻几百倍，也就不愿意投资你了。

因此，这类回答这类问题一定要表现出你的目光远大，目标雄伟，不仅仅局限于现在和未来两三年内。

举个例子：“我认为成功没有界限，就如张瑞敏所说的没有成功的企业，只有时代的企业。我想把这句话改一改，没有成功的创业者，只有不断改变和追逐成功的创业者。成功永远在我的前面，我一直要伸手去抓他，让成功走在我的前面，永远带领我前进。”如果你是投资人，你认为这个回答如何？

大家要学会善于用名人的话去变换，这样会让人觉得你理解这句话很深刻，也很有创造精神和改变的精神。

再举个例子：“我认为成功就是达到自己所设定的目标，实现自己的理想。而我的目标是成为上海的马云。大家都说上海这种地方出不了马云这样的伟人。因为上海人太安逸了，可以不用干活，整天收租打麻将，日子过得很惬意，但我就是要证明不是所有上海人都是这样，我要证明上海也有像马云这样的人存在，如同当年德国人说上海的土囊不能建地铁一样，我就是要证明。我行我可以。”

这种回答很能体现你的雄心壮志和对成功的渴望程度，由于目标比较远大，对标的标杆是马云这样级别的人物，因此走的路还很长，投资人喜欢这样的人，因为有招一日你真的成功了，你比投资人的名气还要大，是投资人靠你成名，而不是你靠投资人成名。如同刘翔成功了，他的教练就成功了。

而且孤舟无桨再告诉大家，要学会利用广告语来说话，有些广告语是很经典的，可以利用。以及利用经典的典故和事件来证明自己所言非虚。

有一次我碰到一个创业者是这么回答这两个问题的。他说：“我认为成功就是公司上市了，投资人的钱翻了几百倍退出了，赚到大钱了。”

首先，我认为这个创业者是很聪明的人，善于抓住投资人的心理。虽然我说要把投资人当女人看，但要把投资人当作理性的女人看，而不是感性的女人。上市也只不过是你迈向成功的第一步而已，根本不是成功的终点，所以千万不能认为上市了就成功了。

另外虽说投资人退出了就跟他无关了，但是名气依然在这的。如果你倒闭了，他以后出去演讲都不敢说他投资过你。而且这种回答让投资人觉得很假，让投资人觉得投资人很势利，只关注钱，只关注退出。

不管怎么样，回答这类问题也是要结合自身的情况和特点来回答，你可以按照我的思路去组织一套你自己的回答体系，千万不要抄袭。

接下来孤舟无桨再给大家讲讲，你为什么那么渴望成功的回答。

这个问题其实是上两个问题的延续，也就是说当你回答完什么是成功，你认为的成功是怎么样之后，投资人就会问你为什么那么渴望成功。这个问题的目的就是想看看你创业的出发点是什么？动机是什么？以及你能否坚持的做下去。

有人创业是为了面子，所以他渴望成功就是为了在他的朋友面前炫耀他是总经理了。这种动机就显得很小孩子，创业不会成功，投资人也不会投你。

还有人是为了报仇，这里的报仇不是指杀人。其实类似于面子。有句话叫最好的报复就是成功。某某人曾经看不起你，认为你不行，然后你偏要做给他看，让他知道你的厉害。这种心理没有问题，但在创业前期不能暴露，一旦暴露，投资人会认为你动机不好，放不下包袱，会让你在做公司重大决策时感情用事。如同一个小和尚的父母被杀，进入少林寺修炼10年功夫，就是为了有招一日下山报仇。师傅是不会让你下山的，只有你放下仇恨，师傅才会让你下山。当然，至于你已经下山之后就是另外一回事请了。比如马云成功后总说当年的故事，现在收购了肯德基的部分股份。

还有人为了攀比，与同学，亲戚之间攀比，这种都属于动机不良，投资人不太愿意投这种动机不良的创业者。

因此回答这个为什么渴望成功时，孤舟无桨认为需要结合自己的梦想和小时候的梦想来讲。比如：“小时候我看到我母亲躺在病床上时没人照顾，父亲又不能辞职，一旦辞职家里就断了经济来源，而我那时又比较小，照顾我母亲很不方便，因此从那时起我就想要是有一个护理病人的机器人，那该多好啊。于是我认真读书，大学的时候学了某某专业，并且大学期间就开始研究机器人。我终于研究出了护理机器人，希望通过努力来为这个社会做点贡献。”

就是举了例子，也许你没有这样的经历，所以你不会和投资人这么说，总之你要结合自己来说。

这种回答让投资人觉得你有一种情怀在里面，而且把这件事作为了一生的事业在做。这不是你的事业，这是你的命根子和梦想。这种梦想是容易让创业者有坚持的动力和毅力的，不用逼迫创业者，创业者自身就会很努力的去做好这里的每一件事每一个细节。

好了，今天到底为止吧！

作者：孤舟无桨，欢迎搜索微信公众号 孤舟无桨