哈喽，Everyone~
你到底有没有理解我们的需求？我们要的是幻灯片，你给我发个PPT干什么...
这个方案整体是不错的，就是感觉还差点意思，你们再琢磨琢磨，再整理个文档，不要发word了...
你们是专业的，我们就这点需求，需要你们帮忙梳理梳理规划规划，要不明儿给我们提交个方案，发个邮件，不要用email了...
PM卒...
每一个资深PM的内心OS都曾有过：甲方虐我千百遍，我自岿然不动待之如初恋，有朝一日当甲方，定要虐遍天下设计院！
其实...
甲方的内心OS是这样的：乙方不懂价值链，反反复复不间断，天花乱坠猛如虎，内容提炼等于无，白天不懂夜的黑，你也不懂我伤悲...
投入了很多的人力、物力来完善一个方案，最终却无法落地实施...
花费了很多时间来形成和讨论一个想法，结果却仿佛诞生了一个幻觉...
参加了许多让人精疲力尽的会议，仍没有产生清晰的结果...
如何才能获得清晰明了的模式，使团队行动协调一致，降低失败的风险，避免无效的浪费，设计并交付客户所期望的东西？
带着这个问题，让我们暂时抛弃下原有的认知，以一个全新的视角，一起来探究下让我们能够与甲方爸爸保持同一共振频率，深入把握并理解客户需求的工具——价值主张画布。
一如既往滴叨一叨
价值主张：以价值为核心，用来描述甲方爸爸从你所提供的产品或服务中所期望得到的收益。
价值主张画布出自《价值主张设计》一书，是该书中主讲的应用工具。
《价值主张设计》是全球畅销书《商业模式新生代》同系作者（Alex Osterwalder、Yves Pigneur、Alan Smith）的又一力作。
Dr.Osterwalder不仅仅是一个作家，还是一个富有激情的企业家，遍布全球的顶尖公司和知名大学都能看到他发表主题演讲的身影。
Strategyzer是奥大创立的一家专注于战略管理与创新工具和内容的公司，他发明的商业模式画布在CocaCloa、P&G、GE、LEGO、3M、爱立信、凯捷、德勒、华为、阿里等企业中广泛使用。
简单来说，价值主张画布所展示的内容就是：你有病，我有药，这药专治你的病。
价值主张画布
价值主张画布包括三个部分：客户概况、价值图、契合。
客户概况（你有病）：从客户工作、客户痛点、客户收益三个方面来分析病情，阐明你对客户的理解。
价值图（我有药）：从产品和服务、痛点缓释方案、收益创造方案三个维度来描述你打算用何处方为客户降低痛苦，创造价值。
契合（治专病）：对症下药诊治的过程，通过不断的测试、验证、重复来检验客户概况与价值图的吻合程度。不宜拖太久，否则会GG...
NO1. 客户概况
客户工作：类似于场景分析或情境分析，可能是客户正在进行或尽力完成的某项工作，也许是客户正在尽力解决的某个问题，亦或是他们正努力要去满足的某种需求。
场景的不同将会导致工作状况的不同，例如：和媳妇一起看电影 VS 和情人一起看电影。
在进行客户工作调查时，请自动切换成客户身份，以上帝视角（XX都是上帝不是么）进行分析，并非所有的工作都具有相同的重要性，孰重孰轻请排序。
客户痛点：常言道痛则不通，客户痛点就是妨碍客户完成工作或者在完成该项工作过程中产生的障碍、风险或者坏的结果。
除了对痛点进行分级处理之外，还需要对客户痛点进行具体化操作，对痛点程度进行准确测量，以便进行后续的缓释疏通。
客户收益：用来描述客户想要的结果或收益，包括必须的收益、期望的收益、渴望的收益以及意外的收益。
将求不得转变成求能得，若能带来点小惊喜则会有意外收获。
NO2. 价值图
产品和服务：类似于餐厅点餐的菜单、超市陈列的商品、软件展示的功能清单。
它不能单独的创造价值，只有与客户概况中的三要素相关联时才能创造价值。Ex：菜单上只有被点的菜才能带来收益。
产品和服务包括有形的、无形的、数字的和财务的。对爸爸们而言，有些是必须的，有些则是最好能有的，有些则是如同鸡肋的。
痛点缓释方案：用来描述如何减轻特定客户的痛点。或许你可以识别出每一个痛点，但未必每一个都有与之相对应的处理办法，治疗顽疾需关注最重要的痛点。
收益创造方案：针对结果或效益的描述，更快更强更高效满意惊喜窜上天。要坚决杜绝为了达到某个结果而在此增加产品或服务。
在客户概况中所描述的痛点和收益与痛点缓释方案和收益创造方案是不同的，不存在任何一个价值主张能够解决所有的客户工作、痛点和收益。
我们的关注点只需要放在排列比较靠前、客户最头疼而未能解决的几个问题就足够了。
NO3. 契合
契合的过程就是在客户概况与价值图之间进行匹配并建立联系的过程。找到契合点，甲方爸爸才会对你有兴趣，若未能找到契合就会发生文章开头所描述的状况。
你不可能满足客户概况中所有的需求，你的关注点应该放在价值主张与客户之间的契合度到底有多高？
契合包含三种类型：问题-方案契合、产品-市场契合、商业模式契合。
问题-方案契合：你以为的仅是你以为的。书面上的契合，尚未得到验证，在此阶段，你无法证明客户正在对你产生兴趣。
产品-市场契合：你以为的不一定是你以为的。努力验证或否定的阶段，你将不可避免的了解到有些价值主张是无法创造价值的。这是一个反复的过程，无法一蹴而就。
商业模式契合：心有灵犀一点通。价值主张可落地、可实现、可满意，与虐你千百遍的甲方爸爸愉快滴抱一抱吧。
Summarize：久病成良医需要时间的沉淀，神农尝百草也要靠一丝丝的幸运，知识的革新速度让我们应接不暇，请保持一个持续学习成长的态度。
