今晚继续分享，第二大武器，第三章内容：承诺和一致

承诺是文化

要成功必须有承诺

一、承诺和一致原理认为：

    一旦我们做出了某种承若或选择了某种立场，就会面对来自自己和外部的压力迫使我们的言行与其承诺保持一致。

有了承诺才有行动

二、人人都有一种言行一致的愿望，也就是我们一旦对于事情选择了立场，那么就会从外部、内部去支持选择，按照承诺去做。就算是错的，我们也会一次次的欺骗自己，以便做出选择之后，坚信自己做的没错。（类似：认知失调理论）

三、言出必行

1、信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的人。

2、言行前后一致是一种受尊敬的行为，被认为立场坚定、信心十足、诚实稳健、值得信赖、可以同谋等。谁都不想被归入自相矛盾的行列，而且事实证明，在大多数情况下，前后一致地做事情结果会更好。

3、因此，绝大多数人会努力让自己去保持一致，尤其是当其承诺书面化了或者知道的人越来越多时。

4、要是下意识保持一致真的是逃避思考的盔甲，那么那些想要我们不加思索的就答应他们的要求的人肯定会利用它。案例:玩具厂商的圣诞节促销活动。

四、承诺是关键

1、人类的行动不可避免的要受到保持一致的强大力量所指引，这种力量从哪里来的呢？就是按下一个播放键，就可以出现一种反应。答案是，承诺！当你需要别人帮助，要是先让对方做出承诺，那么就会有一股强大的力量，让其去做保持一致的选择。

2、商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺，有了承诺，之后的生意就自然而然的起来了，那么大生意也就不远了！这种以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，叫登门槛。

3、心理学家认为，在接受琐碎请求时务必小心，因为一旦同意了，它有可能影响我们的自我认知。它不仅可以提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

4、你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象，你可以利用它把人们变成公仆，把潜在客户变成客户，把战俘变成合作者。

5、一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力，一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致。另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整影响。

6、制定目标，必须自己把它写出来，建立起对这目标的承诺感。个人的书面承诺，就是预防客户毁约的一种重要心理机制！

7、纵目睽睽的重要性:公开的承诺往往具有持久的效力；当一个人当众选择了一个立场，就会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

8、额外的努力。为了书面答应的承诺，往往需要付出更多的努力，为一个承诺付出越多，它的影响也就越大。案例，种族男孩成长记。表明一个现象：费尽周折才得到某个东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视！通过千辛万苦才获得的，能极大的提升团队的忠诚度与奉献精神！

9、内心的抉择。有效的承诺有三点，公开，主动，付出努力。科学证实，只有我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。强大的威胁或者好处，只能带来当时的顺从，不可能带来长期的承诺感！要保持长期，必须是内心的认可，内心产生的承诺。

10、抛低球的手法。先给人一点甜头，诱使人做出有利的购买决定，而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。这是一种基本的顺从手法。

五、如何拒绝

1、爱默生说，死脑筋地保持一致愚不可及。

2、唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟，尽管保持一直一般而言是好的，但我们必须避免愚蠢的死脑筋，必须警惕不假思索地自动保持一致的反应，因为有人会动手脚利用它！

3、识别它，依靠信息进行有效识别，然后行动，避免承诺一致的力量束缚你。

学会识别好坏

运用承诺与一致原理的案例分享：

案例一

        调查人员以义工的身份让某住宅的居民在“让加州保持它的美丽”的请愿书上签名，当然几乎所有居民都签了名，谁不想做一个良好公民呢？两个星期后，调查人员要他们同意立一块写有“安全驾驶”很夸张的大牌子在他们房前的花园里，竟然绝大多数人都同意了；而在另一个住宅区，没有让居民事先在请愿书上签名的情况下，请求他们同意在家门口立一块大牌子，响应者寥寥无几。这正是承诺与一致原理在起作用，也许对于竖起了大牌子而感到后悔的人并没有意识到这一点。

案例二

      C国为了改造A国的战俘，不是通过高压手段迫使战俘屈服，而是先让战俘们发表一些很温和的反对战争或反对A国的言论，例如“A国并不是完美的”、“和平是美好的”等等，一旦战俘们答应了这些小小的要求，C国的审讯官就会要求战俘们举出一些“A国不完美的例子”并写在一张纸上，然后签上自己的名字：稍后，在与其他战俘进行讨论时，审讯官可能会要求他宣读自己所写的东西：再后来，战俘们又被要求以这页纸为基础写一篇更详细的文章讨论这些问题：随后，C国人会在广播中提到这些战俘的名字并宣读他们所写的文章，不但战俘营的人能听到广播，就连A国的人也能听到。由于写文章的战俘们意识到自己写的那篇文章不是出于被迫，于是他们努力使自己的行为与所表达的立场一致，成为C国的“合作者”。

        运用承诺与一致原理时，得到客户的承诺是关键。指望新的客户一下子就给你很大的承诺是不现实的，正确的方法是先给客户一些好处，获得微小的承诺，如同意与你进行技术交流，同意试用你的产品，或者给你一个小项目的投标机会等等：一旦得到了客户的小小承诺，我们就要乘热打铁，努力让客户接受我们公司的产品及服务水平，从而获得对方进一步的承诺，再将”保持一致“的压力施加到客户身上，使得双方的合作关系得到持久发展，把一个”潜在客户“变成”客户“了。

      在公司管理中也可使用这一原理，例如，员工将自己的目标或阶段性的工作计划写下来，并公布出去，承诺和一致原理的作用会促使大家更加努力地去实现目标。