2016-6-5 晴

关于客户心理抗拒过程，我用和一个朋友的对话向大家展示，我起到的只是引导作用，并不会给大家一个干瘪的结论，实际应用中还得灵活应变，日记并非完全是自我创造，大部分都是我学习交流后的体验。

他：“你说的那个客户抗拒心理过程能告诉我吗？”

我：“当然可以，一个有付出心态的人，到处都会受欢迎。”

他：“看完你写的日记真的非常受触动，就是这点还没想明白！”

我：“人对一些观点，尤其信息过多的时候，就会不自然的进行过滤，过滤的过程就是一种无形的抗拒，但大部分人并不懂这个常识。”

他：“我之前也不懂。”

我：“你第一次接受某种新观念的时候，你通常是接受还是拒绝？”

他：“拒绝。”

我：“当你给客户介绍的时候，尤其是电销的时候，很多东西客户对你并不了解，客户就会天然排斥，具体表现就是委婉拒绝或直接拒绝，大多业务员在这个时候就选择了放弃，这种业务员直接会在市场上消失。”

他：“这难道不是客户真实的心理吗？”

我：“是真实的，只不过这是他的条件反射，他之所以拒绝，是因为这跟他之前的想法冲突或不了解，他并没经过任何思考，只是一种自动应答模式。”

他：“还真是这样，几乎所有客户，我还没张嘴，客户就说，我不需要。”

我：“当你第二次接触，客户对你有了一些印象，但此时客户会接受吗？”

他：“ 也不会。”

我：“此时客户会抵制你，这时客户的心理进入敏感期，你说的，我都明白了，但我还是无法接受，你走吧，我不需要。”

他：“你描述的太精准了。”

我：“大部分人在这个时候放弃了，这是非常可惜的，要是早点知道客户抗拒心理，就绝对不会出现这种状况，只要客户有需求，有抗拒才是正常的，挑货的才是买货的。”

他：“看来很多时候我们被客户的言辞给忽悠了。”

我：“不是忽悠，只是你不够了解客户，我说过一句话，一旦我确定客户的需求，绝对不接受他的拒绝，这句话出自保险王费德文，但在这里我找到了他的本源。如果此时还继续就进入暧昧期，客户会逐步接受，他此时的心理是，我同意这个想法，但在使用时会有所保留。”

他：“以后我要重复那句‘永不放弃’！”

我：“此时如果依然坚持并10000%确定，就进入恋爱期，对方开始完全接受，对方此时的心理是，你知道的，这个想法跟我的想法完全一样。这时情况开始出现逆转，对方从被动变为主动，你看我日记传播，刚开始有无数人排斥，但现在每天都至少有200的转载，根本内核就在这里。”

他：“你说的那什么敏感期、暧昧期、恋爱期，好像说的不是销售，而是恋爱过程。”

我：“我这是形象的比方，销售流程和谈恋爱是一样的，不懂销售的，就好好回味一下谈恋爱的过程，刚开始认识处于警惕期，千万别轻举妄动，此时任何举动都会被pass，此时要逐步付出并试探，一下到底就是找死的节奏。”

他：“谈恋爱和做销售还真的有异曲同工之妙哦！”

我：“随后进入敏感期，此时要小心翼翼，偶尔无意间触碰一下手，去溜冰牵牵手，去游乐场把这层敏感剥离掉，去电影院在关键时刻轻轻揽一下肩，这时偶尔会有点轻微抵抗，主要是陌生带来的不适应在作祟，反抗激烈就别急，继续加码等待时机，如果半推半就的话就顺势探底……”

他：“你这描述好有画面感。”

我：“由敏感期过渡到暧昧期，是反转和进入实质性推进的开始，别以为女性很矜持，那只是她们自我保护的外壳，主要是对那些心有不轨，并且自己又没兴趣的对象准备的，有句话叫女为悦己者容，这个容本意是梳妆打扮的意思，引申指的是容纳，也就是说，当你进入这个点的时候，女性甚至会无原则的接纳……”

他：“你说的很有深意！”

我：“我是说给听得懂的。这也是客户的心理，无数人没把握住，这个分寸自然很难拿捏。随着时间推移，你再继续深入就进入热恋期，这时对方早已不知何为抗拒，并且开始部分吸收，对方对于你的想法，直接会出现升级，她变成了你坚定的支持者，她此时的心理是，我今天就会用这个想法，太棒了！”

他：“你总结的太实用了！”

我：“这时如果是和女性交往，就是常说的热恋期，但还并没成交，过去都是你主动，暧昧期她欲拒还迎，恋爱期她半推半就，热恋期她主动上位，曾经的敏感和多疑会被熟悉和信任替代，前期成交关键在于肯负责就行，后期成交关键在于爱的唯一、发挥优势及未来蓝图（把自己包装成潜力股）。”

他：“我真的是第一次听到这种观点……”（一堆感慨）

我：“到了这里，故事也快收尾了，因为即将进入短暂的幸福期，你们合作协议签订，开始进入正式合作伙伴关系，如果是谈恋爱，这段时间叫蜜月旅游期，这时她会成为你的唯一和支撑。你们直接融为一体，她就是你，你就是她。我们常说的好得穿一条裤子，其实就是这个点，你的想法或观点也会成为她的信念。”

他：“为什么是短暂幸福期？”

我：“听说过打江山难守江山更难吗？销售打天下，服务定江山。说谁都可以，做才是最难的。知行合一是做人的最高境界。还有人说婚姻是爱情的坟墓，核心在于前后不一，落差太大，类似现实和理想的差距，进入柴米油盐后，彼此的磨合、理解、尊重和包容，将是是否可以持久的标志。”

他：“以后你是不是可以写写这方面的内容啊？”

我：“走进婚姻的人，有的成为彼此一生的伴侣，有的成为老死不相往来的死敌，还有的中途分道扬镳……他们就是没明白前面只是试点，真正的考验进入婚姻才算刚刚开始，未来这个点将会在《智慧女性交流频道》深入剖析……”

他：“以后记得通知我。”

我：“通知你干什么？难道……不过你的伴侣可以申请加入。”

他：“我还是单身！”

我：“听完这个还没信心泡一个？”

他：“岂止一个？！”

我：“以后别说认识我！”

后记：今天分享的这些千万别全部学会，学会也别随便乱用，要不我后期日记得更名为《他和他N个女朋友的故事》，如果这一切真的变成事实，你让我情何以堪？！

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