作者：行走中的苹果

转自新浪博客

2016-10-31 10:54阅读：11,986

写给老客人，感谢宽容，感谢一路陪伴。

写给新客人，感激相遇，希望这是最好的开始。

也写给淘宝同行们，我相信终有一天，会有越来越多的消费者相信淘宝平台上有专注做产品的卖家。

1、

对苹果的鞋店，这是一次特别的上新。首先，上新时间定在11月11日。在此之前，我们从未参加过双十一或双十二。其次，我会在11月2号上午10：00为上新做一次直播，而这也是鞋店的第一次直播。

童装店八年，鞋店四年，我一直尽量避免过度营销，坚持不打折，不做活动，不在淘宝平台做推广，仅凭借老客人的一路信任和支持，凭借老客人口碑带来新客人，竟然也一路走到今年。

回顾这八年，觉得自己真是很幸运。

2、

八年前，小新出生后，我开第一家童装店铺。开店的原因很简单，为了让小新穿上让我放心，也让我觉得好看的童装。那时没想过，这个店铺会成为自己的事业。

开店之初就很顺利。我有写论坛帖子和记录博客的习惯，怀孕后更是热衷，因为学医出身，会把育儿经验写出来和妈妈们分享，而这些妈妈也成为我的第一批客人。童装店每隔一两个月上一次新，卖完就下架，再准备下一批上新。因为孩子的衣服分码多，而同小新年纪相似的客人越来越多，渐渐的大家会用“抢”这个词形容在我店里买东西的感受，甚至花钱请代拍……七年后的2015年，淘宝才将这种销售模式定义为“网红”模式。虽然我不习惯被定义成“网红”，而且以我现在的粉丝数，也不能算是网红，但营销模式确实如此，我也幸运的是这种模式比较早的受益者。

最初自制加工的时候，自己全无经验，产品现在想来也是各种不成熟。问题一定存在，却还是有很多客人不离不弃。这批最老的客人让我尤其感激，自己也经常感叹，以我当时的各种情况，如果处在如今的淘宝，不可能有机会生存下去。

凭借对孩子的情感，不能辜负老客人的信念，我投入到童装生产制造的源头，从纺纱织布开始紧盯到量产。付出总会有收获，一两年的时间，我已经可以对面料和工艺提出自己的意见，从原料加工到最终量产，基本都可以按自己的想法实现。虽然也有过失败的尝试，但这种失败经验尤其宝贵。

虽然迄今为止，也没觉得自己的童装尽善尽美，但过程中，或许是付出的时间和精力，又或许是付出的情感和心思，让妈妈们感受到了一些诚意，我意外收获到很多超乎自己想象的东西。不但我自己和很多客人成为了现实中的好朋友，小新也在 客人们的呵护中成长，每年生日，都能收到好多匿名的礼物。我们全家在寒暑假带着孩子旅行的时候，能得到世界各地老客人的接待照顾，那种情谊，已远远超出买家和卖家之间的关系。

3、

正是童装客人们的信任和支持，让我又开了一家鞋店。

她们说：“苹果，鞋子也很难买，你要不要考虑开一家鞋店？”虽然还有些客人建议我开家居店，开玩具店，但女鞋店这个提议让我更心动，也觉得更具备可行性。身在鞋包主要生产地的广州，身边有不少朋友从事女鞋行业，有资源做这件事。更重要的是，自己本来就是鞋控，有足够的兴趣和热情来支撑。

四年前，童装店继续，同时又开了这家“苹果的鞋店”。

与童装店一样，最初也是各种不成熟，在学习和摸索中需要花费大量时间，导致上新时间非常不稳定。好在此时童装店的供应链已经比较稳定，可以腾出大量时间。

这时，童装店的客人顺理成章成为女鞋店的主力消费人群，她们一如既往的表现出了无限的宽容，无论是对我一再跳票的上新时间，还是对鞋子的品质，都是以包容的态度，理性的提出意见和建议。

4、

我对自己鞋店的定位是尽最大可能提高穿着舒适性。本着童装店的经验，品质控制从原材料开始，而且只锁定真皮女鞋，因为真皮的透气性延展性柔软度，都是舒适的前提。我很轻松的想，只要控制好原材料，再与大型正规的工厂合作，在原材料质量和制作工艺得到充分保障的情况下，即使不说多好，也一定不会差到哪里去吧。

然而童装的经验未能在女鞋上得到很好的复制。举一个例子，我在做童装两三年后，工厂已经基本稳定，江苏和广州两地几家都是外单厂，各有自己的长项，包括配套的面料厂、染厂、洗水厂等等。我也开始不用经常去工厂，他们寄版给我，甚至忙的时候直接带着衣服来家里，我提出意见讨论再修改再确认定版，因为他们对我的各种品质做工要求已经完全了解，多年合作下来，十分默契。

而女鞋方面，我几乎是每年都更换工厂的频率。每一次替换，所有的磨合都是重新开始，十分消耗时间精力，却又不得不如此。而女鞋厂与童装一样，不太可能用一家工厂生产所有产品，有的擅长休闲鞋，有的擅长时装鞋，因为不同的鞋类需要配置不同的工人和设备。越大型的工厂反而越专精某一类，反倒是小厂敢什么类型都接。

本来不多的单量，再分散到几个工厂，选厂就成为最大的问题。大厂没兴趣接，而小厂我不敢给他们做。也被迫尝试过小厂，无论是工期还是质量都不稳定。很多售后问题，也流失老客人。后来我就宁可麻烦一些，在规模大一些的工厂无法保证工期的时候，宁愿做预售损失单量，也尽可能保证质量。

5、

不停找鞋厂的过程真是一言难尽，相比之下，我做童装一两年后，每一款的单量已经可以支持我寻求最好的代工厂合作。而女鞋的外单工厂，却有很高的门槛，一些顶级工厂基本不接外单。而他们不接外单的原因，几乎可以再说上一大篇。总之即使各种托关系勉强坐下来谈，但若是单款订单没有两三千双，仍是没有商量余地。

别说两三千，即使发展到今天，在下单的时候，我甚至都不能保证自己的每一款鞋子能卖过五百双。虽然也有一些款最终通过预售到了几千双，那也是上新之后才知道，在上新之前我不可能提前预知。有些客人会抱怨饥饿营销，买不到现货，对此我实在是有不得已的苦衷。即使单款下单五百双，如果有五十双库存，这款基本就没利润。很多人可能看我卖得热闹，但其实每次上新我都是如履薄冰战战兢兢。因为一次上新留下百分之十就基本没利润，甚至是负值。毕竟除了产品的成本，还有团队的薪资，场地和仓库等等其它运营开销。而如果一次上新留下百分之二十，马上可能就会影响到正常的资金运转。

6、

市场的规律是什么样的单量，就只能匹配什么等级的工厂。其实以我的看法，工厂倒是没有绝对意义上的好坏。规模小一些，技术和管理水平差一些，总有对应的市场。小工厂的产品品质相对差，但只要零售价合理，也能做到合理的性价比。

问题是，四年前我开始做鞋的时候，对于自己产品的定位就已经形成，而且至今未变。我希望用尽可能好的材质，与国内一流外单工厂合作，生产出不输于大牌产品的品质。这样即使生产成本与大牌相当，但我运营的模式，决定了运营成本很低，可以使零售价比大牌低很多。我相信大品牌有品牌附加值，有定价高的道理，也有很大市场需求。但我也同时相信，也有很多客人并不需要大品牌的品牌附加值，而愿意付出比普通商品高一些的价格购买与大牌品质相当的产品。

虽然我鞋店的女鞋已经算是淘宝较高的零售价，但其实，我心里理想的产品定位，应该比现在还要高一两个台阶。但以我们目前的综合情况，我已经无法单方面提升价格，我相信市场自然有一条看不见的平衡线，如果不能保证品质和利润和零售价的平衡，就很难健康持续的发展。

而品质的提升，并不是提升材质就能做到。这几年，我经常为了一双鞋子的内里是用猪皮还是牛皮或是羊皮而反复犹豫，为一双鞋带的材质犹豫，为是否加一条真皮沿条犹豫，因为需要小心的维持均衡的性价比。如果只是材质提升，而工艺没有提升到对应水准，也不能说是品质提升。若不是品质综合提升，就不能贸然提升零售价。

7、

我经常安慰自己，也许可以用现在的产品定位继续发展下去。无论上新的频率，销量和利润，以及团队和运营成本，已经可以达到比较健康良性的平衡，而且是一种经受了市场考验的平衡。我相信现在的这种健康，已经不再是当初那样依靠老客人的宽容，因为再坚定的支持者，也不可能一而再再而三的购买性价比不高的东西。

但是，即使我缺乏商业头脑，也无商业野心，但发展至今，也已经不甘心于停留现状。虽然做自己心目中满意的女鞋比我想象的复杂很多，艰难很多，但毕竟离目标越来越近。至少，我已经清楚目标在哪里，我去到自己心目中理想的工厂参观过，我希望苹果的鞋店的产品能和那些顶级品牌在同一家工厂，用一条生产线，按同样的品质标准生产出来。

8、

为了获取更大的单量，得到与顶级工厂合作的机会，在今年，我自己做了比较大的调整。

最初是心理上的调整。这些年我总觉得，只要自己专注于产品本身，就能得到口碑相传，能稳步提升。无论做童装，还是做女鞋，我自己的兴趣点也只是在产品本身。我相信自己的童装店和女鞋店的小小成功，也都源于此。但是，我在淘宝平台上，越来越清楚的看到两种极端例子。

一种是积极的用各种方式获得曝光，参加官方活动，用各种推广方式获得更多的消费群体，在一两年的时间里获得了很大的提升。另外一种，是埋头做产品，和我一样，只将淘宝平台作为交易终端，不参加淘宝活动，抵触各类营销手段，希望以产品本身的品质获得发展。但是，在这一两年中，这样只埋头做产品的店铺在我视线里消失了好多，最让我觉得可惜的，是他们产品的品质和性价比都很不错，产品上做的很用心，仅仅以产品而论，都具备很强的市场竞争力。每次看到这样的店铺没落消失，坦白说，我有点唇亡齿寒的感觉。

这样的现实面前，我不得不审视自己，无论是做一个淘宝店主，还是作为一个公司的运营者，对于商业是否存在认识上的偏差？还是因为惰性，不愿意去了解本性排斥的事物？我的本性不但排斥营销，而且在运营中排斥味道过浓的商业，我甚至至今没有出一套像样的会员体系。而无论心理是否排斥，我知道难以回避的事实是自己从事的就是商业，经营的是事业，而不是兴趣爱好。

今年开始，我一边调整自己的心理，学习推广和运营，也一边开始实质的尝试。虽然这个过程中，也有各种心理矛盾，但最后我安慰自己，只要不欺瞒消费者，保持合理的性价比，尽最大努力做好售后，那么至少对消费者没什么损害。

9、

年初，尝试着在淘宝平台做了一些付费的推广，直通车和钻展。对于拓展新客户，这种方式确实有一定的效果。虽然我已经很保守的进行小范围的投入，但一个季度后测算，发现这仍然是一笔难以忽略的成本，如果长此下去，会影响到利润的结构。一个季度还能扛住，但持续下去，这种成本的增加将会影响定价。当我的产品品质没有提升，只是因为运营成本提升导致提高零售价，我难以接受。

我请教了几个精通商业运作的朋友，他们帮我分析推广导致成本增加的利弊，几乎都建议我投入，扩大市场份额，以达到我想与顶级工厂合作的目的。我觉得有道理，再三纠结犹豫，但最终还是难以说服自己。

只好再寻求其它的营销方式，比如参加淘宝官方的活动，增加曝光度，可以获得一些免费的流量。虽然参加淘宝官方，要参加满防返，甚至打折，但我想，至少是消费者获得实质利益。如果推广一定要付出成本，与其做直通车和钻展这样与消费者利益无关的投入，那还不如参加活动，能让大家得到实惠。

10、

道理虽如此简单，但真正做起来，还是很多问题。

比如从不打折从不参加活动是很多消费者对我们鞋店的认知，一旦参加了活动，就有老客人说：“苹果，你越来越商业化了，要保持初心啊。”我也是有苦说不出，因为我正是没忘初心啊。因为我想做出更好的品质，就不得不遵从商业化的游戏规则。

或许很多消费者认为小而美就是品质，就是性价比，但流水线作业的产品，事实的真相真的不是这样。单量小，原材料的价格就会高。单量小，就不可能与大工厂合作。小工厂的成本看似更低，但那是建立在工人薪资低，设备成本低的基础上。而薪资更低的技术工人，设备更差的工厂，最终的品质是难以和规模更大设备更新，管理更完善技术工种也更细分的大厂竞争的。

容我啰嗦，举一个小厂和大厂在打版环节的例子吧。大家都知道，西方人的脚型和东方人脚型差别很大，即使有鞋子样版，原样复制下来，也不能适应大多数国人的脚型，如果鞋型不合脚，哪怕用最好的材料最好的工艺，也没有舒适度可言。所以在设计和打版环节，楦师和版师就非常重要。楦师负责根据鞋型制作楦头，版师根据楦头优化工艺和材料配置，然后制作样版，样版完成后再由我试脚。如果我基本没问题，再给几位固定的试脚员，综合大家意见。如果我和试脚员觉得有问题，就需要回到最初的环节，重新调整楦头。

我和各种类型工厂的楦师和版师打过交道。最惨痛的例子是一双鞋子反复改楦两个月，十几次修改，最后仍然没有通过，这是一家小厂。而这样的情况在有些工厂就没有发生过，虽然也需要反复改，但最多也就六七次左右。其中的原因其实很简单，那家小厂的版师和楦师是一个人，十五万年薪。而大厂的楦师和版师三五十万年薪并不罕见。我问那家小厂的老板，为什么不找水平高一些的师傅呢？老板回答的很朴实：我也想，但养不起啊。

11、

我也希望自己看起来小而美，看起来小清新，或者大家依然这样看苹果的鞋店也没问题。我可以用小清新的心态做妈妈，做妻子，以小清新的方式推广产品，但我知道，若要追求品质，追求更高的性价比，是不可能以小清新的心态做供应链了，更不可能以小清新的心态做运营。

在尝试着参加了一次淘宝新势力的活动之后，我们意外的进入了淘宝官方的视线，并得到了他们关注。我们团队也向淘宝表达了我们的困惑：如果推广就一定要付出更高的成本，导致零售价上升，降低产品的性价比，那淘宝平台怎么能转变消费者的印象呢？如果没有合理的性价比，又如何能建立“淘品牌”的形象呢？坚持合理性价比的店铺只好不做或少做推广，但得不到展示，很难增加新的消费群，他们又该如何健康发展呢？

这些问题不但淘宝小二很难给到准确答案，对于很多淘宝从业者，也都会是一个很难平衡的难题。因为淘宝毕竟只是一个平台，他们最多只能指导这个平台上的游戏规则，但这个游戏规则并不是商业规则。

12、

自己的两家店铺发展至今，今后应该如何有效率的提升和发展，在我的视线之内，已经看不到准确答案。除了可以确定产品和服务是根基，而运营方面，只能是看我们自己如何学习，如何更好的面对并解决这些矛盾和问题。

有个多年从商的朋友对我讲，十多年前，企业管理和市场营销的理论可以三五年才更新一次，再往前，甚至十年二十年更新一次，但最近这几年已经不是这样了。而且这种更新已经不限于淘宝和电子商务，各行各业都如此，都在加快更新的速度。所以活着当下，一旦停止学习，很快就会跟不上这个时代。

无论是为了公司，还是自己的事业，都必须学习和尝试，更新自己的知识体系，尽可能扩大自己的能力范围。或许不是每一次尝试都能成功，都会有收获，但保持着开放式的心态，接纳和学习新的事物，一定不会错。即使有一天在市场竞争中被淘汰，难以继续下去，但积累的经验值和保持学习的能力，也应该可以开拓其它新的领域。

13、

所以这一次的上新，我不但参加了双十一，还会采用自己最排斥的直播。但直播的形式我会简单实际一些，直接带领大家看我们的工厂。目前我们合作的工厂有三家，直播时间关系，只能看一家，以后若有机会，我都会陆续向大家介绍。虽然我的目标是与最好的工厂合作，也暂时没有达成自己的目标，但即使是现在计划带大家去看的这家工厂，也是MK、FRYE、CK、COACH等品牌的代工厂，不但不是很多人想象的淘宝店铺小作坊，相反，说是珠三角区域内一流的老牌代工厂也毫不为过。

前几天我才发了一段工厂的小视频，视频能清楚的看到我们的鞋子和MK在一条生产线上。视频发出后，有好些老客人十分惊讶的发来私信问我是不是真的。这些私信也让我触动，因为连老客人都惊讶，也让我觉得直播宣传自己，让更多人了解我们的店铺，还是必要的。因为据我所知，不少品类的淘宝店背后都与我们类似，一些鞋包，服装，化妆品，都是与国际大牌共用一条生产线，用同样的工艺和品质标准制作出来。而这些现状，我并不认为只是店主有良知，或是其它道德层面的因素，而是市场竞争自然进化的结果。

14、

今天下班路上，我用手机开蓝牙在车上听《罗辑思维》，是上周刚发的一期，名字叫《弱者的逻辑》。虽然我并不认同罗辑的很多观点，但我很感谢他的很多观点启发了我用另外一种角度看待事情。但今天听到的这期节目，最后一段话我无比认同，罗辑说，这是一段他熬的鸡汤，原话是这样：

一个人为人处事，其实就是活个目标感，有目标，全世界就是你的资源。你在走向目标的过程当中，每一步都是获得滋养，哪怕你做错了。如果没有目标，全世界都有可能对你形成伤害，因为你在做应激反应的过程中永远都在积累毒素，哪怕你做对了。

我很庆幸自己有目标。因为有目标，我接受自己曾经的不成熟，接受过程中的失败，也接受指责和批评，因为就像罗辑说的，每一步我都获得了滋养。

最后，再次感谢大家的宽容和支持，感谢陪伴。

11月2号，上午十点，欢迎围观。

谢谢。

苹果