文/我本顽石

《影响力》是一本社会心理学著作，专门研究顺从心理学，即利用他人的无意识固定行为模式来对其施加影响。作者，罗伯特·西奥迪尼，心理学教授，全球最知名的说服术与影响力研究的权威。

书中将让人顺从的心理学原理归纳为6个基本类型。分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。每一原理的使用都能使人产生出不同的自动、无意识的顺从。

如果你经常受他人影响、习惯顺从他人或者容易上当受骗，那么了解这些原则，将有助于你避开他人的操控。如果你想成为一个有影响力能让他人服从于你的人，那更有必要从本质上了解它们，方能更灵活运用。

下面介绍其中“互惠”原理的使用及心理学分析，先看三个真实事例。

事例1：

单位午休时间，同事们聚在一起瞎聊，一聊现在社会上那种专门骗老年人钞票的招数，就群情激愤。因为家家都有这样屡屡中招，还不肯悔改的老人。

这不，上周末，公婆刚去参加2天一夜的免费旅游，然后就带回来一大堆的什么“豹子胆”、“虫草粉”等等，所花的钱远远超过正宗旅游的费用。

为什么老年人在生活中及其节约（正因为如此才会被商家的小恩小惠吸引），却舍得花大价钱买华而不实的保健品？

事例2：

作为宝妈，从孩子幼儿时起，我就带他参加各种培训班。从赢在起点的思维训练、昂立英语、学尔思的奥数，到画画、围棋、篮球、游泳等等，无一例外，第一节课总是免费的。每次去之前，我都是说只是去试试，回来再考虑，可一试之后，我就没了之前的慎重，莫名就乖乖报了名。

为什么一次又一次，我就是学不乖？

事例3：

作为搞化学的工科女，我是不太相信美容院那一套的，做一次脸几百块，能有多大用处呢？还不如自己在家敷面膜，节约的钱买有牌子的护肤品不比那些三无产品可靠？可就是这样的我，到了那里，照样乖乖听话。那是一年的三八妇女节，我只是凑热闹，下班后和几位同事一起去美容院享受免费的做脸服务。可大跌眼镜的是，最终我们几个都被说服买了项目，最少最少的也要5000元。

为什么我明明不相信，却也无法拒绝？

《影响力》说，我们都是上了“互惠”原理的当！

什么是互惠原理？

在人类文化中，“有债必还”是一种十分普遍存在的认识，“人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。”。否则就会有种不舒服的亏欠感。因为我们从小就被教导，不能一味索取，从不回报，这样会被看成是爱占便宜、不懂回报或者不懂规矩的人。

商家用“免费”作为营销手段，其微妙处在于，免费等同于一份礼物，这样就可以把礼物天然具备的亏欠感给释放出来，从而把互惠原理应用起来。

互惠原理可触发不对等交换

互惠原理不仅仅适用于以上这种我们自愿接受的好处，还可以通过“硬塞”给我们好处，而让我们就范。即使明知是有目的的，也无法拒绝。

法国著名人类学家马塞尔.莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。” 互惠原理之所以这么容易遭到利用，正是在于“接受的义务”。在有些情况下，拒绝别人的好意会显得不那么礼貌，导致场面尴尬。这就导致别有用心的人，通过强加给我们一些好处，来触发我们的亏欠感，以达到目的。

不仅如此，一旦我们被人成功触发了亏欠感，为了尽快摆脱这种压力，我们可能会答应还以比先前所受更大的恩惠。这才是施惠者的真正目的，以小恩小惠换来大收益，即不对等交换。

你敬我一尺，我还你一丈！人家等的就是这个。

互惠式让步

互惠式让步是一种比直接给人好处再索取回报更微妙也更有效的策略。

这么解释吧，假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个更大的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝了这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你的真正目标。这时候我会把第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

这个退而求其次的“较小”的要求真的是一个够小的要求吗？其实不然，只要比第一项要求相对小一点儿就行了，在客观上可以是一项很大的要求。这正是互惠式让步的妙处所在。

我想起我曾帮另一个部门做年终培训PPT的事，刚开始他们想全权托付给我，我觉得工作量太大就拒绝了，然后他们让步说，材料自己提供，还会做个初稿，让我修改就好，我不好意思就答应了下来。结果是提供的材料和初稿都太粗糙，还是等于我完全重写，工作量并没有减少多少。

这即是互惠式让步原理和承诺一致原理共同作用的结果。

如何拒绝

那么知晓了互惠原理后，我们怎么避免再被其利用，不再因此上当受骗呢？对别人的好意一概拒绝就可以了吗？

一概拒绝固然有效，但也可能因此将别人真正的好意拒之门外，并显得不近人情，粗暴无礼。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

互惠原理只说要以善意回报善意，可没有说要用善意回报诡计。

我们只要说服自己，这只是一个顺从伎俩，并不是真的“恩惠”，还会有什么不好意思的呢。

学了就要用

不管是在职场上，还是在生活中，偶尔应用互惠原理，可以较容易的请到别人帮忙，何乐而不为呢？

PS：

《影响力》的书评共有6篇，分别对应其6大原理，这是第一篇，喜欢的朋友可以关注我哟。