第五章 重温SPIN模式

1.背景问题:成功销售人员事先做好准备工作,从其他来源找到与事实有关的基本信息,不提问不必要的背景问题,很少提问背景问题。即使提,也要问那些及经济又有效的。买方不用从告诉他们现在的具体状况受到一点点触动。做好你的准备工作,多收集与事实有关的信息。

2.难点问题:以能解决难题为条件,想一想你的产品或服务。写出至少五个它能解决的问题。

例如:我们的操作系统很简单

         安装只需要很少的时间

我们的租赁条件很有吸引力

我们能提高在线诊断等(P228);

还可以通过难点问题拉回来,重新聚焦到一点(P280)

客户告诉你“我需要的是速度”

卖方:当你说速度时,是不是因为你在周转时间上有困难?这种周转时间是不是起因于你现有的设备要求比较长的重置时间?

买方:嗯……我没想过。

卖方:因此如果你有一种类似于很短重置时间的设备,是不是就可以解决速度难题了?

买方:是的,那当然会。(将话题重新拉回来)

类似的还有,客户告诉你“我需要一台双面复印的设备”

卖方:当你说你需要一台双面复印的设备,是不是因为你……

(同上,将话题重新拉回来)

3.暗示问题:策划暗示问题(到底是从前往后,还是从后往前,还是从中间开始?

从前往后

①写下一个客户很有可能有的难题(发现问题,问题的事前调查非常非常重要)

②然后问你自己,这个难题有可能引出什么具体的困难或困境,写下来。把这些困难看作是难题的暗示,特别注意那些有可能比原来问题严重的暗示。(P105)

例如:“现有设备很难操作”

造成的困境:如果它很难操作,那么也许会有产量、质量问题(则提问生产规模和质量水平方面的问题及产量不足所引起的连锁反应)

是否意味着没有足够合格的人能操作设备(则提问是否会引起加班费用及重新招人的费用)

培训操作者的费用很高(则提问他们的培训费用)

操作者的不满(则提问是否会导致人员替换问题)

从中间开始(P225)

“我们的软件可以使设计程序的速度快于你现有的速度”

造成的困境:在产品开发过程中致使整个进程放慢的重要原因是设计修订(则提问原因是什么)

在竞争激烈的今天,延迟推出的产品是一个根本没有希望的产品(则提问,如果这种新产品的推出延误了,它会对你的竞争地位有什么影响?)

修订占用的时间越短,整个设计成本就越高(则提问对成本的提高?)

设计周期最短的竞争者将夺走你的市场(则提问,如果竞争者有一种较快的修订程序,这会有什么影响?)

如果你不能给你最好的设计师提高他们希望的强有力的工具,那么他们也无法忍受(考虑到人的影响,一切工具的操作都是人,考虑到人的影响,包括加班费用,培训费用,甚至人员替换问题及重新招人的费用,提问,你的修订程序特别慢对你出色的设计师有什么影响?)

同样可以通过暗示问题拉回来,重新聚焦到一点(P226)

“在你拒绝这个观点之前,我可以问您几个问题吗?”然后把他错的原因重新拉回来,问“如果……会……”

许多人提问暗示问题的能力是从列明买方是错误的原因开始的。

4.需求效益问题,“那会有什么用?”,“如果……会有用吗?”

我们的操作系统很简单(提问,你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助?)

安装只需要很少的时间(提问,如果你可以把现在安装时间缩短一半,这对你的产量由什么影响?)

我们的租赁条件很有吸引力(提问,如果你不用付出资金成本就可以得到一种新系统,这对你的现金状况有帮助吗?)

我们能提高在线诊断(提问,在线诊断对你有怎样的帮助?)

知道的问具体,例如产量有什么影响,现金状况有帮助吗?不知道的问对你有什么帮助,有怎样的帮助,让客户自己说。

推荐阅读更多精彩内容

  • PMP第五版考点汇总冲刺版 第一章引论 P2:《PMI道德与专业行为规范》详细描述从业者在责任、尊重、公正、诚实方...
    文小梦阅读 18,007评论 5 100
  • 小时后就听过这首歌,当时觉得“酒干倘卖无”这句词特别诡异,如今知道它背后故事、真正含义……感受已千差万别 ...
    大牛书阅读 1,558评论 0 0
  • 很想找个人谈及你,刻意的也好,无意的也罢。 只是反复寻思找不到能说起你的人,并且捋不出有关你的内容。 诚然,维持在...
    会想多的姑娘阅读 108评论 2 0
  • 碧海黑红两色靓, 晶莹剔透桑椹熟。 娇艳欲滴酸甜味, 酿酒醇香溢口出。
    六月天气阅读 156评论 7 10