• 第九章 大订单销售中的能力证实

    1.能力证实的最基本方法 ①特征:特征就是产品或服务的事实、数据和信息。 ②优点:表明一种产品或服务是如何使用或如何帮助客户的。(仍然是以产品或...

  • 第八章 晋级承诺

    1.设定晋级承诺的目标:无情的为自己设定目标,在你的拜访计划中,或拜访目标中,应得到客户的具体行动 2.注重需求调查和能力证实 3.检查关键点是...

  • 第七章 SPIN发挥效力的基石

    1.定位解决难题 把眼睛从产品和服务移开,转到以定位解决难题为基础的康庄大道上。也就是说以产品能解决的问题来代替产品本身。 例如:远距离复印机。...

  • 第六章 SPIN技能锐化

    1.站在买方的立场上:从买方的角度看世界 ①从说服转变为理解,事前调查客户,真正理解,了解客户(求真),甚至可以发现新的需求,并且看到许多附加价...

  • 第五章 重温SPIN模式

    1.背景问题:成功销售人员事先做好准备工作,从其他来源找到与事实有关的基本信息,不提问不必要的背景问题,很少提问背景问题。即使提,也要问那些及经...

  • 第四章 技能提升的四个黄金法则

    圆满实现的意思是使潜在的东西变为现实,把理论的优雅转变为现实的操作。 1.一次只做一件事,而且是做正确的事,而且是用正确的方法 2.一种新的行为...

  • 第三章 SPIN问题的策划

    1,从后往前 每次当开始一笔生意之前我都会问自己:“我能为这个客户解决什么问题?”,对于所能解决的问题,我了解的越清楚,在讨论过程中就越容易提问...

  • 第二章 价值天平

    1.任何一个想要解决任何问题的人都会平衡两个相对因素。因素之一是解决问题的迫切程度,因素之二是解决问题的成本。我们可以用价值天平来表示: (天平...

  • 第1章 大订单销售和小订单销售的不同

    献给那些严谨的销售人员,他们把销售看作一种高水准的职业。 前言 1.SPIN Selling是一种工具,是一种向客户提问的技巧和开发潜在需求的工...

个人介绍
双脚踏翻尘世浪,一肩担尽古今愁