由群里面的小伙伴MS的分享故事引发的讨论：
我昨天就被一个英语课销售拉着聊了三个小时，差点被套路。深刻体会到销售的底层确实如徐麻麻说的是“感情和信任”，她找我我聊工作聊生活和聊人生，让我产生共情和信任，却绝口不提课程价格，最后是我自己发问价格多少。
5万块钱，两年的课程，是我承担不起的，且不是现在的目标，她会说给我分期各种优惠，也会给我画重要性四象限，分析英语对我是重要不紧急。总之，你说什么话她都能接住，并且逐个击破，有理有据。
她是一个非常厉害的销售，能感受她读了很多很多种书，刻意练习的十万小时原则，学习成长是是第一步都是痛苦的，必须有人推你等等，金句频出！还有DISC的性格分析。
销售确实是聊出来的，磨出来的，她作为一个销售确实很拼很努力。因为我两年前被类似销售套路过，所以更加深思熟虑些。
我为我的优柔寡断没有直接拒绝，向她道歉。最后她说，：“你要不买的话直接给我说呀，我接受的，但是你不要在打电话的时候说你不会买，感觉像在背后戳我脊梁一样。”
电话事件：最后的最后我被她堵的非签不可时，我借口说有朋友约好时间视频，其实我想起来朋友之前是为了出国留学在学英语，问下有目标的人投入的时间金钱比，同时我朋友说他前男友也是类似的被套路买过几万块英语课哈~因为房间不隔音，我说话声音大，就被她听到了，虽然我不是故意的，她说她很受伤。我下次遇到这种的直接说我没钱就结了哈。
另外一个小伙伴YY也分享了她所遇到的销售的故事：
我在2010年的时候就认识了一个朋友，是做保险的，那时候我月收入是3000块，年龄也不过23、4岁。所以一没钱买保险，二没有保险意识。我们在结识之后，平时的交集并不多，因为对方是男孩子嘛，所以更不会有什么密集的交往。但是他每年过年都会给我打电话，送我一套福字啊，或者一些不是很贵但是很有气氛的小礼物。
开始的时候我觉得没什么，但是连续三年之后，我就说，哎呀，你别给我送了，我都不好意思了。然后我那个朋友说，我就是为了让你不好意思。然后我跟他说，你送我我也不会买保险的。……
于是，他每年过年就不再记着给我送对联送小礼物之类的了，但是平时就会给我送电影票，跟我说，反正是公司买给客户的，给谁都一样。意思是不用让我记得领情。
2017年的时候，30多岁的我，应该是思想境界得到了一定程度的升华，所以我觉得保险这个东西其实真的很有必要，那我准备买保险的时候，第一个想到的就是他。我主动找他，约他，见面就成了单。再后来，我身边有几个朋友有共同的需求，都是我直接给他介绍的客户。
接着另外小伙伴ZK说出了第一个销售让我觉得不舒服的地方：
我会觉得他是带着很明确的目的来和你聊的，最终的目的是希望你报班，所以先会和你拉家常，促进感情，不提价格，是让你主动去提。
但最后那句话可能暴露出了他：很功利性的一面，其实他完全可以放长线钓大鱼的，或者说做朋友以后，你想学英语的时候可能会想起他。
但由于那句话：「你要不买的话直接给我说呀，我接受的，但是你不要在打电话的时候说你不会买，感觉像在背后戳我脊梁一样。」
会让人觉得他自己花的时间是无用功一样，有种挫败感，其实生意不在仁义在，以后或许还会有交往呢。
要是他用上了师老讲的一个东西：给对方一个礼物，让你卸下心防，你真的可能以后就会买了。
这个时候我的阅读教练翔哥跳出来提出了以下几个观点：
销售有流程的，认识——信任——发现需求——提供解决方案
很多销售一上来就直奔最后的成交上，这就会要求销售能够在10-20分钟内，识别出客户的购买模式，否则就会踢到铁板上；很多高阶的保险销售总监，都有能力在第1次见面，半个小时内完成5-10万美金的单子。你想一想自己和闺蜜的消费模式就会知道，有的人喜欢对比参数，有的人只要朋友买了自己就也会买，有的喜欢用名人同款；只要能够洞察客户的购物和判断模式，以客户喜欢的方式，提供客户需要的东西，就能达成交易。
在不知道如何识别模式的时候，你唯一能够洞察的模式就是自己的模式，所以，初级的保险销售，最好是找与自己类似的人群，比如妈妈就找妈妈群体，山区出来的it男，就找山区出来的it男。千万千万不要去找你认为需要的人，也不要找你不懂的人群，比如山区出来的it男找比较富有的深2代，销售成功概率极低。
简单说，这个过程有3个点：
1、触发点
2、内部处理
3、行动
比如1个女生，看到闺蜜在用一个洗脸仪，这就是触发点。如果她在这类产品上是随大流的处理模式，她就会自动产生：“我也要买1个”的念头。最后她就会去买。卖家需要做的，就是在她想买的时候立刻提供购买的链接。这就是为什么微商往往是卖面膜、艾灸这类女性使用的消耗品的原因，这种消费冲突只有10几秒，过了后80%的人就会放弃购买，这就是为什么微商喜欢刷屏的原因。
这里提到的是消费模式是我没有考虑过的，我自己的消费模式是什么？回顾我自己买东西的历程，第一个阶段是因为便宜，有优惠去买，这个过程中就不会考虑这个东西买回来会不会有用，有什么用？也许只是大概有用，先买了再说，管它那么多。目前应该在第二个阶段是会考虑我需要什么，对我是否有用，我喜欢吗？如果是我喜欢的，那就去买，在买的过程中也许会去对比价格，但是不会过多的纠结和犹豫，那对我有用的东西是我所需要的，这样的情况下，能买到自己心仪的东西。
而翔哥提到他自己的消费模式是工匠模式，他会买乔布斯的电脑手机、宫崎俊的电影，甚至曾德均的猫王收音机；所以，对他来说，用利益和痛苦来驱动我买保险，100%被拒，但你也找不出来1个保险产品是某个大神认真开发出来的，于是他就会进入工匠模式，1个字1个字要求销售澄清保单上的内容，相信我，最多问到第3个词，销售就会原地爆炸。
透过大家的分享，我的收获是觉察到自己的消费模式，而最近最大的收获是昨天吧，有样东西打折，按照我以前的模式，我肯定会去花钱购买的，但是昨天我就问了自己一个问题，对我有用嘛？我想想我还有很多库存，所以我现在不需要，于是果断不卖。这个过程中没有任何的纠结和不愉快。
而对于第一个案例的故事，我想到我在跟孩子沟通的过程中所发生的问题，我的目的性太强，就是让孩子去完成他们应该完成的作业，而这个过程中，我把感受和情感完全给忽略掉，这样就跟刚才那个销售是一样的，她说那么多的目的都是为了让你去买她的课程，而我跟孩子说那么多的目的都是为了让孩子去练琴，这里面情感的通道是关闭，正因为这份功利性，导致我跟孩子的关系恶化，给孩子造成不好的影响。
爱就要纯粹，就像师老说的给对方一份礼物就是礼物，不能带着其他的威胁或者要求，对于接受方来说我可以选择不要这个礼物对吗？是的！这才是问题的根源和关键点。
