有效的产品定位：让你的优势更突出

不管是初创公司还是其他成功的大公司都可能面临同一个问题，很难将自己的独特优势讲出来。这一困扰跟公司的大小无关，哪怕是很多在做微商或者代购的个体，也都存在该问题。

有一些初创公司，他们的创始人能力很强，带领团队将公司做大，解决了很多实际难题，但当你问他们“你们跟XYZ公司有什么不同”时，可能他们自己也说不上来。很多大公司里都有多个优秀的产品开发团队，开发了很多创新型产品，但却无法让客户很容易地感知到产品的价值。这种案例并不罕见：公司自认为创造了很大的价值、改变了世界、具备非凡的特质……但顾客却感到兴趣索然。

 精准定位可以帮你站在聚光灯下，展示个性

一般来说，公司内部人士对自己产品的独特优势十分熟悉。如果别人问他们—“为什么客户要选择我们？”内部人士就会告诉你他们早已拟定好的答案。但是，如果问客户同样的问题，他们则难以明确指出A公司的产品跟B公司的产品到底有什么本质差异，为什么会这样？原因是，很多公司没有将自己独特的优势在定位中表述出来。相反，大多数人按照既定的市场形势进行定位，在存量市场中为自己找到一个缝隙，而不管自己的产品是否已远远领先于其他同类产品。缺少主动、有意地围绕独特优势给产品进行定位的行为，“默认”或保持产品定位“现状”，这样一来，客户无法深入理解其产品或服务的与众不同之处。

一个简单的例子。某人刚参加工作时，加入了一家初创公司。这家公司主营业务是，利用自己独创的数据库解决方案，在短时间内完成大量数据分析工作，相比普通数据库来说，其分析效率提高了很多。但是，当公司的销售人员向其他公司推销该解决方案时，很多被推销者都不愿与销售人员见面详谈。我们可以看到，大多数销售人员也经常面临同样的困境，无论是大公司还是小公司，甚至是房产中介或健身房会员推销。针对该公司而言，有的相对坦诚的潜在客户会明确告知说，“我们不需要数据库，因为我们有甲骨文或SAP”。这一说法表明，这家初创公司所提供的“数据库”虽然可以提供更快速的分析，但购买者眼中的产品不仅仅是数据库。他们不仅仅需要快速的查询和高效的分析工作，更需要其他功能（甲骨文或SAP可提供更多的关联性服务）—换句话说，这家初创公司认为自己具备的独特价值其实只是客户正在使用的甲骨文或SAP中的一部分特性而已，但该公司所表述的定位概念却无法满足客户其他的关联性服务需求。更致命的是，客户已经在使用甲骨文或SAP，并且还很信任这俩公司。“你能做的产品，我们已经从其他公司采购了，并且合作关系很好。”这才是问题所在。

最终，该公司调整了定位，完美解决面临的困境。方法是：将公司重新定位—商业情报工具。这一全新的定位突出了其差异化：针对大数据进行快速分析，提供针对性商业情报或参考策略。这一做法，让其避免了“你比甲骨文强在哪”之类的尴尬问题。毕竟甲骨文或者SAP并不能通过数据分析告诉你商业情报或策略。

靠谱的定位策略让公司的优势外显，同时也让客户更容易理解公司是做什么的，即，客户为什么要关注你。后面我们将具体讲述应该怎么做，但首先我们来看现在大多数公司在做的定位描述。

定位描述练习有害，应避免做出固定描述

定位这个概念已经存在很多年了，你知道定位的概念，却不意味着你了解具体的工作方法。

很多公司在确定自身定位时最常用的是“定位描述”，其实很简单，你可以将其想象成一个填空练习题，用一些简单的词语把产品描述出来，这些描述通常是基于竞争对手的产品。描述模板如下：

为什么说不应该这么做？原因如下：

1）该练习的前提是假设：即，产品定位单一，该定位深深烙印在你的脑海里，只需要写下来就行了。而现实是大多数产品均可以有多种定位，你可以选择最能为企业带来效益的一个表述。所以我们说，定位描述练习只为产品提供一种定位，放弃了其他的可能性，因此是危险的。

2）该练习的结果输出有时候不太友好，其他人在使用时会遇到难题，比如不太容易被分享传播、不容易被理解或记住。就像其他官样文章一样，这个练习最终会雷声大，雨点小，甚至可以说是在浪费时间。

3）这个练习甚至会给你一种错觉：完成此表格后就不需要再耗费心力了，可以把精力转移到其他更重要的事情上了。但是，市场是变化的，公司是变化的，技术是变化的，消费者也在变化。随着时间的推移，再好的定位也会过时。因此，定位绝不仅仅是“一次搞定，终生受益”。

第一篇结束

来源：小皮叔（ID：xiaopishu2018）