销售渠道

1.销售 需要什么样的数据:

1.1 业绩

第一数据要求:
谁+考核指标(收入,利润,人数)+指标数量+完成期限

1.2 执行力

进度 完成率 预期
第二数据要求:
谁+指标数量+完成率+完成速度+预期达成情况

1.3 团队

第三数据要求:团队任务=小组1+小组2+。。。
小组1 = 业务员1+2+。。。

1.4 资源

第四位数据要求:资源数量与使用情况
可用资源总数 已使用比例 剩余数量 各团队分配

1.5 训练

第五位数据要求:策略指引


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2. 数据分析应对销售思路:你内重外轻,管用就行

2.1 找盟友 找到重视数据作用的人

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优选有成长潜力的


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确定优化数据目标:


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2.2 渠道不信任分析建议:找标杆(他们其中有成绩好的人,区域标杆,团队标杆,便于大家参考学习)

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整体目标,具体目标:


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逐级锁定问题:
树标杆的原则:设定小目标,达到激励目的


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2.3 渠道只知道简单粗暴抓结果:

剖原因,量化业绩产出过程,找到改进点
分解业绩来源,找到过程中可改善的点,从源头下手
销售收入 = 客户量 * 购买率 * 客单价

销售收入 = (新+老)客户量 * 购买率 * 客单价

2.3.1 客户量(有没有人):

重点关注新客户数量是否达标,老客户中vip是否已使用

购买率(买没买):店面环境 销售技术 跟进力度都会影响到购买率
另一个重要影响因素是促销,促销一般是市场部发起的,然而渠道对促销的利用率,对最终的结果至关重要

客单价(买的多不多):渠道起的临门一脚的作用是,正确引导用户,推荐产品组合,提升客单价
客单价主要依赖市场部努力,比如是否有做够产品线,是否有足够产品组合,是否铺货到位,渠道要起到引导作用

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2.3.2参考指标

客户结构:客户量 = 新 + 老(普通)+老(vip)
产品指标:销售金额(数量/占比)= A + B + C + D
与标杆相比,看自己是否有没有把热销产品卖到为,是否没有把组合销售做好
促销参与:促销参与度=参与用户/达标用户
还要计算潜力用户人数(临近达标条件人数)

2.4 理论太间接,用不上

寻方法,将分析还原到销售场景中
分析师可以计算百分比,平均值,但是输出的成功,应该具体到场景中:
他该介绍一个什么产品,怎么介绍,用什么辅销品,将什么卖点,做什么动作

2.5 战术太复杂,一般人学不会

勤总结,保留最简单直接的可用的方法
把分析融入到话术,操作步骤中,经常验证,保留最简单的方法,让人人可学可用

3 解决方法

3.1 没有人

3.1.1 新用户,分析潜在客源


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新用户分析特别注意幸存者偏差问题,为什么其他特征用户没有下单


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3.1.2 老用户,分析活跃名单
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3.1.3 分析用户参与优惠情况


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3.1.4 分析新上市未购货顾客
针对有新品上市的月份,可采用该方法
统计活跃用户中未购买新品用户。统计渠道管辖范围内,属于活跃用户,却未购买新品用户,输出名单给渠道,帮助渠道了解可联系购货的用户,特别提示名单中vip客户
3.1.5 分析补货规律
通用方法,针对日用消耗品,可采用此方法
计算顾客两次购买间隔。统计渠道管辖范围内,处于该进行补充购买,却未购买用户,输出名单给到渠道,帮助渠道了解可联系购货的用户,特别提示名单中vip客户
3.1.6分析热销产品潜力用户
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3.1.7 分析中档产品潜力用户
用户画像和销售结构分析,


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3.1.8 分析二次购买路径
购买敲门砖产品的用户
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3.1.9 输出名单与操作话术
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3.1.10 针对用户下单小的情况:
a. 交叉销售,关联分析
按订单分析,产品关联消费情况(买A且买B),针对经常出现的场合,与渠道讨论,制作话术,推及渠道使用
b. 增量销售潜力
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清晰目标,定位问题,跟踪业绩

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4. 如何让报表有效

效果评价:
投入使用效果是否明显
渠道是否认可,认为游泳

如何有效:
给渠道是精炼的行动准则(周期跟进原则及话术,促单技巧),不是分析报告(为他人着想)
基于移动端的数据产品展示
用更灵活的方式,吸引销售关注数据

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