你真的知道你的销售渠道为何不畅吗

销售就是要玩转情商

      工作中你是否有这样的困惑:每天忙忙碌碌,业绩似乎没有多大改善;结果总是离目标差那么一点点;潜在客户似乎并没有与你签单计划。

      为了解决以上问题,你可能参加过多次相关的培训。目标设定、电话社交媒体运用、客户分类(A、B、C类客户区分)、接近客户的方法……等一系列的培训内容都不错,但往往在现实工作中通常变成了短期的‘销售冲刺与刺激’,效果无法持久保持。

      通常我们忽略了客户开发、客户沟通中的软技巧的运用。诸如:延迟满足、情绪控制、现实测试和抗压力。在客户开发中,没有软技巧的运用,无法触及客户的‘杏仁核’。最终导致结果是,与客户的沟通始终无法转变为实实在在的成交结果。

      本章主要分析了高效地开发客户背后所需要的软技巧、硬技巧及神经科学方面的知识。让我们一起学习、解决以上困惑。

      一.延迟满足与即时满足。

    ‘延迟满足’对应的是‘即时满足’,即时满足的心理体现是:‘我想要结果,而且现在就要结果’。追求即时满足容易导致以下两种情况:

1.容易产生沮丧心理。当‘即时满足’心理无法得到满足时,客户开拓和跟踪活动就会陷入停滞状态,同时业务人员也会产生沮丧心理(很多人做事半途而废,也是‘即时满足’心理导致)。

      我们需要明白,开拓客户是一个过程。是根据制定的策略,按照计划将价值主张传递给客户,并且触动客户的‘杏仁核’,引起共鸣的一个过程。这个过程需要清晰的策略做指引,引导每一步接近目标。面对小目标,让我们更清晰自己目的,以达到建立‘延迟需求’的心理习惯。

2.缺乏充分的准备和详尽的分析,不懂制定适合的客户跟踪策略。

      忙碌≠高效,在你的日程计划里,与客户见面是很重要的计划,你也每天为此忙碌着。你的微信通讯录里有几千人;你的客户跟踪表里也有近百人;你每个月也与几十客户见面。你的工作日程排的非常满,但真正成为你的客户的却非常非常少。现在我们一起停下忙碌的脚步,发自内心问自己几个问题:

①.我用微信加客户,是把微信当做沟通工具,还是只是借此避开与客户面对面的沟通?

②.微信加的客户,我对他们了解深入吗,还是只是加了这个客户?转化成客户的比例是多少?我将如何提高转化率?

③.我是否建立了客户爱好数据库,并且对每一个客户制定了适合的跟踪策略?

④.我与客户见面的目的是否明确,是否符合我的跟踪策略?这次面对面沟通将面临什么困难,我计划如何应对?

      一些掌握了‘延迟满足’的客户经理每周甚至每天都会抽出时间,做深入思考,评估自己的策略,接着他们会按照计划去做,将更多的时间投入到这些工作中。

      习惯了即时满足心理的客户经理,很容易把时间浪费在不会做出成交决定的客户身上。所以我们要规划好工作,为自己的工作去努力,不要在没有鱼的‘池塘’钓鱼。

1.认真审视下自己的工作,分析一下你要钓的‘鱼’的样子,把鱼竿放到他所在的地方;

2.审视下自己,是否有能力延迟即时满足心理需求,认真的为工作进行规划与安排;

3.审视下自己的情绪管控能力。通过情绪管控去执行你的工作规划,然后为你的工作去努力。

      假如你与客户进行了很好的交流,客户提出周末有空,恰好你周末也有空,于是你兴奋的就提出了具体时间,安排了会面。现在你正沿着‘游击式’的道路去开发客户,最后也只能等待周期性的沟通结果。我们应该懂得利用我们的情绪管控与日程安排,简单的回答:

‘某某先生,不好意思,那时候我刚好没空。不过我可以将工作时间稍微调整下,我那天下午两点有空---那个时候行吗?’

      二.现实检查。

      这里我们讨论一下勤奋、有计划的客户经理。他们日程安排的满满的,将自己看成是客户的优秀的合作伙伴,他们的客户开拓渠道始终是顺畅的,但是他们的签单目标始终没有完成。先不要找客观原因,我们一起看看下面的案例。

      小刘是一位自律的客户经理。经过小刘多次的电话沟通,谢先生终于答应了与小刘见面沟通。在沟通中,谢先生讲述了他最近的不愉快,对小刘说:

“我与某某公司谈了一个月了,感觉他们的设计师太差了,我想换一家装饰公司,所以来你们这边看看。”

小刘变得兴奋起来,心想:这个客户应该是我的了。小刘和客户讲了有关公司的一系列优势和设计师的经验。结果可想而知,客户最后说:我再考虑考虑。

      上面的案例中,小刘面对的只是‘自己猜想的客户’,而不是真正意义上的‘潜在客户’。小刘应该利用情绪控制,对客户进行希望与现实对比,找出客户真正的意图。

“某某先生,我能理解你花了一个月的时间,得到的结果不满意的心情。但是,你们毕竟沟通了一个月,问题真的严重到让你再重新选一家公司的地步了吗?还是你需要再次与他们沟通一次呢?”

      不要把这段话看做给客户‘回心转意’的借口。只是利用延迟满足,对现实检查,找出真正的问题所在,然后根据现实情况做出合理的跟踪策略或放弃(不要在没‘鱼’的地方钓鱼)。

      三.抗压力情商技能。

      很多人都经历过业务‘干涸期’,面对业务指标束手无策,产生巨大压力。长期的压力导致我们感到疲倦、缺乏信心、产生一系列的负面情绪。富兰克林曾说过‘虽然我们无法控制身边发生的所有事情,但我们却有能力控制自己对此做出的反应。’本书作者给出的主张也是:面对压力,改变自己的情感触发点,从乐观角度看待压力。如:在艰难的经济形势下,我们的思维应该是:

‘这是一件好事啊!这么严峻的形式可以淘汰一批不合格的竞争对手’;
‘这么高的任务指标,正好是考验我能力的机会,我将全力以赴,做出最好的自己’。

开发客户是销售工作中的一部分,但这个过程不一定是充满压力的,压力只是我们对问题的认知不同而导致。改变对开发客户困难的观念,那么你将得到不同的结果。

      销售工作如同生活一样,有相似的因果关系情形。如果你不持续有效的开发客户,那么你的销售渠道是不会通畅的。持续高效地开发客户对达成销售目标是至关重要的,软技巧(各项情商技能)在成功找寻客户过程中起着关键的作用。

      作者下一章内容是:在同等条件下,如何让客户要你的东西。我也会将下一章内容总结给大家。

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