【基本介绍】
《说到点上》，王专，中信出版集团2023年12月出版，14.5万字。
王专，新东方内部培训师。
本书是口才训练读本，但主旨在提升职场人的对话能力，而非单向演说的能力。基于自己的长期培训实践和成长经验，作者总结出由"利益三角""内容三角""表达三角"构成的"会说三角"沟通模型，并且提出了“先固化单一模块，再组合多个模块，逐渐实现自由灵活”的学习方法 ，在具体的实战场景当中，帮助读者解决实际问题。
【撷取摘要】
1.
在“会说三角”中，“利益三角”好似交响乐团演奏时的指挥，把握大局；“内容三角”是交响乐团的曲谱，是演奏的推进器；“表达三角”体现的是交响乐团的演奏水平。
又或者说，“利益三角”是对话指南针或导航仪，确定沟通的方向；“内容三角”是对话发动机，提供沟通所需的动力；“表达三角”是对话加油站，确保沟通的持续推进。
2.
利益三角1【解决问题】：我明确了自己要解决的问题吗？
需要解决的问题一定要具体。方法如下：
1-更改个人需求描述的用词。①将笼统的动词，改为具体的动作。如，“配合”“支持”“重视”，具化成“提供三个技术人员全职加入项目组”“提供200万元项目经费”“将该项目列为公司的一级战略项目，并配备专项人员”。②将笼统的形容词和副词，改为可衡量的数词。如“及时”，具化成“周三下班前”。
2-无法清晰定义问题时，召开讨论会，明确问题后再开展后续对话。
3-将大问题拆分为小问题，然后开展多轮对话，每次解决一个小问题。重点是学会拆分问题、提高小对话的频率。
3.
利益三角2【他人利益】：我明确了必须解决对方的什么问题才能解决自己的问题吗？
深入理解他人利益的五个方法：①养成记录习惯。②找到隐藏在深处的利益点。如，一个同事在会议中总是提出问题或反对意见，看似在找茬，但深入分析可能会发现她只是对风险敏感，担心事情出错。③在看似无关的对话中捕捉利益。如，管理者组织工作汇报往往是要满足自己“配合需求”中“疑惑被解答”这个利益点。工作汇报会本质是答疑会。④创造很多“不存在”的对话。如，在沟通前进行预沟通。⑤开展他人利益讨论会。
4.
利益三角3【言行一致】：我说的话在行动上兑现了吗？
我们根据自己“感觉”能做的事来评判自己；而别人，根据我们“已经”做过的事来评判我们。
说过的话要做到“四到”：①说过的要回顾到。公开回顾自己说过的话，让其他人知道你没忘记。②说过的要执行到。说过的事情要去完成，并公开说明。③说过的要检查到。说出的要求必须检查，并公布检查结果和处理方案。④说过的要考核到。高度重视的工作要与考核挂钩。说过的话无法兑现时，越早沟通越好。
5.
内容三角1【吸引抬头】：我设计了专门内容来吸引对方关注发言吗？
用好吸引注意力的三个实用方法：
1-降低环境挑战，（1）缩短时间。其本质不是控制时间，而是强制筛选控制内容。可通过3个训练来实现：为沟通增加时限、主动缩短时间、把长发言看成多个短发言。（2）减少人数。①学会开小会。除非必要，不要召集太多人。或把一场大会拆分成多场小会。②多做一对一沟通。假设业务部门要和职能部门合作推进一件事，决策者和执行人的一对一沟通配合起来，再辅以两个部门的联合大会，这样整体沟通效果更好。③在线大型会议转变为“在线露脸小短会”。参会人数尽量少，最好不超过9人；所有人都要开启视频；会议时间尽量缩短；要求所有参会人员轮流发言。
2-提升开场吸引力。核心法则是：早说关键点。具体是“三个先讲”：先讲对别人的价值；先讲最重要的事；先讲结论或结果，后讲论证或过程。
3-过程增加变化。（1）变抽象描述为直观展示。直观展示原则：实物＞视频＞图示＞文字。要点：尽量使用更直观的形式；做事过程中养成直观记录的好习惯；学会为新点子做“高仿真模拟”；如果没有办法采用图示、视频、实物等直观展示形式，那就尽量把文字描述做得直观、有画面感。（2）变口头讲述为听众参与。比如提问、讨论、测试、投票、做任务和活动、上手体验、制造陷阱（先挖坑再讲解）。（3）变针对群体为针对个人。①在大会之外，可以设置小型沟通会议，专门针对关键群体进行沟通。②在发言现场，直接与特定人群或小组进行互动。③对听众进行分区，发言中逐一与各分区的听众互动。每次提问针对一部分人，通过轮转，实现对听众的全覆盖。
6.
内容三角2【赢得点头】：我设计了专门内容来赢得对方的认同吗？
赢得点头的沟通策略：
1-降低接受难度。①在推行新想法、新工具、新政策的时候，简化和辅助往往是比较有效的沟通策略。②识别对方可能遇到的潜在障碍，帮助他们消除障碍。③建立台阶，分阶段说服。
2-符合对方标准。①符合对方的利益和决策偏好。②和对方一起讨论，讨论比宣讲更容易达成共识。③让对方有选择的权利。面对强势的人，提供更多选择是一个有效的沟通策略。
3-增强观点的支撑力度。①全面考虑“为什么”。若想把“为什么”做到尽量完善，需要关注两个关键词：多角度和正反思考。②有坚实的证据。如，自我介绍的本质不是找形容词描述自己，而是找到证据证明自己。③在众多方案中胜出。提案者通常认为方案的价值在于其优点和缺点的对比，而决策者则认为方案的价值在于与其他方案的横向比较。④有明确的好坏评判标准。采取“先沟通标准再讨论选项”的策略，在这种策略中，首先要达成共识的不是最终的决策结果，而是评价决策的标准。
4-合理转换反对意见。①区分方案与需求。需求是目标，方案是路线，不要陷入路线之争，在需求上寻找共同点。②否定意见变为修改意见。改变防御心态，不要将他人的反对意见理解为攻击，而要尝试从他人的视角思考问题，并将这些反馈融入到最终的方案修改中。③提前进行质疑演练。
7.
内容三角3【得到行动】：我设计了专门内容来让对方行动起来吗？
获得想要的行动的方法：①提前写下需要得到的行动。②现场展示行动清单。所有的行动明确、具体、可执行；每个行动必须明确负责人；一定要规定截止日期。③微小的第一步。④预约提醒，落实提醒。
8.
表达三角1【清晰简洁】：我的发言足够清晰简洁吗？
在职场沟通中，清晰简洁就像一把利刃，能够削去烦琐的废话和无关紧要的细节，让信息直达目的地。
训练方法：①计时发言，确保准时结束。②时间减半训练。③写摘要。④利用关键词快速构建思维导图。
9.
表达三角2【情绪安全】：我充分考虑对方的情绪了吗？
优先处理情绪，使用“红绿灯法则” ，坚持做到“红灯停，绿灯行，黄灯请你等一等”。
在日常职场中，多做教练式沟通：
（1）强调倾听，而非说教。好的沟通从关注对方开始，而不是从表达自己开始，从倾听开始，而不是从说服开始，从理解对方开始，而不是从劝解开始。关注4个要点：要做到身心都在场，而不只是身体在现场；表现出对情绪的理解和尊重；表现出对观点的理解；引导对方多表达。
（2）以提问为主。通过提问来激发对方的思考和探索，以便帮助其解决问题和实现目标。
（3）避免给出答案。
（4）在对方需要时，才提供力所能及的帮助，并给予建设性的反馈。
10.
表达三角3【人际勇气】：我有勇气直面艰难的对话吗？
很多时候，我们真正缺乏的不是技巧，而是沟通的勇气。学会三个关键词：
（1）主动。建立主动沟通的习惯。主动请求反馈，主动建立联系和合作，主动介绍自己的工作价值，主动沟通自己的目标和期望，主动沟通困难，主动沟通工作进展。
（2）勇敢。敢于在必要时愤怒，敢于拒绝，敢于向上管理，敢于争取。看得清收益，接受得了损失，这才是真正的勇敢。
（3）心大。提升自己，让自己能接受和处理最差的局面。
【写在最后】
阅读此书，最大的感受就是实用。
首先，对口才的再认识结果很实用。在日常工作中，我们更需要的是会说，而非传统意义上的口才，我们更需要的是对话的能力，而非演说的能力。对我们大多数职场人而言，会说，并不需要我们口若悬河，也不需要我们慷慨激昂；能把话说到点上，能把事做成，足矣。正如作者指出的，公众演讲好似一台跑车，侧重的是速度与激情，内容选择上更关注精彩程度；而职场对话好似工程车，功能性极强，需要达成特定目标，更侧重内容的实用价值，关注对话内容是否有助于解决实际问题。“会说是为了成事，能成事才是会说”。虽然成事并不容易，但为成事去对话、尽力把话说到点上，我们还是会的。跑车，咱玩不溜；工程车，咱有底气，这就开上路。
其次，作者构建的“会说三角”以及每一角的践行要点和训练方法很实用。比如，如何设计专门内容来吸引对方关注发言？由于各种原因，线上会议使用得越来越多，但很多在线会议存在“空气会议”的问题，发言者面对空气讲话，屏幕前的参会者做着其他事情，会议效果很差，怎么办？作者建议把在线大型会议转变为“在线露脸小短会”，参会人数尽量少，最好不超过9人；所有人都要开启视频；会议时间尽量缩短；要求所有参会人员轮流发言……这样的建议具有很强的实操性，简明实用。
再次，作者提出的“先固化单一模块，再组合多个模块，逐渐实现自由灵活”的学习方法很实用。本书中，作者先把“会说三角”掰开了、揉碎了，逐一做了解读，然后在最后一章实战演练部分，又把各个模块做了组合，并且构建了多种常见场景演练，包括工作汇报、劝说上级改变主意、开展培训、接手新团队、处理冲突等场景演练，帮助我们通过这些常见场景演练去学习灵活运用“会说三角”。比如，工作汇报场景和劝说上级改变方式都有4个核心要素，但这4个核心要素却是迥异的。工作汇报场景中，要重点关注他人利益、吸引抬头、赢得点头和清晰简洁；而劝说上级改变主意场景中，解决问题、赢得点头、情绪安全和人际勇气更为重要，我们要做的是优先处理人际勇气和情绪安全。
