D3《用脑拿订单》第3章 问题是需求之母

DAY3导读——第3章  问题是需求之母

关键问题

1、需求来自目标客户的左脑还是右脑,为什么?

答:需求源于客户的右脑,右脑是友谊的,迷糊意识,感性思维,如果一个人过于理性,很多销售都不会产生,比如现代社会的“买衣服”

2、从全脑销售的角度来看,客户经理如何准确判断客户的需求?

答案:用有计划的理性的销售行为、流程以及系统的方式来影响潜在客户的感性和右脑思考,从而引导客户的采购决策,从而得出客户有什么需求。

3、在本章“调研卖手表”的案例中,惠佳为何能够顺利实现销售目标?其关键点是什么?

答案:惠佳使用了6个策略:调研动作、问话设计、论证价格、参与体验、透露背景、不情愿等6个右脑策略;其关键点是抓住了右脑的一系列弱点来进行有效利用。

4、沟通中影响力的全脑应用6条原则是什么?

答案:第一条、互惠原则;

第二条:承诺以及一致性;

第三条:社会认可的作用;

第四条:喜爱与熟识的作用;

第五条:公共权威的符号作用;

第六条:短缺的真空压力

5、这6条原则影响的是目标客户的哪部分脑?

答案:右脑

6、这6条原则需要动用客户经理的哪部分脑?

答案:左脑和右脑

7、6条原则中,有1条是与我们前两期课程当中的部分内容有关的,你发现了吗?哪条原则与前两期课程中哪部分内容相关?

答案:第三条“社会认可的作用”与之前的“牧群理论”是一致的。

推荐阅读更多精彩内容