作者
[美] 肖恩·埃利斯（Sean Ellis）
“增长黑客之父”，增长黑客网络社区GrowthHackers.com的联合创始人兼CEO，网站拥有180万全球用户。
前言
对企业来说，“增长”就是这样一件关乎生死存亡的事情，持续关注增长、持续实现增长才是保持前行的发展之道。
摘选
一、 什么是增长黑客？
它是指通过创造性的方法、科学的数据分析工具，可以用极低的费用在短时间内吸引数以百万计的用户的增长方法。
它是一种依赖技术新渠道、大数据与数据分析来实现快速测试产品开发及营销的新想法，并利用用户行为数据验证或寻求演进的科学方法。
二、 增长黑客的方法论
- 搭建跨部门合作的增长团队
企业搭建增长团队应打破原有的筒仓结构，实现跨部门、跨职能的人员合作。
增长团队中应包含这些角色可一人兼多职：
a. 增长负责人：对企业战略和目标有深刻理解的人
b. 产品经理、产品设计师
c. 数据分析师、软件工程师
d. 营销专员 - 确保产品是个好产品
增长黑客就像一个放大镜。如果你有一颗小而玲珑的钻石，你把它放在放大镜下，它的光彩会被放大，但你要放一块粪便，再怎么放大，那也只是一块粪便。
如何确保产品是个好产品？ - 做个不可或缺性调查：
这是一个面对你的用户的简单（但很管用）的调查，它会从这样一个问题开始：
如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望？
A. 非常失望
B. 有一点失望
C. 不失望
D. 不适用——已经弃用产品
对这个问题的调查结果的解读也十分简单。如果≥40%用户选择了“非常失望”，那说明这款产品已经获得了足够的不可或缺性，团队已经具备了全力驱动增长的条件了。
对于达不到40%这个门槛的产品，团队必须先找到反馈不够理想的原因。
如果25%~40%的受访者选了“非常失望”，那么可能只需要对产品做一些微调，或者调整描述产品的语言等等；
如果“非常失望”的回复不到25%，那么可能目前的用户并不适合你的产品，或者你的产品需要更具实质性的开发，再来谈增长黑客的事情。
- 客户留存率调查
也就是在一定时间内继续使用产品或者付费使用产品的用户比例。由于不同类型的业务和产品本身的特点问题，这并没有统一的标准，最好是能够以行业内具有足够可比性的成功产品的数据作为你的参考基准。
- 寻找你产品的“啊哈时刻”
“啊哈时刻”是指你的产品或服务令用户眼前一亮，发现它对自己的价值并发出“啊哈”的赞叹的时刻——也就是你的产品对用户来说的核心价值体现在哪里。
挖掘“啊哈时刻”的手段主要有两种：用户问卷调查与数据深挖。
- 确定增长杠杆和北极星指标
而确定增长杠杆的第一步，是明确哪些指标对你的产品增长来说最为重要——你需要列出自己的基本增长等式。
所有的产品都有几个共同的推动因素，比如新用户获取、高激活率或高留存率等等，但每个具体的产品和企业都会有更具体的影响因素。
而当你有了这样的增长等式后，可以进一步从中找到你的“北极星指标”，它可以帮助增长团队明确方向，保证他们不走偏，就像天空中指引方向的北极星一样，从而尽量减少团队将资源浪费在漫无目的的增长试验上。
要定北极星指标是哪一个，你需要问自己：增长公式中的哪一个变量最能反映产品不可或缺体验的实现情况？
比如对易贝来说，总商品数量就是衡量客户满意度的重要指标；对于Airbnb来说，北极星指标就是客房的预订量；对于微信这类通信应用来说，就是用户发送的信息数……
当然，北极星指标也会随着企业的发展而变化，这也需要增长团队保持清醒和专注，不要在漫长的时间中令增长的过程逐渐变为形式主义的走过场。
- 进入快节奏试验的循环
制定严格而科学的试验规范：提出想法→排定优先级→测试→反馈分析→提出想法
a.建立待测试想法库：一个完整的待测试想法，应包含想法名称、想法描述、假设以及待测指标四部分。这些须由想法的提交者写明，同时，想法提交者也应给自己的想法进行打分。
这里作者推荐了ICE评分法：衡量你的想法的ICE——
I=impact（影响力），即这个想法可能带来的影响力；
C=confidence（信心），即你对这个想法成立有多大的信心；
E=ease（简易性），即这个想法操作起来的简易性。
每一项满分为10分，分别打分后，将三个分数相加，再除以三，得到一个平均分，这一组ICE评分就是这个想法的初步评分——也由想法的提交者一并提交。
b. 为待测试想法排定优先级
优先级可以参考ICE的综合平均分，也应该依据团队目前的关注方向，参考其他因素，例如如果目前团队关注的是提高用户留存率，那么偏向获客方面的想法可能就需要排在分数略低的关于客户留存的想法之后。
c. 待测想法库的管理
有时候待测想法库中的想法数量过多，无法及时消化，则需要入库成为储备想法，在每周制定下周要实施的试验时，既有的想法和新想法都应被考虑在内；当待测想法库中的想法数量过少时，增长负责人也应及时提醒团队注意储备想法。
无论测试的是产品的哪个方面，这一循环中的每个步骤都应保持固定的节奏，以每一两周完成一次循环为佳。
此外，循环的流程也应当包括增长会议。增长团队应每周召开一次会议以回顾指标并更新关注领域、回顾前一周的测试工作、从试验分析中检视主要收获、选择下一周要执行的试验并检查待测试想法储备库。
三、 增长黑客的实战技巧
在多数公司中，其收入模式免不了要经历获客、激活、留存、变现这四个步骤，我们的增长黑客试验也会涉及到这整个收益流程的各个阶段，因此，作者非常慷慨地与我们分享了不同阶段的实战经验。
获客：实现营销语言、营销渠道与市场的匹配
通过A/B测试[1]，优化你的营销语言或文本信息；
A/B测试：即做一个测试时，设置实验组A，以及对照组B，同时进行，并对照二者的结果来分析结果，验证假设是否成立激活：让潜在用户真正使用你的产品
a. 转化=欲望-摩擦，你可以增强用户的欲望，或者减少使用产品过程中的摩擦。
摩擦：即指用户使用过程中所有妨碍他的东西
b. 创造积极的摩擦：一些摩擦步骤可以反过来，给用户的后续行为带来便利。比如游戏开发者通常会向新用户介绍游戏规则，或提供引导操作。
c. 优化新用户体验：将新用户体验当作一次用户与产品的独一无二的邂逅；新用户的第一个着陆页须完成传达相关性、展示产品价值和提供明确的行为召唤这三项任务。
d. 利用触发物：即邮件通知、推送消息、着陆页上的行为召唤信息等等，但使用之前一定要对触发物进行试验，否则它们很可能成为用户眼中的“入侵物”。
- 留存：唤醒并留住用户
密切关注数据，一旦使用率发生下滑，可快速测试，锁定重新唤醒客户的最佳做法。
在客户留存初期，尽可能优化用户的体验，让用户体验到的价值越大，长期留存的可能性越大；在客户留存中期，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感，让使用产品成为他们的一种习惯；当用户进入长期留存阶段，确保不断完善产品，为用户带来更大价值，增加新功能时也要提供相应的新功能引导。
- 变现：提高每位用户带来的收益
绘制变现漏斗，深度分析用户流失点，通过试验找出产品的弱点。
分析付费用户行为数据，找出付费动力所在，并用快速试验验证。
利用数据和算法为用户定制产品和功能。
- 避免增长停滞的良性循环
我们不能预测的因素和变动有很多，但为了持续增长，我们也应尽其所能，对增长保持关注、对用户满意度持续关注，并积极地去发现用户不满的早期迹象。
想象自己在汪洋中与鲨鱼为伍，我们必须时刻保持警惕，避免陷入自满和懈怠，像最初一样坚持落实增长黑客的循环节奏，降低增长停滞出现的可能。
结语
“If you are not growing,then you are dying!”（如果企业不在增长，那么就在衰亡！）
这话也适用于个人。人生毕竟不像企业，是非成败，似乎都无可厚非，所以我们常常放飞自我偏离轨道，以至于有时候不得不提醒自己“不在成长，就在消亡”。
