浅谈我国商业银行理财业务的现状与发展
2.1.1 理财业务的含义与分类
银行理财业务是指“理财师通过收集整理客户的收入、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，为客户制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、继承及经营策略等财务设计方案，并帮助客户的资金最大限度地增值。”可以这么说，理财业务是一种结合客户的想法与实际需求，联系现阶段金融市场，将客户的资金进行有效管理以实现最大化增值的一种业务。银行理财业务分为两种，一种是为企业、机构或政府部门服务的对公理财业务；而另一种是为个人提供服务的对私理财业务，也称之为个人理财业务。
2.1.2 商业银行理财业务的起源
由于发展历程不同，北美、西欧、中欧、亚太地区等金融市场的银行理财业务（wealth management,或财富管理）在发展理财业务的时间上存在一些区别，现代理财业务在20世纪起源于美国，大致经历了三个阶段。第一阶段为30年代到60年代，是其产生时期，可以称之为“推荐销售”阶段。第二阶段是60年代到80年代，是其发展时期，可以称之为“套餐服务”阶段，如商业银行将风险特征不同的存款、基金、保险等产品组合起来，向客户销售。第三阶段是90年代以后到现在，是其成熟时期，可以称之为“量身定做”阶段。自1999年11月克林顿政府颁布《金融服务现代化法案》并废除主宰美国银行体制多年的《G-S法》，准许商业银行、投资银行和保险公司互相融进入对方的领域以来，银行通过并购等形式已纷纷转型成为“金融超市”，即将传统的银行存款、贷款与证券、基金、保险、企业年金以及理财咨询等新兴的金融业务全部整合在一起，能像超市一样为顾客提供“一次购全”的全套综合性金融服务。这样，银行就已成为全能的金融机构，向客户提供全方位的金融服务，其实质就是为客户理财，以满足客户的多样化需求。而这些国家的银行都有着共同的特点，表现为以个人银行服务体系为依托，以量身定做的产品为业务主线，具备股票、债券、外汇以及衍生品等多重操作工具。
理财业务作为我国商业银行新的业务领域，始于1996年，近几年日渐兴盛，并逐渐成为银行间竞争的热点。从总体上看，由于资本约束日益严格，各主要银行都在积极推进向零售银行业务转型。理财业务适应了银行转型及大力发展零售业务和中间业务的需要，因此得到了各家银行的高度重视。我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期，在上世纪90年代末，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。
由于我国是分业经营，所以商业银行发展的业务并不像国外商业银行那样一开始就是集合多样化内容的，而是在本业的基础上一步步以代售合作的方式配置一些混合类型的产品进行发展的。
2.1.3 目前发展阶段
在国外，理财业务的发展已经较为成熟，这体现在以下几点：第一是“以客户为导向、以市场为中心”的个人理财营销观念；第二是多渠道全能型的服务，表现在多方式零售银行业务、服务内容全能化；第三是细分市场，目标客户准确；四是客户关系管理制度健全化；五是重视加强网点员工培训。同时国外商业银行理财业务也表现出一定的趋势，这分别体现在客户结构的新变化、与个人理财迎来信息时代以及注重个人理财业务的发展上。
由于国外商业银行是混业经营，商业银行形成了集证券、银行、保险业务一体的多元化战略，国外商业银行的经营模式和可投资工具方面更加的多样化；加之国外个人理财业务十分注重为客户提供个性化、差别化产品和服务，这也正是国外商业银行理财业务发展已经相对走向成熟的表现。
在国内，商业银行对公理财业务是商业银行生存和发展的内在要求。通过发展对公理财业务增加其服务项目，对客户产生更大的吸引力，可以起到优化资产、负债业务的作用。再者发展对公理财业务是我国银行业市场化、商业化的重要途径。不断开放的国内金融市场和建成“一流的批发银行，一流的投资银行、一流的零售银行”的发展愿景要求商业银行必须加快对公理财业务发展，实现对公业务转型。对公理财业务在近年来已经得到我国各大银行的逐渐重视，但是其发展还存在一些障碍，需要逐步进行克服，促进业务的成熟发展。
商业银行个人理财业务是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向客户提供综合化、个性化、专业化服务的一类金融产品。随着我国经济、金融的不断发展，商业银行个人理财业务在我国的出现是必然趋势，水到渠成，蓄势待发。改革开放以来，我国经济快速增长，人民生活水平显著提高，老百姓手中的“闲钱”日渐增多，城镇居民人均可支配收入从1978年的344元增加到2011年的21810元。2011年农村居民人均纯收入中位数为6194元。随着财富的增多，老百姓对专业化理财的需求快速增长。国家经济景气监测中心公布的一项调查表明，全国范围约有70％的居民希望得到理财顾问的指导。
目前，随着光大银行于2011年年底宣布推出私人银行业务，国内已有至少11家本土银行提供专门的私人银行服务，开展私人银行业务的外资银行已经增至16家，它们以产品、服务和成熟的市场品牌迅速成为了不可忽视的竞争力量。另一方面，全国110多家各类商业银行都已推出了财富管理服务，而财富管理面向的中高端客户正是私人银行业务的重要客户市场基础。从商业银行个人理财业务的开始发展，一直是趋于比较缓和的发展路线，而近些年来，该业务得到了高度重视。以2011年来说，该年是一个不折不扣的“银行理财年”。这一年，银行个人理财产品发行量从10215款狂飙到21251，涨幅达到108.04%；这一年，理财产品的收益率创下历年之最，收益超过5%的产品比比皆是，在整年投资市场都不景气的大背景下可谓异常夺目；这一年，银行理财不断蚕食券商、信托、保险、基金等机构的市场份额和客户基础；这一年，银行在贵金属业务、财富管理业务、另类投资业务等各方面都表现出了勃勃生机。可以说，商业银行的个人理财业务已经得到了重要的发展。
2.2我国商业银行理财业务总体发展特点
我国商业银行理财业务呈现了三个方面的整体特点：第一，人民币产品的投资价值显著高于外币产品。购买人民币理财产品既可以享受本身获得的收益，还可以获得升值带来的附加收益，这是目前其他币种理财产品所达不到的。第二，股票、混合类产品的投资价值高于其他类别产品；第三，中资银行的混合类产品、人民币股票全面超过了外资银行，虽然中资银行以数量取胜，但是外资银行更注重产品设计和适销对路，中资银行产品的收益和风险指标明显落后于外资银行。在设计与专业对策方面还存在不够多样化的缺点。
3 商业银行理财业务存在的主要问题
据近期数据显示,受次贷危机和近几年的国外债务危机等影响,国内理财市场面临的难题日益显现:理财产品出现了大面积的低收益、零收益,甚至是负收益现象,不仅中资银行暴露出产品设计方面的缺陷,外资银行的产品也表现出结构设计越来越复杂,产品的投资价值却越来越不尽如人意的现象。
3.1 理财市场不规范，导致恶性竞争
在2011年，由于上半年理财产品数量激增，产品同质化现象严重，加之银行对资金的极度渴望，违规销售、产品收益率高企引发的不正当竞争等乱象在银行理财市场中频现，不仅对银行经营产生了负面影响，也使银行系统内积聚了较大风险。对于这次现象银监会更是以“窗口指导”的形式叫停了不规范竞争的行为。而推前些年来看可以发现，在2005年前，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。这就导致了竞争的加剧。更有一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。再者还有一些商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源。客户资源已经成为了银行的重大出手对象，为了争夺更多的资金，银行理财业务出现了违规与恶性竞争，这对于我国商业银行理财业务的健康发展不仅仅是一个阻碍，更是影响未来银行理财业务走势的重中之重。
3.2 理财人员知识结构不健全，专业的理财规划师严重缺乏
理财业务是一项技术密集的服务业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识，熟悉各种金融产品和投资工具，同时有要求从业人员具备丰富付操作经验，对市场变化具有敏锐的洞察力，以及良好的个人信誉。目前银行理财人员知识构成较为单一，具备理财规划师资格的就更少了。由于缺乏对个人理财业务熟悉的人才，银行理财师队伍建设可能成为银行理财业务发展的瓶颈。在对公理财方面，专业理财人员的缺乏使得对公理财对象的差别化服务并没有得到很好的体现。自2007年1月1日起中国政府允许外资银行经营人民币业务，中国理财规划师人才的稀少导致其争夺日渐白热化。目前各地金融机构理财规划师已成抢手人才。06年理财规划师持证人数不过2万人。据统计，截至2011年11月底，全国国家理财规划师持证人数超过30万人。2011年中国理财行业发展报告发布称：我国理财规划师缺口达60万左右，理财服务需求的大量增加进一步凸显了理财规划师行业的人才瓶颈。伴随着居民财富的增加及投资热情的高涨，这一缺口还将持续扩大。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，约有70%的居民希望自己有理想的理财顾问，50%以上的人愿意支付顾问费。这些都为理财产品的发展创造了巨大的市场空间。2004年以来，中国理财业务每年的市场增长率达到18%，2011年前三季度中国理财市场规模更是达到300亿美元。随着经济的发展，在广州、北京、上海等城市一些经济条件较好的人已经具备拥有活跃的理财行为和较为成熟的理财理念。需求日渐增加，而我国的理财规划师数量明显不足。我国国内理财市场规模不断扩大，一个成熟的理财市场，至少要达到每三个家庭中就拥有一个专业的理财师，在中国还远远达不到这一点。
3.3理财产品营销不规范，产品透明度不高
从银行的角度，银行的经营必须兼具盈利性、安全性和流动性，在三者统一的基础上寻求最佳组合。对于客户来说，理财业务的开展考虑的最重要的两个因素是风险和收益。不同的投资产品，风险也不同。银行理财人员的一个重要职责就是根据客户的风险承受能力和未来希望达成的财务目标，为客户设计不同的投资组合，通过投资组合分散投资风险，帮助客户实现预期收益。然而，有的银行在推销理财产品时，并没有全面、清楚地告知客户该理财产品的收益和风险，甚至采取模糊收益率、弱化风险提示等手段误导投资者，或者吸引与理财产品不相适应的客户投资。这一方面是因为很多银行的理财人员扮演的不是理财规划师的角色而是银行产品的高级推销员。银行一般会给每个理财人员分配一定的产品销售指标，且任务的完成与收入挂钩。指标的压力使得理财人员必须想办法在规定的时间内完成销售任务，很多理财人员每日所做的工作就是向高端客户推销产品，而非根据客户自身情况进行理财规划。另一方面是由于理财人员主要来自于银行内部，运用不同类型的投资产品进行投资组合的能力有所欠缺。在中国社科院日前发布的《2008年银行理财产品评价报告》中，汇丰、花旗、恒生、东亚等6家中外资银行因理财产品的运作信息缺乏透明度而登上了报告中的“黑名单”。而外资银行在信息披露方面存在的问题最为严重。
3.4 商业银行理财业务缺乏自主创新能力
我国银行业缺乏自主创新能力，在产品的本质和特性上，吸纳型和模仿型多，原创型和再创型较少。2004年以来，上海中资商业银行推出的个人理财产品和个人住房贷款新产品等，产品结构虽日益多样、灵活，但从产品特性看，多数产品是对外资银行产品或他行产品的吸纳、调整和模仿，原创产品较少。同时，在吸纳模仿的过程中，针对市场需求再创提高的能力不高。中资银行创新的重点主要放在易于掌握、便于操作、科技含量少的品种上，而对于科技含量多、智能化程度高、不易模仿的创新较少，现有创新产品大多是在传统存款、贷款、票据、投资、结算、担保等基础上进行的创新，缺乏期权、期货、票据发行便利等复杂的衍生金融产品和组合类金融产品的创新。如果仅仅是模仿和复制别人的产品，无法真正意义上进行创新，那只能永远跟在别人的后面，亦步亦趋，难以超越。其次，由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，独立的到金融市场中进行操作，获取更大的利润，而是连同本行的存款以及结构产品一起打包与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端，始终屈于被动地位。
3.5 对公众理财知识的宣传教育力度不够
由于我国普及性金融教育相对滞后，而且商业银行的理财主要侧重于收益的宣传部分，大部分没有严格履行风险提示义务，或者是风险提示没有做到全面清楚，使一些投资者对于风险和收益没有足够的认识。客户对于理财产品的认知还不够成熟，未能全面树立理性投资理念，投资风险意识比较淡薄。近些年来有不少针对银行理财产品“零收益”、“负收益”现象的投诉事件。理财产品的投诉虽然一部分是因为理财人员的误导，实际上相当一部分都是投资者对于风险的应急能力以及金融知识欠缺导致的。其次就是在理财产品的宣传方式上，运用传统媒介较多，宣传的渠道较为狭窄，宣传的力度和效果也比较有限。
3.6 理财业务售后服务不到位
根据我国各商业银行的实践活动可得知，客户表现出最为不满以致投诉与诉讼最多的银行理财业务主要有开放式基金业务、代理证券与保险业务、个人账户黄金买卖、个人账户外汇买卖业务等理财业务。尽管商业银行一直在努力提高银行自身在理财业务上的能力，但是在实际中还是存在很大的问题。首先是在投资者选择银行可供投资的项目时，理财人员并没有给予投资者充分的详细的讲解，这使得大部分投资者对理财业务项目一知半解，这必然会造成一系列的投诉问题。其次，部分理财人员以完成销售任务为主要工作目标，难以为客户提供持续性和专业性兼顾的跟踪服务，也没有与客户进行及时有效的沟通和交流，较高机率导致银行与客户之间的业务往来缺乏连贯性。客户很少能享有好的售后服务，甚至可以说，客户无法真正意义上享受到理财业务的售后服务。
4 对策与建议
4.1 加强监管，规范理财市场
银监会指出，监管部门将通过进一步加强对理财业务的监管，引导商业银行提高理财业务风险管理水平，稳步发展高端客户和改善银行客户结构，为金融消费者提供更丰富的投资工具，不断提高综合竞争能力。
首先，商业银行应按照《办法》与《指引》，加强理财业务人员的管理。商业银行应大力推行理财人员从业资格认证制度，建立理财从业人员持证上岗管理制度，完善理财业务人员的处罚和退出机制，加强对理财业务人员的持续专业培训和职业操守教育，要建立问责制。鼓励有才干的员工争取考取理财规划师资格，提高银行的人力优势。其次，商业银行应优选一批责任心强、业务熟练、对个人理财业务有浓厚兴趣的精英人员，进行股票、债券、基金、保险、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，掌握营销技巧，又懂得摸索客户心理的高素质理财人员队伍。为各类人士提供专业的理财服务。一要明确理财人员的准入门槛，选拔素质高、可塑性强的人员充实到理财队伍中。二是要通过严格的、多方位的培训，使其更为专业化。三是要明确理财人员职责，制定工作目标，将理财业务的发展和理财人员职业规划结合起来，将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来。四要与境外机构积极合作，引进国际经验，并取其精华去其糟粕，从而建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业的发展，全面提升理财师的服务素质。
4.3 规范理财产品营销，提高产品透明度
2011年11月9日，中国银监会出台《商业银行理财产品销售管理办法》（下称《办法》）明确规定，商业银行不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售。商业银行不得将理财产品作为存款进行宣传销售，不得违反国家利率管理政策变相高息揽储。利用理财产品变相高息揽储的行为，得到严厉禁止。该办法的出台表示了国家对商业银行理财产品销售的不规范已经加以高度重视，并要求银行做好风险揭示和信息皮罗，做到“卖者有责”，在此基础上“买者自负”最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”。此外还要求在应遵循风险匹配原则，合适的销售，避免误导销售。此外，在增强理财产品透明度方面，新的理财产品的推出要兼顾银行与客户的利益。银行作为代理机构，直接与客户打交道。因此，不管是本行业务也好，是代理基金公司、保险公司的产品也好，都需兼顾。要增加产品在理财收益上的透明度，必须令相关的理财人员熟知每一支产品的背后运作机理和流程，以便其更为具体、灵活的向客户推介；还需让客户了解产品的操作方式和风险度以及风险点，真正做到买者自愿。
4.4 加大创新力度，拓展理财业务品种，避免重复性产品
我国商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。因此，首先，商业银行可以在合法合理的前提下创新业务。一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通，集存消费、缴费、贷汇、理财于一身的理财产品，银行信用卡中心愈加增设与发展。二是加快理财新产品的创新。产品的创新必须落实到本质上，其重点是适应资本市场的发展，具备更多的投资型理财品种。三是拓宽渠道，“网络理财”。处于信息时代的今天，网络作为一个最大的信息传递渠道。对于银行来说是除了应该适当调整传统媒介进行理财业务，还应寻求渠道上创新的网络理财。以灵活多变的形式适应社会、客户的需求。再者理财业务要在以银行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升，不断扩展服务功能，提高技术含量。
4.5 加大对公众理财知识的宣传教育力度
第一是各网点充分利用业务资源进行宣传。银行员工应该树立好积极向客户宣传公众理财知识的意识。商业银行在做好业务的同时，可以利用大众传媒，以视频的方式，在电视机上多次循环播出公众教育公益宣传片；在网点上开辟专属、独立的公众教育服务专区，并派专人专职向客户宣传。
第二是利用媒体形式，多层次灵活的进行宣传。利用合作媒体等资源，从多个侧面宣传金融基本知识和该行开展教育服务活动的情况，增强宣传效果。可以举行一些民众参与的活动，比如：银行理财知识问答公益比赛等，既能提升公众对银行理财业务的知识的覆盖面，响应银监部门有关要求，有针对性向公众普及金融知识，进行风险提示，又能充分展现了银行以财富管理为特点的责任服务文化。
4.6 加强理财业务售后服务管理，建立理财业务的投诉处理标准和程序
中国银监会要求各银行业金融机构要采取切实措施，加强理财业务营销的合规性。最重要的在于对理财产品风险与收益的充分揭示。既要想客户详细介绍产品的特性，可能会带来的盈利，又要提供理财收益的具体测算依据，向投资者充分说明可能出现的亏损情况，复杂的产品可以举例进行情景模拟分析。理财产品的说明方面要求各项文字清晰简洁，语言要通俗易懂，避免模糊性语言。再者，加强理财业务售后服务管理，要建立理财业务的投诉处理标准和程序。客户投诉处理机制是保障客户利益的重要环节，客户投诉对商业银行理财业务的发展具有很好的促进作用。构建全面、透明、方便和快捷的客户投诉处理机制，包括处理客户投诉流程、回复安排、投诉调查以及客户投诉的补偿、赔偿制度。这不仅有利于保护客户合法权益，也有利于提升银行理财产品品牌价值，更有利于提升银行声誉。
5 我国商业银行理财业务发展的前瞻
5.1 理财业务是商业银行业务创新的重要渠道
首先，理财业务是我国商业银行最重要的一项业务创新。近年来商业银行银行卡、电子银行、资产证券化、衍生产品等新业务不断出现，而其中的理财业务无疑是最重要的一项业务创新。
第三，理财业务连通了银行内部全流程的再造，推动银行建立以客户为中心的组织体系，推进包括投资交易、营销推广、客户关系管理、市场细分等在内的银行全面能力建设。随着竞争的加剧与深化，银行业务的利润更多来源于对风险的管理能力。商业银行理财业务发展的最终路径是发展自身的风险定价模型，对市场风险进行集约与动态管理，从价格的被动接受者向市场积极参与者，最后向做市商与风险承担者的转化。
最后，银行理财业务连通了宏观金融政策与微观银行主体，理财业务对于国家金融政策与货币政策的有效性产生积极的作用，对于银行来说不仅深刻地改变了银行自身的发展路径，也可以带来以下益处：一是增加客户资源。二是增加中间业务收入。三是宣扬品牌。四是获得现金流。五是加强了团队的士气。最后，也是最重要的，理财业务为银行提供了进一步创新与综合化经营的空间。5.2银行理财业务将面临“优化升级”
2011年，在“十二五”规划中，将服务业增加值在国内生产总值中的比重提高了4个百分点。在加快发展生产性服务业中，将金融服务业的发展摆在第一位，而相对于其他金融服务类型，银行理财业务在进行资产配置和融资服务上，具有其特殊地位。截至2010年底，我国城乡居民储蓄余额达30多万亿元，年增加额在45000亿元左右。目前从融资功能看，我国经济发展需要有足够的资本，但通过银行信贷或是通过股票市场来解决还远远不够。发挥理财业务的融资功能，通过理财安排，将居民储蓄资金转化为资本，不仅可以服务实体经济，同时还可以让投资者直接分享实体经济发展的成果。
经过近七、八年的发展，我国商业银行理财业务规模迅速扩大。2011年《政府工作报告》谈到深入推进重点领域改革时，强调了推进利率市场化改革。从利差为主转到更多的重视获取中间业务收入，银行理财业务的发展将会有更快的推进。中国银监会、中国人民银行、国家发展改革委联合下发《关于银行业金融机构免除部分服务收费的通知》，自今年7月1日起免除人民币个人账户的11类34项服务收费。这可能预示，就是今后银行传统的基础金融服务收费将会越来越低、越少，对银行盈利的贡献进一步弱化；相反，理财、私人银行、投资银行等相对高端的新兴中间业务，银行拥有更多或者说更大的自主定价空间，将是银行竞争的主要领域的趋势。随着国内商业银行内涵和外延的不断发展，可以说明银行的服务观念也正在加速转型，看到了理财业务是银行经营转型、提升银行综合服务能力和整体竞争能力的重要手段。目前已经有些银行开始关注并注重银行的理财业务的发展。
伴随着经济结构调整，经济发展方式转变，银行理财业务也在经历一个“优化升级”的过程。在转型的战略目标清晰之后，如何以创新驱动理财业务，是决定了理财业务能否迈上一个新台阶的关键。目前无论是面向普通客户的理财业务还是高端理财，遇到的最大的困扰都涉及到经营管理模式问题。怎样建立一个相对比较清晰的条线经营管理体制，解决内部的利益分配与资源配置问题形成发展合力，直接反映了银行发展理财业务是急功近利还是立足长远的问题，进而也直接关系到整个理财业务能否实现持续、稳定的发展。
5.3赢得竞争的策略
针对我国商业银行理财业务发展的趋势与不足，各银行需要有目的、有方向的进行弥补本身的不足。
（1）是要不断的增强风险控制能力，建立核心人才队伍。一切从风险控制出发，不断完善内部控制。
（2）是强化成本管理，以适合银行本身的新策略的研发来为银行争取更大的资源与空间。
（3）是采用更佳的方式进行理财业务的包装与宣传，统一的形象可以给客户带来深刻的印象。
（4）是加强客户经理管理队伍和职业操守。
（5）是力争抢占有利的市场地位。人才优势是极为重要的，加强培训，提升员工的理财水平和职业水平是赢得竞争的重要优势。
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