一场关乎重大的利益谈判日期将近，你绞尽脑汁，调动团队人员马力全开，熬夜奋战，最终把所有的信息，设备，材料等都研究了一遍并且做出比较详细的方案之后，得出了一个精确的报价数字，那么所有准备都做好了，接下来就开始谈判了，可是如何通过马上来临的谈判让己方获取更大的利益呢？

一般人可能会说，这还不简单，随机应变呗，看对方先出啥招，等待破绽显现，我再反击，比如要获得更大的利益，那肯定是要让价格更高一点好，而且要让对方先开价，自己可以有个防备，如果对方开的价格太低，我就要想尽一切办法把价格谈高一点。

真是这样的吗？先等对方暴露“弱点”，等对方开价，然后再随机应变出招可以获取更大的利益吗？

错了，如果真这样做，让对方先出价，我方将处于弱势，反而让对方获取更大的利益。

社会心理学家亚当•加林斯基和托马斯•慕思韦乐的研究，在一项实验中，想要收购一家工厂的买方率先开价，结果卖方应允的成交价平均在1970万美元上下。当卖家先开价时，买方最终接受的平均成交价是2480万美元。

为什么买卖双方出价的先后顺序会导致出现这样的谈判结果呢？

很简单，因为一开始出价的那一方开价的时候就把对方“锚定”在这个数字上了，所以对方虽然想不受这个数字的影响，但事实上在后面的谈判中都会围绕这个“锚点”价格做文章。

若是买家先开价开的比较低，那么卖家就会思考对方怎么定如此低的价格，然后自动关注所有低价的因素，比如卖二手房时，关注房子的装修，哪里比较陈旧等，甚至有一种“老房子”的味道。

综上，那么在接下来的谈判中只要你先开价了，对方就会去思考哪些特性和这个商品的价格相符，所以你应该多思考哪个因素可以充当锚点， 不要等着对方先说，你应该先报价才能更加占据优势。

好了，恭喜你掌握了第一个谈判策略：在合理的范围内率先出价给对方制造关注“锚点”。

内心狂喜的你心里想着，太好了，学了这一招，加上我们已经做好所有准备，而且得出了一个精确的报价数字，干脆把这个精确数字四舍五入变为整数，简单方便，对方肯定容易接受了。

oh，no！如果你真这么做，那无疑就是搬起石头砸自己的脚了。

在一项研究中，受试者参与模拟二手车销售谈判，他们扮演卖家，看到了三种潜在客户的报价，一个报价整数2000美元，另外两个是比较精确的数字：1865美元和2135美元，看到买家的开价之后，受试者提出要还价。

结果发现，看到精确报价的两组受试者，还价幅度比较小，平均比开价高出10%~15%。而拿到整数报价2000美元的那一组，平均还价要比开价高出23%。所以这个结果说明，“报出精确价格”的小策略可以拉近买卖双方的“价格”距离。

为啥，因为接到精准报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心力来准备谈判，所以他们必定有充足的“证据”来支持这个精确数字。有意思的是，不管是比2000美元高还是低，这个效应都存在。

所以你了解了吧，咱们精心做好了所有的准备，再使用先出价这个策略，后还需要使用第二个策略“报出精准数字价格”，这样更有益于谈判占据优势获取更大利益。

那使用报出精准数字价格这个策略，其中的数字定价有什么特别的吗？你这一问，还真有。因为定价末位数字有玄机哦。

近期对美国一家大型超市的价格分析透露出一个有趣的事实店内大约 80%的商品定价都是以9结尾的。不是只有一家店这样做，甚至也不是某个特定的连锁超市在这样做。绝大多数零售商都会采取这个策略。

一些研究发现，以0. 99 结尾的价格会产生“ 降档效应”。也就是说，一件标价19. 99美元的商品会被归到“ 不到20块” 的那一档去，但是，如果定价多加 一分钱的话，它就会被人归到“ 20块及以上”的那一档去，形成微妙却很重要的对比。

所以报价精确数字的时候对于定价末位数字用“9”更有魔力，比如2000左右价格的产品，报价1899比直接报价2000更容易激发对方的成交欲望。

为了更进一步占据优势让对方做出决策与我们合作，还有什么方法能促进我们成交呢？

试一试社会认同原理的妙用。

社会认同原理指人们经常依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做，人们乐于参照相似人的行为。

英国税务海关总署的工作人员遇到了棘手的问题：有太多国民没有按时提交纳税申报单并缴纳税款。多年来，该署官员已经针对迟交税款的民众拟出了各种各样的通知信函尝试了许多沟通手段比如不及时缴税会吃官司等，仅对部分人有效果，而对大部分人是没效果的。

后来他们在通知函上做了一个小改动，，即把按时纳税的真实人数（一个想当大的数字）写了上去，根据试点研究，迟交的税款总额大约有6. 5亿英镑，使用新通知函之后，征收上来的税款达到了5. 6亿英镑，清缴率达到了86%。对比发新通知函的前一年的清缴率只有57%。

而你在谈判时，可以拿出这个产品曾经被多少客户使用过，客户满意度多少等数据出来，这样可以极大增加信任度，提高成就率。

所以当我们在任何时候进行谈判想要抢占优势获取更大利益，可以按照这几步走：

1.先开价给对方制造价格“锚点”，将对方的注意力吸引到围绕这个锚点价格进行谈判；

2.开价一定要开出一个精确的数字，让对方感觉你是做了一番精心的准备，更容易让对方信服

3.报价精确数字的末尾数字用“9”更有魔力

4.运用社会认同原理增大对方信任度，提高成交率

先下手为强，后下手遭殃！有了这4个策略，祝你在接下来的谈判中“旗开得胜”！