昨晚上吃完晚饭，从饭店回酒店的路上，看到某厂区内有一家肌肉蚂蚁的工厂店，正对马路有一个很醒目的标志“39元”。店门口很多员工正忙着卸货、拆货、上样，经过简短的询问，答复明天工厂店开业，全场所有货品全部39元。
先说说肌肉蚂蚁这个品牌，去年在成都的某个商场看到过肌肉蚂蚁的店，主要是卖运动类的速干衣。作为经常跑步的人，正需要这些衣服。店员说，我们虽然明天开业，你今天也可以买的，因为所有人员都在忙着开店前的准备工作，并没什么人理我们。为了等一个M码等了很久，最后助教在他们店里买了10件，我也买了9件，不是高端衣服买不起，而是因为39元更有性价比。
说起工厂店，几年前无锡的一个朋友告诉我，一家无锡的服装工厂店，定位是农村大叔大妈们的服饰，商场价位300-400元的衣服，在工厂店100-200元可以拿到，很多人都从农村开车到工厂店买衣服，每天生意都爆，年销售额单店过亿。这个店我亲自去现场看过，确实火爆异常。
那么，问题来了，工厂店这种零售业态为什么能火，到底能火多久？
一、价格依然是卖爆的关键
关于营销，很多人都听过4P，产品、价格、渠道和促销，这四个方面既是消费者购买的因素同时也是一种动态平衡的关系。比如，如果你的产品质量特别好，就算定价高点消费者也能接受，比如戴森；如果你的营销做的好就算产品一般也能火一阵子，比如江小白；如果你的产品质量一般门店位置很偏，但是只要价格够便宜，依然可以卖火，比如我今天要说的工厂店。
39元能买什么？我在肌肉蚂蚁店里连T恤带运动裤一共买了10件390元，也就是一件安德玛或者斐乐的一件T恤的钱，10件啊，承包了我好几年的运动服，这就是性价比。
二、工厂店的地域营销
工厂店辐射的就是工厂周边的居民，你总不能工厂在广州然后跑到苏州来开个店也叫工厂店吧。工厂店的辐射范围就是周边的居民，这里有两层意思，一是要把工厂周围的这些居民打造成铁粉，让大家口碑传播，二是你也可以看成是工厂店给到周边居民的福利，叨扰大家很多年，要适当做点公益，中国不是自古就有句古话叫做远亲不如近邻吗？
三、工厂店为什么价格便宜？
为什么工厂店能便宜？
一是货品的问题，首先工厂店一般都开的比较偏，那么产品就不需要当季的新品，而是一些老款、滞销品，淘汰款，从这个角度来说，消费者的消费喜好流行趋势是有波动的，就像把一块石子投到湖水之中，离石子落水点最近的波纹涟漪最大，越往外围波纹涟漪越小。同样，越是核心城市时尚之都繁华商圈，对服饰品类的需求越追求款式，越追求新品和个性化，渠道下沉到乡镇市场工厂附近，款式反而不在考虑的重点范围，品牌、功能、质量和价格是关注的重点。基于此，你可以把工厂店理解成是清库存的重要场所，所以工厂店的款式老旧、尺码断码都是常态，不过只要价格打到底，这些问题消费者都能接受，甚至忍受。
二是因为工厂店的租金比较便宜，工厂店顾名思义是开在工厂里的店，按照工业用地来算店租金的话，基本可以把店的租金忽略不计了。三是工厂店也不需要专业的销售人员给过高的销售提成和奖励，可以说低价解决了很多问题，类似于优衣库，H&M这样的快时尚品牌，只要店员做好服务就可以了。
四是因为工厂店没有推广费用，他根本不用考虑市场竞争和营销费用的投入，服务的就是周围的居民，靠的就是口碑传播，所以人家不像传统店面一样，需要引流需要投流，需要各种拉客户，都不用。
四、工厂店也是一种营销IP
渠道碎片化，内容个性化，是数字化时代零售的典型变化，现在估计不会有人再去讨论线上还是线下的问题了，大家更有兴趣的是如何做渠道细分，如何做渠道下沉？渠道解决的是如何把产品以更快更好地方式交付给目标客户的问题，而做到这一点的前提是你对目标客户的定位，也就是你想把产品卖给谁？
举个例子，如果你把原价100块钱的运动速干衣拿到线上直播间来卖，一次两次可以，如果你长期坚持这种低价的话，势必会让你原来的目标顾客选择离开，价格是品牌认知的符号，价格也是双刃剑。如何在不同渠道之间，实现产品、价格和资源、活动的有效配置，不同渠道营销策略落地的颗粒度越来越精细化。
像肌肉蚂蚁的工厂店，全场货品39元，不管你卖什么样的货品，都不适合拿到广义的大众的渠道上来销售，否则一定会伤害一批老用户。所以，企业把这种货品以这样的价格放在工厂店来卖，造不成大面积的传播，反而成了一个独特的IP，一个独立的销售渠道。
五、工厂店的下一步
工厂店的本质是团购生意的常态化，核心依然靠价格，优势是不会影响到消费者对品牌美誉度的好感，缺点是没办法进行规模化复制，算不上是连锁零售的生意。
随着消费降级、产品平替消费时代的到来，我对工厂店的生意持比较乐观的态度。去源头采购既是消费者的现实需求，也是消费者的理性需求，主打一个没有中间商赚差价，服务的永远是周边的居民，地域营销优势明显，单店大店体量可观。这就让我想到三年前曾经去海宁的一家家具企业调研，企业老板说我们一个直营工厂店年销售额单店过亿，但是我们的加盟商门店几十家还不到3000万，差距到底在哪里呢？然后他跟我讲了他的单店营销模式，发展店面合伙人，这样有资源能带单的人发动身边的资源把人带到直营店买家具，直营店是一种地域营销的生意，是熟人的生意。
工厂店的可复制性不高，但是工厂店巨大的营业额还是非常可观的，不仅可以清理库存而且也可以做新品测试，从这些维度来想的话，工厂店未来还有很多可以想象的空间。
