I
what：
在日常的学习和交流中，我们总会和别人“谈不妥”的情况，这个时候我们需要暂停争议对话，关注对方真正的目的，然后努力创建共同目的。这个片段就是将这种情况。
why：
只有了解对方的需求，积极关注，才能双赢，这也是谈判事倍功半的好方法。
how
如何完成建共同目的呢？
一是寻找。你一直在努力为对方提供解决方案，让对方看到你的诚意。
二是识别。通过询问对方最终达成目的的原因，分清楚他们的真实意图。
三是开发。如果双方一直没有就有关事情谈妥，那就另起炉灶，谈更高级的。
四是共同构思。寻找双赢的解决方案。
检查：
如果是一个比较紧急的谈判，为了避免过多纰漏，或不能拍板的情况下，慎用此方法。
A1：
以前在外面商务谈判的一个例子。客户为核电站。
这次的谈判不是很顺利，中间因为一些原因进度下榻严重。截取一段关键部分的磋商。
我：我们这套系统的技术是全国最优的技术。
客户：嗯，技术是不错，但是价格方面太高了。
我：价格方面，这样的性价比在同行中已经是最高了。
客户：我们再考虑一下。
因为客户的这个考虑，我们在后面谈判时损失了一大部分收益，因为甲方手里有很多牌和选择。
A2
当时，公司向进军核电市场（这是个对历史业绩很看重的领域），原计划是赔了本也要进该领域。后面反思如果早点学到这套流程可能会顺利很多。
我：我们这套系统的技术是全国最优的技术。
客户：嗯，技术是不错，但是价格方面太高了。
我：在价格方面，可能略高，但是综合的性价比相比绝对是最优的。另外，如果您这边有什么定制化的需求，或是系统需要完善的，您这边都可以提出来，我们一定100%的重视，并一直做到您满意为止。（积极表达诚意，做出承诺）
客户：我再考虑一下。
（这个时候，一定要打破沉默）
我：您这边一定是有所顾虑，我想应该是质量问题，简单的说就是因为在核电市场的供货尚属空白，所以您这边不敢放100%的心。
客户：这个确实是顾虑。福岛核电站的事情，你们也看到了，这个才是我们最担心的问题。（他说出了自己的问题，可以开发新问题了）
我：公司的质量一定是有保障的，具体的原因：一是因为公司在军工市场深根细作50年，大大小小的阅兵、奥运会、运动会等参加不计其数，产品多次获得好评，军工品质的多道复杂试验程序值得信赖。二是虽然没有在核电领域供货，但我查看过核电领域的行业标准，并没有比军工领域高，相反，有些要求还要更低一些，所以，满足高标准的产品一定会满足您这边的需求。
客户：军工领域的厂家，我们以前也有过合作，是要好一些。
我：另外，我们这边的售后服务也特别出色，我们还可以考虑成立技改项目，专门为您这边做安保和产品研发，建立长远合作，最终实现双赢。
PS：曾经谈判只知道价格方面谈，对于对方的目的并未深入的探讨，其实核电市场是不差钱的，早学拆书帮，提成都多很多钱啊！
